31 июля 2015, Анна Конева, Эквид

«Трусы не выбирают! Мы делаем это за вас»

Доставка трусов? Звучит необычно. Именно на это сделали ставку создатели сервиса Trusbox.

Анна Городецкая и Лена Любарская гуляли по магазинам и рассуждали о том, сколько времени уходит на выбор и покупку хорошего белья. «А почему бы не доставлять трусики почтой, как журнал?» — подумали подруги. Уже на следующий день заработал тестовый сайт.

Секретный товар

Trusbox — это трусики по подписке. Каждый месяц клиенты получают посылку с тремя уникальными моделями. Какими именно? Кроме Ани и Лены никто этого не знает, пока не откроет посылку. Ожидание сюрприза — одна из причин, почему сервис быстро набирает обороты.

«Работающие девушки не готовы проводить все выходные, занимаясь шопингом. Иногда нужно потратить несколько часов, чтобы выбрать хорошие вещи. Знаем, потому что сами такие же», — говорит Лена. Trusbox берет на себя проблему поиска и выбора.

unnamed (6)

Миссия проекта — пополнять коллекцию красивыми и качественными трусиками, поднимающими настроение. Аня: «Наш слоган — „Трусы не выбирают“, мы делаем это за вас».

Быстрый старт

Trusbox — не основная работа девушек. Аня — smm-менеджер, Лена — продюсер и сценарист. Они не могли сразу оставить основную работу, поэтому проект должен был быть простым в реализации и не занимать все время.

Идея сервиса пришла 3 июня 2013 года. Потратив 40 минут на расчеты и проверку работоспособности проекта, подруги решили начать. И уже 4 июня запустили сайт на основе конструктора Wix со встроенным Эквид-магазином. Сразу завели аккаунты в соцсетях.

Первый месяц проект существовал как тестовая площадка. Хотели проверить, будет ли спрос. Пользователи заходили, читали блог и оставляли e-mail. Через 3 недели в листе ожидания набралось 500 потенциальных клиентов. Продажи открыли через месяц после старта и получили конверсию 50%. Для товара, который никто не видел, это отличный результат.

Конверсия листа ожидания 50%. Для товара, который никто не видел, это отличный результат

Проект запустили с минимальными вложениями — около 100 000 рублей. Через 4 месяца оборот компании составил 250 000 рублей.

От закупки в Китае до поддержки российских дизайнеров

За первой партией товара подруги отправились в Китай. «Целую неделю с утра до вечера мы ходили по оптовому рынку и выбирали. Было очень трудно найти качественный товар, но в итоге подобрали несколько подходящих поставщиков», — рассказывает Аня.

Трусики упаковали в крафт-конверты с печатью из типографии и отправили клиентам. По Москве заказы доставили с помощью курьера, по регионам (примерно 25% заказов) сами через Почту России.

unnamed (2)

Число заказов росло, и в апреле 2014 года встал вопрос о расширении бизнеса. Чтобы наращивать обороты, нужно было найти надежного поставщика и настроить процесс доставки. Девушки взяли тайм-аут, перестали принимать новые заказы.

«Мы планировали наладить сотрудничество с фабрикой в Китае и расширять ассортимент. Три месяца прорабатывали процессы закупки и доставки, включая таможню и сертификацию. Только закончили, и рубль упал. Вся наша бизнес-модель оказалась непригодной к новым условиям», — говорит Аня.

Но все, что ни делается — всё к лучшему. «У нас давно была идея объединить на сайте разных мелких производителей белья, — рассказывают девушки. — В России есть множество интересных марок белья. Оно почти недоступно, так как дизайнеры сталкиваются с понятной для малого бизнеса проблемой — высокой конкуренцией с крупными производителями. К тому же много дополнительных расходов по организации бизнеса, на рекламу денег не остается. А мы решили познакомить широкую публику с российскими дизайнерами и их работами».

Аня и Лена связались с российскими производителями и формируют боксы моделями российских дизайнеров. Ну не круто ли?

Trusbox.ru   Ничего лишнего  только трусы

Страница Trusbox ВКонтакте

Вопрос доставки решили достаточно быстро. Выбрали подрядчика с услугами фулфилмента — то есть хранения, упаковки и доставки одной компанией. «Как мы нашли подрядчика? Все просто — буквально через месяц после того, как появился сайт с доставкой, у нас скопилась пачка коммерческих предложений. Мы выяснили условия у всех этих компаний и поискали их конкурентов. В итоге, выбрали подходящие по цене, пообщались с каждыми лично. Выбор остановили на Fresh Logic», — говорит Лена.

Продвижение товара, который не ищут

Для необычных товаров и услуг не подходит контекстная реклама или SEO. Нужно сарафанное радио и индивидуальные продажи. Трусы по подписке — интересная история. Не удивительно, что про сервис написали известные СМИ — The Village, InterviewRussia, RbcDaily и другие.

Аня: «Социальные сети — лидеры по количеству трафика. Пользователи из Фейсбука и ВКонтакте целенаправленно приходят сделать покупку. Мы постоянно проводим акции, чтобы они рассказывали о коробочках друзьям».

YE3ogHmhzN0

Но оказалось, e-mail рассылки продают лучше всего. «Мы отправляем промокоды в письмах, даем разные скидки разным группам клиентов. Четко сегментируем каждого. Это повышает продажи, — говорит Лена. — Пригодилась возможность Эквида создавать категории товаров с отдельными условиями для разных групп и отправлять им прямые секретные ссылки».

«Мы выбрали Эквид почти сразу. Он удобный, из всех подобных решений самый быстрый, хорошо выглядит и встраивается в любые сайты. Плюс можно управлять магазином, почти не включая мозг», — смеется Аня.

С Эквидом можно управлять магазином, почти не включая мозг

Еще один канал продвижения — фэшн-блогеры.  Девушки отправляли трусики Юлии Гребенкиной, BellaShmella, Beautynawal, 4trendy и другим. После их постов аудитория резко прибавлялась и взлетали продажи.

После каждой рассылки трусиков клиентам Аня и Лена проводят опрос, какие трусы понравились больше, а какие меньше. Делают для того, чтобы понимать симпатии и оправдывать ожидания. «Нам часто пишут с просьбой поменять размер, потому что с девушками такое бывает. Мы охотно меняем. Зачем же присылать девушке трусы, которые ей не подойдут?» — признается Лена. У сервиса есть постоянные клиенты — около 30% девушек подписываются на несколько месяцев.

Планы на будущее

Подруги планируют увеличивать объемы продаж и в будущем прийти к производству собственных трусиков. «Мы можем предлагать дизайн, а технологи решать, насколько он возможен и экономичен. Если все хорошо, запускать в производство, — рассказывают девушки. — Фабрики, которые работают по такой схеме, существуют, и мы уже нашли одного очень хорошего возможного партнера. Теперь дело за количеством продаж — производить собственные трусики имеет смысл только большими партиями».

После перезапуска Аня и Лена хотят уделять больше внимания контенту и фирменному оформлению сайта и групп в соцсетях. Уже провели несколько фотосессий с трусиками из прошлого сезона. Аня: «Для нас было сюрпризом, что услуги модели для фотосессии в нижнем белье с лицом в кадре стоит в три раза больше, чем „без лица“. Нам невыгодно столько тратить, поэтому мы снялись сами. Рыжая девушка на фотографиях — это я».

А нам остается только пожелать Ане и Лене больших успехов и высоких продаж. Дорогие читатели-девушки, не упустите шанс подписаться на рассылку трусиков в этом месяце!

Об авторе
Анна Конева — контент-маркетолог и редактор в Эквиде. Разбирается в интернет-рекламе и статистике. Любит большие города, пасту и фильмы Вуди Аллена.