MDA-Tech: как управлять интернет-магазином в свободное от работы время
14 февраля 2018, Анна Конева, Эквид

MDA-Tech: как управлять интернет-магазином в свободное от работы время

Интернет-магазин mda-tech.ru можно ставить в пример почти в каждой статье блога Эквида. Владелец магазина видеооборудования для авто Денис Москвин уже давно применяет на практике то, что мы советуем начинающим и опытным предпринимателям:

  • Активно общается с потенциальными клиентами на форумах и привлекает оттуда покупателей.
  • Развивает блог магазина, привлекая клиентов с помощью SEO.
  • Зарабатывает доверие покупателей с помощью прозрачного процесса доставки и качественных консультаций.

И всё это в свободное от основной работы время. Денис рассказал нам, как всё успевает, и дал практические советы всем, кто только начинает свой бизнес в интернете.

Денис, с чего вы начали собственный бизнес?

Если коротко: я решил купить оборудование для себя, но минимальная поставка была только от 10 штук. Пришлось искать способы, как продать лишние 9 приборов.

До открытия интернет-магазина и сейчас я работаю в IT-компании, занимающейся разработкой и сопровождением программного обеспечения для аптек. Работаю здесь 14 лет, прошел все должности и дорос до директора по развитию компании.

Меня всегда интересовал тюнинг и разные доработки автомобилей. Я постоянно искал что-то новое и интересное для своего авто, а находки и изменения публиковал в блоге на DRIVE2. Ведение блога потом пригодилось в бизнесе: я набрался опыта в преподнесении информации, оформлении постов, работы с комментариями читателей.

Покупал оборудование для себя, но минимальная поставка была от 10 штук. Пришлось искать способы, как продать лишние 9 приборов

В 2012 году, просматривая новинки с AMICOM (международная выставка техники для автомобилей в Германии), наткнулся на корейский прибор Kivic ONE. Компания предлагала устройство, передающее картинку с мобильного телефона на iOS по WiFi на любой экран, подключенный к Kivic ONE через цифровой или аналоговый вход.

Тогда это был стартап, сырой нестабильный продукт, не имеющий серийного производства. Меня очень заинтересовал сам факт возможности применения AirPlay от Apple в автомобиле. Тогда уже существовали приставки Apple TV, но это был принципиально новый продукт.

Аналог прибора Kivic ONE, с которого начался бизнес MDA-Tech

Аналог прибора Kivic ONE, с которого начался бизнес MDA-Tech

С началом серийного производства я написал представителям компании и тут же столкнулся с понятием MOQ (Minimum Order Quantity — минимальное количество товара для заказа). Нужно было заказать не меньше 10 штук. Мне нужна была только одна штука, пришлось решать, куда деть остальные девять.

Как нашли клиентов для лишнего товара?

Пока ждал посылку из Кореи, накидал на Wix сайт с информацией о товаре, тогда еще на технологии Flash. Попутно сделал группу ВКонтакте, она до сих пор живая и привлекает клиентов.

Когда Kivic ONE пришел, я установил его в авто и рассказал об этом в блоге, плюс записал процесс на видео. Это был первый опыт публикации продуктовых роликов для YouTube: обзор комплектации и пример подключения Kivic ONE.

Читателей у моего блога было уже много, поэтому все 9 приборов быстро раскупили. И я сразу заказал новую партию.

При первых же продажах от клиентов посыпались вопросы, как подключить прибор на разные авто. Пришлось вникать, как реализована работа мультимедийной системы для разных марок автомобилей. Это отнимало много времени, зато дало большой опыт в понимании специфики и возможность дать дельный совет каждому покупателю.

Попутно искал готовые решения для подключения к разным моделям авто, так нашел первого поставщика из США и Японии.

Читайте также: Как увеличить продажи интернет-магазина с помощью видеоблога

Где сейчас закупаете товар и как ищите поставщиков?

Япония — 85% закупок, Китай — 5%, собственное производство — 10%. Раньше тесно сотрудничали с Кореей и США. Но с США прекратили работать из-за снижения курса рубля, а с Кореей — из-за вытеснения их продукции оборудованием японского производства.

Сейчас я не просто закупаю товар у поставщика. Мы совместно с производителями разрабатываем новые продукты. Плюс адаптируем устройства для нашего рынка, потому что некоторые модели авто, выпускаемые для России, имеют особенности в электронной и электрической начинке.

Основного японского поставщика нашел просто через поиск в Google. Сначала заказывал товар на обычных условия, но со временем отношения укрепились и теперь в России у меня эксклюзивные условия. Если поставщику напрямую поступает запрос из России или стран СНГ, клиента направляют сразу ко мне.

Часть кабельной продукции изготавливаем на собственном небольшом производстве. Собираем из импортных компонентов, получается немного выгоднее, чем закупать за рубежом.

Брендированная продукция MDA-Tech

Брендированная продукция MDA-Tech

Базовый продукт, в результате которого родился бизнес, уже давно не основной товар в магазине. Добавилось много нового. Но я не стал распыляться на все марки авто, продающиеся на российском рынке, а сконцентрировался на японских Lexus и Toyota. Для них мы предлагаем готовые специализированные решения. Для остальных марок есть небольшое количество предложений с универсальными решениями.

Читайте также: Как найти поставщиков для своего интернет-магазина

Когда подключили интернет-магазин?

Как только начал продавать больше одного товара. Переделал свой Wix-сайт с нуля, на этот раз уже на HTML, и добавил магазин на Эквиде. После переделывал сайт не меньше 10 раз, перешел на более гибкую платформу WordPress. И по-прежнему регулярно приходится что-то менять.

Считаю, что сайт не может существовать в статичном виде. Информация должна быть актуальна и постоянно дополняться новыми и интересными данными. Именно поэтому появился блог. Кроме новостей из мира автоиндустрии, я размещаю новости самой компании, обзоры обновлений прошивок для оборудования.

Также периодически публикую «якорные статьи». Это статьи, подробно раскрывающие одну тему и содержащие большое количество поисковых фраз. Примеры:

Такие статьи нужны для SEO. Они без дополнительных усилий с моей стороны генерируют приток посетителей из поисковых систем. На 3-4 якорные статьи приходится 90% трафика.

Также в названии и описании товара я всегда использую марку авто и год выпуска. Многие клиенты приходят по таким точным запросам и сразу попадают на нужную страницу.

Читайте также: Как создать и вести блог интернет-магазина

Как ещё продвигаетесь кроме SEO?

Паблик ВКонтакте неплохо работает. Например, ветка технических вопросов очень активная. Туда приходят за консультацией, а потом покупают товар. Развиваем аккаунт MDA-Tech в Инстаграме, используем сервис отложенного постинга Parasite.

Но главный канал продаж — продвижение через специализированные форумы и сообщества. Крауд-маркетинг, который сейчас становится модным, а мы этим занимаемся уже много лет. Еще его называют «скрытый маркетинг» или «маркетинг под прикрытием». Это самый эффективный канал привлечения наших клиентов, причем приходит именно целевая аудитория.

Крауд-маркетинг — самый эффективный канал привлечения наших клиентов

Мы принимаем участия в обсуждениях на профильных автомобильных форумах, типизированных по конкретным моделям и маркам авто. Зарегистрированы примерно на 40 форумах, где консультируем и даем рекомендации по решению той или иной задачи с применением нашего продукта и товаров конкурентов. Мы уверены в своих товарах и можем себе это позволить, а клиенту есть с чем сравнить. Темы сами обычно не создаем, а отвечаем в уже наболевших вопросах и бурных обсуждениях.

На многих форумах бдительные администраторы и модераторы, высока вероятность, что вас забанят или удалят пост или ссылку из поста. Поэтому рекомендуем знакомится с правилами форума, и придерживаться их.

Пример сообщения на форуме от официального аккаунта MDA-Tech

Пример сообщения на форуме от официального аккаунта MDA-Tech

MDA-Tech рекомендует читателю разные варианты решения проблемы, в том числе и товары конкурентов. Это возможно, если уверен в качестве своего товара

MDA-Tech рекомендует читателю разные варианты решения проблемы, в том числе и товары конкурентов. Это возможно, если уверен в качестве своего товара

Если смотреть по всем форумам, где мы работаем, получается огромная ссылочная масса. А это, опять же, хорошо для SEO.

Читайте также: Крауд-маркетинг — нестандартный способ продвинуть интернет-магазин

Кто ваши клиенты и как вы с ними общаетесь?

Если в начале мы ориентировались на технически подкованных пользователей, то сейчас стараемся предлагать решения, для реализации которых от клиента не требуется особых навыков в автоэлектрике. Все компоненты и оборудование подключаются на штатные оригинальные разъемы, не нужно ничего резать, паять, изолировать. Помощь установщиков тоже не понадобится.

Поэтому основную ставку сделали на физических лиц. Но оказалось, такие решения очень интересны и специалистам — установочным центрам и тюнинг-ателье. Наше оборудование позволяет экономить время установщиков, а если автомобиль новый — сохранить заводскую гарантию на авто.

Общаюсь со всеми клиентами самостоятельно, по телефону, по почте и в онлайн-чате от Чатры. Фидбек собираю двумя способами:

  1. Через некоторе время после доставки заказа отправляю клиенту письмо с предложением оставить отзыв. Все отзывы размещаю на специальной странице и под каждым товаром в каталоге.
  2. Самостоятельный поиск примеров установки нашего оборудования на профильных форумах и автомобильных сообществах. Найденные отзывы размещаем на странице товара.

По каждой ссылке справа можно прочитать рассказ покупателя об установке товара

По каждой ссылке справа можно прочитать рассказ покупателя об установке товара

Кроме этого делаем еженедельную информационную рассылку (пример письма) по клиентам и подписчикам с помощью Mailchimp. Для сбора адресов используем поп-апы от Sumo:

Поп-ап с предложением подписаться появляется на странице блога в заданное время

Поп-ап с предложением подписаться появляется на странице блога в заданное время

С помощью приложения для Эквид-магазина Buyable Links иногда добавляем в письма специальные ссылки на корзину с товарами. Когда покупатель кликает на ссылку и попадает в магазин, товары, которые мы продвигаем, уже лежат в корзине. Клиенту останется только ввести свои данные. Это ускоряет оформление заказа.

Какие еще методы повышения продаж используете?

Очень эффективным для нас оказалось простое объединение товаров в комплекты. Благодаря этому увеличился средний чек и оборот за год вырос на 93%. При том, что за 2017 год мы обработали всего на 7% больше заказов, чем за 2016 (без учета юридических лиц). Если раньше клиенты покупали по одному устройству, то сейчас многие выбирают готовые установочные комплекты.

Средний чек в магазине MDA-tech вырос до 6 879 рублей благодаря продаже комплектов

Средний чек в магазине MDA-tech вырос до 6 879 рублей благодаря продаже комплектов

Чтобы обратить внимание посетителей на конкретные товары, используем приложения для Эквид-магазина:

  • Recently Viewed Products — показывает недавно просмотренные товары. Покупатель не теряется в ассортименте и может быстро вернуться к тому, чем ранее заинтересовался.
  • Product Labels — ставит на фото товаров в каталоге специальные значки с надписью «Скидка», «Хит» и так далее. Но мы используем сервис нестандартно: подставляем логотипы автопроизводителей, чтобы посетителю сразу было понятно, какие товары подойдут для его автомобиля. На одном товаре одновременно может быть несколько лейблов различного назначения.

На картинках товаров в каталоге показаны марки автомобилей (вверху слева) и характеристики товара (внизу справа)

На картинках товаров в каталоге показаны марки автомобилей (вверху слева) и характеристики товара (внизу справа)

Экспериментирую с офлайн-продвижением:

  • В посылки периодически вкладываю автомобильные наклейки. Если покупатель наклеит такую на авто, нам будет дополнительная реклама.
  • Иногда, когда нахожусь в подходящем месте и есть время (например, на больших парковках гипермаркетов), точечно на автомобили, для которых у меня есть решения, вкладываю под стекло листовку. Листовки у меня всегда с собой, лежат в бардачке. Не знаю почему, но этот способ очень хорошо работает именно для иногородних автомобилей. На листовках нанесены QR-коды со ссылками, по ним отслеживаю статистику отдельно.

Листовки и наклейки MDA-Tech

Листовки и наклейки MDA-Tech

Еще один непрямой, но действенный метод повышений повторных продаж — смс-оповещения. Мы их отправляем с помощью сервиса SMSЦентр. Информируем клиента на всех этапах движения заказа, от размещения до поступления в место выдачи.

Пример по одному из заказов с поставкой под заказ с пересылкой из Японии:

Если товар закончился на складе, можно заказать с доставкой напрямую от поставщика (смотреть график крупнее)

Если товар закончился на складе, можно заказать с доставкой напрямую от поставщика (смотреть таблицу крупнее)

Особенно полезны смс о том, что заказ уже можно получить. Они помогают уменьшить число возвратов и в целом лояльность клиентов.

Читайте также: 6 способов рекламировать интернет-магазин офлайн

Какие главные причины возвратов в вашем магазине?

Их очень мало. В основном все возвраты, которые были, связаны с ошибкой клиента при подборе оборудования.

Редко бывает, что товар вышел из строя. В таких ситуациях я очень лоялен к клиентам. Беру на себя все накладные расходы по пересылки от клиента обратно к нам и отправке замены. Наши поставщики в свою очередь в последующие поставки оборудования включают дополнительно товары, которые нам пришлось заменить в гарантийный срок — эти условия заранее согласованы со всеми поставщиками.

У нас жесткие требования к упаковке посылки. Это необходимо, чтобы избежать повреждений товара при транспортировке. Если с кабельной продукцией все простой и ее достаточно сложно повредить, то с электроникой все серьезнее.

Мы никогда не жалеем упаковочный материал! Конечный вес и стоимость пересылки может возрасти, но это несоизмеримо с затратами на возврат и замену в случае повреждения. Независимо от стоимости товара и варианта пересылки технология упаковки одна: все товары имеют собственную упаковку, плюс оборачиваться в воздушно пузырьковую пленку и укладываются в гофракоробы. В некоторых случаях используем защитные подушки, например AIRplus Void.

Защитная подушка для надежной упаковки электроники

Защитная подушка для надежной упаковки электроники

Отправляем товары в любую точку мира. Заказы бывают со всего мира: из России и стран СНГ, из Европы, Америки, Азии. Кроме товаров, которые есть в наличии, можно заказать товар от производителя. Мы организуем доставку прямо со склада в Японии нашего основного поставщика. Клиент оплачивает заказ, обычно с помощью PayPal. Мы сообщаем поставщику, куда отправить товар.

Читайте также: 10 советов для интернет-магазинов, как сократить возвраты

Расскажите, когда вы успеваете продвигать и управлять магазином, если продолжаете трудиться на основной работе?

Практически все делаю сам, с отправкой посылок часто помогает супруга.

Если я в отпуске или командировке, есть помощник, который отвозит посылки на отправку 2 раза в день, утром и вечером. Бухгалтерию отдал в «Эльбу», плачу 8 000 в год и не мучаюсь с отчетностями и актами. Если нужно что-то сложное сделать в магазине, покопаться в API и запрограммировать, зову проверенного фрилансера.

Остальное беру на себя и делаю дела утром и вечером. Мой примерный график такой:

  • 6:00  подъем
  • 6:00-7:00  утренние процедуры, завтрак, прогулка с собакой, обработка утренних заказов
  • 7:00-7:30  дорога
  • 7:30-8:30  спортзал
  • 8:30-09:00  отправка посылок СДЭК и Почтой России
  • 09:00-18:00  основная работа, обед
  • 18:00-18:30  дорога домой
  • 18:30-19:30  упаковка товара, отправка через СДЭК и Почтой России
  • 19:30-23:00  личное время, прогулка с собакой, ужин, ответы на письма и вопросы клиентов, подготовка к отправке заказов на завтра
  • 23:00  отбой

Бывают дни, когда нет отправок или есть только утренняя или вечерняя. Плюс стараюсь оптимизировать процессы:

  1. Для каждого товара и комплекта заказываю типовые коробы для упаковки и упаковочные материалы. Сразу понятно, что куда складывать, нет ситуации, когда товар не помещается в упаковку или, наоборот, слишком много пустого пространства.
  2. Для отправки посылок выбраны максимально удобные отделения, а заполнение бланков для отправки автоматизировано.
  3. По самым массовым направлениям использую только самые быстрые варианты отправки. Некоторые транспортными компаниями использую только тогда, когда доставить надо срочно или в какое-то отдаленное место.
  4. Для быстрой обработки частых вопросов клиентов создал базу с готовыми развернутыми ответами: на разные тематики, по маркам и моделям авто. Теперь трачу время только на нетиповые запросы.

Кроме основной работы и собственного бизнеса, Денис успевает уделять внимание семье и растить сына

Кроме основной работы и собственного бизнеса, Денис успевает уделять внимание семье и растить сына

Это очень ценные советы. Что ещё вы можете порекомендовать тем, кто только начинает свой бизнес?

Советов будет несколько:

  1. Откажитесь от наложенного платежа

    Это пагубный вариант доставки, тем более для начинающего магазина:

    • Наложенный платеж никак не защищает клиента, а у вас это может вызвать кассовый разрыв. За время такой пересылки можно как минимуму раз обернуть деньги.
    • Наложенный платеж часто выбирают клиенты, которые не доверяют магазину. Отсюда следует второй совет.
  2. Зарабатывайте доверие клиентов

    Если вы взяли на себя консультации покупателей, консультируйте качественно, независимо от того, есть у вас для клиент решение (товар) или нет. Давайте рекомендации, только если являетесь экспертом в данной области или точно ручаетесь за свои утверждения.

    Доверие к магазину возникает, если во время консультации проговаривать не только положительные стороны вашей продукции, но и возможный отрицательный эффект или минусы (если они действительно есть). Самый лучший вариант — оставить право выбора за клиентом, предложив ему альтернативу из двух или более вариантов, озвучив при этом плюсы и минусы всех.

    Необязательно предлагать только ваш товар! Вы можете сравнить себя с конкурентами (минусы в этом случае озвучивать не стоит, если боитесь показаться не в в лучшем свете). Но если вы действительно уверены в качестве своего продукта, никакие достоинства конкурентов вам не помешают. А в глазах клиента вы будете выглядеть честным добросовестным продавцом.

    Пример для иллюстрации:

    MDA-tech честно рассказывает о плюсах и минусах товара

    MDA-tech честно рассказывает о плюсах и минусах товара

  3. Сделайте процесс обработки заказа полностью прозрачным для клиента

    Оповещайте покупателя на всех этапах прохождения заказа с помощью смс, писем, звонков или других способов связи. Начинающим магазинам с небольшим количеством заказов это делать несложно, но очень полезно.

    Когда количество заказов начинает расти, необходимо будет задуматься над автоматизацией. Но процесс невозможно автоматизировать, пока не отлажена схема работы и не обозначены контрольные точки.

    Например, мы отслеживаем все наши отправления для разных транспортных служб. Если доставка посылки не укладывается в регламентированный срок, не дожидаясь реакции клиента мы сами с ним связываемся и предупреждаем о задержке.

    От этой ситуации очень сильно зависит отношение к вам клиента: ему самому пришлось звонить и выяснять или вы позаботились и предупредили заранее.

  4. Не распыляйтесь по разным направлениям, сосредоточитесь на одном и станьте в нём экспертом

    Например, если решили продавать запчасти, вряд ли у вас получится конкурировать с Exist, Emex, AutoDoc или другими гигантами. Выберите свою нишу. Например, займитесь только оптикой для немецких автомобилей.

И расскажите о планах на будущее. Как вы собираетесь развивать свой бизнес?

План на каждый год — повышение скорости работы сайта. Мы наконец переехали на выделенный сервер, а до этого пришлось сменить два хостинга и 5 разных серверов. Поэтому сразу совет: если на первоначальном этапе вы сами не готовы заниматься обслуживанием сайта, лучше сделать магазин на облачном хостинге, Стартовый сайт Эквида для этого подойдёт.

В плане продвижения есть мысли начать сотрудничество с видеоблогерами автомобильной тематики. Свой YouTube-канал мы уже развиваем, пора переходить на новый уровень.

Хотим увеличить долю производства на территории России и начать сотрудничать с большим количеством партнерских установочных центров и тюнинг-ателье. А еще вернуть на сайт федеральный номер 8-800.

Об авторе
Анна Конева — контент-маркетолог и редактор в Эквиде. Разбирается в интернет-рекламе и статистике. Любит большие города, пасту и фильмы Вуди Аллена.