magazin-moreproduktov-rybnye-pravila-chtoby-vyrasti-nuzhno-ottolknutsya-ot-dna

Магазин морепродуктов «Рыбные правила»: Чтобы вырасти, нужно оттолкнуться от дна

Читать 5 минут

«Рыбные правила» — сервис доставки морепродуктов и продукции собственного производства. Интернет-магазин работает в Санкт-Петербурге и Москве. За 2020 год оформлено 21 тыс. заказов. Ежегодно «Рыбные правила» вырастают в 2 раза.

Игорь и Марина Распоповы — владельцы интернет-магазина «Рыбные правила» и герои второго выпуска нашего сериала «Я в деле!». Они не понаслышке знают, что перед взлётами бывают и падения. Но Игорь и Марина не растерялись, проявили упёртость и выросли из «просто рыбного магазина» до собственного производства с представительствами в двух городах. И это только начало!

По большому счёту не важно, что именно продавать — рыбу, столы или компьютеры. Нужно просто создавать крутой продукт, делать довольными клиентов и счастливыми сотрудников. Вот это самое важное

Как началась ваша рыбная история?

Игорь:

Мы с Мариной инженеры. В 2016 году практически одновременно уволились с работы. Она стала ходить на собеседования и искать новую, а мне очень хотелось открыть бизнес. Но я не знал, чем заниматься.

Логики в выборе рыбного направления мало. Коллега предложил заняться морепродуктами, а я поддержал из-за желания начать свой бизнес. Так мы стали партнёрами и поняли, что нам нужен третий человек. Решили, что Марина больше не будет искать работу, а присоединится к нам. На старте сделали разделение: я отвечал за техническую часть, партнёр за снабжение, а Марина за общение с клиентами, логистику и обработку заказов. Так у нас запустился бизнес в Санкт-Петербурге.

Спустя год после регистрации ИП и запуска бизнеса мы с Мариной поженились. На самом деле я не знаю, как бы я справился без неё. Я бы уже всё, не смог.

Марина:

Выбор ниши для нас был случайным и не стандартным. Мы хотели уйти из найма и попробовать жить по-другому. Поэтому шли не от продукта, а от желания построить систему и попробовать что-то делать самим.

Когда я впервые узнала про идею Игоря продавать рыбу, у меня был шок. Но в тот момент уже понимала, что планирую идти с этим человеком вместе. Поэтому готова была его поддерживать во всех пробах и начинаниях. Это была безумная идея, но сомнений не было ни минуты.

Начали с сезонного продукта — икры из Камчатки. Мы смогли купить всего два кубика икры. Закупили контейнеры, посмотрели на Ютубе, как её фасуют. Икру фасовали «с верой в светлое будущее» на нашей кухне. Предварительно всё дезинфицировали и закрывали плёнкой, чтобы ничего лишнего не попало в готовый товар. Мне кажется, что на производствах не так стерильно, как было у нас.

magazin-moreproduktov-rybnye-pravila-chtoby-vyrasti-nuzhno-ottolknutsya-ot-dna

Основатели интернет-магазина «Рыбные правила» Игорь и Марина Распоповы

Кто придумал такое интересное название «Рыбные правила» и логотип?

Марина:

Втроём устраивали мозговой штурм и накидывали разные варианты. Большинство названий было со словом «fish» в начале, в конце или разные производные от него. Звучали они классно, не про российский рынок. Но вовремя задумались про seo-оптимизацию и поняли, что с этими словами наш бренд просто затеряется в поиске. В итоге остановились на названии «Рыбные правила». Оно казалось странноватым и немного топорным. Но в него мы закладывали мощный смысл: правильная рыба, по правильным технологиям, правила засолки, заготовки и перевозки.

Придумывание логотипа больше походило на игру. Я без дизайнерского образования сидела и рисовала разные варианты, закладывая в них смысл. За основу брала логотипы рыбных ресторанов. Так получился собирательный образ, который мы обсуждали все вместе. Один добавил одну черту, второй — другую. Итоговый вариант я отрисовала в программе «Компас-3D» за 1-2 дня, имея за плечами опыт работы в конструкторском бюро и владением этой графической программой.

На тот момент мы даже не подозревали, что в будущем шрифт из логотипа принесёт нам много проблем при заказе печатных материалов. Потому что он не стандартный, отрисованный с определённым радиусом скругления букв. Иногда даже приходится переплачивать из-за этого. Но зато мы сами сделали логотип, и он до сих пор существует.

magazin-moreproduktov-rybnye-pravila-chtoby-vyrasti-nuzhno-ottolknutsya-ot-dna

«Рыбные правила» свой логотип наносят везде, где можно его разместить: футболки, шопперы, продукцию, сумки-холодильники и даже машину

Какой период в бизнесе для вас был самым сложным?

Игорь:

Весна 2018 года — один из самых сложных периодов. У нас образовались большие долги из-за ряда обстоятельств: неправильные решения, непонимание, как делать бизнес, отсутствие экономических расчётов, конкуренты, ошибка с заказом товара. Просто всё сложилось в единую проблему. Так мы оказались на дне, из которого я не знал как выбираться и что вообще делать. Смотрел на сложившуюся ситуацию и понимал, что я всем должен, а всё, что у нас имеется, не сможет покрыть наши долги.

Некоторым людям, чтобы вырасти и добиться успехов, нужно оттолкнуться от дна, чтобы удобнее было всплывать. И у каждого это дно своё

Мы решили не отступать и попробовать двигаться дальше, но с изменением отношения к нашему бизнесу: делать свои продукты и продвигаться в Инстаграме. До кризиса мы просто торговали рыбой и ничем не отличались от конкурентов. И даже экономику не просчитывали. Конечно был страх, что дальше будет только хуже. Ведь летом падают все продажи и сложно выживать. Поэтому для некоторых рыба — сезонный бизнес. Но мы рискнули.

Начали с креветок. В наличии было много лангустинов, которые купили у проверенных поставщиков, но получили совершенно не то, что планировали. Эта была одна из многих ошибок на пути «ко дну». Деньги были потрачены, а продать товар не получалось. К майским праздникам нашли производство и сделали из них самый первый гриль набор. И одновременно договорились со специалистом на запуск рекламы.

Нам понравилось создавать свой продукт. Это отразилось и на прибыли компании. Уже к середине лета всё понемногу стало налаживаться. Мы оставляли минимальную сумму и прокручивали её. К декабрю все долги были розданы и остался только автомобильный лизинг. В этот период работали я, Марина, наш курьер и найденное нами производство. А дальше мы стали наращивать объёмы производства, увеличивать товарную линейку, продвигать продукцию и нанимать сотрудников.

magazin-moreproduktov-rybnye-pravila-chtoby-vyrasti-nuzhno-ottolknutsya-ot-dna

Это автомобиль, который «Рыбные правила» взяли в лизинг для качественной доставки своей продукции клиентам

Марина:

Выбраться из кризиса нам помогла наша упёртость, переосмысление бренда, продукта и магазина в целом. Первые полтора года мы были просто рыбным магазином со скудным и простым ассортиментом. Но с первого дня нас отличало от конкурентов — хороший сервис и человеческое отношение к клиенту.

Нужно слышать и понимать клиента, у которого есть свой взгляд на происходящее

Трудности указали нам на то, что мы можем дать бренду «Рыбные правила» философию — облегчить процесс приготовления еды для себя и окружающих. Мы наконец поняли, чего хотим, и начали шаг за шагом к этому идти.

В какой момент начался путь в ту самую точку под названием «дно»?

Игорь:

С момента запуска бизнеса. Начиналось у нас всё скромно. Мы просто покупали и перепродавали морепродукты. К тому же изначально у нас было всё очень плохо просчитано. Думали, что нужно устраивать распродажи, чтобы клиентов становилось больше. Об экономике даже и не задумывались.

Если ты хочешь нормально расти, нужно вкладываться в бизнес: арендовать помещения, покупать оборудование, нанимать и платить зарплаты сотрудникам

Впервые о том, что у бизнеса есть проблемы, я понял летом 2017 года. Мой брат помог мне всё немного просчитать: наши расходы и доходы, необходимую наценку, размер товарооборота. По всем расчётам вышло, что у нас маленькая наценка. При таком раскладе наш бизнес будет прибыльным при товарообороте в 1,2 млн рублей. У нас он был — 400 тыс. рублей. Поднять цену на продукцию мы не могли — оказались бы не в рынке и потеряли клиентов.

Ситуация ухудшилась, когда на рынке появился новый конкурент. Чтобы отнять аудиторию, он стал сильно демпинговать ценами. Его ресурсы это позволяли делать.

Декабрь 2017 года мы ещё пережили из-за высокого сезонного спроса, а вот потом каждый месяц становилось хуже и хуже. История с креветками стала очередной проблемой в череде неприятностей.

В начале апреле 2018 года мы были в точке «дно», из которой нам пришлось выбираться. Мы справились!

magazin-moreproduktov-rybnye-pravila-chtoby-vyrasti-nuzhno-ottolknutsya-ot-dna

Интернет-магазин «Рыбные правила»

Как вы разрабатываете продукцию для магазина?

Марина:

Все продукты мы придумывали и до сих пор это делаем на своей кухне. Причина проста: изначально мы вообще не знали, что делать с рыбой. Но её как-то нужно было продвигать в соцсетях и знакомить клиентов с нашим ассортиментом. Для этого я брала рыбу, изучала про неё всю информацию, находила рецепты и готовила. Готовое блюдо мы фотографировали и выкладывали во ВКонтакте. И так у нас прошёл 2017 год в ежедневном приготовлении нового блюда из рыбы для каждодневных постов.

В тот период я ощутила боль большинства людей, которые никогда не жили в рыбных регионах и не знают, что делать с морепродуктами. Так сложилась философия нашего бренда: продукт должен быть простой и понятный в приготовлении. Желательно, чтобы он был подготовленный, когды ты не портишь маникюр и не тратишь время на дополнительную подготовку. Вся линейка HOME&Grill в нашем интернет-магазине родилась исходя из этих принципов.

Параллельно в нашу жизнь вошёл ЗОЖ, мы стали максимально уходить от консервантов и усилителей вкуса. Это транслировалось и на ассортимент нашего магазина. Так появились заготовки и полуфабрикаты. Они для тех, кто хочет правильно питаться, но не готов тратить уйму времени на приготовление полезной еды.

Получается не нужно придумывать боль клиентов, потому что она тоже присутствует в твоей жизни. А ты только помогаешь закрыть её. Так рождаются все продукты нашего бренда

magazin-moreproduktov-rybnye-pravila-chtoby-vyrasti-nuzhno-ottolknutsya-ot-dna

О всех новинках в ассортименте можно узнать по аппетитным фотографиям в соцсетях

Полуфабрикаты и заготовки вы производите на собственном производстве?

Марина:

Нет, мы постоянно работаем на контрактных производствах. Каждый новый продукт требует определённого производства и оборудования, постановки техпроцесса, сертификации, прохождения испытаний на сроки годности. Поэтому контрактные производства нас выручают.

В большинстве случаев мы их находим через сарафанное радио. По началу было сложно выстраивать с ними работу. В пищевой отрасли работают по советским стандартам, и люди там ничего не готовы менять. Хотя техника, наука и всё, что связано с питанием, уже далеко ушли вперёд. Приходилось договариваться или откладывать идеи «в стол» до времени, когда сможем найти производство.

Контрактные производства могут помочь, когда вы хотите производить продукты, которые требует определённого производства и оборудования, постановки техпроцесса, сертификации, прохождения испытаний на сроки годности

Я помню «безумные глаза» наших первых контрактных производств, когда мы попросили убрать консерванты из составов и замораживать готовую продукцию, чтобы увеличить срок хранения. Вот в такие моменты и происходили сдвиги. Сейчас уже на производствах работает много людей с гибким умом, с которыми можно договориться и придумать крутые рецептуры.

Но в таком сотрудничестве есть и риски. У нас была ситуация, когда люди взяли наш продукт, отказались с нами работать и стали выпускать его под своей маркой для других. При контрактном производстве такие случаи бывают и никто от них не застрахован.

Как партнёры производят продукцию, можно посмотреть в соцсетях:

У вас очень «аппетитные» аккаунты в соцсетях. Кто отвечает за их ведение?

Игорь:

Весь контент в социальных сетях делает Марина. Если до июля 2018 года мы ещё использовали скаченные картинки, то после — только свои фотографии и видео.

Контент — отражение того, каких клиентов ты хочешь. Что именно будешь транслировать на аудиторию, то и получишь. Если ты за стиль, красоту, утончённость, то, скорее всего, это будут люди, которым откликается именно это. Но есть особенность: контент должен подстраиваться под современные тренды.

Марина:

До 2017 года я не умела и не любила фотографировать, а вот готовить и красиво подать блюдо — было моё. Поэтому первые полгода фотографии делал Игорь на свой зеркальный фотоаппарат. Их мы выкладывали во ВКонтакте.

А в 2018 году, когда решили развивать аккаунт в Инстаграме, отказались от внешних специалистов в свою пользу. Игорь купил мне простой и недорогой курс по ретуши. Спустя 3-4 месяца меня уже стали устраивать фотографии, которые я делала. Дальше — опыт и наработка.

magazin-moreproduktov-rybnye-pravila-chtoby-vyrasti-nuzhno-ottolknutsya-ot-dna

В соцсетях «Рыбные правила» выкладывают рецепты блюд, скидки, новинки. В Инстаграме более 61 тыс. подписчиков

Ваш интернет-магазин сделан в связке Тильда + Эквид. Что вам нравится в сотрудничестве с Эквид?

Игорь:

В начале наш магазин был полностью на Тильде, и там были свои нюансы. Например, не было встроенного каталога товаров. Позже мы подключили Эквид к уже существующему сайту.

Сотрудничество с Эквид помогло автоматизировать и упростить жизнь. Вот самые главные плюсы для нас:

  1. Мы смогли синхронизировать Эквид с нашей CRM-системой и стали всем управлять из неё, кроме интерфейса сайта.

    Я считаю, что без сайта и CRM не обойтись, если ваш бизнес растёт. Конечно есть крупные и раскрученные Инстаграм-аккаунты, которые все свои продажи ведут только в соцсети. Но работать без сайта дико неудобно, потому что покупатели не могут найти товар. Например, нам написал клиент, что не смог на сайте отыскать лосось. Сразу же после этого сообщения в настройках Эквида мы включили поиск. Теперь всё отлично работает.

    magazin-moreproduktov-rybnye-pravila-chtoby-vyrasti-nuzhno-ottolknutsya-ot-dna

  2. В Эквиде классная техподдержка. Там работают самые адекватные ребята, которые реально хотят помочь. Это то, что я обалденно ценю. Жалко только, что она не работает по выходным.
  3. Есть много фишек, которые ты можешь включить всего одной кнопкой. Например, я подключил приложение Social proof. С ним на сайте в онлайн-режиме отображается количество людей, которые просматривают и заказывают товар. Так клиенты видят, что товар популярен.

    magazin-moreproduktov-rybnye-pravila-chtoby-vyrasti-nuzhno-ottolknutsya-ot-dna

Так что внутри Эквида постоянно нахожу что-то новое и стараюсь применять это в нашем интернет-магазине.

Бизнес в Санкт-Петербурге уже был отлажен. Как вы решились открывать новый филиал в Москве в период пандемии?

Марина:

История с открытием филиала в Москве долгая и прилично выстраданная. Мысли об экспансии нас посетила в 2018 году, как только мы активно стали раздавать долги. Уже тогда нас волновал вопрос: «А что дальше?». Нужен был крупный город, в котором люди ценят своё время и всё, что упрощает им жизнь. Сомнений не было. Нам была нужна Москва.

Мы смотрели в сторону столицы с желанием быстрее запустить здесь свой бизнес. На тот момент у нас даже не было понимания, что нам для этого нужно, сколько потребуется денег, сможет ли питерская система работать в наше отсутствие. Спойлер: система только зарождалась и не факт, что выдержала бы и не развалилась, если бы мы тогда рванули в Москву.

В 2019 году мы неудачно инвестировали деньги, поэтому открытие в Москве пришлось отложить до 2020 года. А в марте случилась пандемия. И снова перенос запуска на неопределённый срок.

Мы одна из тех сфер, которые в пандемию почувствовали себя увереннее

За две месяца карантина у «Рыбных правил» произошёл сильный рост: увеличилось число доставок, появилось много новой аудитории и постоянных клиентов. Мы почувствовали себя увереннее в бизнесе. Уже в июне сразу после снятия карантина мы уехали открывать филиал, чтобы быстрее снять этот барьер. Теперь «Рыбные правила» представлены в Санкт-Петербурге и Москве.

magazin-moreproduktov-rybnye-pravila-chtoby-vyrasti-nuzhno-ottolknutsya-ot-dna

Специально для москвичей в честь открытия филиала был создан приветственный набор «Привет, Москва!». Его можно было заказать со скидкой

Московская и питерская аудитория похожи?

Марина:

Мы конечно слышали, что эти две аудитории разные, но не думали, что это проявляется и в коммерческой сфере. Питерская аудитория более капризна и избирательна в плане сервиса и эстетики. Нам казалось, что если знаем, как с ними работать, то в Москве точно проблем не будет. Но это не так.

Нам пришлось подбирать ключи к новой аудитории. Мы поняли, что должны перестроиться и думать как москвичи. Важно было понимать их, потому что продукт и сервис ты делаешь для конкретных людей с определённым мышлением и предпочтениями. Я думаю, что это был главный момент, чему мы должны были научиться, запустив бизнес в Москве.

Каким вы видите свой бизнес через 5 лет?

Игорь:

Я планирую, что у нас будет уже не один бизнес. Если отстроить один проект и выстроить в нём систему, когда всё работает чётко и без сбоев, то можно выделить время и на новое. Мы к этому как раз и стремимся в «Рыбных правилах».

В нашем рыбном направлении будем развивать своё присутствие во всех городах России через собственные филиалы и магазины-партнёры. Возможно, выйдем в СНГ. Наша задача — опережать рынок или как минимум идти с ним вместе.

Если хочешь, чтобы бизнес быстро рос, нужно опережать рынок. Но когда ты ограничен в ресурсах, хотя бы старайся идти с ним в ногу

Марина:

Я думаю, что как минимум сделаем ещё один проект.

«Рыбные правила» к этому моменту должны быть максимально стабильны. Я стремлюсь к тому, чтобы мы приносили свой огонь, энергию и идеи в команду. А люди, понимая все внутренние процессы, запускали их в жизнь без нашего контроля. Мы хотим быть двигателем и давать топливо, а система уже позволит ему расшириться.

Оглавление

Начните продавать в интернете

Создайте свой онлайн-магазин с помощью Эквида. Это просто и быстро. Смелее! Всё получится.

Об авторе

Светлана Валитова — автор блога в Эквиде. Любит йогу, собак, кофе и растительную пищу. Занимается стройкой и садом.

Откройте интернет-магазин прямо сейчас

Мы используем cookie-файлы и сервисы аналитики, чтобы помнить о ваших предпочтениях, оценивать эффективность наших рекламных кампаний и улучшать работу сайта. Выбирая «Принимаю», вы даёте согласие на использование файлов cookie.