Как продавать за рубеж: инструкция для интернет-магазина
22 ноября 2016, Анна Конева, Эквид

Как начать продавать за рубеж: инструкция для интернет-магазина

Продажи за границу для интернет-магазина — хороший способ расширить аудиторию клиентов и заработать.

Это вполне реально, если у вас:

  • Товар высокого качества или эксклюзивный
    Продажи за границу будут выгодны, если вы сами производите товар. При этом вы готовы отвечать за качество и можете предложить клиентам что-то оригинальное. В крайнем случае можно попробовать продавать товар, перекупленный у местного производителя.
  • Цена ниже зарубежных аналогов такого же качества
    Продажи пойдут лучше, если вы установите цену ниже, чем у конкурентов. Это важно, потому что иностранному покупателю придется ещё потратиться на доставку из России. Плюс время доставки заказа всегда будет больше, чем при покупке у кого-то из продавцов той же страны.

Скорее всего из-за курса рубля себестоимость вашего товара уже ниже западных аналогов, поэтому вы легко сможете установить более низкие цены.

Готовы соблюдать эти условия? Тогда следуйте инструкции, чтобы подготовить свой интернет-магазин к продажам за границу.

Изучите иностранный рынок

Определитесь, кому вы хотите продавать. Проще начать с Европы и США: здесь ваши цены будут ниже, чем у местных производителей, зато качество выше, чем у китайских товаров.

Чтобы понять, как работать на новом рынке, изучите его со всех сторон:

Конкуренты

Проверьте, есть ли на зарубежном рынке аналоги вашего товара. Поищите по названию товара в поиске Google, на Ebay.com, Etsy.com и других торговых площадках. Если нашли, изучите, чем похож товар на ваш, чем отличается, какие у вас преимущества.

Если ничего похожего нет, значит выходить на рынок вам будет проще, как владельцам интернет-магазина TwinsWood:

Так как наш товар уникальный, конкурентов на момент выхода в 2014 году не было и их изучение не требовалось. На рынок зашли достаточно успешно и ждать первых продаж пришлось недолго

Покупатели

Иностранные покупатели отличаются от российских в предпочтениях и манере общения. То, что хорошо продается в России, может не пойти за границей, и наоборот. Чтобы понять разницу, сравните ассортимент иностранных магазинов со своим.

О разнице во вкусах клиентов рассказывают Юлия и Ирина, владельцы интернет-магазина детского постельного белья Fine cribs:

В малом бизнесе нет ни времени, ни ресурсов на качественное и глубокое изучение дистанцированных рынков. Особенности спроса мы изучали «на ходу», а они есть — и значительные! Вот наш любимый кейс: российские и азиатские клиенты предпочитают самые нежные и пастельные цвета, в то время как Северная и Южная Америка — яркие и насыщенные палитры. В США даже есть мега-хитовый тренд — ярко-коралловые комплекты в кроватку для девочек. Сейчас комплекты в этой гамме составляют 90% наших зарубежных продаж. Для сравнения, в России за 2 года работы мы продали всего 3 таких комплекта

При этом зарубежные покупатели ценят высокое качество и оригинальный дизайн, спокойнее реагируют, если что-то пошло не так, и охотно оставляют положительные отзывы.

Цены

Выясните цены зарубежных конкурентов. От средней цены отнимите стоимость доставки и получите примерную стоимость, выше которой вам лучше не подниматься.

В США продавцы практикуют бесплатную доставку. Возможность не платить ничего, кроме стоимости товара, очень привлекательна для клиентов. Поэтому с бесплатной доставкой тоже можно поэкспериментировать, сделав её только на отдельные страны или для заказов выше определенной суммы.

Читайте: 6 способов сделать бесплатную доставку и не разориться.

Законодательство

Прежде чем начинать зарубежные продажи, выясните все ограничения, которые касаются именно ваших товаров. Например, для розничной торговли одеждой, обувью или аксессуарами никаких специальных ограничений нет.

Но если вы продаете лекарственные препараты, электронику, продукты питания или другие товары, к которым могут быть вопросы иностранной таможни, изучите правила международной торговли. В этом вам может помочь eBay. Это всемирная торговая площадка, поэтому её список запрещенных товаров и правила международной торговли помогут определить, стоит ли продавать вашу продукцию за рубеж.

Если торгуете в розницу и ваш товар не входит в список ограничений, проблем быть не должно, говорят TwinsWood:

Иностранные налоги и сборы российского продавца никак не касаются, если речь не идет об экспорте больших партий товара. При крупном экспорте нужно платить таможенные пошлины и учитывать их в стоимости доставки

Подготовьте сайт

Чтобы иностранные покупатели легко ориентировались в вашем интернет-магазине и смогли сделать покупку:

Создайте английскую версию сайта

Этого для начала достаточно. В будущем можно перевести сайт и на другие языки (локализовать), если у вас сложится круг покупателей из определенной страны.

Английскую версию сайта лучше сделать в доменной зоне com. Если вы просто создадите версию сайта в зоне ru, у вас могут быть проблемы с SEO по английским запросам.

Локализация сайта — это кропотливая работа, требующая внимания к деталям. Если посетитель увидит русский текст, то может с недоверием отнестись к сайту с непонятными для него значками и уйти. Поэтому переведите все тексты (в том числе на картинках). Рекомендуем дать сайт на вычитку носителю языка на последнем этапе подготовки текстов.

Для Эквид-магазина есть два варианта локализации:

  1. Один Эквид-магазин на двух сайтах

    На русский и английский сайт добавьте один и тот же Эквид-магазин. Кнопки «В корзину», «Оформить заказ» и другие переводятся автоматически в зависимости от языка браузера пользователя. А описания товаров на разных языках можно разместить в карточке товара на отдельных вкладках с помощью приложения Tabber.

    Валюта магазина не меняется автоматически. Чтобы цены на витрине отражались в валюте страны покупателя, используйте приложение Currency converter.

    У такого подхода есть минусы:

    • названия товаров придется делать на английском. Для русскоговорящих они более-менее привычны, и иностранных покупателей не отпугнут, в отличие от кириллицы.
    • нельзя настроить витрину для иностранных и российских покупателей отдельно (часто они предпочитают разные товары).
  2. Два разных Эквид-магазина на разных сайтах

    Чтобы всем клиентам было удобно заказывать товар в вашем магазине и они не видели описаний или названий на другом языке, стоит на английский и русский сайт поставить разные Эквид-магазины.

    В этом случае вы сможете установить разные способы доставки и оплаты для каждого магазина, а также подстроить ассортимент и выкладку товаров под разных покупателей. Например, так сделали владельцы Эквид-магазинов royal-present.com и royal-present.ru.

    Минус этого варианта: надо следить за остатками товаров и синхронизировать их между магазинами.

Пропишите информацию о доставке, оплате и возврате товара

На сайте должны быть четко обозначены правила возврата продукции (return policy), информация о доставке и оплате. Не каждый покупатель захочет сделать возврат, но предоставить такую возможность стоит.

Текст можно «позаимствовать» у одного из зарубежных интернет-магазинов и подогнать под нужды своей компании (в помощь советы, как прописать условия доставки, оплаты, возврата на русском). После этого желательно дать вычитать этот текст юристу с отличным знанием английского языка и законов страны, с которой вы собираетесь торговать. Либо нанять переводчика-юриста (найти их можно на бирже переводчиков, например 2polyglot.com, tranzilla.ru, perevodchik.me), который поможет с переводом вашей оферты или условий возврата на английский.

Если к вашим товарам прилагаются инструкции, их тоже нужно перевести.

Проверьте, как звучит название бренда

Выясните, как звучит название вашего бренда на языке страны присутствия, не будет ли оно выглядеть нелепо или вульгарно. Можно проверить в словаре само название и сходные с ним слова. Но лучше всего спросить носителя языка.

Если название оказалось неподходящим, лучше выбрать для нового рынка другое. Это нормальная практика, в том числе среди крупных брендов. Например, в странах с традиционным английским (в Великобритании, Австралии, Новой Зеландии и Ирландии) знаменитый дезодорант Axe знают под брендом Lynx, потому что по-английски Axe — «топор».

Axe знают под брендом Lynx

Источник: iphones.ru

Будьте готовы общаться на иностранном языке

О преодолении языкового барьера и общении с иностранными покупателями расскажут владельцы Эквид-магазинов.

Юлия и Ирина, Fine cribs:

С большинством наших клиентов мы общаемся на английском — и сами его знаем, и клиенты зачастую на нем говорят. Однако было несколько ситуаций, где общего языка не нашлось, и тогда в помощь Google Translate. Это вполне сносный уровень перевода, который позволяет обо всем договориться. Ну или нам так кажется, ведь все равно не понятно, что за буквы ты отправил. В любом случае, курьезных недопониманий не случалось, так что наш совет — смелее, все получится!

Владимир, Afour:

Адаптировать сайт было трудоемко, но не тяжело. Тексты перевели очень быстро, а с общением трудностей не возникает. Иностранный клиент приходит подготовленный и чётко знает, чего хочет

Александр и Алексей, TwinsWood:

Проблем с переводом условий оплаты, доставки и возврата товара не возникло. Общение с клиентами идет на многих европейских языках, за это отвечают менеджеры с использованием онлайн-переводчиков, этого достаточно для email-переписки и уточнения деталей заказов и согласования эскизов гравировки

Так как клиенты могут жить в разных часовых поясах, стоит указать на сайте, в течение какого времени вы можете ответить на письмо или сообщение, чтобы покупатели не волновались.

Учитывайте международные правила торговли

В Европе в 2002 году была принята директива о торговле через интернет. Подобный документ был принят и Федеральной Комиссией по Торговле США, к нему присоединились 28 стран. Основные постулаты этих документов можно уложить в несколько пунктов:

  1. Информация о продаваемом товаре (в том числе рекламные и маркетинговые материалы) должна быть правдивой и полной.
  2. Компании необходимо полностью раскрыть информацию о себе и продаваемых продуктах. Это включает публикацию своего физического адреса и контактных данных.
  3. Раскрыть полную стоимость товара для покупателя, указав стоимость пересылки. Прописать валюту, в которой указаны цены на сайте, расписать все сроки и условия заказа (в том числе гарантии).
  4. Дать возможность покупателям использовать надежный метод интернет-платежей с достаточным уровнем защиты финансовой информации от хакерских атак и утечек.
  5. Защищать информацию о клиенте от третьих лиц и опубликовать политику конфиденциальности (то есть рассказать, как будет использоваться информация, переданная клиентом).

Любой хороший интернет-магазин, российский или иностранный, соблюдает эти правила без напоминаний, если заботится о своих покупателях.

Организуйте доставку

Вам нужно продумать, каким способом вы будете доставлять покупателям заказы и как они смогут вернуть товар.

Владельцы Эквид-магазинов чаще всего используют для доставок за рубеж Почту России.

Владимир, Afour:

Раньше мы часто использовали EMS, но сейчас Почта России полностью оправдывает заграничное направление и по цене и по срокам. Хотя срок доставки все равно получается значительно выше, чем в родных странах заказчиков и их это очень удивляет и иногда отпугивает

Юлия и Ирина, Fine cribs:

Наш товар довольно тяжелый и объемный, и адекватную цену за его доставку дает только Почта России. Хотя за последний год и они подняли тарифы более, чем в 2 раза. Стоимость доставки иногда достигает 30% стоимости заказа, и все равно это долго и рискованно. Причем нареканий на работу Почты России у нас в разы меньше, чем, например, на американскую USPS — а именно ей передает отправление Почта России после пересечения товаром границы США. Что только не приключалось — путали адреса, теряли, повреждали. Эти риски стоит закладывать, как минимум страховать изделие на полную стоимость

Александр и Алексей, TwinsWood:

Отправляем только Почтой РФ или с курьером EMS. Почта выдает трекинг-код на каждое направление, который высылаем клиенту после отправки. Покупатели это ценят. На стадии разработки упаковки мы учли стандартные размеры почтовых коробок и пакетов, что в дальнейшем помогло минимизировать расходы на специальные нестандартные упаковочные материалы

Важно правильно оформлять почтовые бланки. Потому что, если бывают возвраты, то обычно от неправильно заполненных бланков. Таможня строгая

Транспортные компании и именитые перевозчики грузов имеют высокие тарифы на зарубежные направления, которые ложатся бременем на плечи покупателя, поэтому такой вид перевозки мы исключили сразу. Мне кажется нелепым, когда стоимость стандартной доставки в 3-4 раза выше стоимости самого товара

Итог:

  • Доставляйте Почтой России.
  • Внимательно заполняйте почтовые бланки. Используйте сервис печати бланков на pochta.ru, там прописаны все требования и даны шаблоны. Там же есть калькулятор стоимости доставки. Чтобы не считать вручную, используйте в Эквид-магазине бесплатное приложение, которое рассчитывает стоимость доставки Почтой России автоматически.
  • Страхуйте отправление.
  • Выбирайте упаковку, подходящую под стандартные размеры почтовых коробок и пакетов.
  • Давайте покупателю трекинг-код для отслеживания посылки.

Читайте также: Как отправлять заказы Почтой России (инструкция для интернет-магазина)

Выберите способ оплаты

Достаточно одного метода платежа — PayPal. Это надежная система и иностранные клиенты ей доверяют.

Владимир, Afour:

Для иностранцев только PayPal, с ним они чувствуют себя защищенными. Другие методы оплаты всегда вызывали вопрос безопасности и многие заказы из-за этого срывались

Александр и Алексей, TwinsWood:

Мы используем PayPal. Он гарантирует возврат средств покупателю в случае мошенничества как со стороны покупателя, так и со стороны продавца. Удобно и надежно. Даже не имея аккаунта в PayPal клиент может оплатить товар банковской картой

Читайте, как завести бизнес-аккаунт в PayPal и подключить этот метод платежа к Эквид-магазину.

Подключите рекламные каналы

Для привлечения иностранных клиентов можно использовать те же рекламные инструменты, что и для российского рынка: соцсети, контекстную рекламу, поисковое продвижение. Рекомендуем начать с этих инструментов:

Инстаграм

В Инстаграме хорошо продаются оригинальные, дизайнерские вещи: аксессуары, одежда, обувь, украшения. Главное тут — красивые фотографии (читайте, как их сделать и обработать).

Можно завести один аккаунт, как у TwinsWood, и писать туда на русском и английском:
Инстаграм-аккаунт на русском и английском

Или сделать два разных аккаунта для разной аудитории, как у Kokosina:

Аккаунт Kokosina в Инстаграме на русском языке

Аккаунт Kokosina в Инстаграме на русском языке

Аккаунт Kokosina в Инстаграме на английском языке

Аккаунт Kokosina в Инстаграме на английском языке

Посмотрите, как ведут свои аккаунты иностранные бренды, и не стесняйтесь учиться у них и заимствовать идеи. Читайте, как продвигать товары в Инстаграме и какие сервисы в этом помогут.

Фейсбук

В Фейсбуке два вида продвижения:

  • Страница, на которой вы размещаете информацию о магазине, рассказываете про акции и скидки, общаетесь с посетителями.

    Можно создать отдельные страницы — на русском и на английском. Но это делать необязательно, так как в Фейсбуке можно настроить показ каждого поста для определенного региона. Так иностранцы не будут видеть посты на русском, а жители России — на английском. Вам нужно будет только оформить обложку так, чтобы она подходила для любой аудитории.

    Читайте, как оформить страницу интернет-магазина в Фейсбуке

  • Объявления, которые могут вести на страницу интернет-магазина в Фейсбуке или на сайт. О них читайте подробнее в пошаговом руководстве.

Об опыте продвижения на иностранную аудиторию в Фейсбуке рассказывают владельцы TwinsWood:

У нас Фейсбук срабатывает точечно при запуске рекламных кампаний на определенный вид продукта и под определенные даты (например, День отца, День святого Валентина или Рождество). Попытки рекламировать бренд на Фейсбуке в целом не дает хорошей конверсии. Аудитория этой соцсети подходит под премиальные и дорогие товары, там их берут охотно

Читайте, как получить больше продаж с помощью пикселя Фейсбука

Google AdWords

Контекстные объявления в Google и сайтах-партнерах AdWords можно показывать в любой стране, где пользуются этим поисковиком.

Главное здесь — написать текст объявления коротко и ясно, что бывает сложно на иностранном языке. Если не очень хорошо владеете английским, лучше найти помощника, иначе ваши объявления могут выглядеть коряво.

Чтобы начать продвигать магазин в AdWords, используйте инструкцию для начинающих.

Используйте торговые площадки

Торговые площадки (маркетплейсы) полезно использовать на старте, чтобы найти первых покупателей. Начать с самых ходовых товаров и постепенно нарабатывать клиентскую базу и приводить покупателей на сайт.

Когда ассортимент большой, поддержание аккаунта на торговой площадке занимает много времени, так как редактировать, добавлять товары и отслеживать остатки приходится вручную. Иногда бывает нужно нанять для этого отдельного сотрудника.

Самые популярные иностранные торговые площадки:

eBay.com

Российские продавцы пока могут использовать свой бизнес-аккаунт на eBay только для продаж по России. Чтобы продавать за границу, придется завести личный аккаунт.

Одна из особенностей eBay — эта площадка заботится о репутации. Поэтому, чтобы у вас не возникло проблем с репутацией в начале продаж, сделайте 2-3 недорогих покупки и сразу их оплатите, чтобы получить хороший отзыв от продавца. Если вы попытаетесь начать продажи без единого отзыва в аккаунте, скорее всего, покупатели отнесутся к вам с недоверием.

Читайте также: Как продавать на eBay, Яндекс.Маркете и Google Покупках

Etsy.com

Площадка для продажи хендмейда, винтажных вещей и материалов для рукоделия. Комиссия сервиса состоит из двух частей:

  • $0.20  столько стоит разместить один товар на срок равный 4 месяцам.
    Если через 4 месяца товар не продан, вы можете продлить его размещение еще на 4 месяца и так до бесконечности.
  • 3,5% — этот процент от стоимости товара будет «удержан» при покупке.

Работает партнерская программа — вы можете зарегистрировать свой магазин и разместить первые 40 товаров бесплатно, если зашли на сайт по специальной ссылке от действующего продавца. Читайте подробнее, как открыть магазин на Etsy.

Amazon.com

На Amazon есть два типа аккаунтов — «Individual Sellers» (Частный продавец) и «Professional Sellers» (профессиональный продавец). Вы можете выбрать тип аккаунта при регистрации себя как продавца. Преимущество «Individual Sellers» в том, что вы освобождаетесь от любых сборов за исключением комиссии Amazon, которая взимается с каждого заказа.

Для оптовых продавцов есть программа Fulfillment by Amazon (FBA). Участник программы отгружает необходимое количество товара на склад Amazon. А дальше ритейлер сам заботится о том, чтобы товар был доставлен покупателю вовремя, упаковывает его и распределяет по своим Amazon Fulfillment центрам.

Читайте подробнее про продажи на Amazon.

Marketplace.asos.com

Площадка для продажи одежды. Чтобы продавать здесь, придется заплатить абонентскую плату 20£ в месяц и отдать 20% с каждой продажи. Минимальный ассортимент продавца — 15 товаров, потолка по количеству размещаемых товаров нет. Плюс вам придется соблюсти все правила для фотографий. Впрочем, это то, что сыграет в вашу пользу. Ведь у интернет-покупателей нет другого шанса увидеть вашу вещь до покупки, кроме как на фотографии.

Небольшие бренды, которые хорошо продаются на marketplace.asos, могут быть отобраны для продажи на основном сайте компании — asos.com.

Владельцы Эквид-магазинов тоже используются торговые площадки для зарубежных продаж и делятся опытом.

Юлия и Ирина, Fine cribs:

У нас есть магазины на eBay и Etsy, это крупнейшие платформы и мы пока решили сконцентрироваться именно на них. Есть и другие площадки, менее популярные — но вести ассортимент, общаться с клиентами, да просто держать под контролем дополнительные платформы для нас просто не рационально, лучше сконцентрировать усилия там, где больше клиентов

Александр и Алексей, TwinsWood:

Площадка Etsy выдает очень хорошие продажи. Это сообщество действительно ценит крафтовые и уникальные вещи

Уже пару лет у нас есть аккаунт на eBay для иностранного сегмента. Товары туда выгружаем вручную. eBay очень требователен к продавцам: сначала нам дали продать всего 10 позиций или на определенную сумму, после расширили до 40 позиций и так далее. Сейчас мы можем продавать практически неограниченно. У нас достаточно высокий рейтинг и положительная репутация в иностранном сегменте

Не бойтесь начать

Чтобы пройти все предыдущие шаги, придется потратить время и приложить усилия. Не останавливайтесь на полпути. Ваши усилия окупятся.

Александр и Алексей, TwinsWood:

Не стоит бояться ориентироваться на зарубежного покупателя. Это вполне лояльная аудитория, которая принимает новые, ни на что не похожие товары с огромным интересом. Процентов 60% нашей продукции — это зарубежные продажи. Учитывая хороший курс доллара, стоимость наших товаров на внешних рынках становится вполне конкурентоспособной и привлекательной. Да и вообще жить за рубли, а зарабатывать в долларах — мечта каждого

Юлия и Ирина, Fine cribs:

Если решили работать с международными площадками, приготовьтесь к кропотливому труду. Создать магазин, настроить платежи и выложить ассортимент — это даже не начало пути! С каждой площадкой нужно работать, понять правила игры, продвигать магазин и отдельные предложения, и на это потребуется много времени и усилий. Зато ваша первая продажа зарубежному клиенту — это совершенно новый уровень бизнеса, это первый шаг на пути к новому успеху, и это невероятный драйв. Ведь если ваш товар выбирает зарубежный клиент, перед глазами которого целый мир возможностей из тысячи схожих предложений — это наполняет особой гордостью и особой любовью к своему делу

Владимир, Afour:

Будьте последовательны. Дайте иностранным клиентам с начала небольшой ассортимент самых популярных товаров, внимательно переведите все тексты описывающие доставку, оплату, гарантию. И хорошо проработайте сервис иностранные клиенты привыкли к высокому, это будет полезно и для локальных продаж

***

Начните продавать за границу с создания своего интернет-магазина. Это быстро и бесплатно, если вы используете Эквид.

Создать магазин бесплатно

У вас уже был опыт продаж за границу и вы хотите дополнить статью своими знаниями? Поделитесь с нами в комментариях.

Об авторе
Анна Конева — контент-маркетолог и редактор в Эквиде. Разбирается в интернет-рекламе и статистике. Любит большие города, пасту и фильмы Вуди Аллена.