Маркетплейс vs свой интернет-магазин: что выбрать и надо ли выбирать

Маркетплейс vs свой интернет-магазин: что выбрать и надо ли выбирать

Читать 6 минут

Владельцы магазинов на Эквиде теперь могут выгружать товары на маркетплейс Ozon. Новое решение помогает автоматически синхронизировать цены и остатки между Ozon и товарами в Эквиде, получать новые отправления с Ozon в виде заказов в Эквид-магазине и синхронизировать статусы этих заказов. Подробнее →

Маркетплейсы скоро перетянут на себя весь трафик и больше нигде в интернете продавать будет невозможно. Иногда так кажется, когда смотришь статистику продаж. На самом деле продавать на маркетплейсах выгодно не всем и не всё. Поэтому присвоить интернет-торговлю они не смогут.

При выходе на маркетплейс вы можете получить прибыльный канал продаж для вашего бизнеса, а можете потерять время и деньги. Предлагаем разобраться вместе:

  • стоит ли вашему бизнесу выходить на маркетплейс;
  • что нужно учесть, если решили попробовать;
  • как совмещать работу с маркетплейсом и развитие своего сайта;
  • как интернет-магазину конкурировать с крупными торговыми площадками.

Как продавать в интернете
Рассылка для владельцев интернет-магазинов и тех, кто хочет ими стать.
Пожалуйста, введите действительный адрес электронной почты

Особенности работы популярных маркетплейсов

Самые популярные маркетплейсы в России в 2021 году: Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет (объединился с бывшим «Беру»), AliExpress, Lamoda, СберМегаМаркет (это бывший СберМаркет, объединившийся с Goods.ru). Все эти площадки стремятся стать универсальными — продавать любые товары из разных категорий. Кроме Lamoda, где акцент пока сделан на одежду, аксессуары и косметику.

Что учесть при выборе маркетплейса:

  • Комиссия с продаж — от 2% до 70% в зависимости от маркетплейса и категории товара.
  • Комиссия за приём оплаты. Если оплата покупки происходит на стороне маркетплейса (так почти у всех площадок), то площадка берёт комиссию за транзакцию. Некоторые включают эту оплату в комиссию с продаж.
  • Комиссия за хранение на складе и доставку. Одни маркетплейсы отправляют заказы сами (поэтому товар надо поставлять на их склад), другие позволяют продавцу отправлять посылки самостоятельно. Если используете первый вариант, надо платить комиссию (процент или фиксированная сумма) за хранение и доставку.
  • Расположение складов. Если будете хранить товары на стороне маркетплейса, выясните, где находятся склады и удобно ли вам будет поставлять туда свой товар.
  • Требования к продавцу: площадка может работать только с производителями или зарегистрированными товарными брендами. Кроме ООО и ИП некоторые маркетплейсы работают с самозанятыми.
  • Требования к оформлению карточки товара: фотографиям, описанию. Возможно, фотографии товара с вашего сайта не подойдут и придётся делать новые.
  • Частота выплат — как быстро прибыль с продаж будет приходить на счёт продавца. Самое быстрое — каждый день, самое долгое — два раза в месяц.

Важно: условий работы много и они меняются — маркетплейсы пытаются привлечь на свою сторону больше продавцов, поэтому снижают комиссии, вводят дополнительные услуги. А иногда, наоборот, ужесточают условия. Поэтому каждую площадку надо проверять отдельно. Возможно, какие-то данные в этой статье устареют уже через месяц.

Кратко о каждом маркетплейсе:

Ozon

Работает только с юридическими лицами и ИП. Тут можно и продавать товары собственного производства, и перепродавать. Хранить товары можно на своём складе или на складе Ozon. Во втором случае проще с доставкой — площадка берёт на себя логистику, но нужно будет подключить электронный документооборот. Если храните на своём складе, доставку можно организовать самостоятельно или использовать Ozon Логистику.

Комиссия за продажу от 4% до 15% в зависимости от категории товара. Стоимость хранения на складе и доставки индивидуальна, зависит от нескольких параметров.

Выплаты 2 раза в неделю. Для продавцов, которые выполняют условия площадки, выплаты могут быть каждый день.

Подробнее в Базе знаний Ozon.

Wildberries

Работает с юридическими лицами, ИП и самозанятыми. В приоритете производители. Если перепродаёте, нужно разрешение производителя на продажу товара. Хранение и доставка на стороне маркетплейса. Площадка устраивает принудительные распродажи, в которых нельзя не участвовать.

Комиссия за продажу от 5% до 15% в зависимости от категории товара. Хранение на складе и доставка оплачиваются отдельно и рассчитываются для каждого товара.

Выплаты каждую неделю.

Открытой Базы знаний об условиях сотрудничества у площадки нет. На странице для партнёров после начала регистрации доступна оферта.

Яндекс.Маркет

Работает с юридическими лицами и ИП, с производителями и продавцами. У площадки несколько моделей работы:

Товарные объявления

С объявлений посетители попадают на сайт продавца и там уже оформляют покупку. Обработка заказа, хранение, доставка — всё на стороне продавца. Сайт продавца должен соответствовать требованиям Маркета.

Минимальная стоимость перехода на сайт продавца зависит от бизнес-показателей и рассчитывается и обновляется ежедневно. Комиссия списывается с баланса продавца на Маркете.

Продажи на маркетплейсе

Оплата товара происходит на стороне маркетплейса (то есть так же, у остальных площадок). Продавец может хранить и доставлять заказы сам, а может поручить эти работы площадке.

Комиссия 2% от цены товара, плюс 1% за приём и перечисление платежей. Стоимость хранения и доставки оплачивается отдельно и зависит от выбранной модели работы. Выплаты на следующий день после оплаты покупателем.

Справка Яндекс.Маркета по товарным объявлениям и продажам на маркетплейсе.

AliExpress

Работает с юридическими лицами, ИП и самозанятыми. Принимаются и производители, и продавцы. Продажи по России. Хранение и доставка либо на стороне продавца, либо можно подключить дропшиппинг от склада-партнёра «Цайняо».

Комиссия 0% в течение 6 месяцев на первые 100 заказов. После этого — 5%-8% в зависимости от товарной категории. Выплаты в любое время по запросу в личном кабинете продавца.

Подробнее в Базе знаний AliExpress.

Lamoda

Работает с юридическими лицами и ИП. У продавца должен быть зарегистрированный товарный знак на продукцию или официальное разрешение от правообладателя на использование этого знака. Площадка использует электронный документооборот, его придётся освоить продавцу.

Комиссия предположительно 35-70%, открыто площадки эту информацию не даёт. Размер комиссии для каждого продавца считается индивидуально. В стоимость комиссия включено хранение товара на складе маркетплейса, доставка до покупателя, возвраты.

Выплаты каждую неделю.

Открытой Базы знаний для продавцов нет, часть информации можно узнать на странице для партнёров и в форме заявки.

СберМегаМаркет

Работает с юридическими лицами и ИП. Могут выставлять свои товары и производители, и продавцы.

У маркетплейса две схемы работы:

  • Витрина + доставка. После получения заказа продавец комплектует заказ и передаёт его на доставку в маркетплейс. Пункты приёма готовых заказов в Москве, продавцу надо будет организовать туда быструю доставку, чтобы не заставлять клиента ждать.
  • Доставляет продавец. Продавец либо сам привозит покупку клиенту, либо выдаёт заказы покупателям в своих розничных точках. Таких пунктов выдачи должно быть не меньше десяти.

Комиссия за продажу от 4% до 20% в зависимости от категории товара. Комиссия за доставку заказа до покупателя — 50 рублей за заказ весом до 25кг, 150 рублей за заказ весом от 25кг.

Выплаты 2 раза в неделю.

Больше информации о работе в Справке маркетплейса.

Когда стоит выходить на маркетплейс

Условия на всех маркетплейсах разные: комиссии, доставка, наличие или отсутствие склада. Плюс на площадках есть рекламные возможности для продавцов — за отдельную плату можно оказаться выше в поиске по товарам, попасть в рассылку, разместить баннер.

Прежде, чем выбирать, стоит тщательно изучить справочные материалы, а если их нет — подать заявку и до подключения расспросить менеджера или службу поддержки.

Постарайтесь выяснить у площадки данные по продажам именно в вашей товарной нише: какие товары самые популярные, каков уровень спроса и конкуренции, как быстро растут объёмы продаж в интересующих вас категориях, планы продвижения и развития. Это поможет выбрать подходящий маркетплейс.

Выходите на маркетплейс, если:

  • У вас товар с большой наценкой или товар массового регулярного спроса (например, бытовые товары). Должны окупаться расходы на доставку, в том числе до маркетплейса, хранение на складе маркетплейса, комиссия, скидки (иногда их делать обязательно). Окупить расходы можно только с помощью наценки или быстрого оборота.
  • Вы готовы уделять работе с маркетплейсом время. Это отдельный канал продаж, работа с которым может занять столько же времени, сколько ваш основной интернет-магазин. Нужно внимательно изучить договор, подготовить фотографии и описания товаров под формат площадки, обновлять ассортимент, следить за остатками, делать поставки в срок, следить за отзывами покупателей и отвечать на них. Этой работы хватит на отдельного сотрудника.
  • Ваш товар не требует консультаций. Это не дорогая косметика или сложные технические приборы, где у покупателей обязательно будут вопросы по составу, действию, гарантии… Не всегда все подробности можно расписать в карточке товара. А если покупатель что-то не поймёт, может остаться недоволен товаром и напишет плохой отзыв. У некоторых площадок есть возможность задавать вопросы продавцу в разделе «Вопрос — Ответ». Это частично решает проблему коммуникации с покупателем.
  • Склад или пункт приёма товара маркетплейса расположен в удобном месте. Если вы решили отдавать товар на хранение и доставку на маркетплейс (так доставка и возвраты быстрее), выясните, где находятся склады компании. Если склад далеко, вам может быть дорого и неудобно доставлять туда товар. А если не поставите партию товара в срок, можете получить штраф.
  • Вы  производитель своего товара. Это необязательное условие, но производитеям на маркетплейсах легче, чем тем, кто перепродаёт товары.

Вот что говорит по поводу последнего условия владелец интернет-магазина pokupkiru.ru Максим Ваторин:

«Оптовики и производители начинают выходить на маркетплейсы. Таким образом они становятся конкурентами для своих же покупателей — розничных магазинов. Естественно, производитель может предложить цену ниже. Маркетплейсы поощряют низкую цену, люди хотят покупать дешевле. В таких условиях розничный магазин просто не может конкурировать. Поэтому перепродавать на маркетплейсах рисковано. Лучше, если у вас собственный бренд, тогда ещё можно побороться за внимание покупателя».

Плюсы и минусы маркетплейсов для продавцов

Главное преимущество маркетплейсов — огромная аудитория. Людям удобно покупать всё сразу в одном месте. Если они уже покупали на маркетплейсе, то им легче вернуться туда, а не искать магазины в интернете. Получается, маркетплейс заменяет покупателю поисковик, и если вашего товара нет на площадке, то клиент о нём не узнает.

Ещё несколько плюсов, характерных не для всех маркетплейсов:

  • Можно отдать площадке всю логистику: хранение, сортировку, упаковку, доставку, возвраты.
  • Быстрая доставка, если товар на складе маркетплейса. Тогда отправить заказ смогут в тот же день.
  • Сеть пунктов выдачи и возможность примерки. Клиенту удобно, если пункт выдачи недалеко от дома. А примерка важна, если продаёте, например, одежду.

Звучит отлично, по пока на маркетплейсах продаёт не каждый. Судя по нашему опросу владельцев бизнеса в рассылке и в соцсетях Эквида, на маркетплейсах продают только 40% продавцов.

Маркетплейс vs свой интернет-магазин: что выбрать и надо ли выбирать

Главная причина, почему остальные медлят — «не знаю, как начать, боюсь сделать ошибку». И с этого начинаются минусы :

  • Сложное подключение или правила работы. У каждой площадки свои условия. Одни тщательно отбирают магазины, предъявляя требования к фотографиям, описаниям, документам. Другие берут оплату за каждое действие (хранение товара дольше определённого срока, приёмка, доставка, комиссия за продажу, за транзакцию), так что заранее сложно просчитать, какого размера в итоге будет комиссия. Третьи штрафуют, если привёз на склад не то количество товара, которое указал, или неправильно промаркировал продукцию.
  • Редкие выплаты → кассовые разрывы. Если выплаты, к примеру, два раза в месяц, то ваши деньги выходят из оборота и замораживаются на две недели.
  • Неудобное расположение складов. Склады есть не во всех регионах, у большинства маркетплейсов — только в Московской области. Плюс не всегда можно выбрать конкретный склад. «Есть ограничение по количеству посылок которые можно сдать на разные типы складов. S  до 10 заказов в день, M  10-100, 100+. Если ты сдаёшь много, тебя автоматически переводят на другой склад, географически это неудобно, поэтому не расширяем ассортимент на площадке», — рассказывает Максим из pokupkiru.ru.
    Проблему могут решить фулфилмент-операторы — компании, которые предоставляют свои склады для хранения, формируют заказы и отправляют их в сортировочные центры маркетплейсов. Но это дополнительные расходы.
  • Заморозка товара на складе площадки. Если вы отправили товар на склад маркетплейса, то уже не можете продать его в интернет-магазине или где-то ещё. А если спрос на площадке плохой, а вы поставили большую партию, то остаётесь и без денег, и без товара. Прогнозировать количество поставок и нужный ассортимент получится не сразу, а с опытом. В начале придётся экспериментировать.
  • Принудительные рекламные акции. Не у всех, но бывает. Вы можете однажды обнаружить, что цена товара снижена на 20%. Если это и была ваша прибыль, до дело особенно неприятное. Поэтому внимательно выискивайте подобные условия в оферте, спрашивайте менеджера, следите за сообщениями площадки. Об акциях должны предупреждать заранее, но могут это делать с условием, что ваше молчание автоматически считается согласием на участие в распродаже.
  • Акцент на товары, а не на бренд. Покупатель фильтрует товары по цене и характеристикам, читает отзывы и выбирает. В следующий раз он поступит точно так же и может найти товар от другого продавца. Ваш бренд он вряд ли запомнит, только если вещь очень понравилась.
  • Конкуренция с другими продавцами и с производителями. Ваши товары постоянно в сравнении, и в первую очередь по цене. Если вы перепродаёте товар и на маркетплейс вышел ваш поставщик, шансов продать тут у вас практически не остаётся.

    Ещё один момент: чем популярнее маркетплейс у покупателей, тем больше там продавцов, тем больше предложений видит покупатель на свой запрос. Пробиться вверх и попасться со своим товаром на глаза клиенту всё труднее. Поэтому на маркетплейсе тоже надо продвигаться — так же, как продвигать в интернете свой онлайн-магазин. Надо обрабатывать отзывы, покупать рекламные баннеры, места в рассылках. И без рекламы можно, но сложнее.

  • Нельзя контролировать доставку и вид товара. Если клиент испортил товар на примерке и вернул, то работник склада может не проверить товар на брак и отправить вещь новому покупателю. А тот напишет негативный отзыв и рейтинг товара упадёт.
  • Плохая техподдержка. С большинством вопросов вас завернут на оферту или на Базу знаний площадки.
  • Сложно загружать товары. Если у вас 50 товаров, ещё можно справиться вручную. Но если товаров больше и ассортимент часто меняется, то нужна автоматизация.

Минусов получилось больше, чем плюсов, потому что маркетплейсы — сложные сервисы. Но это для продавцов. Для покупателей площадки становятся всё удобнее, потому что именно клиенты — главная цель маркетплейсов. Если и вы хотите этих клиентов заполучить, придётся разбираться и осваивать площадку.

Плюсы и минусы своего сайта для продавцов

Если сравнивать свой сайт с маркетплейсами, то минусы и плюсы зависят от того, какую именно модель работы с маркетплейсом вы выбрали — просто витрина, целиком весь фулфилмент или промежуточный вариант.

Преимущества собственного сайта:

  • Вы сами решаете, как продавать и работать. Никаких принудительных акций, штрафов, правил упаковки и поставки. Вы можете работать так, как удобнее и эффективнее для вашего магазина. Делать индивидуальные скидки или вообще не давать скидок, использовать разные способы доставки, оформлять карточки товаров так, как вам кажется правильным.
  • Репутация магазина зависит только от вас. Клиенты размещают заказы на маркетплейсе, и грань между ним и продавцом стирается. Маркетплейс может доставить мятый или испорченный товар, нарушить сроки доставки, а негативные отзывы будут на товар и на продавца. В своём магазине вы сами контролируете упаковку, доставку, общение с клиентами и обработку жалоб.
  • Клиенты запоминают бренд, а не только товар. Известность и узнаваемость растёт у вашего интернет-магазина, а не с помощью вас у маркетплейса.
  • Удобно собирать базу покупателей и возвращать их в магазин. После покупки в магазине у вас остаются адреса клиентов. А ещё можно отслеживать поведение посетителей на вашем сайте с помощью пикселей рекламных систем (например, Фейсбука, ВКонтакте, Google Ads, Яндекс.Директа). Все эти данные можно и нужно использовать, чтобы возвращать клиентов в интернет-магазин и генерировать повторные покупки — отправлять триггерные письма, настраивать ретаргетинг.

В работе с собственным интернет-магазином у вас больше свободы и вариантов действий, вы можете быть гибкими и подстраиваться под ситуацию. Но есть и сложности:

  • Конкуренция за аудиторию с маркетплейсами. Покупателю легче пойти на знакомую площадку, чем искать новый магазин в интернете. Эта проблема, особенно если вы продаёте неоригинальный товар.
  • Необходимость продвигать сайт. В маркетплейсе ваш товар могут найти случайно. На сайте нет — надо активно продвигаться хотя бы в соцсетях (или только там, это хороший канал трафика для многих).
  • Надо организовывать доставку и она всё равно будет дольше, чем доставка со склада крупного маркетплейса.
  • Надо с нуля завоёвывать доверие покупателя. Если человек уже покупал на маркетплейсе, он одинаково доверяет всем продавцам на нём, ведь процесс покупки не меняется — те же условия доставки и оплаты, тот же интерфейс. С пока незнакомым сайтом надо разбираться: выяснить, насколько удобная оплата, какие есть способы доставки, просто освоиться в интерфейсе. Если показалось неудобно или непонятно, клиент уйдёт.

Не смотря на сложности, продавцы не отказываются от развития и продвижения собственного сайта даже после выхода на маркетплейс: «Лучше получить заказ на собственном сайте, чем отвезти палету на любой маркетплейс», — говорит владелец «Тумяу» Марк Ермаков в нашем интервью.

Как совмещать работу сайта и маркетплейса

Мы уверены, что не нужно выбирать. Стоит совмещать оба канала: получить доступ к клиентам, которые покупают только на маркетплейсе, и иметь собственный надёжный канал продаж в виде сайта, если на маркетплейсе что-то пойдёт не так (например, поднимут комиссию).

Мы поговорили с продавцами на Эквиде, которые уже торгуют на маркетплейсах, и можем дать пару советов:

  • Производите, а не перепродавайте, если вы только начинаете свой бизнес. В этом случае больше маркетплейсов захотят с вами работать, а конкуренция будет ниже.

    Даже если вы эксперт в своём товаре, но сам товар не ваш, а от поставщика, вы можете упустить клиента. Покупатель придёт к вам на сайт, прочитает и спросит у вас все подробности про товар, а потом закажет на маркетплейсе, если там нашлось то же самое дешевле (или по цене так же, но доставка бесплатная, а у вас нет).

  • Выбирайте площадку под свой ассортимент, а не наоборот. Выясните заранее всё, что можете, по статистике продаж в вашей нише. Не стоит с одним товаров идти на все площадки сразу с надеждой, что где-нибудь да пойдёт.
  • Внимательно читайте оферту и выписывайте важные условия отдельно, чтобы не забыть. Информации много и её сложно удержать в голове. А если изучаете сразу несколько площадок, так будет легче сравнивать.
  • Не выставляйте на маркетплейс сразу все товары (если у площадки нет конкретных требований на счёт количества позиций). Лучше начать с самых ходовых, чтобы сразу начать зарабатывать хороший рейтинг и не платить за долгое хранение на складе.
  • Переводите клиентов с маркетплейсов на свой сайт. Печатайте этикетки и бирки на товар с адресом сайта. Если упаковываете сами, добавляйте в посылку буклет с информацией о полном ассортименте и скидках на сайте. А если человек купил у вас однажды, давайте скидку на следующую покупку (её стоит ограничить по времени) или, например, скидку для друзей.
  • Постарайтесь настроить на сайте несколько способов оплаты и дать разные варианты доставки, чтобы покупатель мог выбирать.
  • Работайте на локальный рынок. Активно продвигайтесь на свой регион. Здесь вы точно сможете выиграть в сроке доставки у маркетплейса. Плюс на вас сработает репутация «своего», сегодняшний тренд на поддержку локального бизнеса сыграет в вашу пользу.

Насколько успешным будет ваш выход на маркетплейс, зависит от многих факторов: товара, расположения, цены и себестоимости, наличия у вас времени и помощников… Не угадаешь, надо пробовать. Если у вас есть опасения и вопросы, пишите в комментариях.

Возможно, у вас уже есть большой опыт продаж на маркетплейсах и с чем-то в этой статье вы захотите поспорить. Пожалуйста, не сдерживайтесь, тоже пишите в комментариях. Тема обширная, чем больше опыта и мнений мы соберём, тем легче читателям будет принять верное решение.

Оглавление

Начните продавать в интернете

Создайте свой онлайн-магазин с помощью Эквида. Это просто и быстро. Смелее! Всё получится.

Об авторе

Анна Конева — контент-маркетолог и редактор в Эквиде. Делает этот блог, берёт интервью у владельцев бизнесов и проводит обучающие вебинары для всех, кто хочет запустить свой интернет-магазин и начать продавать.

Откройте интернет-магазин прямо сейчас

Мы используем cookie-файлы и сервисы аналитики, чтобы помнить о ваших предпочтениях, оценивать эффективность наших рекламных кампаний и улучшать работу сайта. Выбирая «Принимаю», вы даёте согласие на использование файлов cookie.