Интервью с владельцем интернет-магазина слингов и одежды для мам
21 декабря 2015, Анна Конева, Эквид

Karaush: «Смотрим на конкурентов и делаем совсем другое»

С самого начала все сложилось удачно. Дмитрий работал в IT-сфере, Екатерина в свободное от основной работы время шила одежду на заказ. Когда появился первый ребенок, она сделала для себя рюкзак-переноску. Показала подругам в соцсетях, те были в восторге и попросили сшить им такие же. С этого все началось.

Как семейный бизнес вырос из личной потребности, зачем поддерживать связь с клиентами после покупки и почему качество важнее рекламы, нам рассказал Дмитрий Карауш, сооснователь интернет-магазина Karaush.com.

Как увлечение шитьем вашей супруги Екатерины переросло в семейный бизнес?

Все началось в 2010 году. Мы искали рюкзак-переноску для первого ребенка, перепробовали разные марки, но все было неудобно: то плечи натирает, то застежка тугая, то ребенок криво сидит. Тогда Катя сделала рюкзак сама. Она умеет конструировать и шить, поэтому придумала все так, как ей удобно. Рюкзак получился физиологичным и уютным. Подруги и знакомые в соцсетях захотели такой же.

Физиологичный рюкзак-слинг Karaush

Когда мы сделали первые продажи, решили рискнуть: купили несколько метров ткани и нашили рюкзаков впрок. Как раз товарищ скинул ссылку на молодой проект Эквид. Понравился удобный интерфейс и отсутствие лишних деталей, поэтому выбрали его.

Полагались на удачу или исследовали рынок перед запуском магазина?

Мы смотрели, какие товары есть на рынке (и тестировали на себе). Плюс опрашивали первых покупателей: что нравится, где неудобно, чего не хватает? При личном общении люди легко делятся мыслями.

Меняли конструкцию несколько раз, и сейчас рюкзак сильно отличается от стартовой модели 2010 года. Сначала были рюкзаки-переноски, потом для расширения ассортимента слинги с кольцами и слинги-шарфы.

Рюкзак-слинг Karaush черно-белый

Мы все придумываем сами. Смотрим на конкурентов и делаем… совсем другое. Стараемся мыслить масштабно и создавать концептуальный продукт. Это касается не только кроя, но и материалов. В этом году разработали для ткани собственный узор по славянским мотивам. Рюкзаки из неё разбирают быстрее, чем мы планировали. Сейчас на подходе вторая поставка ткани, так что к марту магазин снова будет полный.

Первые продажи были для знакомых и друзей, а как продвигались дальше?

Мы завели страницы в Фейсбуке и ВКонтакте, аккаунт в Инстаграме. Размещали объявления в Яндекс.Директе и Google AdWords. Каждый новый канал давал небольшой рост продаж, но из-за недостаточных знаний особого успеха не было. Мы сейчас учимся, как правильно продвигать, наняли профессионального маркетолога. Оказывается, все гораздо серьёзнее, чем просто разместить объявление.

У нас узкий сегмент аудитории и товар «разовый». Повторных покупок слингов почти не бывает, увеличивать сумму заказа можно только за счет дополнительных товаров. Поэтому для нас важно поддерживать связь с покупателями, помогать им. Тогда они рекомендуют нашу продукцию своим знакомым и заглядывают на сайт, когда появляются новинки. Лучший инструмент для этого — рассылка.

В блоге мы часто рекомендуем email-рассылку. Здорово, что вы уже её делаете. Расскажите, какой эффект?

Мы используем Mailchimp и его приложение для Эквид-магазина. Выбрали платную версию, в ней удобно создавать сегменты на основе данных магазина. Например, разделять покупателей разных товаров и делать для них разные рассылки.

Рассылки — это эффективно, если сегментировать подписчиков и не спамить

Клиенты попадают в список рассылки автоматически после покупки. На сайте тоже есть форма подписки. Отписаться всегда можно, но почти никто этого не делает. Подписчики получают серию приветственных писем о том, кто мы, какие идеи продвигаем и о чем будем рассказывать в рассылке.

В рассылке мы рассказываем, как пользоваться слингами и рюкзаками-переносками, даем полезные советы и отвечаем на вопросы подписчиков. Рассказываем о новых моделях и товарах. Отправляем 2-3 письма в месяц, чтобы не надоедать, но и не потерять подписчиков (сейчас их почти 1000 человек).

Рассылка интернет-магазина Karaush

Показатель открытий рассылок (Open Rate) в среднем 55%, показатель кликов (Click Rate) — 20%. Для оптовых клиентов отдельная рассылка, там показатель кликов еще лучше — 50%. Но главное, что клиенты возвращаются к нам в магазин и приводят знакомых. Значит все делаем правильно.

Как общаетесь с клиентами кроме рассылки?

Отвечаем на комментарии и сообщения в соцсетях и на сайте Babyblog (там сложилось очень активное сообщество). И, конечно, отзывы собираем. Часто люди сами пишут на сайте и в группах.

Начали использовать приложение Yotpo. Оно автоматически через 12-14 дней после заказа рассылает покупателям письма с просьбой оценить товар и оставить отзыв. Это удобнее, чем Mailchimp, потому что человек может написать и отправить отзыв прямо из письма (работает специальный скрипт). В Mailchimp скрипты использовать нельзя.

Все отзывы тщательно изучаем. Похвастаюсь, почти все положительные. Редко бывают негативные, и они на 90% касаются покупателей с очень нестандартной фигурой. Таким клиентам мы предлагаем сшить рюкзак по индивидуальным меркам.

Получается, я могу заказать эксклюзивный дизайн или крой рюкзака?

Да, мы идем навстречу клиентам. Иногда просят немного поменять дизайн, добавить деталь (например, кармашек) или сшить слинг-рюкзак из своего старого слинга-шарфа, в котором подросшего ребенка носить стало неудобно. Можно выбрать ткань или привезти свою.

А из какой ткани шьете вы? Она какая-то специальная?

Используем слинговую ткань, жаккард. Она мягкая, прочная, при этом «дышащая». Маме и ребенку в таких слингах удобно и нежарко. Первую партию ткани заказали в Польше. Потом курс поднялся, стали искать поставщика в Индии. Полтора года вели переговоры с пересылками образцов. Наконец выбрали подрядчика и в декабре 2014 запустили производство. В конце июля получили результат. Теперь товары в магазине из новой ткани.

Вы говорили про собственный дизайн ткани. Как вы его разрабатываете?

У нас есть замечательный художник. Сначала он изучает тему (для первой партии мы выбрали славянские мотивы), затем рисует с нуля. Нам важен уникальный дизайн. В то же время, стараемся делать всю продукцию в одном стиле, чтобы марку Karaush сразу можно было отличить от остальных. Это касается и ткани, и пошива.

Новые ткани со славянскими мотивами Karaush

Отшиваете все сами?

В начале делали сами. Потом наняли помощников. А теперь заказываем пошив на фабрике в Подольске. У нас все лекала оцифрованы, любая фабрика может начать выпуск по ним, где бы мы ни были.

Это удобно. А как с продажами, рекламой, поддержкой сайта? Есть помощники или справляетесь сами?

За пять лет наша команда разрослась. Я занимаюсь интернет-магазином и всеми техническими вопросами, супруга следит за производством и общается с клиентами, две помощницы шьют нестандартные заказы. В этом году наняли трех маркетологов: один стратег и двое операционных менеджеров (по соцсетям и email-рассылкам). Еще есть бухгалтер, который разбирается в вопросах экспорта. В планах отдел продаж для работы с оптовиками. Офис сейчас не нужен, работаем из дома. Но если развернем отдел продаж, нужен будет офис-склад, чтобы заниматься оптовыми поставками и отгрузкой.

Какие у вас объемы продаж?

Основного товара — слинго-рюкзаков, продаем примерно 100 штук в месяц. Плюс заплечные рюкзаки и другие товары. Покупатели в России и заграницей, розничные и оптовые.

Как вышли на зарубежный рынок?

Опубликовали на Фейсбуке фото с нашими рюкзаками. Его разместили на своих страницах производители тканей, из которых мы эти рюкзаки делали, и через неделю пришел первый покупатель из Европы. Это была совместная закупка для подруг, всего 15 рюкзаков. Теперь это наш постоянный клиент.

Дальше сработало сарафанное радио: через подруг, знакомых и перепосты в соцсетях. Именно так на наc вышли партнеры из Великобритании и Чехии. Компании продают одежду для мам. Наши рюкзаки заинтересовали потому, что они не в «детских» цветах с мишками и бантиками, а из красивых элегантных тканей. Мы делаем стильные вещи, которые можно надеть с костюмом или платьем. В Европе это востребовано.

Рюкзаки-слинки хорошо смотрятся с костюмами и платьями

Но большинство зарубежных заказов — совместные закупки. Покупатели нас находят, собирают знакомых и делают большой заказ. Мы отправляем посылки в Румынию, Великобританию, Чехию, Испанию и даже в Малайзию. В этом году увеличиваем экспорт, курс рубля стал для этого очень привлекательным.

Все 100% продаж проходят через сайт или офлайн тоже продаете?

Да, продавали через магазин наших друзей, а 15 ноября открыли свой.

Онлайн продаж больше благодаря оптовикам. Одни по старинке пишут на почту, другие заказывают через сайт. Со вторыми работать намного легче. Мы подключили модуль интеграции 1С с Эквид-магазином. Самое удобное, теперь на сайте всегда актуальные данные по наличию товара. Поэтому начали переводить на онлайн-заказы всех оптовиков, которые не привыкли заказывать через сайт. Это снимает с нас огромный пласт работы: не надо каждый раз проверять наличие товара, статистика продаж собирается сама собой в одном месте.

Вы хорошо организовали работу. Какой совет дадите начинающим предпринимателям?

Не распыляться. Главная ошибка в бизнесе — пытаться делать все сразу. Тогда не видишь главного и тратишь много усилий на мелочи, от которых мало что зависит. Мы кидались от одного к другому: одежда для взрослых, для детей, семейные комплекты, слинги, рюкзаки, аксессуары… Этот путь виден на нашем сайте: там есть разделы с товарами, которые непопулярны и мы их пока не развиваем.

Главная ошибка в бизнесе — пытаться делать все сразу

Сейчас мы первым делом ставим цель: что хотим и для чего это нужно. Потом разрабатываем план мероприятий и согласовываем с командой, чтобы производство работало совместно с продвижением. Занимаемся только тем, что приносит наибольшую прибыль.

 — Что планируете на следующий год?

Сейчас цель — расширить продажи слинго-рюкзаков. Потом будем подтягивать остальные направления. Например, новые заплечные рюкзаки в комплект к слингу, в том же цвете, чтобы руки были свободны.

Семья Карауш

Семья Карауш

Работу сайта и производство мы наладили. Теперь главный вопрос — как донести наши ценности до клиента. Мы не маркетологи, поэтому еще предстоит разобраться в вопросах позиционирования и брендирования.

Хотим показать всем мамам, что быть свободной, мобильной и стильной, не расставаясь с ребенком — возможно. Наша семья — яркий тому пример. Младший сын Кузя работает вместе с нами, проверяет модели на себе и возмущается, если что-то не так.

Об авторе
Анна Конева — контент-маркетолог и редактор в Эквиде. Разбирается в интернет-рекламе и статистике. Любит большие города, пасту и фильмы Вуди Аллена.