Как стимулировать повторные покупки
28 июля 2016, Анна Конева, Эквид

Повторные продажи: как стимулировать клиентов покупать больше

Частота повторных покупок отличается для разных товаров. Фермерские продукты покупатели могут заказывать раз в месяц, косметику — каждые полгода, обувь ручной работы — раз в 1-2 года.

Предположите примерную частоту повторных покупок для своего товара. Если в реальности дела хуже, начните с принципиальных улучшений:

По всем пунктам проблем нет, но повторных покупок по-прежнему мало? Мы подобрали 7 приемов, как стимулировать клиентов покупать чаще:

1. Напоминайте о себе в письмах или смс

Покупатель искал что-то определённое и попал в ваш интернет-магазин, заказал товар, получил его. В следующий раз он снова загуглит необходимое, но найдет товар у конкурентов раньше, хотя купил бы у вас, если бы вспомнил.

Рассылайте электронные письма и смс сами, с определённой периодичностью в зависимости от товара. Например, если нормальная частота повторных покупок для вашего товара — месяц, то можно раз в месяц и рассылать. Если чаще, будет похоже на спам.

2. Используйте триггерную рассылку

Рассылайте триггерные письма после покупок. Например, покупатель хочет несколько товаров, но для него это дорого. Перед распродажей напомните покупателям о просмотренных в каталоге товарах. Информируйте о поступлении в продажу ранее отсутствующих товаров. В случае акции с купонами на скидки за месяц предупредите об истечении срока действия купонов.

3. Продавайте аксессуары и сервис

Это обходной путь стимулирования повторных покупок. Клиенты могут больше не покупать основной товар, зато регулярно тратиться на расходники или аксессуары.

Дополнительные услуги тоже привлекают клиентов своей выгодой. Например, диагностика купленной техники, бесплатное составление букетов для каждого второго заказа, запись онлайн к мастеру.

4. Запустите программу лояльности

Претендуйте на постоянство. Например, разработайте программу лояльности. Увеличивайте накопления на бонусной карте с каждой покупкой или предложите двукратный бонус на вторую покупку и трёхкратный — на третью.

5. Добавьте в общение заботы

Покажите покупателю, что цените его. Если менеджеров по продажам несколько, у постоянный покупателей должен быть постоянный. Отправьте триггерное письмо ко дню рождения без рекламы, о вас и так напомнит адрес отправителя. Покупатель получит десятки писем, где упоминание его дня рождения — повод напомнить о товаре. А простое поздравление выглядит искренне, и вы выиграете на фоне конкурентов.

6. Делайте полезную рассылку

Еда, фурнитура, микроскопы или бытовая химия — полезные email-рассылки можно написать для любой категории товаров. Отправляйте интересные факты, краткие мастер-классы или подборки. Не забывайте, что интересной информации должно быть больше рекламы, иначе следующая рассылку сразу удалят как спам.

7. «Реанимируйте» покупателей

Раз в год отправьте электронные письма или смс состоявшимся покупателям, которые не вернулись за следующей покупкой. Кратко расскажите, что изменилось, анонсируйте ближайшую распродажу или предложите скидку за заказ в течение определённого времени.

В нашем Магазине приложений вы найдете целую коллекцию приложений, которые созданы для привлечения повторных продаж. Устанавливайте и пользуйтесь!

Об авторе
Анна Конева — контент-маркетолог и редактор в Эквиде. Разбирается в интернет-рекламе и статистике. Любит большие города, пасту и фильмы Вуди Аллена.