18 октября 2018, Анастасия Прокофьева

Как преуспеть в сезонных распродажах: 4 владельца магазинов делятся опытом

Сезонные распродажи могут принести от 20 до 40% годовой выручки. А могут не принести. Всё зависит от того, как подготовиться.

Мы узнали у владельцев Эквид-магазинов, в каких сезонных распродажах они участвуют и что делают, чтобы не уйти в убыток. Перенимайте их опыт, если планируете устроить распродажу в первый раз.

P.S. И делитесь своим мнением об эффективности новогодних и других массовых распродаж в комментариях под статьёй.

Эмилия Манвельян

Эмилия Манвельян, ART FLASH

Участвуете ли вы в осенних (Чёрная Пятница) и зимних (Новый год, Рождество) распродажах?
Да, конечно, мы организуем сезонные распродажи. Я считаю, что это необходимо делать прежде всего для клиентов и подписчиков. Они следят за брендом и за товарами, ставят лайки, комментируют наши посты, оставляют свои контактные данные для рассылки. Мы, в свою очередь, предлагаем им купить товары по более выгодной цене в определённый период.

Вторая причина — это конкуренты. Бóльшая часть конкурентов проводят скидочные дни, организуют акции, принимают участие в Чёрной Пятнице. Для того, чтобы быть конкурентоспособными, необходимо «играть по правилам рынка». Есть бренды, которые принципиально не предоставляют скидки — чаще всего это бренды сегмента люкс. Но для товаров масс-маркета сезонные скидки — это отличный вариант для повышения продаж, а также привлечения новой аудитории.

Как готовитесь к распродажам? Какие акции проводите?

Прежде всего в своём Эквид-магазине мы делаем новую категорию товаров. В неё добавляем товары, на которые хотим предложить скидки. Самая распространенная практика — добавлять в категорию SALE товары, относящиеся либо к старым коллекциям, либо имеющиеся в наличии на складе.

Распродажа не на все товары, а только на те, что в разделе “Sale”

Распродажа не на все товары, а только на те, что в разделе «Sale»

Конкретно в нашем случае, мы добавляем товары из старых коллекций, поскольку у нас нет склада — отшиваем все товары интернет-магазина под заказ.

Ещё одна идея для распродажи — объединить товары по какому-то признаку. К примеру, мы готовим распродажу на товары (свитшоты, бомберы, футболки, платки) с картинами Ван Гога. Мы выделим их в отдельную категорию на сайте, разместим баннер на главной странице, подготовим яркие промо-картинки. Для привлечения внимания аудитории мы:

  • сделаем рассылку по базе подписчиков сайта;
  • анонсируем акцию «Неделя Ван Гога» в на страницах в Инстаграме и Фейсбуке, где будем демонстрировать все товары с принтами именно этого художника и миксовать их с полезной образовательной информацией о его творчестве, а также с захватывающим «вирусным» контентом.

Пост для рекламы распродажи по “Неделе Ван Гога”

Пост для рекламы распродажи по «Неделе Ван Гога»

Такие посты часто сохраняют, комментируют, отправляют в директ друзьям. То есть создав какую-то тематическую акцию, мы привлечём больше внимания к данной категории товаров, возможно, очень узкой аудитории (поклонники творчества Ван Гога), но конвертация этой аудитории в заказы будет очень высокой.

К Новому Году мы, конечно же, сделаем категорию «Новогодние подарки», куда добавим наши бестселлеры, а также товары с зимними, уютными принтами/вышивкой. Схема та же  рассылка по клиентской базе и тематические посты в социальных сетях.

Не стоит забывать про таргетированную рекламу. Готовя картинки и текст для рекламной публикации, обязательно предоставьте промокод, который даст 5-10% скидку клиентам. Рекламные публикации со скидками повысят конверсию.

Что делать, чтобы заработать на распродаже, а не уйти в убыток?

Чтобы не уйти в убыток, заранее просчитайте, какую максимально возможную скидку вы готовы предоставить. Если скидки Черной Пятницы вам не подходят — то, возможно, не стоит принимать участие в этой массовой акции. Повышать цены перед скидочным сезоном, а потом давать скидки — практика, которую я не приветствую. Это может вызвать негативную реакцию у клиентов и подписчиков в социальных сетях. Сделайте распродажу на определенную категорию товаров, а другие категории оставьте с прежней ценой.


Денис Москвин

Денис Москвин, MDA-Tech

Участвуете ли вы в осенних и зимних распродажах?

В данный момент не практикую сезонные распродажи. Пробовал раньше, в частности распродажи в Чёрную Пятницу, предновогодние акции, но это оказалось неэффективно. Или, возможно, я что-то делал неверно.

Для нас лучше всего работают акции или распродажи в преддверии тематических, гендерных или специализированных праздников, например, День автомобилиста, 23 февраля.

Как готовитесь к распродажам? Какие акции проводите?

Мы делаем не просто общие информационные рассылки, а формируем специальные индивидуальные письма, исходя из прошлых заказов клиента. Например, если клиент ранее покупал «Спецкабель активации AV-входа для Toyota 2014-2018», мы высылали для него предложение на «Модуль разблокировки видео видения», а также на модельный ряд авто Toyota 2014-2018.

В принципе эта технология подойдёт и для сезонных распродаж. Для формирования индивидуальных ссылок в письме я использую приложение Buyable links для Эквид-магазина.

Участвуете ли вы в осенних и зимних распродажах?

Да, в моем бизнесе есть выраженная сезонность и рост продаж в праздники. Особенно это Новый год и 8 марта. В это время женщины подбирают украшения к новым нарядам для вечеринок и выходов в свет, а мужья и влюбленные покупают украшения в подарок.

Как готовитесь к распродажам? Какие акции проводите?

Перед праздниками я обычно создаю новую коллекцию ориентированную на это событие. Выделяю группу товара по более привлекательной стоимости, анонсирую праздничную упаковку в подарок. Для увеличения продаж делаю рассылку постоянным клиентам с купоном на скидку, ограниченным по времени (благо в Эквиде это сделать просто).

Что делать, чтобы заработать на распродаже, а не уйти в убыток?
К распродаже нужно готовиться заранее. Понять, какое количество товара для распродажи есть в наличии, рассчитать предполагаемый спрос и выставить нужное ограничение на использование купона по времени и количеству.

У меня обычно очень эффективны распродажные рассылки. Привлеченные скидкой, клиенты лишний раз заходят на сайт, видят новинки и часто берут что-то не из распродажи, что в целом увеличивает оборот магазина в эти дни.

Новый год — год кормит! Всем удачных продаж и лояльных покупателей!


Анна Городецка

Анна Городецкая, Trusbox

Участвуете ли вы в осенних и зимних распродажах?

Мы участвуем в Черной Пятнице, потому что это массовое мероприятие и дает много продаж. На Новый год распродажи не делаем, максимум организовываем акции для увеличения среднего чека, так как все равно склад и доставка в этот период не справляются. Рождественские распродажи не делаем, потому что в этом случае считаем необходимым проводить и распродажи, приуроченные к праздникам других религий. Но тогда работать будет некогда.

Как готовитесь к распродажам? Какие акции проводите?
Нам нравятся механики распродажи типа «3 по цене 2» и так далее — мы хотим стимулировать покупки с высоким чеком. Делаем обычную маркетинговую подготовку: реклама/рассылки/креатив. Ничего особенного.

Что делать, чтобы заработать на распродаже, а не уйти в убыток?
Рецепт прост: надо считать :-) 

***

Можно участвовать в распродажах, а можно радовать клиентов независимо от сезона. Дмитрий Бутырин из магазина «Ранчо Мяссури» делает именно так: «Подобные распродажи мы не устраиваем, но иногда делаем email-рассылку на 2-3 дня со скидкой в 15%. Проводим не чаще одного раза в 2-3 месяца, чтобы предложение было весомо, и покупатели не откладывали текущую покупку». Этот вариант тоже работает.

Поделитесь в комментариях, планируете ли участвовать в Черной Пятнице и других массовых распродажах? Считаете ли их надежным способом заработать больше? Будете ли делать скидки в «чужие» праздники?

Об авторе
Анастасия Прокофьева – автор-фрилансер, пишет статьи об электронной коммерции, путешествиях и образе жизни. Питает любовь к кошкам и шоколаду.