Как вести страницу интернет-магазина ВКонтакте, чтобы продавать больше
8 мая 2018, Тамара Герасимович

Как вести страницу интернет-магазина ВКонтакте, чтобы продавать больше

Чтобы начать продавать ВКонтакте, недостаточно создать и оформить страницу магазина в соцсети. Нужно привлекать подписчиков, заинтересовывать их и вызывать желание купить ваш товар. Для этого создайте полноценный интернет-магазин ВКонтакте и ведите страницу правильно. Расскажу, что нужно писать, как оформлять контент и чем привлекать читателей.

Но сначала главное, что вам нужно знать о ведении страницы магазина ВКонтакте:

  • Давайте подписчикам пользу
    Каждый пост должен решать проблемы читателей, давать им небанальные советы и вообще делать жизнь читателя лучше. Естественно, по тематике вашего магазина. Продаете одежду? Расскажите, как комбинировать вещи и составлять базовый гардероб. Предлагаете товары для ремонта? Сделайте обзор-сравнение материалов или дайте ссылку на статью о трендах в дизайне интерьера.
  • Рассказывайте про товары и скидки подробно
    Если делаете пост про товар или распродажу, пишите понятно и четко: когда и сколько будет длиться акция, как выгоднее купить товар, какой ассортимент у вас есть.

    Пример: я искала куклу в подарок. Нашла паблик с хорошими ценами, но у них нет постов-подборок с куклами и не заполнен блок «Товары». Выкладывают на страницу по одной фотографии раз в 5-8 дней. И даже фотоальбома специального нет, чтобы посмотреть весь товар. В результате мне просто предложили прийти в их офлайн-магазин. Владелец интернет-магазина в таком случае может отправить клиента на свой сайт, но лучше, если все товары посетитель сможет посмотреть, не выходя из соцсети.

  • Не отвлекайте внимание читателя по пустякам
    Из первого пункта это понятно, но стоит сказать отдельно. Картинки с пожеланиями доброго утра, галереи мемасиков уже раздражают, не постите их.

Мысленно проверяйте каждый новый пост по этим трем правилам, этого будет уже достаточно, чтобы удерживать внимание посетителей и продавать с помощью страницы ВКонтакте.

Дальше покажу конкретно и с примерами, как интернет-магазину вести себя в этой соцсети. Читайте в статье:

  1. Оформление и содержание постов
  2. Привлечение читателей на страницу
  3. Работа с комментариями
  4. Продажа товара с помощью общения в личке

Оформление и содержание постов

Каждый ваш пост — витрина с товаром. Даже если вы не предлагаете прямо в этот момент обувь, аксессуары или корм для животных, вы продаете другое — свой бренд, свой имидж. Именно оформление постов помогает заинтересовать читателя, привлечь его внимание.

Разработайте стиль бренда, чтобы повысить узнаваемость

Пост с картинкой привлекает пользователей больше, чем просто текст. А если все картинки страницы оформляются в едином стиле, это повышает узнаваемость бренда.
Пользователи часто просто скроллят ленту новостей. Если они периодически видят знакомое сочетание цветов, невольно запоминают бренд.

Воспользуйтесь этим и оформляйте посты в едином стиле. Возьмите за основу корпоративные цвета. Если их нет — придумайте стиль сами. Затем сделайте шаблоны картинок и перед публикацией немного изменяйте их, если необходимо. Прожить без корпоративного стиля можно, но его наличие помогает быстрее запомнить ваш магазин.

Например, голубой цвет постов Yota легко заметить в общей ленте.

Вот так делает Yota: голубой фон, слева вверху — логотип, слева внизу — хэштег. Это стандарт. Остальное изменяется

Вот так делает Yota: голубой фон, слева вверху — логотип, слева внизу — хэштег. Это стандарт. Остальное изменяется

Читайте также: 8 фоторедакторов для успешного контент-маркетинга

Составьте контент-план

Чтобы не пришлось судорожно метаться с мыслью «О чем бы сейчас написать?», заранее составьте таблицу. В самой простой будет срок, тема, формат и кто ответственный.

Пример оформления контент-плана

Пример оформления контент-плана

Определите регулярность выхода материалов. Начать можно с 2-3 постов в неделю и постепенно перейти на ежедневную публикацию. ВКонтакте вы можете ставить отложенные посты на конкретное время с помощью специальных сервисов, например, Аllsocial, Оliveaclub, Амплифер, или использовать встроенную функцию в паблике.

Чтобы решить, о чем писать, выясните интересы аудитории:

  • проведите опросы;
  • посмотрите, какие посты у конкурентов «заходят» лучше (обращайте внимание на лайки, комментарии, репосты);
  • проанализируйте свой контент, если он есть;
  • соберите частые вопросы в личку и в комментариях.

Затем подумайте, в какой форме это преподнести читателям. Составляя контент-план, чередуйте разные форматы: тексты, картинки, видео, анимации, аудиоподборки. Кроме этого, в план стоит включить и разные виды контента: информационный, вовлекающий, продающий. Об этом мы поговорим в следующем пункте.

Например, если подписчикам интернет-магазина женской одежды интересно, с чем носить джинсы-бойфренды, вы можете им предложить:

  • фотоподборку (информационный+продающий контент, если в подборке ваши товары);
  • опрос «С чем вы носите бойфренды» (вовлекающий контент);
  • фотоконкурс (вовлекающий контент);
  • инфографика (информационный контент);
  • подкаст-интервью со стилистом (информационный контент).

В более подробном контент-плане стоит указать графы с анализом вовлеченности (просмотры, репосты, лайки, комментирование), ссылки с указанием, откуда брать контент, деление контента на типы и форматы.

Пишите посты разного формата

Я обычно делю посты для соцсетей на 2 большие группы: вид контента и его формат. Определяю, будет ли он информационный, вовлекающий или продающий (а может быть, все в одном), а затем выбираю формат — статья, тест, видеоролик, новости, подборка.

Информационный рассказывает о продукте, его особенностях. Это могут быть обзоры, советы по эксплуатации, статьи об особенностях процедуры или услуги, интервью с экспертами, инструкции. Например, в интернет-магазинах одежды информационный контент — подборки комплектов одежды по стилям, советы по созданию базовой капсулы гардероба, тексты о видах и свойствах тканей.

Тематические подборки товаров помогают пользователям сделать выбор

Тематические подборки товаров помогают пользователям сделать выбор

Продающий контент рекламирует товар, красиво его преподносит. К этому типу контента относятся акции, скидки, распродажи, анонсы, подборки товаров, фотоотчеты о прошедших мероприятиях. К нему же относятся новости о вас. Новая линия производства, очередной сертификат повышения квалификации, открытие еще одного оффлайн-магазина — хорошие поводы для постов.

Одна фотография товара сама себя не продаст — нужен еще и текст. В акциях четко прописывайте условия. Указывайте точное время, в текст заранее включайте ответы на возможные вопросы, например, суммируются ли скидки.

FRUITOIL преподносит акции четко и понятно

FRUITOIL преподносит акции четко и понятно

Вовлекающий тип контента стимулирует подписчиков давать обратную связь, взаимодействовать с вашим сообществом — комментировать, лайкать, репостить. Примеры вовлекающего контента — опросы, конкурсы, тесты, квесты, игры, провокационные статьи. Если в паблике интернет-магазина детских товаров поднять вопрос прививок или приучения к горшку, аудитория будет долго обсуждать методы и аргументы за/против.

С помощью опроса вы не только вовлечете пользователей в общение, но и лучше узнаете их предпочтения

С помощью опроса вы не только вовлечете пользователей в общение, но и лучше узнаете их предпочтения

Например, интернет-магазин Atributika&Club стимулирует подписчиков проводить больше времени в сообществе такими методами: предлагает им придумывать подписи к фотографиям, угадывать, кто на них изображен, смотреть яркие моменты матчей.

Комментаторы начинают общаться между собой, лайкать понравившиеся варианты — это нравится умной ленте

Комментаторы начинают общаться между собой, лайкать понравившиеся варианты — это нравится умной ленте

У магазина «Лабиринт» другой способ — он приглашает подписчиков задавать вопросы авторам книг и получать эти книги в подарок. В рубрике «В гостях у Лабиринта» уже были Маша Трауб, Алексей Иванов, Олег Рой и другие популярные авторы.

Было задано больше 30 вопросов, выбрано 3 победителя

Было задано больше 30 вопросов, выбрано 3 победителя

Интересная идея — аукцион. Читатели больше времени проводят в вашей группе, а те, кому не повезло, могут решить поучаствовать в других мероприятиях.

С 5 рублей пользователи дошли до 1890 р и победитель был объявлен

С 5 рублей пользователи дошли до 1890 р и победитель был объявлен

По данным исследования аудитории ВКонтакте от 14 до 25 лет (это 93% всех жителей России в таком возрастном диапазоне), 62% опрошенных ежедневно смотрят видео ВКонтакте, а 53% на YouTube. Сейчас среди интернет-магазинов ВКонтакте популярны короткие 10-30 секундные видеоролики, где каким-то образом преподносится товар. Но лайки и просмотры набирают лишь интересные, которые как-то по-новому раскрывают товар и бренд.

МТС публикует короткие видеоролики о разных видах зависимости

МТС публикует короткие видеоролики о разных видах зависимости

Придумайте что-то необычное и для своего магазина, а пользователи сделают репост, рассказав о вас своим друзьям.

Интернет-магазин Dove Men+Care упаковывает рекламу в Gif-анимацию в стиле тетрис

Интернет-магазин Dove Men+Care упаковывает рекламу в Gif-анимацию в стиле тетрис

Читайте статьи по теме:

Длинные посты оформляйте в редакторе статей

Не так давно ВКонтакте создал редактор статей. Теперь можно давать читателям подборки, обзоры, советы, инструкции, ответы на частые вопросы, подавая информацию красиво оформленной, со списками и подзаголовками. Редактор статей пригодится, когда нужно написать полезный текст, например, о материалах, из которых создаются ваши товары.

Если в статье больше 100 слов и наберется 100 просмотров, то у нее можно будет смотреть статистику: сколько человек открыли статью, стали ее скроллить, прочитали до конца. Так вы проанализируете, какие темы интересны вашим читателям, насколько интересно и полезно написан текст.

Вот как редактор статей использует интернет-магазин КотоФото:

Внутри статьи — краткие характеристики двух новых бюджетных камер. Текст просмотрели более 90 человек

Внутри статьи — краткие характеристики двух новых бюджетных камер. Текст просмотрели более 90 человек

Привлекательно демонстрируйте товар

Страница ВКонтакте — ваш инструмент продаж. Поэтому товар в посте или в блоке «Товары» нужно представить так, чтобы его захотелось купить.

Пост с предложением товара или карточка товара состоят из трех частей: фотография, описание и призыв к действию. Мы рассказывали, как делать красивые фотографии своими силами. Но и это есть чем дополнить.

Тщательно подбирайте фотографии. По результатам небольшого опроса, большинство женщин выбирает красиво оформленные снимки в стиле Инстаграма — композиция с драпировками, украшениями. На втором месте — реальные фотографии товара. А вот стандартные снимки на белом фоне, по результатам опроса, популярностью не пользуются.

Половина опрошенных выбрали фото в стиле Инстаграма

Половина опрошенных выбрали фото в стиле Инстаграма

Готовя описание, подумайте, что важно знать о товаре вашим подписчикам. Например, мамам, которые выбирают детское пюре, нужно видеть состав продукта, натуральность и гипоаллергенность, отсутствие сахара и других ненужных добавок.

Что может быть в описании товара:

  • Важные характеристики, которые влияют на принятие решения. Это могут быть размеры, материал, цвет, срок использования и прочее. Например, мамы могут искать одежду только из натурального хлопка или оригинальные игрушки, а не реплики.
  • Основные свойства. Они могут пересекаться с характеристиками.
  • Цена. Все чаще в сети встречаются комментарии и мемы по поводу «написала в личку». Люди предпочитают сразу знать, сколько нужно заплатить.
  • Ссылка на ассортимент. Предложите пройти по ссылке, чтобы увидеть сопутствующие товары или еще больше подобных.
  • Условия доставки и оплаты (или ссылка на них).

Чтобы стимулировать читателей перейти в интернет-магазин, заинтересуйте их: предложите ограниченное количество товара по акции, затроньте актуальные проблемы или сделайте активный призыв. При этом ссылка для перехода обязательно должна быть — или в начале поста, или в конце, но кликабельная.

В комментариях пользователи обсуждают цвета, размеры, интересуются условиями доставки

В комментариях пользователи обсуждают цвета, размеры, интересуются условиями доставки

Привлечение читателей на страницу

Привлекать читателей ВКонтакте можно разными способами: таргетированной рекламой, вовлекающим и вирусным контентом.

ВКонтакте создал умную ленту, чтобы ранжировать интересы пользователей и предлагать каждому человеку актуальный для него контент. Ориентируется умная лента на разные моменты: частоту посещения паблика, количество лайков и репостов, наличие комментариев. Чем чаще вы посещаете паблик и ставите лайки, тем чаще умная лента будет вам предлагать посты этого паблика.

Так и с вашими клиентами: вы даете им интересный и полезный материал — они читают, сохраняют в закладки и делятся с друзьями — умная лента продвигает вашу страницу. Контент должен быть уникальным, то есть появляться во ВКонтакте впервые. Поэтому репосты чужих материалов тут не всегда подойдут. Если картинки неуникальны, исправьте это с помощью подписей, рамок, плашек или сделайте gif-анимацию. А текст немного видоизмените и поставьте метку или ссылку на источник.

Есть множество тонкостей, которые надо знать, чтобы читатель зашел в ваше сообщество.

Продвигайте посты с помощью таргетированной рекламы

Принцип прост — вы пишете объявление, рассчитанное на определенную целевую аудиторию, выбираете эту аудиторию в настройках рекламного кабинета и показываете людям привлекательную рекламу своего товара, услуги или пока просто паблика.

Для таргетинга тоже есть свои эффективные инструменты: Target Hunter, MyTarget, Церебро. Можно попробовать настраивать таргет самостоятельно. Для этого в разделе «Реклама сообщества» выберите таргетинг и последовательно настройте рекламное объявление.

Каждый из пунктов раскрывается и заполняется более подробно

Каждый из пунктов раскрывается и заполняется более подробно

Кроме таргетинга есть еще и ретаргетинг. Загрузите базу электронных адресов, номеров телефонов или id ВКонтакте тех, кто уже был вашим клиентом и покупал ваш товар. Напомните им о себе, расскажите о новинках. Так как эти люди уже знакомы с вашим брендом, они охотнее вступят в группу.

Читайте также: 7 полезных сервисов для раскрутки страницы ВКонтакте

Используйте рассылки ВКонтакте

Это новое приложение в каталоге появилось в феврале 2017 года. С его помощью администраторы сообществ могут рассылать сообщения участникам паблика в личку. Выглядят они как обычная переписка в личке, и функционал остается тот же, только отправитель — само сообщество.

Можно сделать одну кнопку типа «подписаться на обновления», а можно сделать несколько подписок, например:

  • хочу получать новости о скидках и распродажах;
  • хочу узнавать о выходе новых постов первым;
  • хочу получать подборку самых полезных материалов за неделю.

Как настроить рассылку:

  1. Установите приложение «Рассылки» в паблик. Зайдите на своей странице в меню «Управление → Приложения». Укажите название для кнопки: «Рассылка», «Акции», «Новости», «Подписаться» или другие варианты. Кнопка появится справа в меню страницы.

    Если хотите отправлять читателям только информацию об акциях и скидках, так кнопку и назовите

    Если хотите отправлять читателям только информацию об акциях и скидках, так кнопку и назовите

  2. Продумайте цепочку писем и составьте контент-план.
  3. Напишите приветственное сообщение, тексты для самой рассылки.

Кроме стандартного приложения рассылок ВКонтакте, можно использовать и другие сервисы, например, Гамаюн, Happy Santa, Senler. Просто подключите выбранный сервис к паблику и настройте приложение по инструкции. В зависимости от выбранного сервиса вы будете получать статистику открываемости и другие отчеты.

Получив рассылку в личные сообщения, ваш потенциальный клиент сможет сразу пройти по ссылке на страницу и изучить то, что вы предлагаете. Чтобы протестировать эффективность рассылки и привлечь новых подписчиков, можно иногда проводить акции только для тех, кто подписался.

Вот какие рассылки предлагает своим клиентам магазин Kari

Вот какие рассылки предлагает своим клиентам магазин Kari

Стимулируйте пользователей публиковать свой контент

Отзывы или фото клиентов показывают популярность вашего паблика. Плюс они повышают доверие. Увидев активность «старичков», новый клиент подумает: «О, да здесь своя уютная тусовка и, кажется, клиентов любят».

Какой может быть активность пользователей:

  • Выкладывают фотографий с товаром.
  • Размещают отзывы о товаре.
  • Участвуют в конкурсах.

Выкладывают фотографий с товаром

Коллега рассказывала, как магазин шуб проводил конкурс фотографий. Клиентки выкладывали фото в шубе из этого магазина, набирали лайки и получали подарки — платки, сумки. А потом все эти фотографии руководство группы поместило в отдельный альбом и каждый приходящий видел: у магазина есть клиенты, они настоящие, не фейки, пользуются товаром этого магазина.

В фотоальбоме 744 пользовательские фотографии

В фотоальбоме 744 пользовательские фотографии

Размещают отзывы о товаре

Не всегда пользователи хотят это делать и потому нужно их стимулировать. Одни интернет-магазины с этой целью проводят конкурсы и розыгрыши призов, другие дают единоразовую скидку за фото- или видеоотзыв.

Если пользователь оставляет отзыв о вашей компании или товаре на своей странице или на специальных платформах, вы можете увидеть это с помощью сервиса для отслеживания упоминаний и сделать репост на страницу интернет-магазина.

Можно использовать тематические и брендовые хэштеги. Например, #yotamobile. Пользователи кликнут на хэштег, откроют все посты на эту тему и выберут полезную для себя информацию.

Иногда в паблике заводят отдельную ветку для отзывов. Это хорошая идея — собрать все отзывы в одном месте. Но для привлечения внимания публикуйте иногда отзывы и в ленте постов.

Например, рыболовный интернет-магазин очень часто публикует посты от пользователей. В информации на стене владельцы попросили пользователей выкладывать свои уловы в «Предложить новость», указав место и дату ловли. А лучшие будут опубликованы в группе.

Это одновременно и отзыв, который располагает к себе читателей, и ненавязчивая реклама, и контент для интернет-магазина

Это одновременно и отзыв, который располагает к себе читателей, и ненавязчивая реклама, и контент для интернет-магазина

Участвуют в конкурсах, аукционах

Конкурсы не только привлекают новых подписчиков, но и помогают поднять активность в группе. Механизм привлечения такой: пользователи делают репост, его видят друзья пользователей, проходят по ссылке и тоже участвуют в конкурсе или вступают в группу.

В качестве приза может быть сам товар или аксессуары к нему, скидка, выгодная клубная карта и так далее.

Это уже шестой конкурс по счету и ребята не собираются останавливаться

Это уже шестой конкурс по счету и ребята не собираются останавливаться

Избегайте репостов за сомнительный подарок. По данным исследования аудитории ВКонтакте, 85% молодежной аудитории не стали бы делать репост неинтересного контента за подарок. Используйте другие методы вовлечения. Мы предлагаем вам 20 интересных идей как вернуть и удержать подписчиков.

Работа с комментариями

Подписчики страницы — это потенциальные и существующие клиенты. Общаясь с ними, вы демонстрируете ценности и позицию компании. Помните, что отвечаете вы одному пользователю, а вас читают сотни и тысячи.

В помощь себе и своей команде создайте специальную инструкцию: в каком стиле общаться с подписчиками, как успокаивать недовольных, в каких случаях предлагать скидки и бонусы. Если общая тональность ответов проработана, то с такой задачей эффективно справится не только один, но и несколько человек.

Представьте, клиент остался недоволен качеством товара, столкнулся с проблемами при заказе и написал об этом на вашей странице. Как вы отреагируете? Лучший вариант — быстро и оперативно решить проблему клиента. Он помогает снизить градус недовольства покупателя, исправить негативное впечатление о компании и даже в дальнейшем стать ее активным клиентом. Тут главное — успокоить эмоции, если клиент груб или несправедлив. Выдохните и действуйте по инструкции.

Общение с подписчиками — это не только борьба с негативом, но и приятные моменты. Кто-то написал отзыв, оставил благодарность? Поблагодарите клиента и несите эту благодарность на стену сообщества или сделайте в паблике специальную ветку для отзывов, обсуждений, периодически напоминая пользователям про нее.

Используйте ответы от имени сообщества

Отвечая пользователям публично, вы становитесь голосом бренда. Лучше использовать для этого не личный аккаунт, а ответ от имени сообщества. Ваше присутствие в соцсети повышает авторитет компании, участники видят, что паблик «живой», в нем можно получить ответы на вопросы. Например, как это делает Yota:

Облегчайте жизнь пользователям, сразу ставя нужные ссылки в комментариях

Облегчайте жизнь пользователям, сразу ставя нужные ссылки в комментариях

Реагируйте на комментарии как можно быстрее

Если боитесь не уследить за комментариями, используйте помощников, например, приложение VK Admin. Оно отправит вам мгновенное уведомление и вы сможете быстро принять заказ или ответить на вопрос даже со смартфона. А с помощью Callback API вы можете создать бота, который будет мгновенно отвечать на сообщения.

Еще вариант — отслеживать упоминания бренда в соцсети и по всему интернету. Есть много удобных сервисов, платных и бесплатных. Выбираете удобный, задаете условия и вовремя получаете отчеты.

Лабиринт не заставляет подписчиков ждать ответа

«Лабиринт» не заставляет подписчиков ждать ответа

По статистике клиенты, чья проблема разрешена с одной попытки, в два раза чаще покупают товары у компании. 57% ждут, что их вопрос решат как можно быстрее, а 32% вообще рассчитывают на ответ в течение получаса.

Почти месяц клиент не может решить свою проблему

Почти месяц клиент не может решить свою проблему

Если проблема решена в личке, обязательно продемонстрируйте это окружающим — попросите клиента отписаться в исходном посте или напишите сами что-то типа «Проблема решена, клиент остался доволен». Так вы получите еще один плюсик в вашу пользу.

Отрабатывайте негатив

Не бойтесь отрицательных комментариев — они показывают ваше умение решать конфликты и готовность позаботиться о клиенте. Правильная реакция может дать вам еще больше подписчиков, чем раньше.

Схема простая:

  1. Покажите, что вы понимаете человека.
  2. Извинитесь.
  3. Расскажите, что вы делаете для того, чтобы исправить ситуацию.
  4. Исправьте ситуацию или компенсируйте негатив каким-то бонусом.

Эмоционального клиента стоит выслушать, успокоить и попытаться разобраться в причине гнева или возмущения. Такой пользователь сначала не готов вступать в диалог, он выплескивает эмоции и может грубить. Ваша задача — снизить градус напряжения.

Клиент пожаловался в паблике:

Клиент жалуется на странице магазина

Администратор сразу же принес публичные извинения и попросил уточнить данные. После того, как клиент их предоставил, прошло 2 дня. За это время была проведена работа по жалобе и вот что администратор ответил клиенту:

вот что администратор ответил клиенту

Клиент ситуацию больше не комментировал, но остальные участники сообщества увидели, что администрация отслеживает все жалобы и реагирует на них.

Важно не только снять негатив, но и действительно сделать все, о чем пишете. Увидев не только слова, а еще и реальные действия, клиент станет мягче и лояльнее. Если же клиент ведет себя неадекватно, бан вам в помощь. Но это самая крайняя мера.

Отрабатывать негатив можно не только комментариями, но и постами. Например, вот так админ объясняет, почему сайт «лежит».

И ситуацию разрядили, и клиентов успокоили

И ситуацию разрядили, и клиентов успокоили

Помогайте и давайте полезные советы

Если клиенты не могут понять, как работает товар, в какие часы работает ваш магазин, объявитесь в комментариях и ответьте на их вопрос. Вполне возможно, что такая проблема у многих, а написал о ней кто-то один.

Дайте максимально исчерпывающую информацию. Часто видео лучше текста

Дайте максимально исчерпывающую информацию. Часто видео лучше текста

Продажа товара с помощью общения в личке

Редко бывает так, что клиент сразу стучится в личку с желанием купить товар, для этого он может сразу пойти в интернет-магазин.

Обычно люди присматриваются, задают разные вопросы, выясняют особенности и характеристики товара. Если вы начнете активно продавать, это оттолкнет человека, который хочет «только спросить». Поэтому важно сначала установить контакт с клиентом, доброжелательно выяснить его потребность, проблему, понять страхи и только после этого предлагать товар.

Бывает и так, что человек неправильно понимает, какой товар ему больше подойдёт, не вникает в особенности товара. Например, размеры одежды в разных странах отличаются. И продавцу необходимо уточнить, верно ли покупатель определил свой размер.

Здесь нужно использовать все свои навыки продаж. Обычно в личке люди более раскрепощены — не все вопросы можно задавать на виду у других пользователей.

Выявите потребность в продукте

Задайте клиенту несколько вопросов. Они зависят от того, что вы продаёте, и могут быть, например, такими:

  • Для кого вы выбираете товар?
  • Как хотите использовать?
  • Будет ли им пользоваться кто-то еще?
  • Что важно в продукте, какие качества и свойства?

Плохо, если продавец не выявляет потребность клиента. Например, я искала ребенку куклу в подарок. Увидела паблик с приемлемыми ценами и хорошим описанием, в ленте были посты с подборками игрушек. Я написала в личку:

Краткость при общении в личке — не лучшее качество для менеджера

Краткость при общении в личке — не лучшее качество для менеджера

Для того, чтобы я купила игрушек на несколько тысяч, администратору паблика достаточно было рассказать, какие куклы есть у них в магазине, отправить меня на страницу с фотографиями и рассказать о том, как купить товар. Я бы поинтересовалась игрушками для других детей и потом даже на край города поехала, если бы точно знала, что у них есть необходимое.

Отработайте возражения

Классическая схема такая: выслушать клиента, согласиться с ним и дать аргументированный ответ. Например, клиент выбирает услугу химчистки. При беседе с менеджером он говорит: «А у конкурентов дешевле». И тогда менеджер задает вопросы:

  • «А в какой компании вы интересовались? Многие компании берут дополнительную сумму за выезд, у нас же выезд бесплатный».
  • «А вы интересовались, какой химией они чистят, безопасно ли? Многие компании используют агрессивную химию, с запахами, Мы же чистим безопасной, дорожим здоровьем клиентов, поэтому у нас немного дороже».

Корректно напомните о себе через некоторое время

Важно «заякорить» клиента. Придумать что-то такое, что позволит вам с ним чаще взаимодействовать.

  • Предложите подписаться на вашу рассылку и объясните, зачем это нужно: «Хотите первыми узнавать о наших акциях? Иногда мы не выносим их на широкую публику, а проводим только среди своих».
  • Расскажите, что скоро планируете новые товары и поинтересуйтесь, актуальны ли они клиенту. Этим приемом часто пользуются визажисты, косметологи. «Скоро я открою два новых направления, пока они будут по самой низкой цене».
  • Если клиент говорит, что еще подумает, можете прямо у него спросить: «Когда можно вам написать?».

Важно не перегнуть палку и не оттолкнуть от себя клиента. Поэтому не продолжайте ему писать и расхваливать продукт, если пользователь уже попрощался. Не пишите ему в личку о новых акциях, скидках или распродажах, если перед этим не спросили у него: «Было бы вам интересно получать новости нашего магазина?».

Чеклист: 15 шагов до открытия интернет-магазина

С чего начать бизнес? С чёткого плана. Мы составили чеклист для открытия интернет-магазина. Создайте свой интернет-бизнес шаг за шагом.

Пожалуйста, введите действительный адрес электронной почты

Теперь кратко, как вести страницу магазина ВКонтакте.

  1. Разработайте брендированный стиль и оформляйте страницу в соответствии с ним.
  2. Составьте контент-план на основе интересов и потребностей пользователей.
  3. Публикуйте посты регулярно. Старайтесь делать их полезными для читателя.
  4. Отвечайте на комментарии. Не бойтесь негатива — это повод показать вашу клиентоориентированность. Если боитесь пропустить комментарии, то используйте специальные приложения.
  5. Продавайте и в личке.

Давайте пользу читателям, отвечайте на их вопросы, не забрасывайте страницу — и клиенту начнут приходить.

Читайте также:

Об авторе
Тамара Герасимович — копирайтер, контент-менеджер. Пишу информационные статьи, веду корпоративные блоги. Требовательна к себе и к работе. Раскрываю тему с разных сторон, используя только достоверную информацию. Встретимся ВКонтакте.