10 марта 2015, Алина Вашурина, Эквид

Как устанавливать цены на товары в своем интернет-магазине

Случалось ли вам видеть в магазинах товары со слишком низкими ценами? Каждый из нас не прочь сэкономить, но если продукт ценой в 1000 рублей продается онлайн всего за 100 рублей, большинство покупателей задумается: «В чем подвох? Это слишком хорошо, чтобы быть правдой!». Более того, многим в голову придут слова, которые можно назвать смертельным приговором для малого бизнеса: «видимо, это плохой товар».

Психология ценообразования образуется не только из простой формулы «издержки + прибыль». Поставьте слишком высокую цену, и у вас появятся конкуренты. Оцените свой продукт слишком низко, и покупатели утратят уверенность в вашей продукции. Представим, что вы только что открыли собственный онлайн-магазин и хотите заработать на нем как можно больше. С чего начать ценообразование и как не отпугнуть клиентов?

Рассчитайте издержки

Если вы хотите получать прибыль, вы должны хорошо понимать состав своих операционных издержек и в обязательном порядке включать их в состав цены.

Вам не нужно платить комиссии или отчисления за использование Эквида. Однако, в онлайн-продажах, как и в любом другом бизнесе, существуют издержки. Из чего они состоят? Издержки могут включать в себя что угодно — от стоимости пузырьковой пленки, в которую вы заворачиваете свои товары, чтобы они не повредились при доставке, и до счетов за электричество, позволяющих вам лепить, печатать, сваривать или собирать свою продукцию.

Вот несколько издержек, о которых нужно помнить, устанавливая цену на свой товар:

Сборы за пользование коммерческим счетом

Предположим, что каждый раз, когда вы продаете товар, вы должны уплатить за транзакцию от 2,2% до 5% в зависимости от тарифного плана компании, которая обрабатывает ваши платежи. То есть, максимум 50 рублей из цены товара за 1000 рублей пойдут в счет обслуживания вашего интернет-бизнеса платежным операторам.

Расходы на рекламу

Не все пользуются рекламой типа РРС или «плати за клик», но если вы выбрали такой вариант продвижения, то помните, что в некоторых случаях он может оказаться довольно дорогим. Предположим, вы платите по 30 рублей за каждый клик, и по вашему объявлению кликают 100 человек. Ваши расходы на рекламу составляют уже 3000 рублей, и вам нужно заработать как минимум столько же, чтобы их покрыть.

Стоимость хостинга/домена

Учитывайте её, даже если она составляет всего 1000 рублей в год.

Транспорт

Вам приходится много ездить, выбирая материалы? Или каждый день добираться до студии, в которой вы создаете свои товары? Проезд — это тоже статья издержек вашего бизнеса, и ее следует учитывать при установке цены.

Материалы

К этой категории относятся майки, на которые вы наносите принты, или металлы, из которых изготавливаете украшения. И не забудьте о таких мелочах, как коробки, скотч или леска! Большинство предпринимателей не принимает эти расходы всерьез, что в итоге сказывается на их прибыли.

Трудозатраты

Возможно, пока ваш магазин не встал на ноги, вы не выплачиваете себе зарплату. Тем не менее, очень важно оценить стоимость своей работы. Получаете ли вы достаточно денег за свои труды? Если вы, к примеру, шьете платья на заказ, узнайте, сколько получает обычная портниха в вашем районе. Триста рублей в час? Не слишком ли это мало? Если вы одновременно являетесь дизайнером, офисным менеджером, уборщиком, исполнительным и финансовым директором своего бизнеса (как обычно и бывает в маленьких компаниях), убедитесь, что за каждую работу, которую вы выполняете, назначена справедливая цена.

Проведите подсчеты и распределите издержки по всем товарам

Проанализируйте свои накладные издержки, например, комиссии, которые вы выплачиваете своей платежной системе. Сложите их вместе и разделите на количество товаров, которые вы планируете продать.

Например, если ваши операционные издержки составляют 15000 в месяц, и вы собираетесь для начала продавать по два товара в день (2 х 31 день = 62 товара), то для покрытия расходов вам нужно будет добавить к цене каждого товара 242,9 рубля. Прибавьте цену на материалы (если вы не учли её раньше) и стоимость вашего труда.

В некоторых моделях ценообразования используется такая формула:
Материалы + накладные издержки + труд = опт х 2 = розница

Некоторые добавляют в это уравнение прибыль:
Материалы + накладные издержки + труд + прибыль = опт х 2 = розница

Разумеется, вы сами устанавливаете размер прибыли, которую вы хотите получить. Но не продавайте себя слишком дешево! Свои расходы можно отслеживать при помощи специальных приложений или сетевых бухгалтерских ресурсов, таких, как Outright.com.

Проанализируйте приоритеты своего бизнеса

Бизнес-план

Неважно, какими формулами для установления цен на свои товары вы пользуетесь. Идеальное соотношение всегда будет строиться на бизнес-плане вашего предприятия. Как вы представляете себе своих покупателей? Что они думают о соотношении «цена-качество» на ваши товары? Считают ли они вашу продукцию полезным приобретением или красивым предметом роскоши? Если вы представляете модный бренд, соответствует ли ваша уникальная продукция последним веяньям? Обращайте внимание на комментарии своих покупателей, и вы поймете, как правильно выставлять цены на товары.

Следите за конкурентами

Обязательно следите за ценами своих конкурентов. Если в сравнении с ними ваши товары будут стоить слишком мало, то в глазах покупателей они будут смотреться дешевкой. Однако, если вы сумеете предложить клиентам более выгодную сделку, то ваш бренд будет казаться им более значимым.

Очень важно внимательно отслеживать свои цены и при необходимости корректировать их. Придерживайтесь бизнес-плана, в котором указана ваша целевая прибыль, но при этом сделайте свой бизнес достаточно гибким, чтобы он мог вовремя реагировать на любые движения рынка.

Помните о «факторе дифференциации»

Насколько уникален ваш продукт? Опытные бизнесмены знают, что ответ на этот вопрос может повлиять на ценообразование гораздо сильнее, чем формула «издержки + прибыль». За товары, которые покупатель считает единственными в своем роде, он будет готов заплатить куда больше.

Онлайн-магазин Wishnya — прекрасный пример позиционирования яркого и стильного бренда.

Wishnya Shop Ecwid

Если вы можете эффективно показать разницу между своими товарами и продукцией конкурентов, то у вас есть больше шансов установить на них высокую цену. Это значит, что чем уникальнее ваш продукт (или чем более уникальным вы его преподносите), тем больший простор для установления цены у вас имеется. Это правило работает не для каждого бизнеса, но все же, если сможете, постарайтесь убедить свою целевую аудиторию, что ваше решение лучше всего соответствует их потребностям или даже включает в себя элементы, которые отсутствуют у конкурентов. Например, если вы шьете одежду на заказ, предложите покупателями услуги персонального онлайн стилиста, который подскажет им, какой крой лучше выбирать при том или ином типе фигуры. Небольшие отличия от конкурентов могут означать высокую рентабельность в будущем.

Учитывайте «вау-фактор»

Еще один компонент ценообразования, который имеет отношение скорее к психологии, чем к математике, — это «вау-фактор» или фактор моды. Например, компания Apple выпускает смартфоны точно так же, как и сотни других предприятий. Однако они сумели выделиться из массы конкурентов не только за счет собственной операционной системы и качество продукта, но и за счет позиционирования своей продукции как модного гаджета и атрибута высокого уровня жизни. Именно фактор моды позволяет им устанавливать цены премиум-класса (самые высокие на рынке), хотя их смартфоны делаются из тех же компонентов, что и все остальные.

Итак, помните: люди готовы заплатить больше за товары, которые считаются

  • высококачественными или роскошными
  • модными
  • редкими
  • уникальными

Удачных продаж!

Об авторе
Алина Вашурина — PR-директор в Эквиде. Пишет, чтобы вдохновлять и просвещать читателей обо всем, что связано с электронной коммерцией. Любит путешествовать и бегает марафоны.