Почему не надо делать скидки
18 сентября 2017, Алина Вашурина, Эквид

Когда давать скидки невыгодно (и как обойтись без них)

Новогодние распродажи, посленовогодние, майские, перед 1 сентября, Черная пятница… Прежде чем участвовать в них, подумайте, нужно ли это вашему интернет-магазину.

В первую очередь скидка должна принести компании пользу. Если вы снижаете цену, потому что иначе никто не покупает, что-то не так с бизнесом: товар бесполезен, вы не донесли до покупателей его ценность, завысили цены в погоне за прибылью… Придется разбираться отдельно.

Ваш товар покупают и без скидок? Возможно тогда их не нужно делать и во время всеобщей распродажи. Давайте разберемся.

Зачем вы делаете скидку

1. Переманить покупателей у конкурентов

Во время распродажи покупатели охотятся за скидками и покупают там, где дешевле. Верно, но только для товаров «как у всех». Если вы ничем не отличаетесь от конкурентов, скидка кажется единственным способом привлечь клиентов.

Почему давать скидку невыгодно:
Чтобы выделиться, нужно снижать цену сильнее, чем соперники. Скидка до 15% психологически не привлекательна для людей. Чем больше снижаете цену, тем меньше прибыли. В результате вы можете остаться в убытке, даже если продаж было много.

Как конкуренты умудряются делать большие скидки? Они работают в убыток и это уже их проблема, либо они смогли уменьшить себестоимость товара. Если товар дешевле, потому что стало ниже качество, клиенты сами обнаружат подвох и перестанут покупать (по крайней мере те, кому важно качество). В противном случае вам тоже нужно подумать, как снизить себестоимость: сменить поставщика или добиться от него скидок, оптимизировать процесс производства или уменьшить затраты на логистику.

Читайте, как выделиться среди конкурентов с помощью уникального торгового предложения.

2. Получить дополнительную прибыль

С помощью скидок вы хотите привлечь больше покупателей или увеличить средний чек покупки, чтобы хорошенько заработать на распродаже.

Почему давать скидку невыгодно:
Чтобы план сработал, объемы продаж должны вырасти существенно. Например, чтобы сохранить уровень прибыли при скидке в 5%, товарооборот должен увеличиться не менее, чем на 30% (смотрите расчет). Сможете ли вы привлечь существенно больше клиентов скидкой в 5, 10 или 15%? Скорее всего только снижения цен тут будет мало.

3. Привлечь новых покупателей

Вы планируете за счет распродажи собрать базу покупателей и стимулировать их к покупкам, отправляя рассылки в течение года.

Почему давать скидку невыгодно:
Клиенты, которые купили только из-за скидки, без неё покупать не будут. Часть покупателей оценить товар и останется с вами надолго. Но таких людей можно привлечь, рассказав о качестве и особенностях товара, а не снижая цену в ущерб прибыли.

Также оцените, сможете ли вы справиться с большим потоком покупателей. Нужно будет позаботиться о запасах товара, упаковать посылки, организовать доставку в срок, проконсультировать всех, у кого появятся вопросы. Если справитесь плохо, эти клиенты больше не придут даже за скидкой.

4. Избавиться от товарных запасов

Вы хотите распродать залежавшиеся или сезонные товары. Вполне оправдано! Но сначала посчитайте, как это скажется на вашей прибыли.

Почему давать скидку невыгодно:
Сравните, в каком случае вы потеряете меньше прибыли: будете хранить товар или распродадите со скидкой. Например, зонт стоит 600 рублей. Его хранение в течение 5 месяцев несезона — 75 рублей. Делать на него скидку больше 10% будет невыгодно (еще пример в конце статьи).

Как обойтись без скидок

Люди покупают не ради скидки, а ради пользы. Вот как можно добавить полезности товару:

  • Улучшите сервис: организуйте оперативную службу поддержки, добавьте в интернет-магазин больше вариантов оплаты и доставки, упаковывайте покупки в красивые коробки.
  • Сделайте товар уникальным. Это возможно, если у вас собственное производство. Либо вы нашли зарубежный товар, который в России еще никто не продает.

    Читайте также: Что продавать в интернет-магазине (6 способов найти свою нишу)

  • Доработайте сайт. Сравните свой сайт с конкурентами и сделайте лучше: упростите навигацию, подробно распишите условия работы, сделайте красивые фотографии товаров. Читайте, какие еще ошибки в оформлении интернет-магазина мешают продажам.
  • Заботьтесь о покупателях: помогайте с выбором товаров с помощью онлайн-консультанта, поздравляйте с днем рождения, добавляйте к посылке приятные мелочи в подарок, присылайте полезную рассылку.

С помощью этих способов можно повысить добавленную ценность товара и увеличить прибыль интернет-магазина.

***

Если хотите построить крепкий бренд, не разменивайтесь на скидки. Найдите преимущество своего товара и продвигайте их.

Читайте также:

Об авторе
Алина Вашурина — PR-директор в Эквиде. Пишет, чтобы вдохновлять и просвещать читателей обо всем, что связано с электронной коммерцией. Любит путешествовать и бегает марафоны.