Как искать оптовых покупателей для интернет-магазина: 8 способов + советы продавцов
28 августа 2020, Мария Анашкина

Как искать оптовых покупателей для интернет-магазина: 8 способов + советы продавцов

Продавать оптом выгоднее и удобнее, чем в розницу. Но есть и сложности. Мы попросили двух владельцев интернет-магазинов рассказать, где они искали оптовых покупателей и как налаживали с ними работу. Плюс подобрали восемь способов, как найти крупных покупателей для магазина.

Подпишитесь на рассылку блога
Пожалуйста, введите действительный адрес электронной почты

Особенности работы с оптовыми клиентами

Найти нескольких оптовых клиентов и продавать им, не заморачиваясь тысячу раз с доставкой, упаковкой, рекламой и поиском новых покупателей — заманчивая перспектива. Но здесь есть свои особенности, которые нужно учесть, чтобы наладить торговлю оптом.

Плюсы оптовых продаж

  • Расширение географии продаж
    Если вам удаётся найти иностранных оптовых покупателей — вы выходите за рубеж. Если ваш товар покупают офлайн-магазины, у вас сразу появляются физические точки продаж в разных городах, а возможно и странах. Их можно указать на сайте, как сделали в магазине крафтовой краски ENOT, и это большой плюс для интернет-магазина.

    Представители магазина крафтовой краски ENOT в разных регионах

    Представители магазина крафтовой краски ENOT в разных регионах

    Например, вот такой внушительный список представительств офлайн получился у магазина платьев и аксессуаров Dream&Dress.

  • Повышение товарооборота
    Один оптовый покупатель может за раз покрыть ваш план по продажам за месяц. А если удастся заключить договор на регулярные поставки, можно не беспокоиться о продажах и сократить бюджет на привлечение розничных клиентов. Останется только планировать (и выполнять) объемы производства.
  • Снижение затрат
    Расходы на упаковку и доставку товара, например, на 50 000 рублей одному оптовому клиенту, будут ниже, чем на десяток небольших розничных покупок в пределах этой же суммы.

Минусы оптовых продаж

  • Конкуренция
    Скорее всего у компаний, которые могли бы покупать у вас оптом, уже есть база поставщиков. Поэтому вам придется постараться, чтобы сделать ваш товар более привлекательным, а предложение о сотрудничестве — более выгодным.
  • Сложности на старте
    Чтобы наладить оптовые продажи, вам придется потратить время и силы на поиск оптовых клиентов, составление коммерческого предложения, доработку сайта, индивидуальное ценообразование и оптимизацию логистики. Плюс наверняка надо будет быстро расширять производства и нанимать людей.

Опыт интернет-магазинов по поиску оптовых клиентов

Эмилия Манвельян, владелица интернет-магазина украшений «Монолама» о том, как ищут и организуют работу с оптовыми клиентами:

Поиск оптовых клиентов мы начали давно, причем сразу ориентировались на зарубежных партнёров. В 2016 году попробовали писать магазинам письма с предложением сотрудничества. Смогли договориться только с одним, на условиях реализации. Расстроились, решили не продолжать.

В январе 2018 года впервые приняли участие в трейд-шоу Bijorha в Париже — получили много заказов. Шоу проходят каждый год в сентябре и январе параллельно с несколькими выставками по тематике моды/дизайна. На это трейд-шоу приезжали еще два раза (сентябрь 2018 и январь 2019). После трех сезонов дважды приняли участие в более масштабной выставке — Maison and Objet. Часть наших клиентов оттуда.

В этом сезоне (сентябрь 2020) решили не ехать — сомневаюсь, что в связи с вирусом это имеет смысл. Вместо этого формируем базу магазинов, с которыми нам интересно сотрудничать и пишем им сами. Подошли более ответственно, чем в 2016 году — подробно описываем условия сотрудничества, прикрепляем прайс-лист, создали отдельный лендинг для оптовых покупателей со всей необходимой информацией/материалами.

Обычно рассылка работает плохо, но в нынешних условиях байеры сами не могут ездить на закупки, поэтому к такой стратегии относятся нормально. Если раньше большинство людей считали рассылку с предложениями партнёрства спамом, то сейчас она срабатывает чаще

По мере того, как мы появлялись в зарубежных магазинах, с которыми познакомились на трейд-шоу, начали получать входящие запросы от байеров других магазинов, которые увидели нас у своих коллег/конкурентов.

У нас есть менеджер, который занимается только оптовыми заказами. А все наши оптовые покупатели делятся на российских и зарубежных.

Условия для зарубежных оптовых клиентов на сайте monolama.com

Условия для зарубежных оптовых клиентов на сайте monolama.com

Для каждой группы есть отдельный прайс — в рублях и в евро. По этому прайсу магазины могут выбрать нужное количество украшений, посмотреть фотографии, узнать все о составе. Кроме того, в прайс-листе прописана минимальная сумма оптового заказа.

С частью больших российских магазинов, таких, как Poison Drop, Lamoda, Wildberries, «Цветной» мы работаем на условиях реализации. Магазин выбирает украшения, забирает их и оплачивает каждый месяц по факту продажи. Это более партнерские взаимоотношения, требующие от обеих сторон большей вовлеченности.

Мы работаем только с выкупом — когда у нас выкупают украшения по оптовой цене, и с реализацией — когда мы отдаём украшения и получаем деньги по факту продажи товара

Отдельный тип оптовых покупателей — торговые площадки. Они работают как маркетплейс: виртуально размещают ваш товар у себя, но по факту все хранится у вас на складе, они просто приносят вам заказы. Но мы так не работаем — не очень удобно. У нас недорогие позиции и это сложная для нас схема: магазин получает заказ, отправляет его нам, мы отправляем курьером в магазин и уже магазин отправляет покупателю.

Мы пробовали так делать, но в нашей ценовой категории это очень плохо работает. Зато будет удобно, если ваш товар большой и тяжелый, например, мебель, которую торговой площадке неудобно забирать и хранить на своем складе.

Яна Авдиенко, совладелица интернет-магазина сумок из использованных материалов «Манифест», рассказывает о работе с оптовыми покупателями:

Мы ищем оптовых клиентов на профильных мероприятиях, в профессиональных клубах и сообществах.

Профильные мероприятия — для нас самый работающий способ поиска оптовых клиентов. Мы сразу можем узнать все запросы, тренды, возможности, и тут же решить их и сделать более точечное предложение. Все наши контакты на мероприятиях так или иначе принесли большую пользу делу

Что касается email-рассылки, большинство специалистов говорит, что этот способ уже устарел и неэффективен. Но у нас он работает. Мы рассылаем предложения по холодным адресам и получаем в среднем 7% отклика.

Сарафанное радио — тоже отличный способ, который для нас сейчас приносит значимую часть наших заказов. Это очень вдохновляет, когда люди вокруг становятся амбассадорами дела и сами продают и предлагают наши услуги и товар.

Некоторые клиенты нашли нас через социальные сети и каждый день этот канал радует новыми входящими предложениями от потенциальных клиентов и партнеров.

рассказывает о возможностях работы с другими магазинами

@manifest_bag рассказывает о возможностях работы с другими магазинами

Также мы предложили свой товар компаниям, которые занимаются корпоративными подарками и мерчем. Многие из них внесли нас в свои каталоги. Но ещё прошло совсем мало времени, чтобы понять, работает это или нет.

Работу с оптовиками организуем так:

  1. Мы уточняем запрос, что именно важно для клиента.
  2. Готовим коммерческое предложение.
  3. Отвечаем на вопросы и вносим корректировки до тех пор, пока точно не опишем ту модель, которая необходима клиенту.
  4. Отшиваем образцы.
  5. Утверждаем, вносим корректировки.
  6. Выставляем счет.
  7. Запускаем партию на изготовление.
  8. Доставляем.
  9. Спрашиваем обратную связь.

Где искать оптовых клиентов

Мы выделили способы, которым пользуются герои этой статьи и добавили несколько рабочих вариантов сверху. Наверняка вы сможете дать в комментариях наводки и рекомендации, которые работают для вашего бизнеса и будут полезны другим владельцам интернет-магазинов. Не стесняйтесь, пишите.

Участвуйте в отраслевых выставках

Чтобы выбрать выставку, вам достаточно проверить почту — скорее всего, вы подписаны на рассылки от бизнес-сообществ с анонсами предстоящих мероприятий.

Если нет, то вам пригодятся эти ресурсы:

  • expomap.ru — календарь российских выставок;

    Здесь же можно подписаться на ту самую рассылку с анонсами выставок

    Здесь же можно подписаться на ту самую рассылку с анонсами выставок

  • exponet.ru — поиск выставок по городам России;
  • expolife.ru — каталог российских и международных выставок.

Добавьте свою компанию в тематические каталоги

Существует множество единых электронных торговых площадок России и зарубежья, которые помогают оптовым поставщикам и покупателям находить друг друга.
Вот российские:

А вот зарубежные:

  • Esources.co.uk — каталог оптовых поставщиков в Великобритании;
  • Goolzi.com — каталог оптовых поставщиков во Франции;
  • 4wholesaleusa.com — каталог оптовых поставщиков в США.

Займитесь холодными продажами

Сформируйте торговое предложение и сами пишите интересующим вас магазинам.

Что обязательно должно быть в УТП:

  • уникальные свойства вашего товара;
  • четко сформулированное предложение;
  • акцент на выгоду для покупателя.

Главное не увлекаться, расхваливая свой товар и плюсы работы с вами. Коротко расскажите, почему магазину стоит начать с вами сотрудничать и ярко обрисуйте выгоду, которую из этого сотрудничества можно извлечь.

Добавьте условия для оптовых покупателей на свой сайт

Чем подробнее и понятнее вы распишете условия для оптовых покупателей на своем сайте, тем вероятнее начнется ваше сотрудничество.

Предложение для оптовых партнеров от магазина

Предложение для оптовых партнеров от магазина Dream&Dress

Старайтесь быть на слуху

Чем больше людей узнают про вас, тем больше вероятность, что оптовые клиенты будут сами вас находить:

  • Активничайте в соцсетях — рассказывайте о себе и показывайте товар так, чтобы заинтересовать подписчиков расшаривать ваши публикации.
  • Стимулируйте покупателей отмечать вас и делиться отзывами о товаре.
  • Заведите блог, в котором вы будете закрывать возражения покупателей и демонстрировать свою экспертность.
  • Проводите конкурсы и розыгрыши — они отлично повышают узнаваемость бренда.

Рекламируйтесь в Google и Яндекс

Контекстная реклама через поисковые системы — рабочий инструмент для продвижения вашего сайта. Придется потратить время, чтобы разобраться в принципах работы контекстной рекламы или деньги, чтобы нанять специалиста, но плюсы очевидны:

  • относительно низкая стоимость рекламы;
  • четкая ориентированность на покупателя;
  • возможность легко отследить эффективность.

Рекламные объявления продавцов, которые предлагают оптовые поставки

Рекламные объявления продавцов, которые предлагают оптовые поставки

Используйте доски объявлений

Это не самый подходящий способ для поиска оптовых покупателей — на таких ресурсах объявления быстро опускаются вниз. Но досок много и публиковаться на большинстве из них можно бесплатно — почему бы не попробовать? Вот несколько вариантов:

Добавьте оптовые цены на сайт

Если потенциальный оптовый покупатель увидит у вас специальные предложения и оптовые цены, он сразу поймёт, что тут можно закупать оптом и продавец готов к большим поставкам. В

У владельцев магазинов на Эквиде есть много возможностей для настройки специальных предложения для оптовиков. Дальше рассказываем подробно про все полезные функции.

Функции Эквида для оптовых продаж

Вы можете использовать свой Эквид-магазин для продажи товаров оптовым покупателям. Есть несколько способов достичь этого:

Оптовые цены

Вы можете добавить оптовые цены на товары в вашем Эквид-магазине, если хотите побудить посетителей покупать больше единиц товара за раз. Оптовые цены устанавливаются индивидуально для каждого товара, отображаются на странице товара и автоматически применяются в корзине:

Оптовые цены

Купон на скидку

Самый простой способ предоставить скидку оптовым клиентам — это дать им купон на скидку. Чтобы применить купон к заказу, покупатели могут ввести код купона в корзине перед началом оформления заказа:

Купон на скидку

Вы можете ограничить скидку минимальной суммой заказа или категорией товаров

Оптовая группа покупателей

Чтобы предоставить специальную скидку оптовым покупателям, вы можете создать в магазине отдельную группу оптовых покупателей и настроить скидку только для этой группы. После логина в магазине клиенты из группы автоматически получат свою оптовую скидку в корзине (в каталоге они будут видеть стандартные цены):

Группа оптовых покупателей

Отдельный оптовый магазин

Вы можете открыть отдельный оптовый магазин в дополнение к вашему розничному магазину, если ему нужна другая настройка, например, разные цены на товары, специальные способы оплаты или минимальная сумма заказа. В базе знаний Эквида подробно описано, как это сделать.

Читайте также: Как начать работу с поставщиками из Европы и США

Об авторе
Мария Анашкина — независимый автор, копирайтер, фотограф. Уважаю адекватность, ценю пользу, топлю за саморазвитие и пишу с удовольствием.
Мы используем cookie-файлы и сервисы аналитики, чтобы помнить о ваших предпочтениях, оценивать эффективность наших рекламных кампаний и улучшать работу сайта. Выбирая «Принимаю», вы даёте согласие на использование файлов cookie.