8 типов покупателей в вашем интернет-магазине
9 февраля 2016, Анна Конева, Эквид

8 типов покупателей: чем привлечь каждого

Если ваш Эквид-магазин работает больше полугода, вы уже приняли десятки или сотни заказов и примерно представляете, кто ваши покупатели. Хотите знать о них больше?

В исследовании CoreMedia онлайн-покупатели поделены на 8 типов. В статье дадим краткую характеристику каждого типа и расскажем, чем привлечь в интернет-магазин разных покупателей и как их не упустить.

8_personalities_в блог-02

Решительный

Профессионал онлайн-шопинга. Покупает много и с удовольствием. Его не надо уговаривать сделать заказ, пока у вас самые выгодные цены и быстрая доставка. Но если работа интернет-магазина не налажена, он уйдет в первую очередь.

Чем больше шагов между намерением купить и самой покупкой, тем больше вероятность, что Решительный вообще ничего не купит. Уйдет в тот магазин, где заказ оформляется быстро и есть выбор вариантов оплаты и доставки. С другой стороны, если все сделано удобно, этот покупатель склонен совершать импульсивные покупки, и тратить больше, чем планировал. Поставьте себе цель завоевать таких покупателей, они самые выгодные.

8_personalities_в блог-03

Неуверенный

Противоположность предыдущего типа. Неуверенный зашел к вам случайно, увидел то, что нравится, но не может купить сразу. А вдруг где-то есть лучше, дешевле, удобнее? Он положит товары в корзину, уйдет «подумать» и, скорее всего, не вернется.

Вы должны удержать и уговорить такого покупателя. Развейте его сомнения и покажите, что ваше предложение — самое лучшее. Разместите как можно больше информации, покажите товар с разных сторон на фотографиях и видео. Сделайте удобный каталог, чтобы проще было искать. Добавьте на сайт онлайн-консультанта, который ответит на все вопросы. Помогите Неуверенному почувствовать себя как дома, и ему не захочется уходить.

8_personalities_в блог-04

Осведомленный

Он пришел в интернет-магазин за конкретной вещью. Почитал на форумах, сравнил варианты и теперь точно знает, чего хочет. Обычно это покупатели «сложных» товаров с множеством характеристик: кроссовки для бега, гаджеты, детские коляски.

Убедите покупателя, что у вас именно тот товар, который он искал. Больше подробностей: описания, инструкции, обзоры и сравнения товаров, сертификаты… Покажите, что вы разбираетесь в вопросе не хуже его.

8_personalities_в блог-05

Сопротивляющийся

Это интернет-версия того парня, которого девушка тащит с собой на шопинг. Он предпочтет делать что угодно, но не ходить за покупками. Отправляется в магазин только в крайнем случае, когда порвалась последняя рубашка или разбилась последняя кружка. Тут ваша задача — превратить процесс покупки в развлечение.

Оригинальное оформление сайта, забавное видео, много красивых фотографий товара с разных ракурсов. Ещё лучше, если удастся вовлечь его в игру. Например, предложить ответить на шуточный опрос и получить скидку. Тут же пригодится интерактивный ненавязчивый помощник (как у Чатры), чтобы не пришлось долго выбирать.

8_personalities_в блог-06

Практичный

Готов платить только за качественную полезную вещь. Следит за акциями и скидками, никогда не переплачивает. Практическая польза — на первом месте. Такой покупатель хочет знать точно, на что тратит свои деньги.

Разместите для него обзоры, видео «как это работает», подробные описания свойств и функций товаров, а также отзывы покупателей. Практичный не только хочет знать, как работает и из чего сделан товар, но и убедится, что покупка оправдает потраченные средства.

8_personalities_в блог-07

Эмоциональный

После просмотра рекламы он идет в ближайший торговый центр и уходит оттуда с самым модным товаром. А чаще не знает конкретно, чего хочет. Просто заглядывает в интернет-магазин в поисках «той самой» вещи, которая покорит его с первого взгляда. Доверяет раскрученным брендам.

Как и Вынужденный, этот покупатель падок на все яркое, необычное. На все, что развлечет его и заставит сердце биться чаще. Видео, красивые фотографии, интерактив… В первую очередь продавайте ему не товар, а настроение. Но и удобство необходимо. Пусть кнопка «купить» будет на виду, когда он наконец влюбится в вещь и захочет немедленно ее заполучить.

8_personalities_в блог-08

Коммуникабельный

Он нашел ваш товар в Инстаграме и зашел в интернет-магазин в Фейсбуке или ВКонтакте. Зависим от мнения друзей и знакомых, будет консультироваться с ними до, во время и после покупки. Коммуникабельный жаждет одобрения своего выбора. Пресыщен рекламой, поэтому не слишком доверяет брендам.

Чтобы заполучить такого покупателя, необходимо быть в соцсетях. Добавьте интернет-магазин на страницу, постоянно обновляйте контент, общайтесь с подписчиками, устраивайте конкурсы. Вовлекайте покупателей в разговор, просите оценить товар, высказать мнение. Если сможете привлечь к себе на страницу и заручиться поддержкой популярного в соцсетях человека, Коммуникабельных станет больше среди ваших покупателей.

8_personalities_в блог-09

Поклонник бренда

Самый желанный покупатель. Яростный поклонник вашего товара. Делает покупки не только из практически соображений, но чтобы принести пользу любимому бренду.

Ему нужно знать, что вы цените его лояльность. Специальные предложения, индивидуальное отношение — самые простые способы отблагодарить постоянного покупателя. В ответ он станет адвокатом бренда: будет отстаивать пользу и важность вашего товара где угодно и кому угодно. Дарите таким покупателям подарки и прислушивайтесь к их мнению. И тогда они создадут вокруг себя таких же поклонников вашего бренда.

***

Каждый покупатель важен, поэтому лучшая стратегия — сделать интернет-магазин привлекательным для всех:

  • позаботиться об удобстве и быстроте оформления покупки;
  • дать максимум информации;
  • добавить оригинальности, яркости, красоты;
  • помогать в процессе покупки;
  • предоставить отзывы покупателей;
  • быть активными в соцсетях;
  • быть благодарным.

Покупатели меняют свои роли. Неуверенный может стать Эмоциональным, а потом перейти в Поклонники бренда, если получит то, в чем нуждался. И наоборот, Поклонник превратится в Сопротивляющегося покупателя, если столкнется с плохим обслуживанием и невниманием. Будьте внимательны к своим покупателям. Это труд, который всегда окупается.

Об авторе
Анна Конева — контент-маркетолог и редактор в Эквиде. Разбирается в интернет-рекламе и статистике. Любит большие города, пасту и фильмы Вуди Аллена.