Как продавать товары, о которых никто не знает
31 октября 2018, Екатерина Кушнир

Как продавать товары, о которых никто не знает

Представьте, что вам предложили купить умный ароматизатор воздуха за 100 долларов. Вы не знаете, что это, зачем он вам и стоит ли своих денег. Такие товары называют «товарами с несформированным спросом». Продать их сложнее, чем товары, назначение и ценность которых всем известны.

В статье расскажем, что делать, если вы выводите на рынок товар, о котором большинство людей никогда не слышали.

Что такое товары с несформированным спросом

Товары с несформированным спросом — те товары, которые не ищут и не покупают, потому что ничего о них не знают или знают недостаточно для совершения покупки.

Как правило, есть два варианта:

  1. Вы продаете товар или бренд, который известен за границей, но не известен у нас.
  2. Вы продаете совсем новый товар, например, собственное изобретение.

Так, наш умный ароматизатор воздуха ищет всего лишь 17 человек в месяц. Это значит, мало кто знает, что это такое, спроса нет.

Статистика запроса «умный ароматизатор воздуха» в wordstat.yandex.ru

Статистика запроса «умный ароматизатор воздуха» в wordstat.yandex.ru

Рассмотрим на его примере, как можно продавать такие товары.

Как подготовиться к продаже

Первое, что нужно сделать — понять, кому вы будете продавать товар, почему его должны покупать и чем он лучше того, что уже есть на рынке.

Кто целевая аудитория. Умный ароматизатор воздуха — то есть прибор, который можно включать и настраивать со смартфона, планшета, ПК.

Подумаем, кто может его купить:

  • люди, которые уже пользуются ароматизаторами воздуха — потому что наш удобнее;
  • люди, которые любят разные новинки, гаджеты, обустраивают для себя умный дом;
  • организации, например, рестораны или кафе, офисы. Удобно создать атмосферу или убрать неприятный воздух, включая и настраивая прибор удаленно.

Понимание целевой аудитории поможет в будущем прицельнее таргетировать рекламу и получать лучший результат.

Кто конкуренты. Аналогов вашего товара нет, но это не значит, что не нужно анализировать конкурентов. Есть товары, которые косвенно конкурируют с вами, например, обычные ароматизаторы воздуха. Нужно выделить их отрицательные и положительные черты, на основе этого понять, чем лучше и хуже товар.

Затем разработайте позиционирование товара. Здесь важно найти то базовое качество, которое потребитель оценит прежде всего.

Например, если мы почитаем отзывы об обычном автоматическом ароматизаторе, то выяснится, что он распыляет вещество раз в 9, 18 и 36 минут. По мнению потребителей, это очень часто.

Покупателей не устраивает частота впрыска

Покупателей не устраивает частота впрыска — готово первое ключевое преимущество нашего товара

А наш умный ароматизатор вы можете сами настроить через смартфон так, как вам нужно. Вот и готово одно ключевое преимущество.

Важно: товары с несформированным спросом, особенно новые уникальные товары лучше позиционировать относительно конкурентов. Так вы сможете опираться на то, что потребитель уже знает и показывать ему преимущества нового.

Как привлекать людей на сайт

Для продвижения товара в интернете есть несколько вариантов. Какой выбрать — зависит от потребностей и вашего бюджета.

Контекстная реклама для товаров несформированного спроса подходит, если использовать для объявлений околотематические запросы. Например, показывать рекламу по запросу «автоматический ароматизатор воздуха».

Объявления, которые видит пользователь при поиске освежителя

Объявления, которые видит пользователь при поиске освежителя

Мы видим, что по такому запросу продают не только сами ароматизаторы, но и мойки воздуха, и услугу с несформированным спросом — оборудование для аромамаркетинга. Точно также мы можем продавать свой умный ароматизатор.

Кроме этого, можно использовать и другие околотематические запросы, например, ароматизатор для кафе, ароматизатор для офиса и другие. Список семантики в каждом конкретном случае нужно подбирать отдельно. Подумайте, какие сопутствующие интересы могут быть у ваших клиентов, и используйте их.

Общий список запросов, которые можно применять:

  • товары-заменители, например, ароматные палочки;
  • товары, которые выполняют ту же функцию — в нашем случае обычные ароматизаторы;
  • бренды и модели конкурентов — например, известные бренды автоматических ароматизаторов;
  • запросы около интересов. Например, технологии для умного дома.

Если ваш товар совсем неизвестный, а еще и сложный или дорогой, то покупателям нужно подумать, прежде чем принять решение о покупке. Поэтому обязательно настройте ретаргетинг и ремаркетинг — показывайте объявления тем, кто заходил на сайт. Лучше всего предлагать скидки или акции, тогда процент возвращенных покупателей будет выше.

Сработают и объявления в рекламной сети Яндекса и контекстно-медийной сети Гугл. Смысл в том, что вашу рекламу будут показывать на разных сайтах людям с нужными интересами.

Например, мы можем догонять рекламой тех, кто искал автоматические ароматизаторы или интересовался интернетом вещей. После ввода нужных запросов в строке поиска, они будут видеть объявления на сайтах, куда заходят за другой информацией.

Социальные сети. Для продвижения можно использовать страницы в социальных сетях, где вы будете рассказывать о товаре, и таргетированную рекламу. Создайте собственные группы в соцсетях, делайте посев контента в тематических группах, рассказывайте о товаре на своей личной странице, если у вас много подписчиков.

Так как товар неизвестный, важно разными способами повышать уровень осведомленности о нем. Для компаний с большим бюджетом подойдет продвижение с помощью блогеров. Особенно эффективны Инстаграм и Youtube, где можно детально показать товар в роликах или фото. Кроме социальных сетей, можно размещать статьи на сторонних площадках, которые читает ваша аудитория, делать посты на форумах.

Как продавать на сайте

На сайте должна быть информация, помогающая покупателю познакомиться с товаром, понять, как он работает, чем он лучше привычных решений.

Показывайте, а не рассказывайте. Используйте видеоролики и качественные фотографии. Так покупателю будет проще понять механизм работы устройств.

Видео можно разместить прямо на главной странице магазина и на страницах отдельных товаров.

На сайта магазина TimeCup размещено видео о том, как работает электрическая турка

На сайта магазина TimeCup.ru размещено видео о том, как работает электрическая турка

Ролики стоит дополнять схемами или инфографикой, они помогут определиться с выбором тем, кто прямо сейчас не может просмотреть видео.

Схема электронной турки

Схема электронной турки

Для сложных товаров можно записать серию обучающих роликов и разместить их на сайте или на канале Youtube. Видео должно показывать товар в деле и раскрывать его преимущества.

Обзор технологий для умного дома

Обзор технологий для умного дома

Можно сделать отдельный раздел «Видео», где поместить ролики о продукте, как в магазине TimeCup (интервью с владельцем).

отдельный раздел «Видео» с роликами о товаре

Дополните видео. Используйте на странице описания преимуществ, способов применения, покажите сценарии использования товара. Например, для умного ароматизатора можно рассказать, как и зачем он пригодится дома, в офисе, в кафе.

Здесь не сработает шаблонное описание, как для знакомых покупателю продуктов, нужны конкретные данные о товаре или сравнения с тем, что пользователь уже знает.

Вот так рассказывают о продукте на сайте Playtronica

Вот так рассказывают о продукте на сайте Playtronica.ru

Заведите блог. В блоге интернет-магазина можно рассказать, как работает товар, и ответить на самые распространенные вопросы пользователей.

Пишите не только о самом товаре, но и о смежных темах, интересующих целевую аудиторию. Это поможет привлечь поисковый трафик. Например, для умного ароматизатора можно освещать в блоге выбор ароматов для разных целей или опасность/безопасность ароматических соединений.

В блоге магазина электрических турок TimeCup рассказывают о кофе, способах варки, видах кофеварок, правилах использования турок — это информация, которая может заинтересовать каждого любителя напитка.

Продемонстрируйте товар на практике. Если у вас технические решения или индивидуальное изготовление товаров — делайте статьи-кейсы с демонстрацией примеров работ. Их можно размещать как в блоге, так и в отдельном разделе с кейсами.

Примеры реализации технологий для умного дома

Примеры реализации технологий для умного дома

Примеры помогут понять покупателю, как работает ваш товар.

Примеры технологий Playtronica

Примеры технологий Playtronica

Чек-лист по продаже товаров с несформированным спросом

  1. Товар с несформированным спросом — товар, который пока неизвестен на рынке.
  2. Сначала подготовьтесь к продажам: составьте портреты целевой аудитории, изучите косвенных конкурентов, разработайте позиционирование.
  3. Найдите доступный способ рассказать о товаре тем, кто может его купить.
  4. Подготовьте сайт к визитам потенциальных покупателей: убедитесь, что вы понятно рассказали о функциях и преимуществах новинки.

Как найти популярную нишу

Как найти популярную нишу

3 шага для поиска товара, который будут покупать

Пожалуйста, введите действительный адрес электронной почты

Об авторе
Екатерина Кушнир — копирайтер и маркетолог. Пишу коммерческие тексты, информационные статьи, рекламные материалы. Ищу нестандартные подходы к каждой задаче, считаю, что в работе важен конечный результат. Буду рада пообщаться на Фейсбуке.