Магазин украшений TaSHa: «В Фейсбуке эффективно продвигать только личную страницу»
8 октября 2018, Анна Конева, Эквид

Магазин украшений TaSHa: «В Фейсбуке эффективно продвигать только личную страницу»

Владельцы интернет-магазинов обычно хвалят Инстаграм — клиентов оттуда приводить проще, чем из остальных соцсетей. А Фейсбук продавцы игнорируют или ведут там страницу просто для галочки.

У Таши Муляр из магазина украшений tashashop.ru всё наоборот. Фейсбук — главный канал привлечения клиентов. Причём там она развивает не корпоративную страницу, а личную.

Как успешно продавать через Фейсбук, почему нужно присутствовать везде, где только можешь (для этого Таша продвигается и в Инстаграме, хотя его не любит), и когда продажи на выставках и маркетах становятся неэффективными, читайте в интервью.

Интернет-магазин украшений ручной работы taSHa

Интернет-магазин украшений ручной работы taSHa

Таша, кажется, что для женщины открыть магазин украшений — это логично. Вы целенаправленно пришли к этому бизнесу?

Всё как раз наоборот. Если бы ещё лет 6 назад мне сказали, что я буду профессионально делать украшения, ни за что бы не поверила.

По образованию я педагог-физик. Закончила университет в начале 90-х годов, но работу по специальности не нашла. С самого начала пришлось адаптироваться к экономической среде: и курьером работала, и книгами торговала. В результате сделала карьеру в рекламном агентстве. Устроилась туда курьером, через несколько месяцев стала руководить отделом прессы, потом доросла до старшего менеджера, а позже и до главного. Мне тогда было 23 года.

Я никогда не собиралась профессионально делать украшения: 18 лет проработала в рекламе, а по образованию вообще педагог-физик

Набравшись опыта, я с подругой решила открыть собственное агентство. Сначала мы работали как посредники, но через 2 года стали постепенно закупать оборудование. В итоге я взяла всё на себя и следующие 18 лет была владельцем типографии, которая занималась рекламными сувенирами. С нуля я создала большое производство — 1000 метров производственных площадей и около 200 работников. Мы специализировались на подарочных бумажных пакетах для корпоративных подарков и бутиков.

Кроме производства я 3 года выпускала специализированный отраслевой журнал по шелкографии, на тот момент единственный в отрасли.

Вам удалось построить успешную компанию. Что с ней стало?

Свою компанию я продала и считаю, что это было удачное решение. Владеть производством в нашей стране не так легко. Были разные ситуации и кризисы за эти 18 лет. Мы снимали помещения на заводах в центральном районе Москвы, а во время рейдерских захватов эти заводы перекупались и нам приходилось искать новое место. Частые переезды плохо сказывались на бизнесе.

В итоге типографию удалось продать и «рекламный» период в моей жизни закончился. Это был колоссальный и очень интересный опыт.

Делать украшения вы стали сразу после продажи бизнеса?

Я начала искать другое занятие ещё во время работы в типографии. Друзья, которые занимались итальянскими украшениями, предложили им помогать — распространять продукцию по моим знакомым. Украшения я очень люблю и всегда сама носила их изделия. Плюс у меня было много клиентов-приятельниц, с которыми мы хорошо общались. Поэтому я решила попробовать: стала брать украшения на встречи с клиентами и предлагать их от лица друзей.

У меня купили один раз, второй, третий, потом захотели укомплектовать бусы браслетом, серьгами, посмотреть новинки… Продажи пошли.

Некоторые клиенты просили переделать украшения — укоротить, немного изменить, починить. Так мне пришлось осваивать процесс сборки. И муж предложил мне (и вдохновил!) делать украшения самой.

Рукоделием я занималась с детства, как мои мама и бабушка: вышивала, шила, вязала, паяла. То есть творчество всегда было в моей жизни. Но делать вещи на продажу — это совсем другое. Уверенности, что получится, не было. Первые несколько изделий мне самой не очень нравились, я бы их носить не стала. Но эти бусы купили. Поэтому я продолжила экспериментировать и в течение года осваивала техники и материалы.

Для каждого украшения Таша делает индивидуальное описание, придумывает легенду или даже пишет стихи

Для каждого украшения Таша делает индивидуальное описание, придумывает легенду или даже пишет стихи

А потом идеи украшений стали приходить сами собой. Наверно, сказался опыт. Например, я встречаю женщину в красивой одежде, и сразу «вижу», что бы к этому наряду подошло. Вспоминаю, что в мастерской как раз есть подходящий камень, а у поставщика — застежка. Всё складывается и получается украшение. Это фантастическое ощущение, похожее на волшебство.

Где ещё вы продавали свои украшения, кроме коллег и знакомых?

Я искала разные пути и начала участвовать в специализированных выставках ещё тогда, когда продавала только украшения друзей. Смотрела, что предлагают другие мастера на выставке, расспрашивала, перенимала опыт, общалась с клиентами.

Участвовала везде, где только можно, начиная от знаменитой ювелирной выставки Junwex до маркетов в парках и торговых центрах. Не пропускала ни одного мероприятия, иногда приходилось выставляться до 5 раз в месяц.

Маркет — это тяжело, особенно в парке. Ты приезжаешь утром в субботу, раскладываешь украшения, стоишь весь день, вечером собираешься и уезжаешь. А в воскресенье проделываешь то же самое снова! Параллельно надо искать другие выставки, подавать заявки, обсуждать условия, и продолжать делать украшения, чтобы было, что выставлять. Это ужасно выматывает. Но если выкладываться, то зарабатывать и жить за счёт этого бизнеса вполне можно.

На выставках я продавала несколько лет, но в последний год перестала это делать. В какой-то момент поняла, что уже знаю всех моих посетителей. Приток новых клиентов был ничтожно мал, особенно на крупных выставках, как «Самоцветы на Кузнецком» или «Ювелирный вернисаж». На такие мероприятия ходят одни и те же люди с желанием просто пообщаться со старыми знакомыми. Они тебе улыбаются, смотрят новинки, примеряют и уходят.

Всегда продавать на выставках не получится. Со временем обнаруживаешь, что публика приходит одна и та же. Меряют, улыбаются и общаются, но покупают редко

При этом арендная плата никуда не девается и она достаточно большая — от 15 до 35 тысяч рублей за 3-4 дня выставки. Получается, чтобы выйти в ноль, надо продать в 2 раза больше. А чтобы выйти в плюс — ещё больше. Это колоссальные деньги для бижутерии. Но вероятность того, что ты много продашь, непредсказуемая. Может один человек купить два комплекта на 150 тысяч рублей, а могут 4 человека взять по маленькому браслетику. И повлиять на процесс практически невозможно, потому что ты не знаешь, как организаторы пропиарятся и кто из постоянных клиентов придёт.

Поэтому я перешла в соцсети и приняла решение активно продвигаться там.

С каких соцсетей начали и как стали там продвигаться?

Первым стал Фейсбук. Когда начала заниматься украшениями, стала фотографировать их и выкладывать на страницу в соцсети.

Именно через Фейсбук я познакомились с Эквидом. Это был 2012 год, соцсети только начали активно развиваться и инструментов для продавцов там ещё не было. Но я нашла приложение Эквида, которое легко встраивалось в соцсеть и позволяло сделать там полноценный интернет-магазин.

Потом я зарегистрировала домен и поставила магазин уже на собственный сайт. Сначала наполнила его итальянскими украшениями, потом постепенно добавляла свои.

Эквид был самым продвинутым сервисом на тот момент. Удобная витрина, логичный интерфейс. Мне было просто им пользоваться и тогда, и сейчас. Это важно, потому что наполнением магазина я занималась сама и этот вид деятельности осваивала впервые.

Фейсбук по-прежнему остаётся основным каналом привлечения клиентов. Причём там я развиваю не корпоративную страницу, а личную.

Почему считаете личную страницу эффективнее?

Раньше было выгодно вести корпоративные страницы. У моего магазина такая тоже есть. Там 16 000 подписчиков, живых людей, не ботов. Но теперь я туда редко заглядываю, размещаю посты в основном с помощью смм-планера.

Дело в том, что у Фейсбука постоянно меняются алгоритмы. Сейчас, когда размещаешь пост на личной странице, его сразу видит много людей. А когда на корпоративной — никто не видит, если не продвинешь этот пост за деньги. Поэтому эффективней сделать продающий личный профиль и развивать его.

Продающий личный профиль в Фейсбуке привлекает клиентов лучше корпоративной страницы

Аудиторию друзей на личной странице я скрупулезно подбирала в течение двух лет. Это количество подписчиков не ограничено, а друзей может быть не больше 5 тысяч. Поэтому среди них должны быть люди, которые интересуются мной и моим магазином, близки мне по духу и готовы общаться. Важный момент: в друзья брала только женщин. Мужчины в моём бизнесе — нецелевая аудитория.

На своей странице я рассказываю о новинках в магазине, делюсь мыслями и историями из жизни, а также провожу прямые эфиры и аукционы.

Аукцион на личной странице Таши Муляр в Фейсбуке

Аукцион на личной странице Таши Муляр в Фейсбуке

Аукцион проходит каждый четверг. Я не пропускаю ни одной недели, даже в отпуске, чтобы аудитория привыкала к периодичности и постоянству. Обычно я выставляю два изделия (серьги, ожерелье или браслет), назначаю для каждого стартовую цену и минимальный шаг. Часто победитель определяется задолго до окончания. Ещё не было ни одного провального аукциона, а за некоторые изделия в комментариях разворачиваются настоящие бои.

Аукционы — необычный формат. Похожие активности любят проводить продавцы в Инстаграме. Как вы работаете с этой соцсетью?

Честно, Инстаграм не очень люблю, но аккаунт моего магазина в этой соцсети тоже есть. Я считаю, что в продвижении главное — охват. Чем в больших местах ты пропиаришься, расскажешь о себе, тем больше будет общий эффект. Поэтому я стараюсь присутствовать везде по максимуму и использовать каждую возможность.

Экспериментирую с Youtube: создала канал «Модные советы Таши Муляр» и учусь делать видео. Там пока чуть больше 500 подписчиков, но я уже очень горда. Все эти люди пришли ради моего контента. Технологии массовой раскрутки я не использую принципиально. Продвигаюсь собственными силами и небольшими средствами. И чем дальше, тем количество подписчиков растёт быстрее.

Также с весны я веду курс для женщин о том, как организовать и продвигать бизнес на основе личного бренда. Там же объясняю, как сделать свой сайт в зависимости от характера бизнеса: от простой визитки до интернет-магазина (с помощью Эквида, конечно). Сначала это были офлайн-обучения, а позже и онлайн-курс в формате вебинаров на «Ярмарке Мастеров».

Вы отслеживаете, сколько клиентов приходит с каждого канала продаж?

Доля новых клиентов у меня примерно 40%, но откуда они приходят, точно сказать не могу. Это, скорее, синергетический эффект.

Например, недавняя покупательница нашла меня на Youtube по ролику про ремонт украшений. Оно перешла на страницу в Фейсбуке, изучила ассортимент в интернет-магазине, а потом пришла за покупками ко мне в мастерскую.

В продвижении бренда главное — охват. Поэтому я стараюсь присутствовать везде по максимуму

Поэтому никогда не знаешь точно, какой контент сработает и приведёт клиентов. Думаю, главное тут — приносить пользу. Это всегда важно, но для бизнеса, построенного на персональном бренде, особенно. Люди, получая от тебя пользу, через какое-то время захотят тоже сделать что-то хорошее в ответ. Это может быть и приятный комментарий, и покупка.

Пробовали распространять свои украшения через магазины (или открыть собственный офлайн-магазин)?

Есть несколько магазинов авторских украшений, который закупают мои изделия оптом и продают в разных городах (например, один такой во Владивостоке). Они позиционируют себя именно как продавцы эксклюзивных вещей — выбирают из моего ассортимента подходящие по концепции изделия. А вот если оптовику нужны тиражи и большие партии, мы не сработаемся. Плюс я никогда не отдаю продукцию на реализацию, только за предоплату.

В целом интернет-торговля мне нравится больше, чем продажи офлайн. Мои украшения скорее купят в Фейсбуке, чем в каком-нибудь даже престижном салоне красоты или бутике, где они будут пылиться на витрине. Но если клиенту необходимо посмотреть изделие вживую, примерить перед покупкой, он всегда может приехать в мою мастерскую-шоурум.

Получается, каждое украшение вы делаете в единственном экземпляре?

Чаще всего из материальных соображений я не могу купить столько материалов, чтобы свои изделия повторять. Только иногда совпадает: я точно знаю, что вещь будет иметь успех, и у меня есть возможность потратить больше. Тогда покупаю материалов на 2-3 экземпляра.

При этом у меня есть клиентки, которые не покупают вещь, если та тиражируется. Перед покупкой они меня специально спрашивают, смогу ли я это украшение повторить. Для них важно покупать вещь, которая в природе в единственном экземпляре. Кстати, об этом уникальном торговом предложении хендмейда надо не забывать, когда продвигаешь магазин.

Эксклюзивность изделия — преимущество хендмейда. Делайте акцент на этом, когда продвигаете свой магазин

Кроме создания собственных украшений, я ремонтирую и переделываю старые украшения моих клиентов. Покупательница приносит мне всё, что скопилось у неё за многие годы. Часто это отличные изделия из хороших камней, просто фурнитура износилась или дизайн устарел. Я общаюсь с человеком, чтобы понять его вкусы, а потом из того, что есть, собираю новые украшения. У меня получается попадать в стиль клиента, в 90% случаев работу утверждают с первого раза.

Где закупаете материалы для своих изделий?

По-разному. Часть покупаю в Москве в оптовых магазинах, которые специализируются на фурнитуре (корейской, итальянской). Иногда нахожу подходящие материалы на «Ярмарке Мастеров» и много заказываю на Etsy.

Часть фурнитуры мне отливают под заказ по моим эскизам. Поскольку я в прошлом производственник, у меня есть опыт выстраивания производственного цикла. И здесь совершенно не обязательно, будучи дизайнером, делать всё самому. Важно найти подрядчиков, которые смогут, например, сделать бусины из стекла по моей задумке, фурнитуру из бронзы. А я уже объединяю всё в готовое изделие.

Подрядчиков нахожу на «Ярмарке Мастеров». Объявляю тендер на изготовление и выбираю из предложений. Так я нашла ювелира в Израиле, он отливал мне серебряные основы под колье.

Бывают и корпоративные заказы, для которых нужно собирать целую команду. Однажды я делала запонки для одной крупной компании. Это были изделия из серебра с шестью сменными камнями в форме цилиндров. Я нашла дизайнера, который делал 3D-модель, ювелира, которые отливал основы, камнереза, который вытачивал из камней цилиндры. Плюс заказывала индивидуальную упаковку. На всю работу ушло примерно 2 месяца.

Также у меня есть постоянная команда: два курьера и две помощницы. Они помогают с соцсетями (оформление, технические настройки, отслеживание комментариев) и сборкой повторных украшений. Дизайн и базовую сборку я всегда делаю сама.

Таша Муляр в мастерской

Таша Муляр в мастерской

Таша, вы отлично организовали бизнес. Что могли бы посоветовать новичкам, которые только собираются начать своё дело?

Дам советы тем, кто хочет начать строить бизнес на личном бренде и продавать свои умения и творения.

  1. Помните, что вашими главными агентами по продажам являются все близкие, друзья, знакомые и коллеги. Пусть они знают, чем вы занимаетесь. Многие мои ученики на курсе говорят, что просто стесняются рассказать близкому окружению о своём новом деле. Не надо стесняться и стыдиться. Когда ты сам гордишься результатом своего труда, то товары продаются лучше. Я это вижу по себе.

    Мне в этом плане повезло: муж и сыновья всегда меня поддерживали и помогали. В любом новом начинании они — мои лучшие советчики и вдохновители.

  2. Общаясь с людьми на личных страницах, не бойтесь раздавать эмоции и быть искренними. Когда ты обращаешься к людям с добрым сердечным посылом, они отвечают тем же. Да, бывают неприятные комментарии, но добро перекрывает зло.
  3. Продвигая личный бренд, совсем не обязательно рассказывать про свою семью и личную жизнь. Я делюсь своим образом мыслей, высказываю мнение, раскрываю маленькие женские секреты (например, ролик о том, как я наношу макияж). Определите комфортные границы и не пускайте людей туда, куда вам не хочется.

И главный совет — не забывайте жить. Всю жизнь я уделяла слишком много времени работе. Но деньги мы зарабатываем для того, чтобы иметь возможность побольше быть со своими близкими. Надо об этом не забывать и останавливать себя, когда хочешь «посидеть часок и доделать ещё пару дел». Если проводишь время с родными, вдохновения и сил на работу становится больше.

Об авторе
Анна Конева — контент-маркетолог и редактор в Эквиде. Разбирается в интернет-рекламе и статистике. Любит большие города, пасту и фильмы Вуди Аллена.