Оценка спроса: как до открытия магазина узнать, будут ли продажи

15 июня 2017 – Екатерина Кушнир
Оценка спроса: как узнать до открытия магазина, будут ли продажи
15 июня 2017 – Екатерина Кушнир

Вы открыли интернет-магазин, а продажи не пошли. Причин может быть много, одна из них — отсутствие покупательского спроса. Проще говоря, товар не интересен покупателям, поэтому они не спешат его приобрести. Как определить уровень спроса до того, как вы закупили товар и запустили магазин? Рассмотрим несколько простых способов.

Для наглядности возьмем конкретный пример: представим, что вы хотите продавать чехлы для смартфонов и нужно узнать, какие изделия заказать у поставщика.

Важно: методы оценки спроса не дают 100% гарантии того, что товар будет хорошо продаваться. Они лишь помогут выяснить предпочтения покупателей и на основе этого сформировать ассортимент.

Анализ запросов в Яндекс.Вордстат

Перед началом работы с Яндекс.Вордстат выберите регион, в котором собираетесь продавать. Для интернет-магазина, работающего только по Москве и области, запросы покупателей в других областях не интересны.

Выбор региона — справа под поисковой строкой

Выбор региона — справа под поисковой строкой

Частота и вид запросов

Вводим в поисковую строку нужный запрос, в нашем случае это — чехлы для телефонов или смартфонов, затем смотрим частоту — сколько раз люди искали товар.

Цифры в колонках с правой стороны — это частота запроса

Цифры в колонках с правой стороны — это частота запроса

Для анализа используют два основных вида запросов:

  1. Общие — например, «чехлы для смартфонов», «чехлы для телефонов» и т.д. Общие запросы могут вводить из интереса к товару, без намерения его купить. Например, многие люди интересуются продукцией Apple, но не у всех есть возможность ее приобрести.
  2. Конкретизированные — те, которые люди вводят, желая совершить покупку. К ним относят фразы со словами «цена», «стоимость», «купить», «заказать», «с доставкой», «интернет-магазин» и подобные.

В некоторых нишах общие запросы не используют. Например, если ввести в строку словосочетание «дверной замок», сервис покажет все запросы, где есть эти слова. В том числе и те, которые для интернет-магазина не нужны: «как починить дверной замок», «как вскрыть дверной замок» и т.д. В таких случаях надо смотреть только конкретизированные запросы, например, «купить дверной замок», «заказать дверной замок». Их нужно оценивать всегда, ведь они прямо связаны с намерением совершить покупку.

Анализ конкретизированного запроса, связанного с намерением купить

Анализ конкретизированного запроса, связанного с намерением купить

Что показывает анализ частоты и вида запросов

  • Востребованность товаров — какие типы чехлов интересуют жителей Москвы, для каких телефонов, из каких материалов. Видно, что люди ищут чехлы-книжки, чехлы на пояс, силиконовые и кожаные чехлы, чехлы для Самсунг, Асус.
  • Спрос на различные позиции в одной товарной категории — в нашем случае популярность чехлов для конкретных моделей или изделий конкретного размера.
  • Популярность отдельного товара — можно сузить запрос и посмотреть количество людей, искавших нужную разновидность. Оцениваем все варианты написания, например, «чехол для телефона Самсунг» и «чехол для телефона Samsung», «силиконовый чехол для смартфона» и «чехол для смартфона из силикона».

Важно: сервис выводит количество показов, а не число людей, ищущих товар. Один человек может несколько раз вбивать в поиск один и тот же запрос. Этот факт снижает точность оценки.

История запросов

Для анализа переключаем сервис на историю запросов (нажмите под поисковой строкой «История запросов») и вводим нужные ключевые слова.

История запроса «чехол для смартфона»

История запроса «чехол для смартфона»

  • Сезонность спроса на товар — динамику его изменений в разное время года. Для некоторых товаров сезонность очевидна, например, купальники вряд ли будут покупать зимой. Но иногда всплески и спады продаж бывают и у несезонных товаров. Так, спрос на чехлы для смартфонов ощутимо повышается к ноябрю-декабрю каждого года, а к началу лета сильно снижается. При введении запроса «чехлы для смартфона купить» прослеживается такая же динамика. Выходит, что чехлы чаще покупают осенью и зимой.
  • Сезонность спроса на смежные категории — при нехватке данных для анализа сезонности спроса на сам товар, например, при выводе на рынок нового продукта. Анализируем спрос на товары или услуги, для которых он предназначен или вместе с которыми может использоваться. Так будет видно количество потенциально заинтересованных покупателей.

История запроса «смартфон купить»

История запроса «смартфон купить»

Например, колебания спроса на чехлы связаны с изменением спроса на смартфоны. Весной и летом люди тратят деньги на отпуск, а вот после него готовы потратиться на телефон, в том числе и потому, что осенью производители выпускают новые модели. Кроме того, чехлы покупают, как подарок к Новому году.

Оценка динамики спроса

История запросов в Яндекс.Вордстат показывает данные за 2 года, что помогает увидеть не только сезонность, но и общее направление динамики спроса — падает он или растет. Например, введем запрос «чехол для айфона 3». Мы видим, что спрос в целом падает, хотя наблюдаются сезонные всплески.

История запроса «чехол для айфона 3»

История запроса «чехол для айфона 3»

При недостатке данных смотрим динамику спроса на смежные категории — в нашем случае на телефоны. Очевидно, что какие модели остаются популярными, на такие и будут востребованы чехлы.

Нюансы работы с Яндекс.Вордстат

Сервис позволяет получить приблизительную оценку спроса. Люди не всегда ищут товар, чтобы его купить, не всегда пользуются сервисом поиска, чтобы найти нужную вещь. Некоторые покупатели приобретают товары в социальных сетях или сразу на сайте выбранного магазина, минуя поиск. Не все пользователи используют Яндекс, некоторые — Google. Кроме этого, нужно учитывать особенности потребительского поведения в разных нишах.

Оценка тенденций спроса в Google Trends

Google Trends используйте для оценки общих тенденций. Такая информация важна крупным магазинам или при старте продаж принципиально новых товаров.

Например: если вы хотите продавать новую палатку для комфортного отдыха с детьми, оцените интерес людей к семейным походам. А для анализа спроса на красную автомобильную краску стоит посмотреть популярность красных автомобилей.

Как работает Google Trends

Сервис показывает тренды по всей России, также можно выбрать конкретный регион.

1. Анализ тенденций

Выбираем Москву и вводим в поисковую строку фразу «чехол для смартфонов». Сервис не анализирует узкие запросы, по которым мало информации, например, «купить чехлы для смартфонов», он подходит только для широких категорий.

Видно, что снижения интереса пользователей нет

Видно, что снижения интереса пользователей нет

Чехлы для смартфонов будут популярны, пока люди используют телефоны, поэтому посмотрим более показательный пример. Например, цель — продать косметику для контуринга. Вводим запрос «контуринг лица» и видим, как активно растет интерес.

Контуринг лица пользуется спросом, значит, и косметику для него будут покупать

Контуринг лица пользуется спросом, значит, и косметику для него будут покупать

2. Сравнение тенденций

Сервис позволяет сравнить два запроса между собой и узнать, какой из них востребован. Например, бег и скандинавская ходьба. Видно, что бег в Москве популярнее, поэтому одежда для бега будет пользоваться большим спросом, чем для скандинавской ходьбы.

Сервис показывает графики интереса к двум трендам

Сервис показывает графики интереса к двум трендам

Читайте также: 8 трендовых товаров и ниш 2017 года

Яндекс.Маркет и другие агрегаторы товаров

На каждый товар в Яндекс.Маркете заведена карточка, где указана информация о нем, предложения и цены конкурентов. По ранжированию карточек и данных о товарах легко сделать выводы о покупательском спросе.

Поиск популярных товаров

1. По карточкам товаров

Для просмотра позиций укажите свой регион и введите запрос в строку поиска либо найдите нужную товарную категорию в каталоге. Сортируем товары по популярности — частоте кликов на карточку, которая не всегда совпадает с покупательской способностью, хотя обычно отражает ее. Можно посмотреть популярность товаров одного производителя, выбрав его в параметрах поиска.

На высокий спрос товара указывают:

  • позиция карточки в каталоге — чем выше она находится, тем больше спрос на товар;
  • количество отзывов — на востребованные товары чаще оставляют отзывы.

Сверху находятся карточки товаров, которые чаще покупают

Сверху находятся карточки товаров, которые чаще покупают

2. По блоку «Часто ищут»

В блоке «Часто ищут» агрегатор показывает запросы, которые пользователи чаще всего используют для поиска товара. Значит, такие позиции будут пользоваться спросом.

Видно, что чаще всего ищут чехлы для телефонов конкретных моделей

Видно, что чаще всего ищут чехлы для телефонов конкретных моделей

Важно: на сайты-агрегаторы пользователи приходят за покупкой или просмотром цен, то есть они заинтересованы в приобретении товара, даже если вводят общие запросы.

3. По наличию статей или видеообзоров о товаре

Статьи и обзоры не делают для непопулярных позиций. Их наличие всегда показывает хороший спрос на товар. Например, на Яндекс.Маркет есть материал о телефонных чехлах для занятий спортом, что говорит о востребованности таких моделей.

Число магазинов, продающих товар

Количество предложений от разных магазинов указано в карточке товара. Число потенциальных конкурентов не всегда напрямую связано со спросом.

Внизу описания товара указаны все предложения конкурентов и их цены

Внизу описания товара указаны все предложения конкурентов и их цены

Возможны две ситуации:

  • спрос рождает предложение — чем больше магазинов предлагает одинаковый товар, тем большим спросом он пользуется;
  • спрос на редкие товары — популярные позиции, которые сложно найти, представленные в одном-двух магазинах.

Важно: для точного понимания анализируйте популярность в выдаче Маркета, количество отзывов и число предложений. Неплохо посмотреть ассортимент офлайновых торговых точек региона: иногда распространенные модели покупатели приобретают вживую, а в интернете ищут редкие интересные изделия.

Анализ конкретного товара

Информацию о товаре ищем внутри карточки, там указан разброс цены, количество конкурентов, реакция покупателей на товар, а также динамика изменения стоимости, если есть такие данные. В качестве примера посмотрим динамику цены на Айфон 5S  как она менялась с момента выпуска модели. Отследить изменения расценок на чехлы не получится — это товары с коротким сроком жизни, для одного телефона регулярно выпускают новые модели чехлов, заменяя ими старые.
Динамика цены

Важно: для оценки спроса можно использовать любые другие агрегаторы (Товары.Майл.ру, Викимарт), все они сортируют товары аналогичным образом.

Анализ конкурентов

Конкуренты — ценный источник информации. Особенно те, кто работает давно и удерживает позиции даже в кризис. Они уже прошли этап формирования ассортимента и точно знают, что востребовано на рынке, а что — нет.

1. Анализ сайтов конкурентов

Анализировать стоит ассортимент крупных и мелких конкурентов. Показательнее магазины, специализирующиеся на продаже одной разновидности товара или смежных товарных категориях. Для оценки составьте таблицу и соберите информацию об особенностях ассортимента, популярных моделях, посещаемости сайта, количестве отзывов.

Например, интернет-магазины чехлов для смартфонов отличаются большим выбором изделий для различных моделей. Отсюда можно сделать вывод, что нужен широкий ассортимент — скорее всего, отдельные модели не пользуются таким спросом, чтобы обеспечить магазину прибыль.

Читайте также: Как проанализировать данные о конкурентах в интернете (12 вопросов и 9 сервисов)

2. Анализ контекстной рекламы конкурентов

Вводим запрос в строку поиска Яндекса или Google и смотрим на объявления. Магазины телефонных чехлов в контекстной рекламе используют особенности товаров — например, водонепроницаемость, именные чехлы, принты, уникальный дизайн. Предположительно, обычный чехол покупатели могут найти в ближайшем магазине, а вот в интернете ищут что-то интересное.
Анализ контекстной рекламы конкурентов

3. Сравнение ассортимента разных магазинов

Сравниваем перекрестный ассортимент — это одинаковые изделия, представленные во всех магазинах, и уникальные предложения конкурентов, которыми они стремятся выделиться на рынке. И те, и другие товары могут пользоваться спросом: часть покупателей выбирает популярные распространенные изделия, часть стремится к оригинальности.

Информация от поставщиков

Поставщики не относятся к основному источнику информации о спросе, но могут дать некоторые полезные сведения:

  1. Информация от менеджера — уточните, какие позиции прайс-листа самые ходовые. Полученные данные обязательно проверьте другими способами. Иногда поставщику необходимо сбыть залежавшийся товар и его предлагают наиболее активно.
  2. Анализ прайс-листа — для этого потребуется некоторое время. Если запрашивать прайс поставщика регулярно, то можно отследить изменения в нем — какие позиции заканчиваются, как меняются цены, что он не может распродать и поэтому делает скидки.

Онлайн-опросы

Опрос можно заказать, провести с помощью специальных сервисов (например, платформы «Анкетолог») или самостоятельно, разместив анкету в группах и сообществах социальных сетей, которые читают потенциальные покупатели.

Опросы помогают выявить:

  • формирующийся спрос — при выводе на рынок нового товара видна реакция на него аудитории;
  • реализованный спрос — какие товары в вашей товарной категории наиболее популярны и почему;
  • неудовлетворенный спрос — чего не хватает покупателям в вашей нише, что они не находят у конкурентов, но хотели бы покупать.

На точность и информативность опроса влияют следующие параметры — учтите их при самостоятельном проведении исследования:

  1. Репрезентативность выборки — то, насколько отвечающие люди соответствуют вашей целевой аудитории. Постарайтесь размещать опрос только в сообществах, где основная часть аудитории совпадает с вашими потенциальными клиентами.
  2. Количество опрошенных — для получения достоверных данных стоит опросить не менее 1000 человек. Скорее всего, вам придется размещать анкету в нескольких группах и не один раз. Только так получится набрать нужное количество ответивших.
  3. Анонимность — не просите участников представиться или оставить свои контакты. Так вы не нарушите закон о персональных данных и не отпугнете желающих поучаствовать в исследовании. Кроме этого, на анонимные опросы люди отвечают честнее.

Самостоятельный опрос аудитории требует времени на подготовку и оценку результатов. Образцы анкет для разных целей вы найдете на опросной платформе «Анкетолог», составить опросник проще всего в Google Forms.

Размещение пробной рекламы

Пробная рекламная кампания позволит оценить, сколько людей переходит на сайт по объявлению и сколько из них совершает нужное действие. В качестве действия можно предложить оформление предзаказа со скидкой и оплатой после поступления товара или получение скидочного купона на почту.

Где разместить рекламу

Рекламу настраивают в Google Adwords, Яндекс.Директе или выбранной социальной сети. Таргетированная реклама в соцсетях дешевле, чем размещение в поисковиках, кроме этого, для нее не нужен сайт, достаточно сделать страницу или группу.

Читайте также:

Как оценить результат

Результат, то есть количество откликнувшихся людей, зависит не только от их интереса к предложению. Большое значение имеют настройки рекламы — она должна быть запущена на вашу целевую аудиторию. Также важно оформление посадочной страницы или группы в социальных сетях.

Неясность предложения, плохой дизайн, нечитаемый шрифт, сложная форма подписки или заказа — такие детали отпугнут посетителей и отрицательно скажутся на результате исследования.

***

Теперь вы знаете, как исследовать покупательский спрос. Предложенные инструменты бесплатны и требуют только наличия свободного времени, зато помогают получить массу важной информации.

Об авторе

Екатерина Кушнир — копирайтер и маркетолог. Пишу коммерческие тексты, информационные статьи, рекламные материалы. Ищу нестандартные подходы к каждой задаче, считаю, что в работе важен конечный результат. Буду рада пообщаться на Фейсбуке.

Будьте в курсе!

Подпишитесь на еженедельную подборку вдохновляющих статей по электронной коммерции

Можно отписаться в любой момент. Подписываясь, вы даете согласие на обработку данных.

Читайте также