Pokupkiru: про совместные покупки и конкуренцию с производителями на маркетплейсах

Читать 3 минуты

Совместные покупки не любят ни оптовики, ни розница. И первые, и вторые видят в них конкурента, с которым нужно бороться и не всегда только рыночными методами.

Владелец интернет-магазина Pokupkiru Максим Ваторин рассказал, что это за мелкооптовая торговля, которую не признают участники рынка, зачем выходить на маркетплейс и с какими проблемами там можно столкнуться.

Как продавать в интернете
Рассылка для владельцев интернет-магазинов и тех, кто хочет ими стать.
Пожалуйста, введите действительный адрес электронной почты

Максим, расскажите про свой бизнес и его специфику?

В 2013 году мы создали мелкооптовый интернет-магазин, в котором можно купить детскую обувь и одежду от 5000 рублей или от 5 вещей. Наши клиенты — организаторы совместных покупок.

Совместная покупка — покупка товаров по оптовой цене, которая может быть организована физическим лицом. За счёт этого покупатель получает товар за меньшие деньги, чем в розничном магазине

Организатором СП может стать физическое лицо или ИП, которое берёт на себя все обязанности по закупке:

  • собирает заказы в группах в соцсетях или в мессенджерах;
  • принимает оплату;
  • делает оптовый заказ в нашем интернет-магазине и оплачивает его;
  • договаривается с транспортной компанией о доставке и принимает груз;
  • организует выдачу или доставку конечному заказчику.

Такие группы похожи на мини-магазины и работают под заказ, а не на свободный склад. Конечная цена на товар складывается из организационных расходов: оптовой наценки магазина-партнёра, вознаграждения организатора закупки, транспортных расходов, затрат на курьерскую доставку. И не всегда итоговая стоимость сильно отличается от розничной, но всё равно канал имеет свою ценность — можно купить дефицитную обувь, которая не доходит до розничных магазинов или быстро раскупается.

В сфере совместных покупок мы работаем уже 8 лет, но до сих пор нас воспринимают, как конкурентов и розница, и оптовики. С нами боролись рыночными и не только методами: производители запрещали продавать тот или иной товар, не отгружали продукцию со склада, запрещали дистрибьюторам с нами сотрудничать.

Производители тратили время и силы на совместные покупки, но бояться нужно было маркетплейсов.

Pokupkiru: про совместные покупки и конкуренцию с производителями на маркетплейсах

Интернет-магазин Pokupkiru

Получается, что покупатели сталкиваются с дефицитом в рознице и идут за товарами в совместные покупки?

Да, в последние полгода-год мы наблюдаем дефицит на товары российского производства, практически сравнимый с советскими годами. На это повлияла пандемия и рост курса валют, когда китайские товары стали не так востребованы. Как бы странно это не звучало. Так российские производители вышли вперёд, но перестали справляться со спросом.

Во время карантина российские производители стали востребованы и сейчас не справляются со спросом

Например, на некоторые модели производителей детской обуви ТОТТА и Nordman прям идёт охота и достать их сложно. Когда покупатели не могут найти нужный товар в розничных магазинах, идут в группы совместных покупок, где заказ и получение происходит быстрее. Ведь организаторы СП работают с оптовиками с крупным товарооборотом. А вот в розничных магазинах закупка товара происходит пару раз в сезон, партии долго распродаются, и дефицитный товар в продажу попадает редко.

Клиенты не готовы ждать поставки в магазины, поэтому начинают мониторить группы совместных покупок и маркетплейсы и выбирают, где можно выгоднее купить.

Вы тоже мониторите цены на маркетплейсах, чтобы быть выгодной площадкой для клиента?

Мы не только сравниваем цены, но весной этого года, в качестве эксперимента, вышли на Ozon. Теперь не только сами следим, но и роботы Ozon за нас следят. Поэтому все друг друга мониторят (улыбается).

В ходе наблюдения за последние полгода заметили парадокс: оптовые цены на товар растут, а в рознице — падают. Это выгодно для покупателя, но не для продавца. Раньше норма прибыли считалась 100-150%, а сейчас на маркетплейсах зарабатывают всего 60-70% от оптовой цены. Получается, что все свои издержки продавец должен уложить в эту мизерную маржу.

Как думаете, с чем может быть связано падение розничных цен?

Всё просто — это результат конкуренции. Маркетплейсы поощряют низкую цену. Им не важно, по какой закупочной цене вы приобрели товар.

Рассмотрим на примере сегмента детской обуви. Оптовые цены в нём за последние полгода выросли на 30-40%, а на некоторые позиции — на 250%. В результате тому, у кого оборачиваемость больше и чаще закупается новый товар, каждая последующая партия будет выходить дороже. И для него, и для покупателя. Но на маркетплейсе есть продавцы, которые торгуют залежавшимся товаром, и логично, что он у них выставлен дешевле. Ведь закупочные цены были другие, поэтому сравнивать с ними не корректно. Но маркетплейсам всё равно. Площадка рассчитывает вам индекс цен, которого нужно придерживаться. Если его завышать, то ваш товар занижают в поисковой выдаче.

Крупные оптовики сами выходят на маркетплейсы и не пускают туда своих дилеров

Кроме этого, на маркетплейсы выходят крупные оптовики, которые работают с десятками брендов, и у которых развита франшизная сеть. Они начинают конкурировать с розничными продавцами. Например, известные производители детской обуви «Котофей» и Kapika. Они сами «сидят» на маркетплейсах, но своим же фирменным магазинам не разрешают туда выходить.

Что вас сподвигло перейти от мелкого опта к розничным продажам на маркетплейсе?

У нас, как и у любого бизнеса, есть межсезонье. В нашем случае — лето. Поэтому мы решили включить механизм прямых продаж, которыми раньше никогда не занимались. Выбор пал на Ozon, куда мы выгрузили всего 10-20% от всего ассортимента. Теперь изучаем.

Для нас торговля на маркетплейсе — отличный способ показать своим покупателям из совместных покупок рыночную стоимость товара, чтобы они ощутили выгоду сотрудничества с нами. Ведь в совместных покупках наша наценка всего 20%, а на маркетплейсе больше.

На Ozon мы работаем по схеме FBS (продажа со своего склада). За это время столкнулись со следующими минусами такой схемы:

  1. Долгая доставка клиенту.
    Если покупатель заказывает товар со склада Ozon, то отгрузка начинается моментально. В нашем же случае схема отправки посылки выглядит так: сегодня получили заказ, завтра его отвезли в пункт выдачи и только вечером из пункта выдачи отправили в распределительный центр. Получается, что в среднем два дня посылка ходит по городу отправителя.
  2. Длительный период возврата заказа.
    Клиент может вернуть товар, если он не подошёл по цвету или размеру. По правилам Ozon товар возвращается на склад продавцу в течение 60 дней. По нашему опыту этот период составляет в среднем 3-4 недели. Для розничного магазина это просто убийственно, особенно при продаже сезонного товара. Если заказ вернётся по регламенту Ozon, он никому уже не будет нужен, и придётся оставлять его до следующего сезона или пускать на распродажу по низкой цене.
  3. Редкие выплаты вознаграждения.
    По регламенту Ozon перечисляет продавцу выплаты два раза в месяц. Звучит заманчиво, но, если перевести в практическое русло, очень тяжело для бизнеса. Например, оплаты, поступившие с 1 по 15 число на маркетплейсе, продавец получит только 24 числа. То есть деньги за товар, купленный 1 числа, продавец увидит у себя только через месяц.

Чтобы исключить первый и второй минус, можно начать работать по схеме FBO (продажа со склада Ozon). Тогда возвращённый товар поступает обратно в продажу в том же распределительном центре и временного лага нет. Да и период доставки для клиента становится привлекательнее.

Но и тут есть большой минус. Когда вы делаете поставку на склад Ozon, то «лишаетесь» товара и не можете его предложить клиенту своего интернет-магазина. Поэтому мы решили попробовать комбинировать эти две схемы и посмотреть показатели по спросу и по оборачиваемости.

Pokupkiru: про совместные покупки и конкуренцию с производителями на маркетплейсах

Pokupkiru на Ozon имеют рейтинг 4,9 из 5

Как о вас узнают прямые клиенты? В каких каналах общаются с вами?

Мы даём таргетированную рекламу во ВКонтакте по группам совместных покупок, по конкурентам, по нашей группе и по пикселю сайта. Но больше работает сарафанное радио. В интернет-магазин приходят клиенты, которые увидели закупку где-то на другом сайте или форуме и тоже хотят работать с нами.

В нашей группе во ВКонтакте любой организатор СП может задать вопрос и получить на него ответ. Если раньше это был основной канал, то сейчас мессенджеры отодвинули его на второй план. 90% сообщений мы получаем в WhatsApp. Это удобно и для клиента, и для нас: быстрый ответ, видна история переписки и заказов.

Отзывы во ВКонтакте покупатели тоже стали оставлять реже — один раз в пару месяцев. Сами мы их не выпрашиваем. И вот почему:

  • Организаторы совместных покупок делают заказы по несколько раз в месяц много лет. Спрашивать их после каждого заказа нет смысла, они устанут от этого.
  • Наш покупатель — это не конечный потребитель. Эффект «вау» от покупки возникает у другого человека, который с нами никак не взаимодействует.

А вот на Ozon отзывы оставляют охотнее и за несколько месяцев у нас уже 50 отзывов.

С маркетплейсами вы только налаживаете сотрудничество, а с Эквидом работаете уже 8 лет. Чем он вас зацепил?

У нас мелкооптовая торговля и не все «фишки» Эквида применимы к нашему бизнесу. Но есть два преимущества, которые подкупают:

  • Дружелюбная техподдержка. Помогает решить любой вопрос.
  • Автоматическое управление остатками. Клиент не сможет оформить товар из корзины, если он закончился. В опте высокая оборачиваемость товара и иногда счёт идёт на минуты, особенно в сезон. Поэтому нам важно, чтобы не было путаницы, и люди заказывали товар из наличия.

Максим, имея опыт работы с маркетплейсом, что можете посоветовать тем, кто только думает об этом канале продаж?

На маркетплейс лучше заходить производителям с собственным брендом. Если заниматься перепродажей, то можно прогадать с товаром — купить и не продать его, потому что всегда будут аналоги и по более привлекательной цене. Например, мы не производители, но нас выручает 8 лет экспертности в детской обуви. Но у новичка такого опыта нет.

В своём интернет-магазине ваш товар уникален, а вот на маркетплейсе всегда сравнивают с кем-то. Тут вся ваша уникальность просто стирается в порошок. Даже, если вы продаёте платье собственного бренда необычного фасона, вас сравнят с производителями других платьев даже близко не похожих на ваше. Поэтому сайт может быть визиткой вашего бренда, а маркетплейс ещё одним дополнительным каналом продаж.

Делайте больше, чем можете, и всё будет!

Оглавление

Начните продавать в интернете

Создайте свой онлайн-магазин с помощью Эквида. Это просто и быстро. Смелее! Всё получится.

Об авторе

Светлана Валитова — автор блога в Эквиде. Любит йогу, собак, кофе и растительную пищу. Занимается стройкой и садом.

Откройте интернет-магазин прямо сейчас

Мы используем cookie-файлы и сервисы аналитики, чтобы помнить о ваших предпочтениях, оценивать эффективность наших рекламных кампаний и улучшать работу сайта. Выбирая «Принимаю», вы даёте согласие на использование файлов cookie.