Как начать продавать за рубеж: инструкция для интернет-магазина
29 мая 2019, Анна Конева, Эквид

Как начать продавать за рубеж: инструкция для интернет-магазина

Продажи за границу для интернет-магазина — хороший способ расширить аудиторию клиентов и заработать.

Это вполне реально, если у вас:

  • Товар высокого качества или эксклюзивный
    Продажи за границу будут выгодны, если вы сами производите товар. При этом вы готовы отвечать за качество и можете предложить клиентам что-то оригинальное. Либо можно попробовать продавать товар, перекупленный у местного производителя. Судя по исследованию Data Insight, самым большим спросом у иностранных покупателей пользуются российские товары модной индустрии (одежда, обувь, аксессуары), товары для дома и интерьера, а также электроника.
  • Цена ниже зарубежных аналогов такого же качества
    Продажи пойдут лучше, если вы установите цену ниже, чем у конкурентов. Это важно, потому что иностранному покупателю придется ещё потратиться на доставку из России. Плюс время доставки заказа всегда будет больше, чем при покупке у кого-то из продавцов той же страны.

Скорее всего из-за курса рубля себестоимость вашего товара уже ниже западных аналогов, поэтому вы легко сможете установить более низкие цены.

Если готовы соблюдать эти условия, следуйте инструкции. Рассказываем, как подготовить свой интернет-магазин к продажам за границу.

Изучите иностранный рынок

Определитесь, кому вы хотите продавать. Проще начать с Европы, США и Канады: здесь ваши цены будут ниже, чем у местных производителей, зато качество выше, чем у китайских товаров.

Чтобы понять, как работать на новом рынке, изучите его со всех сторон:

Конкуренты

Проверьте, есть ли на зарубежном рынке аналоги вашего товара. Поищите по названию товара на английском в поиске Google, на Ebay.com, Etsy.com и других торговых площадках. Если нашли, изучите, чем похож товар на ваш, чем отличается, какие у вас преимущества.

Если ничего похожего нет, значит выходить на рынок вам будет проще.

Покупатели

Иностранные покупатели отличаются от российских в предпочтениях и манере общения. То, что хорошо продается в России, может не пойти за границей, и наоборот. Чтобы понять разницу, сравните ассортимент иностранных магазинов со своим.

О разнице во вкусах клиентов рассказывают Юлия и Ирина, владельцы интернет-магазина детского постельного белья Fine cribs:

В малом бизнесе нет ни времени, ни ресурсов на качественное и глубокое изучение дистанцированных рынков. Особенности спроса мы изучали «на ходу», а они есть. Наш любимый кейс: российские и азиатские клиенты предпочитают самые нежные и пастельные цвета, в то время как Северная и Южная Америка — яркие и насыщенные палитры. В США даже есть мега-хитовый тренд — ярко-коралловые комплекты в кроватку для девочек. Сейчас комплекты в этой гамме составляют 90% наших зарубежных продаж. Для сравнения, в России за 2 года работы мы продали всего 3 таких комплекта

При этом зарубежные покупатели ценят высокое качество и оригинальный дизайн, спокойнее реагируют, если что-то пошло не так, и охотно оставляют положительные отзывы.

Цены

Выясните цены зарубежных конкурентов. От средней цены отнимите стоимость доставки и получите примерную стоимость, выше которой вам лучше не подниматься.

В США продавцы практикуют бесплатную доставку. Возможность не платить ничего, кроме стоимости товара, очень привлекательна для клиентов. Поэтому с бесплатной доставкой тоже можно поэкспериментировать, сделав её только на отдельные страны или для заказов выше определенной суммы.

Читайте: 6 способов сделать бесплатную доставку и не разориться.

Законодательство

Прежде чем начинать зарубежные продажи, выясните все ограничения, которые касаются именно ваших товаров. Например, для розничной торговли одеждой, обувью или аксессуарами никаких специальных ограничений нет.

Но если вы продаете лекарственные препараты, электронику, продукты питания или другие товары, к которым могут быть вопросы иностранной таможни, изучите правила международной торговли. В этом вам может помочь eBay. Это всемирная торговая площадка, поэтому её список запрещенных товаров и правила международной торговли помогут определить, стоит ли продавать вашу продукцию за рубеж.

Если торгуете в розницу и ваш товар не входит в список ограничений, проблем быть не должно. Иностранные налоги и сборы российского продавца никак не касаются, если речь не идет об экспорте больших партий товара. При крупном экспорте нужно платить таможенные пошлины и учитывать их в стоимости доставки.

А вот у покупателей могут возникнуть дополнительные непредвиденные расходы. Владелец интернет-магазина Voronart.com Николай делится опытом:

Иностранный покупатель, приобретая товар из России, при получении посылки должен будет оплатить НДС (VAT в странах Европейского Союза) и таможенный сбор своему государству. И хорошо бы дать это понять клиенту до совершения покупки. Например, для одного из отправленных мной заказов дополнительные сборы в Великобритании составили сумму, равную курьерской доставке. То есть покупатель платит за доставку и ещё столько же при получении. Кто-то реагирует на дополнительные расходы спокойно, с пониманием, а кто-то нервничает. Конечно, в любом случае это проблема покупателя и законов его страны, но некоторых это может отпугнуть.

И еще деталь — посылка должна содержать инвойс (счёт). Без него товар не пройдет таможню принимающего государства.

Ставки налога и пошлин разнятся в зависимости от страны. Где-то их может не быть вообще до определенной стоимости товара. Подробнее о налогах на покупателя.

Правда есть хитрый выход, которым делится совладелица интернет-магазина maxgoodz.ru Лиана:

При отправке заказов за границу мы указываем, что это подарок, и никаких вопросов у таможни и налоговой не возникает

Также для торговли с Европой также нужно соблюдать Общий регламент по защите данных (англ. General Data Protection Regulation, GDPR), новый закон о защите персональных данных всех граждан Европейского союза. Даже если вы решили продавать на США, нет гарантии, что к вам в магазин не зайдет покупатель из Германии или Италии. Ниже расскажем, что нужно сделать на сайте, чтобы соблюсти регламент.

Подготовьте сайт

Чтобы иностранные покупатели легко ориентировались в вашем интернет-магазине и смогли сделать покупку:

Создайте английскую версию сайта

Этого для начала достаточно. В будущем можно перевести сайт и на другие языки (локализовать), если у вас сложится круг покупателей из определенной страны.

Английскую версию сайта лучше сделать в доменной зоне com. Так больше шансов получить лучшие результаты в SEO по английским запросам.

Локализация сайта — это кропотливая работа, требующая внимания к деталям. Если посетитель увидит русский текст, то может с недоверием отнестись к сайту с непонятными для него значками и уйти. Поэтому переведите все тексты (в том числе на картинках). Рекомендуем дать сайт на вычитку носителю языка на последнем этапе подготовки текстов.

Если вы продаёте на Эквиде, отдельный сайт делать не нужно. Интернет-магазин на Эквиде полностью мультиязычный:

  • автоматически определяет язык браузера покупателя и показывает подходящий перевод на одном из 51 языка для кнопок, email-уведомлений и других текстов, общих для каждого интернет-магазина;
  • переводы для названий, описаний и параметров товаров, а также для названий и описаний категорий можно задать вручную. Подходящий перевод также будет показываться покупателю автоматически в зависимости от языка браузера.

Быстро добавить все необходимые переводы можно прямо в панели управления магазина. Ваши покупатели будут видеть ваш магазин на родном языке, неважно, на сколько стран вы продаёте.

Читайте подробнее про мультиязычный магазин на Эквиде.

Пропишите информацию о доставке, оплате и возврате товара

На сайте должны быть четко обозначены правила возврата продукции (return policy), информация о доставке и оплате. Не каждый покупатель захочет сделать возврат, но предоставить такую возможность стоит.

Текст можно «позаимствовать» у одного из зарубежных интернет-магазинов и подогнать под нужды своей компании (в помощь советы, как прописать условия доставки, оплаты, возврата на русском). После этого желательно дать вычитать этот текст юристу с отличным знанием английского языка и законов страны, с которой вы собираетесь торговать. Либо нанять переводчика-юриста (найти их можно на бирже переводчиков, например 2polyglot.com, tranzilla.ru, perevodchik.me), который поможет с переводом вашей оферты или условий возврата на английский.

Если к вашим товарам прилагаются инструкции, их тоже нужно перевести.

Пропишите политику конфиденциальности для соблюдения GDPR

Европейский Общий регламент по защите данных (GDPR) обязывает продавцов:

  • Четко и прозрачно информировать посетителей вашего сайта о том, как вы собираете, храните и используете их данные.
  • Собирать только те данные, которые необходимы для совершения покупки.
  • По запросу пользователя предоставить копию собираемых и обрабатываемых вами данных.
  • Удалить все данные пользователя по его запросу.
  • Обеспечить безопасное хранение данных клиентов.

Чтобы соблюсти регламент, выполните следующие шаги:

  1. Пропишите все условия сбора и хранения данных (“Политика конфиденциальности” или «Privacy Policy») и разместите ссылку на них на всех страницах вашего сайта, например, в футере.

    Для составления документа можно воспользоваться бесплатным сервисом, например, profiset.org. Но лучше привлечь юриста.

  2. В форме заказа добавьте чекбокс «Я согласен с Политикой конфиденциальности» со ссылкой на эту политику. Чекбокс по умолчанию должен быть пустым, покупатель сам должен поставить в нём галочку. Если у вас магазин на Эквиде, включите чекбокс по инструкции.

    Проверьте, чтобы в форме заказа от покупателей не требовалось вводить необязательные для покупки данные, например, дату рождения.

  3. Если на сайте есть форма подписки на новости, там тоже должен быть такой чекбокс.

Пример чекбокса на странице заказа на сайте thepersiantrader.com:

Ссылка у чекбокса ведет на страницу с политикой обработки данных

Ссылка у чекбокса ведет на страницу с политикой обработки данных

Если вы собираетесь отправлять покупателям рассылку, пропишите это в политике. Если вы будете передавать данные покупателей сторонним сервисам (например, использовать адреса для ретаргетинга в Фейсбуке), тоже пропишите это в политике. И сотрудничайте с сервисами, которые также соблюдают GDPR.

А для сохранности данных клиентов установите на сайт SSL сертификат.

Проверьте, как звучит название бренда

Выясните, как звучит название вашего бренда на языке страны присутствия, не будет ли оно выглядеть нелепо или вульгарно. Можно проверить в словаре само название и сходные с ним слова. Но лучше всего спросить носителя языка.

Если название оказалось неподходящим, лучше выбрать для нового рынка другое. Это нормальная практика, в том числе среди крупных брендов. Например, в странах с традиционным английским (в Великобритании, Австралии, Новой Зеландии и Ирландии) знаменитый дезодорант Axe знают под брендом Lynx, потому что по-английски Axe — «топор».

Axe знают под брендом Lynx

Источник: iphones.ru

Будьте готовы общаться на иностранном языке

О преодолении языкового барьера и общении с иностранными покупателями расскажут владельцы Эквид-магазинов.

Николай, Voronart.com:

С покупателями общаюсь на английском, хотя никогда специально этот язык не изучал, только в рамках профессии. Сайт магазина так же делал сразу на английском. Тексты там, как и моя письменная речь, всё ещё далеки от идеала, но за многие годы такого общения с иностранцами припоминаю всего один раз, когда клиент не понял и пришлось подбирать другие слова, чтобы выразить мысль. В остальных случаях сложностей в общении не было

Владимир, afourcustom.ru:

Адаптировать сайт было трудоемко, но не тяжело. Тексты перевели очень быстро, а с общением трудностей не возникает. Иностранный клиент приходит подготовленный и чётко знает, чего хочет

Так как клиенты могут жить в разных часовых поясах, стоит указать на сайте, в течение какого времени вы можете ответить на письмо или сообщение, чтобы покупатели не волновались.

Организуйте доставку

Вам нужно продумать, каким способом вы будете доставлять покупателям заказы и как они смогут вернуть товар.

Владельцы российских интернет-магазинов чаще всего используют для доставок за рубеж Почту России.

Николай, Voronart.com:

Поначалу отправлял Почтой России за свой счет, то есть для покупателя доставка была бесплатной. Оказалось дешево, но слишком сердито. Из-за непредсказуемых сроков (посылка могла зависнуть в неизвестности на пару месяцев) отказался от Почты в пользу ЕМS. На сайте оставил оба варианта с предупреждением, что доставка Почтой России может занять до 60 дней.

Владимир, afourcustom.ru:

Для нас Почта России полностью оправдывает заграничное направление и по цене и по срокам. Хотя срок доставки все равно получается значительно выше, чем в родных странах заказчиков и их это удивляет и иногда отпугивает

Лиана, maxgoodz.ru:

По России и всему миру отправляем посылки курьером EMS и заказной бандеролью Почты России. Удобно, быстро, с трек номерами для отслеживания

План действий:

  • Отправляйте посылки Почтой России (так делают 86% продавцов), только предупредите клиентов о возможных задержках. А для срочной доставки используйте международную курьерскую службу, если клиент согласен доплатить за скорость.
  • Внимательно заполняйте почтовые бланки. Используйте сервис печати бланков на pochta.ru, там прописаны все требования и даны шаблоны. Там же есть калькулятор стоимости доставки. Чтобы не считать вручную, используйте в Эквид-магазине бесплатное приложение, которое рассчитывает стоимость доставки Почтой России автоматически.
  • Страхуйте отправление, особенно елси товар дорогой и хрупкий.
  • Выбирайте упаковку, подходящую под стандартные размеры почтовых коробок и пакетов. Это поможет минимизировать расходы на специальные нестандартные упаковочные материалы.
  • Давайте покупателю трекинг-код для отслеживания посылки.

Читайте также: Как отправлять заказы Почтой России (инструкция для интернет-магазина)

Выберите способ оплаты

Достаточно одного метода платежа — PayPal. Это надежная система и иностранные клиенты ей доверяют.

Владимир, afourcustom.ru:

Для иностранцев только PayPal, с ним они чувствуют себя защищенными. Другие методы оплаты всегда вызывали вопрос безопасности и многие заказы из-за этого срывались

Другие владельцы интернет-магазинов с Владимиром согласны. PayPal гарантирует возврат средств покупателю в случае мошенничества как со стороны покупателя, так и со стороны продавца. Система удобна и надежна. Даже не имея аккаунта в PayPal, клиент может оплатить товар банковской картой.

Читайте, как завести бизнес-аккаунт в PayPal и подключить этот метод платежа к Эквид-магазину.

Подключите рекламные каналы

Для привлечения иностранных клиентов можно использовать те же рекламные инструменты, что и для российского рынка: соцсети, контекстную рекламу, поисковое продвижение. Рекомендуем начать с этих инструментов:

Инстаграм

В Инстаграме хорошо продаются оригинальные, дизайнерские вещи: аксессуары, одежда, обувь, украшения. Главное тут — красивые фотографии (читайте, как их сделать и обработать).

Можно завести один аккаунт, как у Voronart.com, и писать туда на русском и английском:

Можно завести один аккаунт, как у Voronart.com, и писать туда на русском и английском

Или сделать два разных аккаунта для разной аудитории, как у Kokosina:

Аккаунт Kokosina в Инстаграме на русском языке

Аккаунт Kokosina в Инстаграме на русском языке

Аккаунт Kokosina в Инстаграме на английском языке

Аккаунт Kokosina в Инстаграме на английском языке

Посмотрите, как ведут свои аккаунты иностранные бренды, и не стесняйтесь учиться у них и заимствовать идеи. Читайте, как использовать бизнес-аккаунт Инстаграма и какие сервисы помогут в его продвижении.

Другой вариант продвижения в Инстаграме — сотрудничество с блогерами. Интернет-магазин maxgoodz.ru успешно использует этот способ:

В Инстаграме мы работаем с крупными блогерами, лидерами мнений в арт-индустрии. Их читают и смотрят не только в России, но и по всему миру. Увидев наш товар у популярного блогера, читатели и себе хотят купить блокнот Maxgoodz, где бы он ни находился :)

Если тоже хотите продвигать свой интернет-магазин у блогеров, читайте, как начать и автоматизировать этот процесс.

Интернет-магазин в Инстаграме

Как начать продавать в соцсети. Инструкция для начинающих.

Пожалуйста, введите действительный адрес электронной почты

Фейсбук

В Фейсбуке два вида продвижения:

  • Страница, на которой вы размещаете информацию о магазине, рассказываете про акции и скидки, общаетесь с посетителями.

    Можно создать отдельные страницы — на русском и на английском. Но это делать необязательно, так как в Фейсбуке можно настроить показ каждого поста для определенного региона. Так иностранцы не будут видеть посты на русском, а жители России — на английском. Вам нужно будет только оформить обложку так, чтобы она подходила для любой аудитории. В помощь инструкция, как создать страницу магазина в Фейсбуке.

  • Объявления, которые могут вести на страницу интернет-магазина в Фейсбуке или на сайт. Объявления можно запустить вручную через Ads Manager.

Если у вас магазин на Эквиде, вы можете включить автоматическую выгрузку товаров на страницу в Фейсбуке и запустить объявления ретаргетинга в этой соцсети с помощью пикселя Фейсбука. Читайте подробнее обо всех возможностях продвижения Эквид-магазина в Фейсбуке.

Фейсбук хорошо срабатывает точечно при запуске рекламных кампаний на определенный вид продукта и под определенные даты (например, День отца, День святого Валентина или Рождество), в отличие от общей рекламы бренда, конверсия от которой будет хуже. Аудитория Фейсбука подходит под премиальные и дорогие товары, там их берут охотно.

Google Реклама и Google Покупки

Объявления с рекламой товаров можно размещать сервисах Google Реклама (это текстовые объявления с пометкой «Реклама „ в результатах поиска) и Google Покупки (товарные объявления с фото, ценой и названием товара).

Товарные объявления с картинками, рекламные — в виде текста в выдаче

Товарные объявления с картинками, рекламные — в виде текста в выдаче

Разместить текстовые объявления можно в аккаунте Google Рекламы. Главное здесь — написать текст объявления коротко и ясно, что бывает сложно на иностранном языке. Если не очень хорошо владеете английским, лучше найти помощника, иначе ваши объявления могут выглядеть коряво.

С Google покупками сложнее. Сначала надо зарегистрироваться в Google Merchant Center, настроить и подтвердить аккаунт, создать фид товаров, загрузить его и регулярно обновлять. Все шаги описаны в инструкции.

Для интернет-магазина на Эквиде есть простой способ разместить объявления в Google — запустить автоматическую рекламу товаров в сервисе Google Покупки.

Используйте торговые площадки

Торговые площадки (маркетплейсы) полезно использовать на старте, чтобы найти первых покупателей. Начать с самых ходовых товаров и постепенно нарабатывать клиентскую базу и приводить покупателей на сайт.

Когда ассортимент большой, поддержание аккаунта на торговой площадке занимает много времени, так как редактировать, добавлять товары и отслеживать остатки приходится вручную. Иногда бывает нужно нанять для этого отдельного сотрудника.

Самые популярные иностранные торговые площадки:

Etsy.com

Площадка для продажи хендмейда, винтажных вещей и материалов для рукоделия. Комиссия сервиса состоит из двух частей:

  • $0.20  столько стоит разместить один товар на срок равный 4 месяцам.
    Если через 4 месяца товар не продан, вы можете продлить его размещение еще на 4 месяца и так до бесконечности.
  • 3,5% — этот процент от стоимости товара будет „удержан“ при покупке.

Работает партнерская программа — вы можете зарегистрировать свой магазин и разместить первые 40 товаров бесплатно, если зашли на сайт по специальной ссылке от действующего продавца. Читайте подробнее, как открыть магазин на Etsy.

eBay.com

Продавцам предлагается выбрать из двух аккаунтов: Individual и Business (если необходимо, можно изменить один на другой).
Индивидуальный аккаунт:

  • не нужны документы о предпринимательской деятельности;
  • есть ограничения на листинги (размещенные карточки товара) и количество каждого товара;
  • ограничение на выручку (не более 1000$ в месяц);
  • но все ограничения снимаются через 90 дней после первой продажи.

Бизнес-аккаунт:

  • зарегистрированная компания или ИП (у вас на руках должны быть все официальные бумаги);
  • продажи под собственным брендом, можно быть официальным реселлером.

Сборы за продажи на eBay бывают разные — подробнее о них читайте в специальном разделе. Начните с индивидуального аккаунта. Его достаточно, чтобы понять, стоит ли работать с этой площадкой.

Читайте подробную инструкцию, как начать продавать свой товар на Amazon и eBay.

Amazon.com

На Amazon есть два типа аккаунтов — „Individual Sellers“ (Частный продавец) и „Professional Sellers“ (профессиональный продавец). Вы можете выбрать тип аккаунта при регистрации себя как продавца. Преимущество „Individual Sellers“ в том, что вы освобождаетесь от любых сборов за исключением комиссии Amazon, которая взимается с каждого заказа.

Для оптовых продавцов есть программа Fulfillment by Amazon (FBA). Участник программы отгружает необходимое количество товара на склад Amazon. А дальше ритейлер сам заботится о том, чтобы товар был доставлен покупателю вовремя, упаковывает его и распределяет по своим Amazon Fulfillment центрам.

Marketplace.asos.com

Площадка для продажи одежды. Чтобы продавать здесь, придется заплатить абонентскую плату 20£ в месяц и отдать 20% с каждой продажи. Минимальный ассортимент продавца — 15 товаров, потолка по количеству размещаемых товаров нет. Плюс вам придется соблюсти все правила для фотографий. Впрочем, это то, что сыграет в вашу пользу. Ведь у интернет-покупателей нет другого шанса увидеть вашу вещь до покупки, кроме как на фотографии.

Небольшие бренды, которые хорошо продаются на marketplace.asos, могут быть отобраны для продажи на основном сайте компании — asos.com.

Вести ассортимент, общаться с клиентами и просто держать под контролем сразу несколько платформ тяжело. Начните с Etsy или eBay. Когда освоитесь на одной площадке, можно протестировать следующие.

Не бойтесь начать

Чтобы пройти все предыдущие шаги, придется потратить время и приложить усилия. Не останавливайтесь на полпути. Ваши усилия окупятся.

Юлия и Ирина, Fine cribs:

Если решили работать с международными площадками, приготовьтесь к кропотливому труду. Создать магазин, настроить платежи и выложить ассортимент — это даже не начало пути! С каждой площадкой нужно работать, понять правила игры, продвигать магазин и отдельные предложения, и на это потребуется много времени и усилий. Зато ваша первая продажа зарубежному клиенту — это совершенно новый уровень бизнеса, это первый шаг на пути к новому успеху, и это невероятный драйв. Ведь если ваш товар выбирает зарубежный клиент, перед глазами которого целый мир возможностей из тысячи схожих предложений — это наполняет особой гордостью и особой любовью к своему делу

Владимир, afourcustom.ru:

Будьте последовательны. Дайте иностранным клиентам с начала небольшой ассортимент самых популярных товаров, внимательно переведите все тексты описывающие доставку, оплату, гарантию. И хорошо проработайте сервис иностранные клиенты привыкли к высокому, это будет полезно и для локальных продаж

Николай, Voronart.com:

Главный совет — не бояться! В интернете у мира нет границ, так не стоит себя ограничивать рынком внутри своей страны

Зарубежные покупатели — вполне лояльная аудитория, которая принимает новые, ни на что не похожие товары с огромным интересом. Учитывая хороший курс доллара, стоимость российских товаров на внешних рынках становится вполне конкурентоспособной и привлекательной.

***

Начните продавать за границу с создания своего интернет-магазина. Это быстро и бесплатно, если вы используете Эквид.

Создать магазин бесплатно

У вас уже был опыт продаж за границу и вы хотите дополнить статью своими знаниями? Поделитесь с нами в комментариях.

Об авторе
Анна Конева — контент-маркетолог и редактор в Эквиде. Разбирается в интернет-рекламе и статистике. Любит большие города, пасту и фильмы Вуди Аллена.
Мы используем cookie-файлы и сервисы аналитики, чтобы помнить о ваших предпочтениях, оценивать эффективность наших рекламных кампаний и улучшать работу сайта. Выбирая «Принимаю», вы даёте согласие на использование файлов cookie.