25 октября 2018, Андрей Лямин, Shiptor.ru

Как начать продавать свой товар на Amazon и eBay

Даже если вы не добываете нефть или газ, вы можете начать продавать за рубеж. Всё зависит от характера бизнеса. В России экспортом готовых товары занимаются только производители и поставщики нишевых товаров, а именно:

  1. Крафтеры и «самоделкины». Они производят косметику, аксессуары, одежду, предметы интерьера. Это не только частные мастера, но и аутентичные небольшие бренды.
  2. Коллекционеры. На старинные посуду, часы, фотоаппараты, монеты за рубежом довольно высокий спрос.
  3. Перекупщики. Они закупают товар оптом, а продают в розницу. От шунгита до красной икры в железных банках.

Эти разрозненные малые и средние бизнесы продают свои товары в Европу и США так, как умеют. В том числе через площадки вроде Amazon и eBay: англоязычные онлайн-маркетплейсы, где можно найти вещи со всего мира. Если вы решили начать экспорт за рубеж, то дешевле пользоваться их силами, чем возиться с созданием и продвижением собственного англоязычного сайта.

Несмотря на процент, который такие площадки берут за свои услуги, продавать на них выгодно: в отличие от российского потребителя, иностранец покупает товар за валюту. В этой статье я расскажу, как самостоятельно наладить экспорт через популярные зарубежные маркетплейсы.

Проанализируйте рынок

Перед тем, как зарегистрировать профиль на Amazon или eBay, нужно предварительно изучить прямых конкурентов, которые уже продаются в нужной вам рубрике. Это поможет понять, есть ли вообще смысл начать размещать свой товар на этих маркетплейсах, или же конкурентов с высоким рейтингом слишком много.

Как сделать это на Amazon:

  1. Зайдите в раздел Departments.
  2. Выберете нужную вам группу товаров — например, Beauty & Health, — и перейдите в раздел Best Sellers.
  3. Изучите ассортимент, фотографии, заголовки, описания и отзывы: в этом разделе представлены самые популярные продавцы и товары.
    Раздел Best Sellers в рубрике Beauty & Health

    Раздел Best Sellers в рубрике Beauty & Health

  4. Когда будете размещать свой товар, постарайтесь сделать это так же качественно: несколько четких фото на белом фоне, заголовок с массой ключевых слов, внятное описание.
  5. Посмотрите, за какую цену ваши конкуренты продают аналогичный товар, и опустите свою. Но не забудьте о комиссии маркетплейса и цене за доставку.

Как сделать это на eBay:

  1. Здесь тоже необходимо выбрать нужную рубрику — возьмём тот же раздел «Красота и здоровье».
  2. Затем нажмите «Купить сейчас» и настройте наиболее востребованную сортировку — цена + доставка: по возрастанию.
  3. Посмотрите, что предлагает маркетплейс. Почитайте отзывы на товары и продавцов. Так вы поймете, что люди покупают чаще всего, и в будущем сможете корректно и эффективно заполнить карточки товаров.

Пример сортировки товаров на eBay

Пример сортировки товаров на eBay

Совет: правильные ключевые слова в заголовке — залог того, что клиенты точно найдут ваш товар. Подобрать подходящие запросы можно в бесплатном SEO-генераторе для Amazon, eBay и Etsy Keyword Tool Dominator.

Определитесь с типом аккаунта

Аккаунт на Amazon

У Amazon есть два типа аккаунтов: индивидуальный (Individual selling plan) и профессиональный (Professional selling plan). Продавцу предстоит выбрать, какой из двух вариантов больше всего ему подходит. Если что, поменять аккаунт можно в любой момент.

Перед тем, как зарегистрировать аккаунт, нужно заранее открыть счет в платежной системе Payoneer: российская банковская карта, которую вы указываете на странице регистрации, нужна только для подтверждения личности — вывести на нее деньги не получится. А после можно переходить на страницу регистрации. О том, как выводить деньги с системы Payoneer, подробно написано в инструкции.

Индивидуальный аккаунт:

  • комиссия 0,99$ с каждой продажи;
  • продажа не более 40 единиц товаров в месяц;
  • отсутствие прав на Buy Box.

Профессиональный аккаунт:

  • фиксированная абонентская плата 39,99$ в месяц;
  • право на Buy Box (но даётся он не всем);
  • статус Prime shipping (знак качества, который даётся за своевременную отгрузку товара и минимальное количество претензий по срокам и качеству);
  • возможность работать с фулфилмент-центрами Amazon (это логистика и склад на аутсорсе).

Buy Box — это виджет с кнопкой «Add to cart» на странице товара. Продавать каждый конкретный товар через Buy Box может только один продавец. Остальные продавцы такого же товара попадают в блок «Other Sellers».

Около 75% всех покупок на Amazon совершаются через Buy Box. Этот виджет выигрывают или продавцы с хорошим рейтингом (быстрая доставка, высокая скорость ответа покупателю и другие факторы), или те, кто продает уникальный товар (но не всегда).

Продавцы, не получившие Buy Box, часто опускают цену на 15-20%, чтобы привлечь покупателей и заставить их найти товар без виджета.

Справа тот самый Buy Box. Почитайте, как его можно получить

Справа тот самый Buy Box. Почитайте, как его можно получить

Раздел Other Sellers с таким же товаром от других продавцов находится под Buy Box

Раздел Other Sellers с таким же товаром от других продавцов находится под Buy Box

Инструкция о том, как создать аккаунт на Amazon, есть на многих сайтах, вот самая подробная. Тем продавцам, которые рассчитывают на большое количество ежемесячных продаж, лучше всего выбрать профессиональный аккаунт.

Важно: в зависимости от категории ваших товаров придется выплатить площадке дополнительные проценты с продаж.

Профиль будущего продавца нужно предварительно заполнить, а после Amazon вышлет вам на email документы на подпись (можно подписать электронно). Также придется пройти опрос.

Заполнение профиля начинается с принятия пользовательского соглашения

Заполнение профиля на Amazon начинается с принятия пользовательского соглашения

Аккаунт на eBay

На eBay все немного иначе. В отличие от Amazon, у этой площадки есть русскоязычный интерфейс. Но зато все денежные операции проходят через платежную систему PayPal: с него россиянам не всегда бывает удобно выводить средства, а за транзакцию система берет комиссию 5-7%.

Местным продавцам тоже предлагается выбрать из двух аналогичных аккаунтов: Individual и Business (если необходимо, можно изменить один на другой).

Индивидуальный аккаунт:

  • не нужны документы о предпринимательской деятельности;
  • есть ограничения на листинги (размещенные карточки товара) и количество каждого товара;
  • ограничение на выручку (не более 1000$ в месяц);
  • но все ограничения снимаются через 90 дней после первой продажи.

Бизнес-аккаунт:

  • зарегистрированная компания или ИП (у вас на руках должны быть все официальные бумаги);
  • продажи под собственным брендом, можно быть официальным реселлером.

Сборы за продажи на eBay бывают разные — подробнее о них читайте в специальном разделе. Стандартные сборы выглядят так:

Источник: eBay.com

Источник: eBay.com

Если ранее вы продавали товары только по России — собственными силами через другие маркетплейсы, — лучше начать с индивидуальных аккаунтов. Их достаточно, чтобы понять, в какую сторону двигаться дальше. К тому же, на бизнес-аккаунте вам придется завести онлайн-кассу и отправлять чеки каждому покупателю по закону 54-ФЗ.

Если у вас магазин на Эквиде, кассу покупать необязательно. Зависит от того, продаете ли вы офлайн и какое платежное решение выберите.

Важно: заранее отсканируйте заграничный паспорт, учредительные документы компании и выписку с банковского счета, который существует более 90 дней (для Amazon). Каждый пользователь этих маркетплейсов проходит верификацию после регистрации — все это нужно будет отправить администраторам.

Подумайте о способе доставки

Схема логистики за рубеж: это либо отправка партии на фулфилмент, либо посылочный экспорт Почтой России или частными курьерскими службами.

Посылочный экспорт

Основной объем зарубежных посылок из РФ проходит именно через Почту России. Частные курьерские службы дороже, зато сервис на высоте (можно выбрать доставку до двери на последней миле, вносить изменения по ходу доставки и так далее). Мы в Shiptor постарались учесть плюсы двух этих вариантов и сделали для посылочного экспорта цены как у российской почты, но взяли оформление всех документов на себя и сохранили уровень сервиса.

Фулфилмент

Для продавцов на Amazon все просто: им доступна услуга собственного фулфилмента. Она называется FBA (Fulfillment by Amazon). Вы просто отправляете товар на склады Amazon, а маркетплейс берет на себя доставку конечному покупателю. Рассчитать примерную цену можно в специальном калькуляторе FBA. Но отправлять товары на этот фулфилмент все равно придется частными перевозчиками.

Стоимость услуг FBA зависит от нескольких факторов:

  1. Вес товара (лучше всего экспортировать малогабаритные вещи).
  2. Объем товара (сколько места нужно выделить ему на складе — чем меньше, тем лучше).
  3. Упаковка (нужно ли дополнительно оборачивать пленкой хрупкий товар, насколько большая коробка и так далее).
  4. Доставка покупателю (как далеко надо будет везти).

Если говорить о eBay, для продавцов из США там работает бесплатный вывоз посылок. Россиянам придется искать другие способы доставки. Например, воспользоваться теми же частными службами — они отправляют товары по всему миру. Например, мы в Shiptor делаем фулфилмент в Германии, США и ОАЭ.

Если у вас маленький магазин hand-made товаров — например, вы плетете браслеты и продаете не больше 20-30 штук в месяц, — фулфилмент вам ни к чему. Можно пользоваться курьерскими службами или Почтой России. А вот если владеете небольшим косметическим производством с оборотом от 100 товарных единиц в месяц — уже можно посмотреть в сторону фулфилмента.

Разместите товар правильно

Карточка товара на Amazon

Есть два способа разместить товар на Amazon. Если вы продаете собственный уникальный продукт, необходимо предварительно сделать качественные фотографии. Критериев несколько:

  1. Белый или однотонный фон.
  2. Отсутствие водяных знаков.
  3. Высокое разрешение.
  4. Разные ракурсы.

Также подготовьте внятные описания на английском. Разместить карточку товара можно через специальный Amazon seller center, то есть личный кабинет продавца (пошаговая инструкция).

Если товар, который вы хотите продать, уже есть в каталоге Amazon, вы можете скопировать его карточку. Просто найдите его в поиске по ключевым словам, а потом нажмите кнопку Sell on Amazon — она находится справа от описания.

Карточка товара, справа кнопка Sell on Amazon

Карточка товара, справа кнопка Sell on Amazon

Далее откроется копия карточки товара: отредактируйте ее (полностью копировать нельзя), поставьте собственную цену и укажите состояние товара: Collectible (Новое), Used-Like New (Как новое), Used-Very Good (Очень хорошее), Used-Good (Хорошее), Used-Acceptable (Приемлемое). Потом укажите время доставки.

Совет: состояние Collectible лучше не выбирать. К продавцам таких товаров у Amazon есть более строгие требования: площадка потребует от вас сертификаты на продукцию. Выбирайте Used-Like New — так делает большинство пользователей.

Карточка товара на eBay

Что касается eBay, то с недавних пор для российских пользователей выставление товаров предельно упрощено: существует удобный и интуитивно понятный eBaymag. Кстати, у него есть интеграция с Почтой России — хороший вариант для начинающих продавцов. А требования к фото у eBay такие же, как у Amazon.

Очень удобная и понятная карточка товара на eBaymag

Очень удобная и понятная карточка товара на eBaymag

Совет: заранее ознакомьтесь с правилами для продавцов и списком запрещенных к отправке товаров. Компания eBay руководствуется международными стандартами, так что все эти правила будут актуальны и для других зарубежных маркетплейсов.

В интернет-магазине на Эквиде вы можете выгрузить товары на Amazon и eBay автоматически с помощью приложения Codisto. Товары в каталоге на маркетплейсе и на сайте будут синхронизироваться при любых изменениях (например, если товар купила на eBay, на сайте он тоже станет недоступен).

***

Если на пути освоения западных маркетплейсов у вас возникнут вопросы, рекомендую воспользоваться YouTube: многие русскоязычные продавцы ведут собственные блоги и делают видеоуроки для новичков. Главное — быть последовательным в своих действиях, внимательно читать правила площадок и не лениться писать в техподдержку, если что-то идет не так. Рекомендую начать с eBay: у них прекрасные отношения с Почтой России, русскоязычный интерфейс и отзывчивая техподдержка.

Об авторе
Андрей Лямин — занимаюсь развитием Shiptor.ru. Умею создавать новые продукты, работать с большими проектами и коллективами. Дизайнер, музыкант. Очень люблю природу и всё живое.