Интернет-магазин «Тумяу»: как вырастить бизнес из картонной коробки

Интернет-магазин «Тумяу»: как вырастить бизнес из картонной коробки

Читать 4 минуты

Мы хотели просто взять интервью, а получили БОМБУ! Концентрация пользы и практических советов в одной статье зашкаливает. Опытом в бизнесе и цифрами поделился с нами владелец интернет-магазина «Тумяу» Марк Ермаков. Его компания производит и продаёт в розницу и оптом картонные когтеточки, гамаки и миски для кошек в Санкт-Петербурге.

В интервью Марк рассказал, как пришла идея «спасать мебель и обои» от котов, где лучше продавать свой товар — на сайте или маркетплейсе, как наладить сбор отзывов и как они помогают продавать. Дальше все подробности и много примеров.

Интернет-магазин «Тумяу»: как вырастить бизнес из картонной коробки

Интернет-магазин «Тумяу»

Марк, как к вам пришла идея производить когтеточки? И как вы начали свой бизнес?

Всё началось со строительства домика для кошки моих родителей. Мне понравилось «чудо», которое мы смастерили из картонной коробки. Так зародилась идея делать когтеточки и домики для кошек из картона.

В Европе картонные когтеточки в 2017 году уже производили, а в России их не было. Мы решили действовать: немного подсмотрели дизайн западных когтеточек и частично переделали, проконсультировались с зоопсихологами и ветеринарами по поведению кошек. Так появился наш продукт — картонные когтеточки.

Интернет-магазин «Тумяу»: как вырастить бизнес из картонной коробки

В «Тумяу» можно выбрать одну когтеточку или набор из нескольких, с цветным или однотонным ободком и даже нанести имя любимца

Для производства когтеточек мы используем картон только высокого качества. Он имеет природный запах, ведь его изготавливают из деревьев, а не из переработанных материалов. Поэтому 98% кошек наших покупателей привыкают к когтеточкам «Тумяу» без проблем и отказываются от диванов и обоев. Срок службы одной когтеточки от 12 месяцев. Наши когтеточки прошли краш-тест даже у пумы. Она драла когтеточку 4 месяца, а в конце просто её грызла и ела.

В начале мы вместе с моей женой собирали когтеточки дома, а первыми покупателями стали наши друзья. Число заказов росло, а с ними и число наших сотрудников. Сейчас у нас есть производственные помещения, в месяц для розничных продаж изготавливается до 1200 когтеточек, и в команде работает 24 человека.

Ассортимент интернет-магазина «Тумяу» расширился и кроме когтеточек здесь можно заказать гамаки, миски, домики. А небольшой семейный бизнес по изготовлению картонных когтеточек стал еще и оптовым производителем для других брендов.

Интернет-магазин «Тумяу»: как вырастить бизнес из картонной коробки

Процесс изготовления товаров для интернет-магазина «Тумяу»

Как вы продвигаете свой товар?

Мы с самого начала решили продавать когтеточки в онлайне. Для этого создали интернет-магазин, завели группу в ВКонтакте и зарегистрировали бизнес-аккаунт в Инстаграме.

Первую рекламу в Инстаграме и ВКонтакте я настраивал самостоятельно. Рекламная кампания была запущена одинаковая на обе соцсети, но Инстаграм «выстрелил», и всё внимание переключилось на него. ВКонтакте ушёл на второй план, и только полгода назад мы плотно им занялись: с помощью рекламы раскачали группу с 38 тысяч до 71 тысячи подписчиков.

Мы размещаем рекламу не только в соцсетях, но и в Яндексе, и у блогеров. С блогерами работаем по бартеру: от нас товар, а от них пост или отзыв. Если в начале мы сами искали и писали блогерам, то сейчас к нам поступают предложения, из которых выбираем по активности и по аудитории. Например, нашу рекламу размещал Максим Голополосов, у которого есть кот.

У нас даже есть опыт продажи когтеточек через маркетплейсы. А наш первый офлайн-магазин появился только в 2020 году в Санкт-Петербурге, а в этом году открылся второй.

Интернет-магазин «Тумяу»: как вырастить бизнес из картонной коробки

Офлайн-магазин «Тумяу» в Санкт-Петербурге

Есть ли различия между контентом, который вы размещаете в Инстаграме и ВКонтакте?

Контент в этих соцсетях различается, к этому мы пришли со временем. В Инстаграме у нас 38 тысяч подписчиков. Здесь наша аудитория — молодые люди, которым нравится красивый визуал и минимум текста. Идеальный вариант — текст нанесённый прямо на изображение, а видео — с субтитрами.

На рекламу в Инстаграме мы тратим 70% рекламного бюджета для соцсетей, а остальные 30% — на ВКонтакте.

В ВКонтакте на нас в основном подписаны женщины от 45 до 60 лет, которые любят читать отзывы и доверяют им. Клиенту старшего возраста важно знать, что товар хорошего качества и его покупают. Поэтому в этой соцсети акцент смещён на отзывы. Например, у нас в неделю выходит пять постов с отзывами от покупателей и только один информационный.

Интернет-магазин «Тумяу»: как вырастить бизнес из картонной коробки

«Тумяу» в каждый пост с отзывом добавляют описание товара и отмечают его на фотографии

Вы создали интернет-магазин в самом начале бизнес пути. Он был сразу на Эквиде?

Нет, первый сайт я сделал сам с помощью конструктора uCoz. К концу 2017 года произошёл мини-взрыв нашего продукта, и тот сайт уже стало стыдно показывать клиентам. Меня выручил знакомый, который написал новую версию сайта. Когда выбирали для него корзину, то было несколько вариантов e-commerce решений, среди которых был и Эквид. Мы взвесили плюсы и минусы всех вариантов и выбрали Эквид.

Наш продукт необычный и требовались доработки корзины, чтобы она была удобна для нашего клиента. Мы обратились за помощью к команде Эквида, которая помогла решить эти вопросы. И вот уже 3 года наш «экстаз» продолжается и не можем остановиться: постоянно что-то заказываем, «допиливаем» и каждые один-два месяца обновляем. А к ребятам из Эквида относимся, как к части нашей команды.

У вас есть опыт продаж на собственном сайте и на маркетплейсах. Поделитесь своим мнением, где лучше продавать в интернете?

Я считаю, что лучше продавать на собственном сайте. И вот почему:

  • Отсутствует посредник между вашим брендом и клиентом. Известность и узнаваемость растёт у вашего интернет-магазина, а не с помощью вас у маркетплейса.
  • Работа только по своим правилам. На многих маркетплейсах применяют «насильное» участие в распродажах и акциях, даже когда продавцу это не выгодно.
  • Рейтинг магазина зависит только от вашей работы. Клиенты размещают заказы на маркетплейсе, и грань между ним и продавцом стирается. Маркетплейс может доставить мятый или испорченный товар, нарушить сроки доставки, а негативные отзывы будут на товар и на продавца.

Лучше получить заказ на собственном сайте, чем отвезти палету на любой маркетплейс.

Как вы мотивируете клиентов оставлять так много отзывов?

Сложностей со сбором отзывов не возникает. 80% наших покупателей женщины, которые любят своих котиков и с радостью покупают им новую игрушку. Покупка эмоциональная, поэтому они готовы делиться фотографиями и видео своих четверолапых друзей.

Интернет-магазин «Тумяу»: как вырастить бизнес из картонной коробки

Средняя оценка «Тумяу» по отзывам клиентов 4,8 из 5 баллов

Мы собираем отзывы с помощью нескольких каналов:

  • звонок менеджера. Если клиент не завершил заказ в магазине, с ним связывается менеджер. Цель звонка — не навязать покупку товара, а узнать, что именно не понравилось потенциальному покупателю.
  • сообщение на телефонный номер. После получения заказа клиенту поступает сообщение с просьбой оставить отзыв по ссылке.

    Интернет-магазин «Тумяу»: как вырастить бизнес из картонной коробки

  • письмо на e-mail. После оформления заказа клиенту на указанную почту поступает письмо-подтверждение, в котором есть ссылка на раздел сайта с отзывами и на анкету.

    Интернет-магазин «Тумяу»: как вырастить бизнес из картонной коробки

Мы продаём не просто товар, а решаем проблему клиента. Ведь многие клиенты меняют мебель в доме только с появлением нашей когтеточки. После этого они готовы писать отзывы везде.

Мы анализируем все полученные отзывы и что-то переделываем. Например, в «Тумяу» появилась экспресс-доставка за 90 минут в Санкт-Петербурге после того, как клиенты указали нам на долгое ожидание для петербуржцев, хотя наше производство находится в этом городе.

Марк, какие функции Эквида вам больше всего нравятся и помогают в работе?

В Эквиде постоянно выходят новые функции, но из-за дополнительных доработок мы не всегда можем все их внедрить. Но среди включенных есть фавориты:

  1. Яндекс.Доставка

    Интеграция с Яндекс.Доставкой — это крутая функция и идеально подходит для доставки нашего габаритного товара. С её внедрением расчёты стали правильные и точные, а стоимость доставки для покупателя уменьшилась на 40%.

    Мы используем эту интеграцию и отправляем товар разными службами доставки: Boxberry, СДЭК, Dpd, Hermes, Почта России. Сделано всё круто, ничего не зависает и уже 70% наших клиентов выбирают этот вид доставки.

  2. Брошенные корзины

    Наш товар не первой необходимости, поэтому люди часто добавляют в корзину интернет-магазина когтеточки и уходят на «подумать». По нашей статистике в среднем клиенту нужно 14 дней, чтобы обдумать и купить товар.

Вашу карточку товара можно ставить в пример любому интернет-магазину. Отдельный плюс — предложение доптоваров. Насколько выгодно их продавать?

Я вообще всем советую размещать в карточке товара какую-нибудь полезную мелочь, которая может понадобиться клиенту. Так через заботу о клиенте вы повышаете средний чек интернет-магазина.

Разместить доптовары в карточке товара — это как разложить жвачки у кассы в магазине. Точно будут клиенты, которые захотят купить

В «Тумяу» при покупке когтеточки дополнительно к заказу можно добавить пакетик кошачьей мяты, картонный домик, перчатки или липкий ролик для сбора шерсти. 80% наших клиентов выбирают товары из категории «Дополнительные прелести» и добавляют к основному заказу.

Интернет-магазин «Тумяу»: как вырастить бизнес из картонной коробки

Чтобы дополнительные товары хорошо продавались, «Тумяу» разместили их фотографии в описание товара с помощью приложения Tabber: Product Description Tabs

За заказ в вашем интернет-магазине клиент может выбрать подарок. Такой бонус был всегда?

Нет, с самого начала бесплатных товаров не было. Но мы поняли, что бонусы и бесплатные товары мотивируют людей покупать.

В нашем интернет-магазине вместе с когтеточками продавались картонные домики для кошек, но несколько клиентов предложили нам их дарить за заказ. Мы прислушались к мнению наших покупателей, и теперь за покупку когтеточки можно бесплатно получить домик.

Из новых отзывов мы узнали, что есть клиенты, которые не добавляют подарок в корзину, потому что домик в их квартире может занять много места или их кот слишком велик для него. Поэтому мы придумали дарить маленькие товары, которые точно понадобятся любой кошке. Теперь любой покупатель может выбрать бесплатный товар из нескольких вариантов: кошачья мята, шарик-игрушка, меховая мышка и неизменный картонный домик.

Интернет-магазин «Тумяу»: как вырастить бизнес из картонной коробки

70% клиентов «Тумяу» добавляют в свой заказ подарок, а 60% — даже среди нескольких бесплатных вариантов товаров выбирают картонные домики

На первый взгляд ваш бизнес развивается гладко и без проблем. Поделитесь с нашими читателями сложной ситуацией, которую вам удалось решить?

Мы молодая команда, которая создаёт себе проблемы и на них же учится. Одна из таких ситуаций — отмена предоплаты для регионов. С этим нововведением у нас резко подскочили продажи, а с ними и процент невыкупа подпрыгнул аж до 20%. Когтеточки-отказники, которые были сделаны на заказ под конкретного человека, было некуда девать.

С одной стороны мы показали нашим клиентам, что мы открыты и полностью доверяем им, не стесняемся своего товара, а с другой — попали на очень большие расходы. Например, женщине из Южно-Сахалинска очень понравилась когтеточка. На эмоциях «вау!» она делает заказ, но пока посылка к ней идёт, этот эффект проходит. Вот так заказ оставался не выкупленным, а мы были вынуждены оплачивать его отправку в обе стороны.

Это была наша большая ошибка. Теперь в регионы мы отправляем только по предоплате.

Марк, что посоветуете начинающим бизнесменам?

В бизнесе, как и в жизни, ничего не нужно бояться. Смущаться надо, когда ты только выбираешь идею — к этому стоит подойти серьёзно и сто раз обдумать. А когда выбор сделан, то на страхи нет времени. Нужно скорее брать и делать.

Если вы занимаетесь любимым делом, у вас хороший продукт и отличная его подача, смело доказывайте это всему миру. Идите вперёд и слушайте только себя.

Оглавление

Начните продавать в интернете

Создайте свой онлайн-магазин с помощью Эквида. Это просто и быстро. Смелее! Всё получится.

Об авторе

Светлана Валитова — автор блога в Эквиде. Любит йогу, собак, кофе и растительную пищу. Занимается стройкой и садом.

Откройте интернет-магазин прямо сейчас

Мы используем cookie-файлы и сервисы аналитики, чтобы помнить о ваших предпочтениях, оценивать эффективность наших рекламных кампаний и улучшать работу сайта. Выбирая «Принимаю», вы даёте согласие на использование файлов cookie.