Новогодний маркетинг: как конвертировать посетителей в клиентов
20 декабря 2018, Анна Городецкая, Trusbox

Новогодний маркетинг: как конвертировать посетителей в клиентов

Новогодний период — самое сложное время для интернет-магазинов. С одной стороны, взлетает покупательская активность, а с ней появляются возможности для развития. С другой — конкуренция за внимание аудитории высока, как никогда.

Предлагаю не ввязываться в борьбу за новых посетителей. Моя стратегия: 11 месяцев в году интернет-магазин работает на привлечение аудитории, а в декабре набранная аудитория (и репутация) работает на интернет-магазин.

Запускать рекламную кампанию на новые аудитории перед праздниками разорительно, так как ставки высоки, как ёлка на центральной площади. А вот активировать людей, которые уже заходят к вам на сайт, и напомнить всем имеющимся контактам о себе не стоит почти ничего.

Настраиваем воронку продаж

Вы сможете получить максимум от того трафика, что у вас уже есть, выстроив на сайте автоматическую воронку продаж. Я делаю её с помощью виджетов, пуш-нотификаций и email-рассылок. Собранные в полноценные сценарии, эти инструменты сделают половину вашей работы — поймут, что за клиент у вас на сайте, сделают ему персонализированное предложение, а затем напомнят о магазине в нужный момент.

Создавать воронки и настраивать сценарии на сайте можно с помощью различных сервисов. Я использую для этого Convead, который идеально интегрируется с Эквид-магазином с помощью приложения. Все виджеты и рассылки настраиваю в этом сервисе примерно минут за десять. Научу и вас.

Конвертируем новичков

Если вы занимались продвижением магазина в течение года, у вас наверняка уже есть страницы в соцсетях, позиции по целевым запросам в поисковиках, отзывы и рекомендации клиентов своим друзьям… Новые посетители приходят в магазин этими путями.

1. Добавьте на сайт интересные виджеты

Удивите новичков — сделайте виджеты на своем сайте необычными. Скидкой на первую покупку уже никого не удивишь, а вот добавив на попап интерактивный элемент, вы скорее привлечете внимание посетителей (и запомнитесь). Вот такой игровой модуль дал мне CTR в 4 (!) раза выше, чем обычное предложение скидки в обмен на email:

Просто скидка — это скучно, а вот поиграть соглашаются многие

Просто скидка — это скучно, а вот поиграть соглашаются многие

Спустя полтора месяца показатели этого виджета стали снижаться, поэтому к Новому году я запустила другой игровой формат (и сразу с праздничным оттенком):

Скидка спрятана под одним из красных кружков, посетителю надо угадать

Скидка спрятана под одним из красных кружков, посетителю надо угадать

2. Отделите мобильный трафик

Позаботьтесь о тех, кто заходит на ваш сайт со смартфона. Включите отдельные виджеты для десктопных и мобильных устройств и адаптируйте каждый: на мобильных виджет будет меньше, а значит и текст на нём стоит оставить только самый важный и отказаться от лишних отступов:

Пример виджета для мобильных пользователей

Пример виджета для мобильных пользователей

Виджет для тех, кто смотрит сайт с десктопа

Виджет для тех, кто смотрит сайт с десктопа

3. Настройте таргетинг

С теми, что уже был в вашем магазине, мы поработаем отдельно. Здесь их лучше исключить.

Также попробуйте разделить аудиторию по городам: так вы сможете активнее стимулировать покупателей из города, который является для вас приоритетным (например, из него быстрее возвращаются деньги, оплаченные курьерам, или там у вас больше товара на складе):

Если в Москве у вас самые платежеспособные клиенты, можно настроить на них специальное предложение

Если в Москве у вас самые платежеспособные клиенты, можно настроить на них специальное предложение

Небольшой хинт: используйте слова, которые будут создавать у пользователя ощущение непрерывности происходящего — для людей, зашедших из поиска (стандартная настройка Convead), добавьте обращение «Не нашли то, что искали?», а для посетителей из Инстаграма — «Посмотрите новинки».

4. Настройте красивые и понятные письма

В Convead письма к интерактивным виджетам уже собраны в сценарии и уходят сразу после того, как посетитель выиграл скидку. Вам нужно только включить эти письма и настроить внешний вид, добавив новогодние элементы в дизайн.

Автоматические письмо для посетителя, который выиграл скидку 10%

Автоматические письмо для посетителя, который выиграл скидку 10%

Тут пригодится инструкция по настройке купонов в Эквид-магазине.

5. Не забудьте про тех, кому не повезло

Настройте отправку самой удачной прошлой рассылки со спецпредложениями тем пользователям, которые среагировали на виджет, но не выиграли скидку:

Выделить пользователей, которые не выиграли промокод, можно через логику фильтров в настройке отправки писем

Выделить пользователей, которые не выиграли промокод, можно через логику фильтров в настройке отправки писем

Письмо для тех, кто не выиграл скидку

Письмо для тех, кто не выиграл скидку

Всё готово. Новые посетители сайта видят интересный и красивый виджет, оставляют адреса и получают спецпредложения: одна часть — выигранные скидки, вторая — самые удачные предложения вашего магазина.

Активируем постоянных посетителей

Люди, которые уже были в вашем интернет-магазине, с большей долей вероятности сконвертируются в покупателей. Поэтому на них стоит настроить рекламу отдельно.

Собирать данные об аудитории сайта можно с помощью пикселя Фейсбука или пикселя ВКонтакте (для этого в Эквид-магазине есть новое приложение). А потом на всю собранную базу настроить показ объявлений в этих же соцсетях.

Если пиксели вы пока не освоили, не страшно. Выкачайте из Convead или Эквида базу своих контактов отдельно по сегменту «покупали», отдельно — всех остальных. Загрузите базу электронных адресов в рекламные кабинеты ВКонтакте и Фейсбука и настройте разные рекламные кампании для каждой группы. Вуаля, вы показываете рекламные объявления только гарантированно своей аудитории.

Добавьте в объявление текст, который напомнит о вашем магазине. В нашем случае это «Нижнего белья много не бывает: посмотрите новинки trusbox.ru». Добавьте на изображение в  объявлении ваш логотип, чтобы пользователи-визуалы быстрее вспомнили ваш сервис.

Не останавливайтесь на показе объявлений: то, что люди уже знакомы с вашим сайтом, еще не значит, что их не надо провожать до покупки. Поэтому наша воронка продаж пригодится и для этой аудитории.

1. Настройте на сайте навигационные виджеты-подсказки

Запустите сценарии, которые вовлекают посетителей сайта в знакомство с вашим ассортиментом. Например, «Этот товар смотрит N человек», «Вместе с этим товаром покупают», «Посмотрите новинки из этой серии» и так далее.

Настройте показ таких виджетов на определенных страницах (функционал «ключевые страницы» в Convead). В сами виджеты лучше ставить не просто текст, а прямо карточки товаров (это также стандартный функционал Convead, он работает с каталогом вашего Эквид-магазина), которые будут открывать предложение автоматически.

Карточка товара на виджете — стимул не тянуть с покупкой

Карточка товара на виджете — стимул не тянуть с покупкой

2. Делайте рекомендательные рассылки

Соберите лучшие товарные предложения для разных групп покупателей и сделайте письмо для каждой. Например, отдельные предложения с большой скидкой на подарочные сертификаты для самых лояльных покупателей, или рекомендации универсального «подарочного» товара для тех, кто покупал у вас всего один раз.

Письмо с идеями подарков для тех, кто покупал в магазине только однажды

Письмо с идеями подарков для тех, кто покупал в магазине только однажды

3. Отправляйте рассылки сериями

Если посетитель не открыл письмо, это не повод с ним прощаться. Повторите ваше предложение в письме с другой темой, настроив рассылку по принципу «через три дня после отправки первого письма, для тех, кто не открыл».

Те, кто открыли, но не кликнули на предложение, тем более заслуживают индивидуального подхода: к сожалению, на А/Б тесты в канун праздников времени нет, так что тестируйте гипотезы вручную. Отправьте одной части тех, кто открыл, но не кликнул, скидку на предыдущее предложение, а второй — порекомендуйте другие товары.

Настройка серии рассылок в Convead

Настройка серии рассылок в Convead

4. Оформите письмо с подтверждением заказа

Добавьте в стандартное письмо Эквида с подтверждением заказа промокод на скидку для друзей пользователя, душевное поздравление и приглашение подписаться на ваши страницы в социальных сетях — используйте эмоциональный момент, чтобы стать ближе с покупателями.

Промокод в сообщении о подтверждении заказа

Промокод в сообщении о подтверждении заказа

Вы можете менять текст любых уведомлений в своём Эквид-магазине, пользуйтесь для этого инструкцией.

***

Полезный хинт: оставьте ваши самые удачные виджеты на период январских каникул (скорректировав текст) и продавайте, когда все отдыхают. Не знаю, как в вашем магазине, а у нас на новогодние каникулы очень большой спрос. Мы продаем товары, которые часто покупают «для себя» (нижнее белье), тратя на это премии и бонусы, полученные аккурат перед Новым годом.

Ещё материалы по теме:

Об авторе
Анна Городецкая — основатель и исполнительный директор trusbox.ru. Придумывает интересное белье и необычные способы его продажи.
Мы используем cookie-файлы и сервисы аналитики, чтобы помнить о ваших предпочтениях, оценивать эффективность наших рекламных кампаний и улучшать работу сайта. Выбирая «Принимаю», вы даёте согласие на использование файлов cookie.