Магазин «Белолапик»: Наложенный платёж — причина гибели интернет-магазинов
29 сентября 2017, Анна Конева, Эквид

Магазин «Белолапик»: Наложенный платёж — убийца интернет-магазинов

Почему интернет-магазину надо сразу отказаться от наложенного платежа, зачем вести бухгалтерию самостоятельно и как искать поставщиков и производителей товара, рассказала совладелица магазина «Белолапик» Юлия Соловьёва.

Она вместе с дизайнером Яной Франк (популярный блогер MiuMau) 7 лет назад создала Эквид-магазин вещей с авторскими принтами. Юля управляет производством и магазином, а Яна придумывает и рисует принты, главный герой которых — белый кот.

Интернет-магазин «Белолапик»

Интернет-магазин «Белолапик»

― Юля, как вы познакомились с Яной и начали совместное дело? И откуда такое название ― «Белолапик»?

Вместе с Яной мы работали в студии Лебедева и пересеклись в одном из проектов. В то время Яна писала книги, а я занималась промоушеном. После моего ухода из студии мы продолжали дружить и в один момент подумали: «Яна рисует, я умею продавать, почему бы не сделать что-нибудь полезное?».

«Белолапик» ― так мой отец ласково называл мою мать. В честь него и назвали магазин тогда в 2010 году. С тех пор воспринимаем «Белолапика» как нашего ребенка, в этом году он у нас пошёл в первый класс.

Как вы решили, что продавать? И каким был первый товар?

Наш товар — это уникальный, узнаваемый дизайн. Работы Яны. А на чем разместить принты, мы решаем вместе. Если сами готовы носить вещь или поставить у себя дома, значит она будет в магазине.

Первым товаром стали шелковые платки. Сначала мы выпускали маленькие тиражи прямо в Москве, но потом это оказалось невыгодно, и производство передали в Китай. Тогда там шёлк был лучше и печать дешевле.

Шёлковый платок ― первый товар «Белолапика»

Шёлковый платок ― первый товар «Белолапика»

― Производить маленькими тиражами дорого. Как вы поддерживаете рыночные цены?

Для каждого нового товара мы рассчитываем, получится ли цена среднерыночной. За счет уникальности дизайна можем подняться на 10-15%, но не выше.

Работаем на обороте. Например, заказываем на производстве какую-то одну вещь постоянно, тиражи отличаются только дизайном. Если организация знает, что мы закажем сегодня и через три месяца, и через полгода, то есть сотрудничество постоянное, она идет нам навстречу и снижает цены. Плюс я умею договариваться ― это моя работа.

Можем поставить цену на 10-15% выше среднерыночной за счет уникального дизайна, но стараемся этого не делать

Мы отдаём печать на сторону, только если нужно что-то необычные. Основной ассортимент печатаем сами. У нас собственное сублимационное производство в Москве. Делаем посуду, чехлы на телефоны, сублимацию на дереве, а также работы на малых искусственных тканях.

Футболки с котиком

Футболки с котиком

Вещи из натуральных тканей (например, футболки) отдаём на сторонние производства, там лучше делают. Хороших производств немного, поэтому выходит достаточно дорого. Но нам и нашим покупателям хочется носить качественные вещи из натуральных тканей.

Зато с кедами нет проблем, цена получается ниже рыночной. Мы их производим на фабрике в городе Сланцы Ленинградской области. Это первое производство в России, которое начало выпускать резиновую обувь. И раз заговорили про обувь, у нас есть еще резиновые сапоги, которые производятся на необычной астраханской фабрике, где работают одни женщины.

― Может ли кто-то другой заказать печать на вашем оборудовании?

Да, это одно из направлений нашей работы. Производств, которые занимаются печатью на кружках, много. Но по низкой цене там можно печатать только большие тиражи однотипной посуды. А мы предлагаем адекватную цену на очень маленькое количество — от 5 штук.

Не скажу, что это массовый проект, но бывает, что люди обращаются напечатать свою коллекцию. Мы это делаем для поддержки дизайнеров.

Плюс изготавливаем корпоративные подарки: рисуем эксклюзивный дизайн для компании, печатаем и присылаем.

Кружки от «Белолапика» для команды Эквида. Слева – дизайн 2014 года, справа — 2016 года

Кружки от «Белолапика» для команды Эквида. Слева — дизайн 2014 года, справа — 2016 года

― Расскажите о поставщиках. С кем сотрудничаете и как ищете?

В последнее время мы работаем исключительно с российскими поставщиками. Раньше было много заказов, которые отдавали делать в Китай или Европу, а сейчас ситуация поменялась. Нужно каждый раз заново оценивать ситуацию и просчитывать, насколько поставщик выгоден.

Например, дорожные косметички сначала хотели заказать в Китае, но в результате выбрали тульскую фабрику. Отличные ребята и совершенно неизвестные. Так что хороших производств в России много, надо только найти.

Поставщиков ищем через интернет. Я вбиваю запрос, нахожу порядка пятидесяти компаний, смотрю, где они находятся, изучаю примеры продукции, потом уже связываюсь. Бывает, приходится проделать большую работу, чтобы найти подходящего. Так было в случае с гамаком для кошки.

Гамак крепится на стул с четырьмя ножками. Нужен, чтобы животное не лежало на коленях, когда ты работаешь, а сидело на своем месте. Я подсмотрела эту идею в Гонконге. Там места в квартирах совсем нет, а домашних животных очень любят. Гамак подойдет для маленьких квартир в крупных городах и для офисов, где держат кошку.

Я начала искать производителей и наткнулась на классический лендинг с кричащими надписями типа «Купи у нас гамак для кошек сейчас!». Тут же предлагалось много других товаров. Складывалось впечатление, что это контора, которая занимается обычной перепродажей, а не производством. Я этот сайт сразу пролистала. А потом посмотрела внимательно, выяснила, где у них производство. Оказалось, что это действительно фабрика и так они себя презентуют. Из-за такой подачи я их чуть не пропустила.

Идеального поставщика можно обнаружить на 50-й странице поисковой выдачи. Ищите настойчивее

Эта компания оказалась очень внимательной к нашим требованиям. Чтобы гамак для кошек не съезжал по ножкам стула, для креплений надо использовать специальную резину. На производстве использовалась техническая резина, из неё и сделали тестовый образец. Но кошки не хотели сидеть в таком гамаке, потому что техническая резина пахла.

Производитель специально для нас нашёл листовую пищевую резину, которая идет на пробки для упаковки сыпучих продуктов в общепите. Крепления сделали из неё, тут уж ни мы, ни кошки не могли ни к чему придраться.

Где вы храните всю продукцию?

Храним на своем складе. У нас тиражи небольшие, хватает маленького помещения. Старое здание с высокими потолками, поэтому стеллажи растут ввысь. Вообще весь бизнес делают две семьи: моя и Янина. Когда наступает горячий сезон, подключается каждый.

Бухгалтерию я тоже веду сама. У нас ИП, поэтому несложно. Спасибо правительству за то, что сейчас все упрощается. Каждый год минус один документ, который нужно куда-то подавать. Тем, кто сейчас начнет бизнес, будет легче. И если вы маленький предприниматель, не регистрируйте ООО, выбирайте ИП.

С каждым годом открыть ИП становится легче, поэтому сделайте всё сами, не отдавайте на аутсорс

Разберётесь один раз сами и будете всегда держать бизнес под контролем. А отдать бухгалтерию на аутсорс или наёмному специалисту всегда успеете.

Резиновый сапоги с принтом от Яны Франк

Резиновый сапоги с принтом от Яны Франк

Доставкой тоже занимаетесь сами?

Практически да. Ни с какими подрядчиками, кроме Почты России для доставки в регионы, не сотрудничаем. Для доставки по Москве нанимаем курьеров, количество зависит от загрузки. В пиковый период может работать до 6 человек.

По Почте России доставляется двумя способами: экспресс почтой EMS и обычной. За последние годы Почта сделала большой шаг вперед. Ни одной посылки не потеряли. И только 3-5% отправляется с задержкой. Не хочу пользоваться альтернативными службами, сервис у них не лучше, а ответственность меньше.

Никаких официальных договоров с Почтой мы не заключали. Есть отделение, с которым мы сотрудничаем и договариваемся лично.

Важный момент: мы продаем товары только по предоплате (используем приложение PayAnyWay для Эквид-магазина) и никогда не отправляем наложенным платежом. Я сильно против этой практики. Это деньги, которые вы отдаёте непонятно куда и на какое время. Если человек не оплатил заказ, у него гораздо меньше желания его получить. Даже с предоплатой примерно у 1,5% клиентов бывают возвраты и за них платит интернет-магазин.

Кассовый разрыв из-за отправки наложенным платежом приводит к закрытию магазинов на ранних стадиях

Например, стандартная килограммовая посылка в Якутск. Вы заплатили 300 рублей за отправку, посылка пролежала месяц невостребованная, и потом вы отдали ещё 300 рублей за возврат. То есть вы потеряли 600 рублей и 1,5 месяца времени. Такая практика приводит к гибели многих интернет-магазинов на ранних стадиях и расхолаживает покупателей.

Сейчас люди уже привыкают оплачивать покупку вперёд, хотя года 3-4 назад боялись. Наложенный платеж — устаревшая практика, которая в других странах не используется. Надеюсь скоро и мы её перерастём.

Читайте также:

― Сколько заказов вы отправляете в месяц? И какой процент от них занимает Москва?

Летом бывает совсем мало, иногда по три в день, а в горячий период праздников до 70 в день. Москва ― это порядка 60% и это нам удобно. Тут люди хотят посмотреть товар вживую, и мы это приветствуем, пускаем прямо на склад.

Ещё есть дистрибьюторы: мы работаем с кото-кафе в двух городах, они перепродают наш товар в розницу. Но у нас товар не первой необходимости, поэтому таких обращений мало. Основной канал продаж — интернет-магазин.

― Кто ваши клиенты? Откуда они приходят?

Я абсолютно точно знаю, кто наши клиенты: женщины 25-45 лет, как правило с маленьким ребенком, работающие неполный день или на фрилансе, любящие кошек (и имеющие их дома), проживающие в крупном российском городе.

Выяснила я это на встречах с читателями блога Яны. Все эти люди обладают определенными чертами, которые укладываются в социально-демографические параметры. Наши покупатели похожи на нас, но немного моложе.

Я даже проводила эксперимент: встала на улице и раздала сто визиток всем, кто на первый взгляд подходит под описание нашей аудитории. Из них 25% вернулись с заказом.

Яна Франк в гостях у Эквида, 2014 год

Яна Франк в гостях у Эквида, 2014 год

Кроме читателей блога приходят клиенты из поисковиков ― этот канал на втором месте. Нас находят по названию товара, например, «обложка для транспортной карты с двумя отделениями», и по названию магазина.

Третье место — обзоры. Если кто-то рассказывает о нас в своём блоге, сразу в магазин приходят покупатели. Такие статьи мы не заказываем, люди пишут сами.

Мы начали продвигать аккаунт в Инстаграме, хотим привлекать клиентов оттуда. Посмотрим, что получится.

Читайте также: Секреты красивых Инстаграм-аккаунтов (разбираем на примерах)

Данные о переходах из разных источников берём из Яндекс.Метрики. И, кстати, посчитали, что примерно 30% покупателей становятся постоянными. С ними мы поддерживаем контакт при помощи сервиса триггерных рассылок Retail Rocket.

Пытались продавать на Яндекс.Маркете, но ничего, кроме головной боли, это не дало. С нас постоянно списывали деньги за клики, а заказов было по одному в месяц. Не помог даже высокий рейтинг. Мы просили покупателей оставлять отзывы на Маркете, но это пользы не принесло.

Не ставлю в магазине «хитрые» цены вроде 299 рублей вместо 300, и не размещаю восторженные отзывы. Если уважаешь покупателей, такие манипуляции не нужны

Вообще восторженные отзывы вызывают у меня подозрение. Они кажутся искусственными, как на рекламных лендингах всяких тренингов.

Я отношусь к своим покупателям также, как к себе. Уважаю их и не стараюсь, например, поставить цену 299 рублей вместо 300, чтобы товар казался дешевле, чем есть. Каждый нормальный человек такие манипуляции видит. Возможно это плохо со стороны бизнеса, но с позиции совести и долгосрочной перспективы я уверена, что поступаю правильно.

― Как много у вас зарубежных клиентов?

Из тех, кто покупает не из Москвы, примерно 25% — русскоязычные люди, живущие за рубежом. В основном они приходят из блога Яны, потому что там большая эмигрантская тусовка (читатели из Новой Зеландии, Бразилии, Молдавии, Норвегии и других стран).

Раздел «Вы и наши вещи» с фотографиями от клиентов

Раздел «Вы и наши вещи» с фотографиями от клиентов

― Вы пробовали продавать офлайн? Например, поучаствовать в ярмарке или открыть собственный отдел в торговом центре.

Да, попробовали почти все московские ярмарки и маркеты. Участвовали там как партнёры. Блог Яны в LiveJournal входит в Топ-20 самых популярных и поэтому очень ценен как рекламный носитель. Нам почти со всеми удалось договориться на бартер. Но мы не удовлетворены маркетами, многие организаторы завышают прогноз посещаемости и покупательскую способность участников мероприятия.

Торговля через интернет-магазин эффективнее, чем на ярмарках и маркетах. Мы проверяли

Например, недавно подавали заявку на участие в торговле от московского правительства. Сувенирщикам предоставлялся деревянный домик на одной из центральных улиц города. Мы участвовали и выиграли этот домик на Арбате. Ужасно радовались! Сели торговать. Но поток людей в 100 человек в минуту, который там проходил каждый день, не интересовался нами. Просидели 12 дней с очень печальным результатом.

К правительству претензий нет, торговый павильон нам предоставили. Но торговля на Арбате своеобразна. Такое чувство, что у идущих по нему людей из метро Смоленская одна цель — добежать до метро Арбатская. И наоборот. Они все по Арбату бегут.

Ассортимент «Белолапика» на конференции ULCAMP 2017, где Яна участвовала как докладчик

Ассортимент «Белолапика» на конференции ULCAMP 2017, где Яна участвовала как докладчик

Также мы участвуем в благотворительных ярмарках, отчисляем средства благотворительным фондам. И вот этот вариант эффективнее и с точки зрения продаж, и имиджа. Нам нравится делать доброе дело, будем участвовать дальше.

Об авторе
Анна Конева — контент-маркетолог и редактор в Эквиде. Разбирается в интернет-рекламе и статистике. Любит большие города, пасту и фильмы Вуди Аллена.