«Праздники и квесты»: Электронные товары продавать выгоднее, чем «реальные»

17 августа 2016 – Анна Конева, Эквид
«Праздники и квесты» – магазин сценариев детских праздников
17 августа 2016 – Анна Конева, Эквид

Идеальный товар — это товар, который не надо хранить на складе, упаковывать, отправлять и волноваться за сохранность в пути. Его даже сделать можно один раз, а продавать сколько угодно копий. Это всё про электронные товары.

Владелец Эквид-магазина «Праздники и квесты» Юлия Луговская уже оценила все преимущества продажи цифровых товаров, сравнила c «реальными» и рассказала о своем опыте в онлайн-бизнесе в интервью.

Юля, расскажите вкратце о своем бизнесе?

Фактически бизнеса у меня два:

  • «Праздники и квесты» — магазин сценариев детских праздников, методических материалов, игр, квестов… и все это в электронном виде.
  • «Праздник в коробке» — магазин наборов для самостоятельного проведения праздника. Там предметы и материалы, необходимые для выполнения игровых заданий, и подробная инструкция.

Интернет-магазин сценариев появился 2 года назад, когда я решила продавать то, что придумываю. А придумано было много. Несколько лет, с момента рождения ребенка, я вела блог Orangefrog.ru, где делилась своими мыслями и идеями о воспитании детей. Туда же выкладывала описания праздников, которые проводила для сына. И они получили большой отклик у читателей. Люди использовали мои задумки в своих семьях, просили советов и консультаций.

До этого опыта написания сценариев не было. Образование у меня техническое, так что профессионально я всегда была далека от индустрии развлечений. Однажды придумала и организовала праздник для своего сына. Все гости были в восторге, а мне понравился сам процесс придумывания и реализации.

детский праздник

Позже появились детские квесты и квесты для взрослых. А потом пришла идея превращать сценарии в готовые наборы, чтобы по максимуму сократить для покупателя этап подготовки к празднику. Так год назад мы открыли второй интернет-магазин.

Хотя про отсутствие опыта не совсем правда! В детстве я часто выдумывала разные игры и истории. Теперь все, что я выдумаю, можно переписать в сценарий, оформить, выставить в магазин и радовать других людей.

Когда вы открывали магазин, ничего похожего не было на рынке?

Сейчас таких проектов очень много, штук шесть или семь. А когда мы начинали, я обнаружила один проект, похожий на наш. Была очень разочарована, что моя идея уже пришла в голову кому-то другому. Но не опустила руки, чему очень рада. Все получилось.

С кем вместе вы развиваете свои проекты?

В «Празднике в коробке» у меня есть компаньонка Дарья Дмитриева, она взяла на себя организационную часть, а креатив на мне. Все соцсети тоже веду я. В магазине сценариев работаю с другой компаньонкой Анной Бабушкиной. Нам вдвоем очень интересно придумывать и воплощать идеи в жизнь, это непрекращающееся веселье.

И, конечно, семья помогает. Технической поддержкой сайтов занимается муж, а сын вместе со мной делает квесты. Например, найти то, что спрятано. Их просто организовать. Причем у сына они очень интересные получаются, особенно с точки зрения взрослого. У нас же своя логика, а у ребёнка в 12 лет своя, встречаются очень необычные ходы. У него даже есть поклонники именно его квестов.

Сценарии, да и наборы для праздников, довольно необычный товар. Есть сложности или особенности работы с ним?

Сама идея «Праздника в коробке» не у всех укладывается в головах. Это сценарий, реквизит и советы по проведению. Вы всё делаете сами. Но у нас периодически спрашивают: «Вы проводите эти праздники?». Нет, мы не проводим. Напротив, наша главная цель — научить родителей творить праздник вместе с детьми, проводить больше времени с ребенком, а не звать чужих людей.

Наша главная цель — научить родителей творить праздник вместе с детьми, а не звать чужих людей

Со сценариями другая проблема: бывает сложно донести до посетителя магазина, что мы продаём файлы. Часто спрашивают про бумажный вариант. Но вы не получите никаких физических вещей, все в электронном виде (хотя распечатать методички и сценарии, конечно, можно). Это для многих пока непривычно и странно.

Каковы самый популярный сценарий и самая популярная коробка?

Лидер — коробка «Принцессы, рыцари, драконы», уж третий тираж выпускаем. Она подходит для мальчиков и девочек. Плюс важно, чтобы родителям было понятно, про что праздник. Про принцесс и рыцарей понятно всем.

Для старших детей хорошо разошлась коробка «Школа детективов». А еще «Лес. Режим выживания» в духе игры Minecraft. Дети в воображаемом лесу борются с монстрами, ищут тайники, развивают технологии.

Из электронных товаров лучше идут даже не сценарии, а брошюры: как делать праздники, как делать квесты. Это то, что всегда нужно. Мне это приятно, потому что значит, что родители учатся делать праздники для детей сами. Сейчас выпустили новую брошюру, как делать квесты на улице.

Квартирные квесты типа «распечатай и играй» на втором месте по популярности, а потом только сценарии. Хорошо продаются те же темы, что и для «Праздника в коробке».

Праздник «Поезд»

«Поезд» — еще один популярный сценарий (и коробка). Отлично подходит и для малышей, и для детей постарше. В нем обязательно участие родителей. В идеале должна собраться большая компания, где много детей и родителей. Но если нет такой возможности, то у нас в коробку входят фигурки, взрослый их раскладывает и за них говорит. Сюжет: дети «едут» по станциям и на каждой станции попадают в какое-то приключение. Для возраста 4 года идеально.

Это минимальный возраст, для которого делаете праздники?

Для малышей надо делать на темы, о которых у них уже есть представление, какой-то опыт. Поэтому для детей младше 3-х не берусь делать сценарии. Тут слишком индивидуально, нужен личный опыт вот этого конкретного ребёнка. Если старшим интересны игры, которых они никогда не видели и не знали, то маленьким надо наоборот.

А чего больше покупают: электронных товаров или коробок?

Сценариев и брошюр больше, конечно. Они дешевые, от 40 рублей. Поэтому, хотя коробки в несколько раз дороже, оборот у «реальных» и электронных товаров сейчас одинаковый. В среднем продаем по одной коробке в день, получается 30-40 в месяц. Электронных заказов — 200 в месяц.

Хотя коробки в несколько раз дороже сценариев, оборот у «реальных» и электронных товаров одинаковый

Вообще продавать электронные товары очень удобно. Достаточно сделать один раз, дальше работает без твоего участия. Это первая причина, почему мы выбрали Эквид: ссылка на файл присылается автоматически после оплаты, клиенту надо только скачать. Правда, не все покупатели успевают за 72 часа. Иногда пишут через месяц, что наконец собрались, а ссылка не работает. Им пересылаю вручную.

Какие еще функции Эквида используете?

Мы подключили Яндекс.Кассу, вставили магазин на страницу в Фейсбуке и выгрузили витрину в «Товары ВКонтакте». Добавили виджет комментариев Фейсбука, но не у всех наших клиентов есть аккаунт в этой соцсети, так что будем менять на что-то другое.

Используем инструмент «Сравнить с ценой» для организации предпродаж. В магазине выставляем товар со сниженной ценой, пишем большими буквами, что это предзаказ, в описании уточняем, до какого числа можно заказать коробку по сниженной цене и когда примерно получить. Такие коробки быстро раскупают.

Вторая причина выбора Эквида — есть бесплатный тариф. На нем мы тестировали, как пойдет бизнес, когда товаров было еще мало. Вообще, все удобно, симпатично. И очень просто! А если возникает сложность, быстро помогает служба поддержки.

Все варианты коробок всегда в наличии на сайте? Или вы сначала распродаете одно, а потом выпускаете другое?

Стараемся прийти к тому, чтобы в интернет-магазине был весь ассортимент. В самом начале мы планировали делать коробки по подписке: выпустить тираж, распродать-разослать и выпускать новый. Но этот способ себя не оправдал. Если какая-то коробка заканчивается, на неё снова возникает спрос. Хотя постоянным клиентам, которые часто приходят за новыми коробками, вариант подписки подошел бы.

Всего придумано 17 коробок, в наличии сейчас 6-7 штук, но к осеннему сезону их будет много. В целом мы стараемся поддерживать ассортимент, не весь, но хотя бы 2/3.

Что мешает поддерживать ассортимент?

Не хватает времени, плюс пока мы не можем хранить много запасов.

Выпуск нового тиража занимает примерно 2 месяца. Можно быстрее, если брать проверенный сценарий, который мы использовали для своих детей и по которому собрали хорошие отзывы покупателей. Если начинать с нуля, то первый месяц уходит на разработку идеи: обдумываем сценарий, оформляем, потом придумываем и отрисовываем реквизит. Во второй месяц продумываем технические решения, закупаем материалы, мастерим реквизит.

Реквизит для коробок

Изначально тираж был 50 коробок, а сейчас по-разному. Чем больше делаешь, тем себестоимость ниже. Но поддерживать 10 вариантов коробок по 50 штук у нас нет возможности. Всё это нужно комплектовать и хранить. Поэтому сейчас количество для каждого варианта коробки разное, от 20 штук и больше. Если мы думаем, что праздник хорошо пойдет, например «Новогодняя коробка», делаем больше.

Закупаем заранее материалы, чтобы потом быстро собрать готовые коробки, когда появится спрос.

У скольких поставщиков закупаете материалы, чтобы собрать коробку?

У нас два основных поставщика: «Сима-ленд» — мелкооптовый магазин с разнообразными материалами для творчества в Екатеринбурге, и магазин товаров для рукоделия Odeon в Москве.

Каждая коробка — это отдельная история. Всегда есть одна или две детали, которых нет у наших постоянных поставщиков. Приходится везде искать, находить странные неизвестные никому магазины. Пробовали заказывать в Китае, процесс оказался очень нервным: посылка идет долго и ты до последнего момента не уверен, будет ли внутри то, что нужно. Поэтому найти и собрать весь комплект бывает очень сложно.

А материалы чьего производства?

Мы стараемся выбирать российского. Изначально хотели, чтобы это был полностью эко-товар: коробка картонная, много крафтовой бумаги, только природные материалы… Так и стараемся делать, но некоторые идеи невозможно реализовать только с помощью картона, бумаги и ниток. А при формировании коробок мы исходим в первую очередь из идеи.

Для «Праздника в коробке» нет задачи сделать какой-то невероятный реквизит. Наоборот, основная идея — показать, что любой родитель может сам такое сделать, просто это займёт время. Потому мы используем простые игрушки и материалы для творчества. Немного фантазии, и лента из бумаги — это река или поезд. Тут главное — интересная история плюс детская фантазия. Это нам, взрослым, кажется, что ребенок там с бумажками играет. А у него это целый флот или таинственный лес!

Нет задачи сделать какой-то невероятный реквизит. Интересная история плюс детская фантазия — и лента из бумаги превращается в реку или поезд

Корабль — верёвочное кольцо и к нему крафтовая бумага, поезд — квадратики на веревочке. Главное, чтобы реквизит решал задачу на празднике. Мы отдаем предпочтение натуральным материалам, но бывает, и китайские вещи покупаем, например, фонарики. Дети их очень любят, и мы вручаем фонарики как призы.

Кто ваши покупатели?

Родители, мамы в основном. Хотя сейчас стали появляться папы. И мы радуемся каждому папе, который не просто пришёл забрать коробку, а разобрался во всём сам и заинтересовался.

Сначала мы думали, что «Праздник в коробке» — это для занятых родителей, которым некогда придумать, купить и сделать все самим, но хочется порадовать ребенка. Или для тех, кто ни разу в жизни не делал праздник. Они не уверены и не знают, с чего начать.

Оказалось, что наборы для праздников покупают не только занятые родители, но и те, кто умеет и любит делать праздники сам

Но, оказывается, покупают и те, кто может и любит делать праздники сам, но иногда не хватает идей или хочется разнообразия. Тогда приходят к нам за сценарием или коробкой. Конкретно сценарии часто берут те, кто живет в дальних городах или других странах. Они покупают электронные версии праздников, скачивают и делают все сами. Но в основном все клиенты из России.

В любом случае, наши клиенты — родители, которые хотят проводить время с детьми, понимают всю важность этого.

Дети и родители на празднике

Как доставляете коробки за рубеж и по России?

Отправляем все Почтой России, если надо быстрее — EMS Почтой. В Москве доставляем курьером. Плюс в Москве был пункт самовывоза и он пользовался популярностью (сейчас временно не работает). Когда коробка новая, особенно по предзаказу, многие хотят забрать сами и на месте посмотреть, что внутри. Это около 30% покупателей.

У нас был офис, совмещенный со складом. Туда можно было приехать, посмотреть другие коробки. Некоторые покупатели, которые жили близко и не могли определиться, чего же хотят, просто приходили и выбирали. Самовывоз мы обязательно сделаем снова, потому что это полезная вещь.

Хотя сейчас мы стали предлагать бесплатную доставку при покупке от 5000 рублей (это примерно 2 коробки), объёмы продаж увеличились и самовывозом интересуются гораздо меньше.

Откуда к вам приходят клиенты? Это по большей части друзья из вашего блога и их знакомые?

Сначала так и было. У меня в блоге набралось много подписчиков, они и их друзья стали первыми покупателями.

А в последний год к нам начали приходить новые люди из поисковиков. Еще часть трафика идет с рекламных объявлений в Фейсбуке, которые мы пробуем размещать. С такими клиентами работать труднее, потому что надо объяснять, что у нас за товар. Например, сценарий: он без заданных слов, родитель должен говорить естественно, не по бумажке. Не всем покупателям это очевидно, они звонят и спрашивают: «Что вы такое?»

Сарафанное радио отлично работает. Люди проводят праздники, рассказывают друзьям. Так приходят новые покупатели, и круг последователей наших идей расширяется. Всех новых клиентов мы стараемся спрашивать, откуда они пришли и что их сподвигло на покупку.

Кроме сарафанного радио и поисковых систем, откуда ещё клиенты приходят?

Мы поддерживаем аккаунты в Инстаграме и Фейсбуке (эта соцсеть работает для нас лучше всего), проводим там иногда конкурсы и акции, рассказываем о новых коробках и сценариях. Начали вести группу ВКонтакте. Есть дружественные проекты с другими компаниями. Но в целом мало продвигаемся, пока на это не хватает ресурсов. По-прежнему много новых клиентов приносит мой блог.

Со всеми клиентами вы общаетесь сами?

В первое время я знала всех моих покупателей: читатели блога, друзья, знакомые друзей. Даже имена детей помнила и кто что в предыдущий раз покупал.

Сейчас незнакомых становится больше. Мы стараемся везде моментально отвечать, и в соцсетях, и на письма. Люди консультируются, как проводить праздники, иногда не до конца понимают инструкции и уточняют.

Общение с клиентами очень важно, и я уделяю этому много времени. Недавно подсчитала, что примерно 2 часа в день уходит на ответы на вопросы покупателей. Иногда им нужна просто поддержка, что всё получится и они смогут провести веселый праздник.

Я трачу около 2 часов в день на общение с покупателями. Считаю, для бизнеса это очень важно

Когда отдаешь столько сил, всегда хочется знать, какой был результат. Некоторые сразу пишут, как прошло, делятся фотографиями, впечатлениями и пожеланиями, благодарят. Особенно активная аудитория в группе в Фейсбуке. Это очень приятно и прибавляет вдохновения. Но таких людей немного, хотелось бы больше отзывов. Сейчас думаю, как это организовать.

Для сбора отзывов может подойти рассылка, вы её уже пробовали?

Да, мы начали делать рассылки. Пока не слишком активно, но люди уже подписываются. С осени начнем больше писать, а летом у нас спокойный период. Все закупились в мае к отпускам, теперь подъем будет в сентябре.

На празднике

А самый горячий сезон — Новый год?

Да, как у большинства магазинов. Если в первый год работы мы начинали готовиться к новогодним праздникам в ноябре, то в этом году стартуем уже с августа.

Для зимних праздников у нас есть специальный адвент-календарь для детей постарше. Он состоит из 12 пакетиков с заданиями, на каждый месяц. Их можно открывать раз в месяц в течение года, а можно перед Новым годом, попутно вспоминая, что было в каждом месяце прошедшего года. В пакете может быть инструкция и материалы для поделки, игра или задание, маленькая игрушечка… В прошлом году мы добавили необычные рецепты: как сделать жвачку для рук, поделки из гипса, мыло.

Еще есть семейный новогодний набор. В нем подборка заданий для всей семьи: лотерея, поделки, квесты, рисунки… Можно все сделать в новогоднюю ночь, а можно растянуть на все зимние каникулы.

Что для вас самое сложное в бизнесе?

Мы никогда не можем угадать, на что будет спрос. С электронными товарами это не так важно, а вот с коробками… Иногда мы делаем мало и все расхватывают на предзаказе, так получилось с коробкой «Динозавры». Или наоборот, делаем много, а расходится долго. Мы делаем предварительные опросы читателей, голосования во всех соцсетях, но потом это никак не отражается на покупках.

Мы регулярно проводим опросы читателей, голосования во всех соцсетях, но спрогнозировать спрос это никак не помогает

Некоторые коробки постоянно популярны. Если по сценарию есть фотоотчеты и отзывы, то и коробка по нему, скорее всего, хорошо пойдет. Но бывает также, что мы выпустили тираж, он быстро ушёл, мы через месяц выпускаем второй и он встаёт. Так что проблема прогнозирования спроса у нас есть.

И вторая сложность: люди путаются, на каком сайте продаются коробки, а на каком электронные товары. Нам иногда пишут: «Почему в этом магазине ваш праздник стоит 3000 рублей, а в этом 500?». Хотя мы все подробно объяснили на сайте, это не всегда помогает. Никто инструкций не читает. Именно поэтому я пока боюсь объединять два сайта в один, вдруг путаница станет еще больше.

Как еще планируете развивать проект? Будете ли добавлять «взрослые» праздники или новые продукты?

Хотим делать больше квестов для взрослых, это направление нам самим очень интересно.

Планируем поменять дизайн магазинов, добавить больше фотографий и видеообзоров. Это нужно для описания коробки, чтобы люди видели, что у них примерно получится в результате. Видеообзор однажды уже делали, благодаря ему коробку раскупили мгновенно.

И главное — поддерживать тираж и ассортимент. Нужно, чтобы популярные коробки всегда были в наличии в интернет-магазине. Покупателю (и нам) очень обидно, когда он приходит за конкретной коробкой, а у нас этот праздник закончился. В таких случаях мы предлагаем электронные сценарии, они есть для каждой коробки. В результате один магазин дополняет другой.

Хочется почаще выкладывать новые сценарии и выделить время для генерации идей. В этом, кстати, мне помогают покупатели. Спрашивают: «А нет ли у вас вот такой вещи?» — и сразу у меня в голове много новых идей. Или мы проводим опросы в соцсетях о том, чего бы еще людям хотелось.

Юлия Луговская

Юлия Луговская

Для креатива я использую метод «Список 100»: садишься и пишешь сто идей, которые приходят в голову. Сначала легко, а потом приходится напрячь мозг. Я не всегда дохожу до ста, важно написать штук 20 не думая, а когда перешагиваешь порог в 30-40 вариантов, начинаются самые интересные идеи.

Придумывать новое, необычное, интересное и делиться этим с другими людьми — это для меня огромная радость и стимул вкладывать в бизнес время и силы.

Об авторе

Анна Конева — контент-маркетолог и редактор в Эквиде. Разбирается в интернет-рекламе и статистике. Любит большие города, пасту и фильмы Вуди Аллена.

Будьте в курсе!

Подпишитесь на еженедельную подборку вдохновляющих статей по электронной коммерции

Можно отписаться в любой момент. Подписываясь, вы даете согласие на обработку данных.

Читайте также