Как личный бренд помогает в продвижении интернет-магазина
9 августа 2018, Екатерина Кушнир

Как продвинуть магазин с помощью личного бренда

Стоит услышать название «Тинькофф Банк» и сразу вспоминается его владелец Олег Тиньков. Apple неразрывно связан с именем Стива Джобса. А «Додо Пицца» ассоциируется с Федором Овчинниковым. Это и есть сила личного бренда: люди запоминают не сам бизнес, а человека, который за ним стоит.

Стать брендом, хотя бы для своей небольшой аудитории, может и владелец интернет-магазина. Зачем и как — разберемся в статье.

Зачем владельцу интернет-магазина персональный бренд

Личный бренд помогает выделиться среди конкурентов. Представьте, что есть два магазина мягких игрушек. Об одном вы знаете только из рекламы. А второй известен вам по Инстаграму владелицы, которая рассказывает, как подбирает в ассортимент самые безопасные игрушки.

Вы видите, что она дает эти игрушки своим детям, можете оценить, как ими играют — не просто прочитать инструкцию товара, но и увидеть его в деле. К такому магазину доверия больше.

В аккаунте магазина «Обгоняй» даже продающие посты написаны с личным акцентом

В аккаунте магазина «Обгоняй» даже продающие посты написаны с личным акцентом

Личный бренд помогает получить лояльность покупателей. Магазин четко ассоциируется с конкретным человеком. Если владелец интернет-магазина сам ведет блог или аккаунт в соцсетях, он становится ближе к покупателям, может быстро реагировать на их запросы и потребности.

Видеообзор гитары по просьбе покупателей

Видеообзор гитары по просьбе покупателей

Люди склонны прислушиваться к мнению знакомых. Когда они долго читают блог или страничку в социальных сетях одного человека — он тоже будто бы становится знакомым. Они знают о его идеалах, ценностях, семье, домашних любимцах, сложностях и достижениях. Именно поэтому многие бренды делают лицами марки известных звезд и приглашают знаменитостей в рекламу. Личный бренд позволит вам стать «звездой» для своей аудитории.

Крупные интернет-магазины берут на работу известных блогеров или выпускают с ними линейки продукции, что позволяет привлечь к себе внимание их аудитории. Например, директор магазина Pudra.ru Сергей Остриков — известный бьюти-блогер.

Сергей Остриков — известный бьюти-блогер

Развивая личный бренд — вы развиваете еще один канал продаж своего интернет-магазина.

Личный бренд сильно влияет на продажи. Я с помощью специалистов и платных программ пыталась узнать, каким образом в магазины мелких предпринимателей приходят покупатели. Мне нужно было узнать лучшие ключевые слова. И выяснилось, что у большинства успешных магазинчиков более 80% новых посетителей из поиска приходят, набрав имя автора или название его книги, или еще чего-то известного, что он сделал. То есть увидели где-то автора, и идут посмотреть, что у него еще в интернете есть.

Яна Франк, блогер, владелица магазина «Белолапик»

С чего начать продвижение личного бренда

Личный бренд — образ, который вы создаете в глазах аудитории. Он должен ассоциироваться с тем, что вы хотите продавать. Например, если у вас магазин игрушек, то уместно транслировать семейные ценности: мама, жена, забота о детях. В бьюти-сфере — это красота, молодость, забота о себе.

Строить бренд придется не один день — это большая работа, требующая временных, а иногда и денежных затрат на продвижение аккаунта.

Итак, для начала нужно:

Понять, какой образ вы хотите транслировать

Ваше поведение, посты, имидж не должны ему противоречить. То есть, образ хорошей мамы не сочетается с образом клубной тусовщицы. Подумайте, сможете ли вы соответствовать придуманному образу. Если нет — долго поддерживать его будет невозможно.

Выбрать 3-5 ключевых характеристик и ценностей

Проанализировать конкурентов, если такие есть, понять, чем вы от них отличаетесь. Например, для магазина игрушек можно использовать такие ценности: семья и дети, качество игрушек, развитие детей. Исходя из них, будет понятно, о чем писать в блоге или в соцсетях.

Что касается личного бренда, нужно сначала поговорить с самим собой, откровенно ответить на целый ряд вопросов, связанных не только с деятельностью, но и характером, самоощущением и внутренним образом. Понять, что из этого ты готов транслировать окружающим, а что — слишком личное. Когда ты договариваешься и перестаёшь спорить с самим собой, трансляция вовне происходит гораздо гармоничнее и приятнее/понятнее для тех, кто тебя читает.

Виктория Анищенко, владелица магазина «Пуговица»

Понять, кто ваша аудитория

Нравиться всем невозможно. Желательно понимать, какие люди будут покупать в магазине и стараться поддерживать их интерес. Не стоит выбирать слишком широкую или слишком узкую нишу. Например, если вы хотите работать со всеми мамами — это очень широко, потому что у мам маленьких детей и мам детей подростков разные потребности. В то же время ниша для новорожденных слишком узкая, этот период быстро проходит и подписчики будут терять интерес. Также нельзя, чтобы ваши личные качества противоречили ценностям выбранной аудитории. Иначе вам тяжело будет вести блог.

Личный бренд у каждого уже есть — это ведь совокупность личностных характеристик. Вопрос в том, чтобы его показать читателям блога. Соответственно садимся, выписываем наши интересы, хобби, личностные качества, приоритеты, профессиональные качества, взгляды на важные проблемы — всё, что отличает одну личность от другой. Потом смотрим, что из этого поможет в продажах, а что — нет. Естественно, не только напрямую, но и косвенно, например через укрепление доверия.

Черты, которые принято считать «отрицательными», часто тоже способствуют активности в блоге и продажам, тут просто нужно стратегически подойти к вопросу и смотреть на несколько шагов вперёд. Я стремлюсь, чтобы ко мне приходила та аудитория, которой нравится мой бренд. Иначе будет фальшиво. То есть я не хочу понравиться определённым людям, я ищу людей, которым я нравлюсь.

Галина Проценко, владелица магазина игрушек «Обгоняй»

Поставить цель

Цель должна быть достижимой и конкретной. Например, «я хочу, чтобы меня воспринимали как успешную женщину с детьми и своим бизнесом, через год у меня должно быть 10 000 подписчиков и 20% продаж в интернет-магазине с личного аккаунта». Определитесь, каким образом и в каком тоне вы будете общаться с аудиторией. Выберите площадку для продвижения, подумайте, какой контент сможете делать. Не стоит идти на YouTube, если у вас нет возможности снимать ролики, или выбирать Инстаграм, если не получится производить хороший визуальный контент.

Ваш персональный бренд не должен нравиться всем. Если хотите выстроить бренд для того, чтобы вас все любили, — имейте в виду, что так не бывает. Более того, это неэффективный подход. Часто вас любить не будут. Это своеобразная отстройка и позиционирование: есть люди группы А, ваша целевая аудитория, с которой вы хотите дружить, а есть группа В, с которыми вам дружить не надо.

У вас должны быть не только плюсы, но и минусы, словом, характер. Если вы просто девочка-лапочка — это возможное позиционирование, но не единственно верное. Более того, когда у вас есть какие-то шероховатости, когда с вами можно поспорить, с чем-то не согласиться, когда у вас есть свое мнение и позиция, часто это становится плюсом и привлекает дополнительную аудиторию, которой нравится не то, что вы хороший или неконфликтный, а то, что вы интересный.

Из книги «Персональный бренд создание и продвижение», Ника Зебра и Андрей Рябых

Как выбрать площадку для продвижения личного бренда

Эффективнее всего и проще использовать блог интернет-магазина или социальную сеть, которая вам нравится и в которой есть ваша аудитория.

Блог интернет-магазина

Если размещать в нем собственные статьи и продвигать их, то он станет каналом для развития собственного бренда.

В Torrefacto блог ведут основатели и сотрудники магазина

В Torrefacto блог ведут основатели и сотрудники магазина

Статьи непосредственно от владельца магазина читать интереснее, чем просто тексты под продвижение, как в большинстве блогов. Но продвигать блог может быть дороже и дольше, чем страницу в социальных сетях.

Социальные сети

Наиболее простой и быстрый способ, часто позволяет обойтись бесплатными вариантами продвижения. Ведите личный аккаунт, можно параллельно завести группу или сообщество в Фейсбуке или ВКонтакте.

Какую соцсеть выбрать — зависит от вашей аудитории, интересов и возможностей. Например, в Фейсбуке аудитория более платежеспособная, но мало подходит для продвижения товаров массового спроса. В Одноклассниках аудитория более возрастная, во ВКонтакте моложе, но обе соцсети подходят для продаж большинства товаров сегмента В2С. Инстаграм идеален для того, чтобы демонстрировать товары, его можно назвать универсальной социальной сетью для интернет-магазинов.

Инстаграм помогает привлекать клиентов. Более того, изначально он и создавался для того, чтобы продвигать проект. Так как это главный способ продвижения, активность влияет прямым образом: молчишь в инстаграме — молчат и подписчики, молчат подписчики — вряд ли кто-то из них просто так захочет пойти прогуляться по интернет-магазину. Мне эта соцсеть по душе. Был опыт продвижения в ВК, Фейсбуке, но там, во-первых, почти сразу я всё делегировала, а во-вторых, со временем поняла, что в моем случае отдача в разы меньше. Здесь же я чувствую себя комфортно, и общение в этой соцсети мне самой доставляет удовольствие — эдакая игра с картинками и текстами плюс общение.

Виктория Анищенко, владелица интернет-магазина «Пуговица»

Важно правильно оформить профиль, регулярно производить качественный контент, обеспечить видимость аккаунта — комментировать посты в раскрученных аккаунтах и сообществах по теме, сотрудничать с другими блогерами, использовать рекламу.

В профиле обязательно должна быть ссылка на сайт магазина

В профиле обязательно должна быть ссылка на сайт магазина

Другие площадки

Площадки типа ЖЖ или Медиум меньше подходят для продвижения личного бренда владельца интернет-магазина.

Вы можете использовать и другие способы, например: публикации в сторонних СМИ, посещение конференций и мероприятий, выступления, выпуск собственной книги. Но, как правило, эти методы хороши для тех, кто уже добился некоторой известности. Новичку сразу попасть в хорошее СМИ или издать книгу, не будучи писателем — может быть слишком трудозатратно и дорого.

Начинать делиться своей личной историей надо в каком-то доступном для всех месте. И везде бегать, светиться, чтобы заметили, и чтобы появилось как можно больше читателей. Обычно заметное улучшение наступает, если автор издал хорошую книгу, появился разок в телевизоре, принял участие в каком-то большом мероприятии. Где-то был замечен.

Яна Франк, блогер, владелица интернет-магазина «Белолапик»

Какой контент использовать для создания личного бренда

Важно соблюдать баланс между продающими и личными постами. Чередуйте личный, вовлекающий, продающий и полезный контент. Лучше составить контент-план, только так можно отслеживать эффективность постов и выбирать наиболее эффективные форматы. Также проще будет писать регулярно, когда есть уже заранее придуманные темы.

Я конечно же использую контент-план, а еще план продаж. В моем контент-плане семь рубрик, и 14 постов в неделю, соответственно по 2 поста на каждую тему, в этом мой баланс. Соблюдаю, конечно, далеко не всегда.

Галина Проценко, владелица интернет-магазина «Обгоняй»

Личные посты

Примерно 10-20% от всего контента. Можно писать о семье и детях, мотивации и рабочем дне, личной эффективности, целях и достижениях, трудностях, историях из жизни, событиях и встречах, ваших ценностях.

Размышления в аккаунте Милены Маяковской, владелицы интернет-магазина rusdesigners.ru

Размышления в аккаунте Милены Маяковской, владелицы интернет-магазина rusdesigners.ru

Без личных постов не обойтись, аудитория должна вас воспринимать как личность. На чем именно сделать акцент, зависит от того, что вы продаете в интернет-магазине. Но важно писать не только о чем-то одном, создавайте многогранный образ. Используйте события и громкие инфоповоды, общие и социальные темы как материал для постов.

Пост о футболе в аккаунте владелицы магазина «Пуговица»

Пост о футболе в аккаунте владелицы магазина «Пуговица»

Полезные посты могут быть и не связаны с вашей основной деятельностью, а раскрывать ваши увлечения и хобби, так аккаунт можно сделать интереснее.

Милена Маяковская пишет и о правильном питании

Милена Маяковская пишет и о правильном питании

Полезные посты

Они должны составлять около 30-40% от всего контента. Сюда относят советы по вашей теме, лайфхаки и другие посты, которые помогают вашей аудитории или дают ей важную информацию о ваших продуктах. Для аккаунта детского магазина это может быть информация о том, как выбирать игрушки, обзоры на товары.

У меня долгое время был контент-план, которому я следовала. Конечно, такое планирование дисциплинирует, облегчает жизнь и увеличивает эффективность. Сейчас я разрешила себе быть в отпуске: пишу, что хочу, когда хочу, как хочу. Должна сказать, что то ли опыт в маркетинге, который отложился на подкорке, то ли видимая подписчикам искренность, но активность на моей страничке от этого не страдает.

Что касается актуальных тем, никогда за этим не следила и не буду. Точнее, всегда стараемся подстраиваться под клиента в сервисе, но у себя на страничке я не стану писать на неинтересную тему, даже если знаю, что она вызовет взрыв активности. Потому что тема в первую очередь должна быть интересна мне, иначе зачем? Конечно, таким образом я теряю часть аудитории. Но ту часть, которая мне не близка.

Виктория Анищенко, владелица интернет-магазина «Пуговица»

Часть полезной информации может касаться не только того, что вы продаете, но и вашего хобби или других вопросов. Но акцент лучше делать на темах, которые связаны с предметом продажи.

Полезные рецепты в магазине платных меню на неделю

Полезные рецепты в магазине платных меню на неделю

Вовлекающие посты

Конкурсы, вопросы к аудитории. Составляет около 10-30% всего контента.

Такие посты нужны, чтобы стимулировать общение, получать обратную связь от подписчиков.

В посте есть личное, вопрос к аудитории и упоминание об игрушке из магазина — гитаре

В посте есть личное, вопрос к аудитории и упоминание об игрушке из магазина — гитаре

Социальные доказательства

Около 10-20% от всего контента. Отзывы довольных покупателей, информация о других достижениях, которые могут повлиять на решение о покупке в вашем интернет-магазине.

Так в личном аккаунте владелицы магазина «Обгоняй» она просит делиться отзывами о покупке

Так в личном аккаунте владелицы магазина «Обгоняй» она просит делиться отзывами о покупке

Продающие посты

Не менее 20%. В них рассказывайте о своих продуктах, анонсируйте новинки и акции. Важно не переборщить с таким контентом, чтобы не потерять интерес аудитории. Но нельзя и обойтись без него, иначе смысла в ведении профиля нет.

Пост о конструкторах в магазине «Обгоняй»

Пост о конструкторах в магазине «Обгоняй»

Сочетание разных форм контента и пропорции разных постов могут меняться. У кого-то из блогеров работает и 40% продающего контента, кто-то делает акцент на личное. Что будет наиболее эффективно в конкретном случае надо выяснять на практике.

Инстаграм — это действительно развлекательная сеть, а не площадка для торговли. Первая задача любого аккаунта — развлекать. Это нужно, чтобы удержать внимание. Но нельзя обойтись и без продаж. Чтобы покупали, необходимо следующее:
1. Доверие к аккаунту, человеку, продукту.
2. Информация в шапке профиля о том, что тут можно что-то купить.
3. Призыв к действию в тех постах, которые предназначены для продажи.
4. Максимально удобная для клиента организация процесса оформления заказа.

Галина Проценко, интернет-магазин «Обгоняй»

Как общаться с аудиторией

Помогайте подписчикам, отвечайте на их вопросы. Делайте посты такими, чтобы их комментировали. Вовлекайте людей в обсуждения, просите поделиться опытом. Можно отвечать в постах на частые вопросы, даже если они не касаются продаж.

Здесь ответ на частый вопрос и одновременно полезный для подписчиков контент

Здесь ответ на частый вопрос и одновременно полезный для подписчиков контент

На негативные комментарии стоит реагировать с учетом контекста. Если негатив вызван товаром или обслуживанием — стоит ответить, прокомментировать ситуацию, принести извинения и найти решение.

Если претензия обоснованная и к сервису — обрабатываю вместе с командой. Если претензия необоснованная, а просто от того, что у человека день не задался, или он решил включить умника, иногда в противовес включаю дурачка: мягко и с удивлением реагирую на высказывания, могу разложить по полочкам свою позицию. Или, напротив, дать понять, что выслушала его, но никак не высказываться по поводу.

В пререкания не вступаю. Со стороны это часто выглядит комично, но человека обезоруживает. Плюс он после таких диалогов при отсутствии серьезных расхождений во взглядах перекипает и не уходит. К этому я пришла уже после нескольких лет работы с людьми. Раньше мне было важно доказать свою позицию и выглядеть для всех умной. Теперь важнее беречь нервы. Если в комментарии открытая грубость, тут выход один — бан и игнор.

Виктория Анищенко, владелица интернет-магазина «Пуговица»

Тех, кто оставляет негативные комментарии без причины, проще всего забанить. Реакция людей, которые не будут вашими покупателями, не должна вас задевать.

Периодически сталкиваюсь с негативом, часто вообще не приходится реагировать — за меня это делают лояльные подписчики. В целом, если человека беспокоят вопросы моего бизнеса (например: цена, качество) — отвечаю, даже если мнение высказано грубо, так как это обратная связь и такое взаимодействие полезно для других подписчиков, которые читают и пост, и комментарии. Это как когда при защите диплома ты заранее раздаешь нужные вопросы в зал. Просто хейтеров блокирую, в их комментариях нет ни пользы, ни смысла.

Галина Проценко, интернет-магазин «Обгоняй»

Как делать контент, который будет продавать

Используйте истории

Добавляйте к постам немного личности. Подавайте продающий контент через истории, личный опыт, переживания, практические выводы.

Личный опыт планирования и рассказ о меню

Личный опыт планирования и рассказ о меню

Добавьте призывы к действию

Не стесняйтесь просить подписчиков купить товар, перейти в магазин, воспользоваться скидкой.

Продающий пост про бьюти-бокс в личном аккаунте

Продающий пост про бьюти-бокс в личном аккаунте

Устраивайте конкурсы и акции

Конкурсы повышают активность аудитории и расширяют вашу аудиторию.

Пример розыгрыша в личном аккаунте

Пример розыгрыша в личном аккаунте

Акции и скидки помогут привлечь внимание к магазину, стимулируют продажи.

Акция магазина «Белолапик» в ЖЖ Яны Франк

Акция магазина «Белолапик» в ЖЖ Яны Франк

Придумайте цепляющее начало

Рекламу люди склонны пролистывать, поэтому нужно привлечь и вовлечь людей в чтение.

Интересное начало в посте с продажей меню

Интересное начало в посте с продажей меню

Покупают то, что продаёшь. Никто не будет тратить свои деньги просто так, потому что звёзды так сошлись. Можно сколько угодно взращивать лояльность, но пока не скажешь, что купить, как купить, где и что это человеку даст, самый влюблённый в тебя и лояльный читатель не купит. А каждый продающий пост не может не принести результата, если аудитория есть, а он написан четко и понятно.

Виктория Анищенко, владелица интернет-магазина «Пуговица»

Сочетайте продажи с пользой

Обзоры, советы, рецепты сочетайте с упоминанием того, что можно найти в магазине или с акционными предложениями.

Рецепт и упоминание меню, которое продается в магазине

Рецепт и упоминание меню, которое продается в магазине

Делайте регулярные посты-знакомства

Можно вывешивать периодически, чтобы новые подписчики понимали, что их ждет в аккаунте, а старые не забывали о том, чем вы занимаетесь.

Продающий пост-знакомство

Продающий пост-знакомство

Для продаж нужно регулярно открытым текстом писать: «У меня есть магазин, в нем есть такой товар, он продается, налетайте, покупайте!». Я серьезно. Уже проверено, что «Я тут нарисовал и желающие могут купить» работает гораздо хуже, чем «Приходите в мой магазин и покупайте!». Нужно искать любые способы напоминать о магазине часто. Будешь писать два раза в неделю, и каждый раз найдутся люди, кто напишет: «Ой, в первый раз вижу!». Чем больше напоминаешь о существовании магазина, тем больше продаж.

У суперзвезды Дитера Болена есть известная передача и собственный модный лейбл Camp David. Передача посвящена поискам талантливых певцов. Я как-то специально посчитала — за свою передачу он 12 раз упомянул бренд. В духе «Рубашка Camp David тебе бы подошла, я вот тоже сам ношу только их» или «Есть лейбл Camp David — вот вам образец, как нужно работать, дорогое производство, но за такую вещь денег не жаль». И это — между разговорами о пении. Вот как надо.

Яна Франк, блогер, владелица магазина «Белолапик»

***

Итак, с чего начать создание личного бренда:

  1. Продумать образ, который вы будете транслировать своей аудитории. Понять ее ожидания и потребности.
  2. Выбрать площадку для продвижения. Проще всего начать с соцсетей.
  3. Составить контент-план и сочетать разные типы контента.
  4. Не забывать делать продающие посты, так как именно они приносят продажи.

Готовы начать строить свой личный бренд? Используйте этот краткий чеклист, чтобы ничего не упустить.

Как создать личный бренд и продавать с его помощью

Как создать личный бренд и продавать с его помощью

Чеклист для владельца интернет-магазина

Пожалуйста, введите действительный адрес электронной почты


Об авторе
Екатерина Кушнир — копирайтер и маркетолог. Пишу коммерческие тексты, информационные статьи, рекламные материалы. Ищу нестандартные подходы к каждой задаче, считаю, что в работе важен конечный результат. Буду рада пообщаться на Фейсбуке.