Playtronica: «Секрет успеха — как можно раньше тестировать идею на людях»
6 сентября 2019, Анна Конева, Эквид

Playtronica: «Секрет успеха — как можно раньше тестировать идею на людях»

Музыкальным инструментом может быть всё, что угодно: вода, металл, овощи и фрукты, и даже вы сами. Эту идею продвигают ребята из Playtronica — одного из самых необычных магазинов на Эквиде. Компания продает плейтроны — электронные устройства, которые превращают любой токопроводящий предмет в музыкальный инструмент.

Мы поговорили с сооснователем компании Андреем Манирко об их нестандартном продукте, воркшопах, рекламе в России и за рубежом, а также о миссии и планах проекта.

Расскажите, как вам пришла идея такого необычного продукта?

Идея существовала задолго до того, как мы сделали плейтрон. Еще в 50-х годах в Америке жил музыкант и пионер электронной музыки Брюс Хаак (Bruce Haack). Он сделал инструмент под названием дерматрон, в котором источником звука был ток, пропускаемый по коже. Поэтому сама технология не нова.

Мы нашли на Кикстартере электронную плату, сделанную на основе этой технологии, она преобразует прикосновения к предметам в звук. Связались с авторами и взяли их разработку за основу нашего продукта.

Никакие идеи не оригинальны, в отличие от воплощения их в жизнь. А превратить изобретение в  массовый продукт — это отдельное искусство

Весь код, который мы использовали, написан нами. Мы лишь вдохновились базовым принципом. И в этом прелесть open-source технологий, которых сейчас много в интернете. На их основе каждый может сделать что-то своё.

В принципе все идеи были когда-то в какой-то форме озвучены или сделаны, это не делает вашу разработку не оригинальной.

Сейчас мы совместно с командой продолжаем придумывать новые продукты. Идеи рождаются в результате экспериментов на мероприятиях и в лаборатории. Сначала создаём простые прототипы, потом пробуем делать более законченный продукт. И, конечно, вдохновляемся другими идеями, наблюдаем за тем, что происходит вокруг. У нас уже 15 готовых продуктов, два мы продаем. Все они объединены одной идеей: сенсоры + звук.

Идеи есть, а что на счёт производства? Вещь нестандартная, как вы её делали?

С самого начала мы работаем с компанией «Резонит», российским производителем электроники, и очень довольны. На первых порах они были согласны делать для нас даже маленькие партии. Правда прототип стоит дороже, плюс небольшая партия — это ручная сборка, а значит выше цена и больше брака.

На большом объёме работать проще — можно использовать серьезные производственные линии, всё автоматизировано. Процесс не сильно отличается от заказа напечатанных книг или открыток. Если продукты уже зафиксированы, ты их отправляешь, а компания сама занимается закупкой деталей и изготовлением.

Так выглядит плейтрон

Так выглядит плейтрон

Продукт готов. Как его продвигать? Ведь у вас был товар, о котором никто не знал?

Мы выпустили небольшую серию прототипов и начали проводить с ними воркшопы — мероприятия, где мы показываем людям, как работает плейтрон, и даём пробовать его в действии.

Посетители воркшопов оказались в восторге от плейтронов, нас начали приглашать проводить воркшопы и выступления известные бренды, например, IKEA и Lush. А люди спрашивали, где можно купить такую же вещь себе.

Мы доработали продукт, чтобы каждый мог использовать его самостоятельно, без нашей помощи, и получился тот Playtron, который теперь продаётся на нашем сайте.

Но до сих пор основная часть нашего бизнеса — это воркшопы, инсталляции и выставки в крупных музеях по всему миру, а также работа с брендами. Сам продукт — это длительная инвестиция в бренд. Весь заработок с него мы реинвестируем. Пару лет себе, основателям, зарплату не платим, а зарабатываем на жизнь другими способами.

Playtronica проводят образовательные воркшопы для детей и взрослых

Playtronica проводят образовательные воркшопы для детей и взрослых

Начали этот бизнес тоже на свои деньги. Первое вложение — 200 тысяч рублей. Скинулись с партнером Александром Пас по 100 тысяч. Понемногу продавали и вкладывали ещё. Можно было привлечь инвестиции, но при этом потерять большую долю компании, зато быстро вырасти, развить свое дело и потом его продать. Но нам такой вариант не интересен, мы хотим работать на себя.

Когда вы создали интернет-магазин и начали продавать плейтроны онлайн?

Как только набили руку в проведении воркшопов и увидели интерес к ним. Произошло это три-четыре года назад. До этого я уже пробовал создавать магазины, так что знал, как все устроено. Мы пробовали разные платформы, но в итоге остановились на Эквиде.

Интересно то, что наш первый магазин был в виде обычных Google Форм. Мы так работали примерно полгода: получали запросы на плейтроны и перезванивали покупателям для подтверждения заказа. Удивительно, но это более или менее сносно работало. А с Эквидом действительно удобно, я советую его всем знакомым и друзьям, у которых крупные магазины с большими оборотами.

Как привлекали посетителей в магазин? В интернете ещё не было вашей аудитории, никто не искал плейтроны, кроме посетителей воркшопов.

Да, у нас была только небольшая аудитория, её не хватало для стабильных продаж. Поэтому мы решили подготовить и распространить пресс-релиз. Это был довольно сложный и болезненный процесс, потому что никто в нашей команде раньше не занимался ни продажами, ни маркетингом. В итоге мы все-таки написали текст и начали рассылать его прессе. Благо были неплохие контакты, и паре медиа пресс-релиз показался интересным.

Мы начали с рекламы не самого магазина, а новости о нашем продукте

Когда пресса опубликовала новость о нашем необычном продукте, мы начали эту новость рекламировать. Запостили её во всех своих аккаунтах, выложили на Фейсбуке. Так потихоньку начала набираться аудитория.

Также мы активно тестировали разные методы продвижения в Инстаграме и Фейсбуке. Сейчас остановились на рекламе постов и историй через рекламный кабинет Фейсбука. Настраиваем всё рекламу сами. Пробовали привлекать наёмных специалистов, но, к сожалению, даже сотрудники крупных компаний не всегда оказываются компетентными. Нам кажется, лучше всего в рекламе товара могут разобраться люди, которые напрямую связаны с этим продуктом.

Пару раз сотрудничали с блогерами, но это не принесло ощутимых результатов, потому что это были разовые акции. Пост у блогера работает пару дней. Реклама в соцсетях и прессе — более выгодный вариант в долгосрочной перспективе. Успешную рекламу на Фейсбуке можно продвигать снова и снова. Правда сейчас у нас увеличилось количество партий, какую-то часть продуктов можно будет отдавать профильным инфлюенсерам для обзоров.

А вообще сотрудничать с российскими блогерами накладно. Поэтому главные наши маркетинговые каналы для продажи устройств — это реклама на Фейсбуке и в зарубежных медиа. Больше половины заказов уже поступает из-за границы. Мы много выступаем за рубежом, и когда о нас пишут, идёт волна продаж.

Вы целенаправленно активно продвигаетесь за границей?

Да, мы понимаем, что в России не та экономическая ситуация, чтобы тратить деньги на развлечения. Когда мы запускали бизнес и начинали продавать прототипы, кризис ещё не наступил. Тогда мы строили гораздо более оптимистичные прогнозы. Но на наших глазах покупательская способность падает.

Поэтому рекламу пока даём и на русском, и на английском. Но в России реклама начала дорожать, а эффекта от неё меньше. Так что мы делаем упор на англоязычную рекламу. Она тоже недешевая, но за рубежом покупательская способность выше.

Запускать рекламу за границей стоит только при большом бюджете, а с 20-30 тысячами рублей просто не поймёшь, выгодно ли это было

Экспериментировать с рекламой за границей стоит только при наличии большого бюджета. Начинать стоит с маленьких сумм на продвижение в России. Когда сможешь позволить себе тратить больше — запускать рекламу за границей. А если пробовать с бюджетом 20-30 тысяч рублей в месяц, просто не поймёшь, выгодно ли это.

В  интернете всё больше возможностей выходить на нишевые группы людей. Мы понимаем, что если достаточно долго будем работать в своей нише на международном рынке, то в какой-то момент утвердимся на нём и сможем выпускать больше новых продуктов.

Как вы решаете вопрос с продажами и общением на разных языках?

Мы используем функцию Эквида «Мультиязычная витрина»: описание товара показывается покупателю на подходящем языке в зависимости от настроек его браузера. Аккаунты в Фейсбуке и Инстаграме ведём на двух языках — русском и английском. И сами свободно владеем английским, поэтому проблем с пониманием и общением не возникает.

В целом мы стремимся сделать так, чтобы магазин хорошо работал для всех. Это очень важный момент, и на него мы тратим львиную долю времени.

Но иногда возникают проблемы. Например, Яндекс.Касса не очень хорошо работает с иностранными карточками — большой процент отказов. PayPal тоже не идеально работает, кроме того, берёт неадекватные проценты за очень простой сервис. Stripe, к сожалению, недоступен в России. Это серьезная проблема, из-за неё мы теряем не меньше 10-15% покупок. Если бы у нас был Stripe, то иностранным покупателям было бы привычнее совершать покупки. Внешний вид кассы важен, так как знакомый интерфейс вызывает доверие.

Как много заказов поступает в месяц и есть ли сезонность в вашем бизнесе?

Сейчас у нас бывает около ста заказов в месяц. Во время Нового года заказывают больше, и этот праздник представляет для нас большие возможности. Но, к сожалению, мы не всегда к нему готовы. В первый год мы сразу всё распродали, во второй нам тоже не хватило товара. В этот раз к маркетингу и поставкам подошли более основательно, потому что новогодний период для нас очень важен. Каждый год в это время происходит скачок бизнеса. Например, у нас есть категория продуктов «Feel Good», которая отлично подходит в качестве подарка.

Такой спрос на плейтроны радует, правда он конфликтует с основным нашим направлением — воркшопами. На мероприятиях и при продаже товара мы объясняем, как играть на плейтронах. Получается, люди могут купить наш продукт и устраивать воркшопы сами. Пока мы ещё не выработали стратегию, как с этим работать.

Команда Playtronica

Команда Playtronica

Кто помогает вам управлять магазином, общаться с клиентами и проводить воркшопы по всему миру? Расскажите про свою команду.

Компания у нас международная и команда большая. Саша Пас сейчас живет в Берлине, часть команды во Франции, часть в Москве. Когда команда полностью удаленная, бизнес вести сложнее.

Основная команда состоит из пяти человек, а в целом над проектом работает примерно человек двадцать. Аксинья — менеджер продукта, помогает мне в управлении магазином и в решении срочных вопросов. За отправку заказов отвечает коллега в Жуковском, Саша занимается документооборотом и продвижением.

Хранение товара тоже планируете переносить за рубеж? Наверно, так отправлять заказы иностранным клиентам должно быть проще.

В Берлине у нас пока нет юридической базы. Открыть бизнес в Евросоюзе не так просто, сначала нужно стать резидентом. Но в будущем надеемся это сделать.

Мы планируем открывать представительства по всему миру, увеличивать оборот, создавать новые устройства, чтобы иметь больше ресурсов, нанимать больше инженеров и улучшать продукт. Если будут ресурсы, то мы сможем предложить нашей аудитории что-то более серьезное.

Вы уже многого добились. Дайте, пожалуйста, совет тем, кто только планирует открывать бизнес и может прямо сейчас ищет идеи на Кикстартере?

Я бы посоветовал всем, и себе в том числе, брать на себя больше риска, чтобы была мотивация с этими рисками разбираться. Чем больше у вас на складе партий, закупленных на ваши деньги, а не на вложения инвесторов, тем выше мотивация у всей команды. Чем больше вы вложились, тем больше вы смотивированы продавать.

В нашей стране люди редко показывают кому-то свои гениальные изобретения. Но чем раньше протестируешь идею на людях, тем быстрее поймёшь, стоит ли за неё держаться

Плюс как можно раньше проверяйте, нравится ли кому-то ваша идея. Мне кажется, причина нашего успеха в том, что мы постоянно работаем с людьми. Летом проводим воркшопы и мероприятия по пять дней в неделю. Мы постоянно видим, как люди реагируют на плейтроны. И даже при таком опыте у нас были гигантские сомнения в том, стоит ли запускать продукт. Но, в то же время, у нас была огромная фора —– в нашей стране люди редко кому показывают свои гениальные изобретения.

Самое главное — общаться с пользователями, как можно быстрее делать прототипы и тестировать их на людях. Если понятно, что ваш продукт кому-то нужен или решает чьи-то проблемы, удовлетворяет чьи-то желания, то пора начинать. В этом плане у нас сложный продукт: плейтрон не решает жизненных проблем, и чтобы им заинтересоваться, нужно сначала больше о нем узнать.

Как вы заинтересовываете людей в своём продукте, если явной практической пользы от него нет? Какой ваш основной посыл?

Много лет подряд у нас был лозунг — предметы должны звучать. Мы считаем, что в будущем весь мир будет интерактивным. Важно начать с играть с этой идеей до того, как корпорации предложат нам новые технологии. Мы понимаем, что в науке и обществе очень остро стоят проблемы тактильности и прикосновений. И мы работаем с ними через художественные манифесты. Сейчас мы сотрудничаем с учеными мирового масштаба, с разными фондами, а также с людьми, которые проводят терапию для аутистов. Потихоньку наша миссия смещается на восприятие мира по-новому — через звук и прикосновения.

Многие наши покупатели — люди, которым просто нравится наша идея. Возможно, им не так нужна сама вещь, зато для них это частичка искусства. Как открытка, которую покупают в музее и уносят с собой, чтобы это искусство стало частью твоей жизни.

Об авторе
Анна Конева — контент-маркетолог и редактор в Эквиде. Разбирается в интернет-рекламе и статистике. Любит большие города, пасту и фильмы Вуди Аллена.