Распродажа в «чужие» праздники: делать или нет
27 сентября 2016, Ирина Быкина

Хэллоуин, Черная пятница, День холостяков: делать ли распродажу в «чужие» праздники

Мы знаем об иностранных праздниках не только из телевизора, но и по распродажам в интернет-магазинах. Хэллоуин (31 октября), который набирает популярность и у нас. Рождество (25 декабря), когда смело можно рассчитывать на скидки на ASOS или Amazon. День холостяков (11 ноября) — китайский день распродаж, в котором в прошлом году принимали участие и российские магазины. Это самые близкие праздники.

Сюда же можно отнести традиционные Черную пятницу и Киберпонедельник в конце ноября, когда иностранные магазины предлагают грандиозные скидки. Стоит ли российским интернет-магазинам поддерживать официальные праздники других стран и устраивать распродажи?

«Конечно да, ведь покупатели уже ждут скидок!» — скажите вы и будете правы. Интернет-магазину достаточно заявить, что он участвует в скидочном марафоне, и клиенты придут сами. Но после зарубежных праздников приходят российские, и по такому принципу придется снова делать распродажу, а так и разориться недолго. Как тогда поступить?

Вариант 1. Присоединитесь к мировым распродажам

Чтобы определиться, стоит ли проводить распродажу в зарубежный праздник, ответьте на вопросы:

  • Не притянут ли за уши повод празднования? День святого Патрика — ирландский религиозный праздник, который активно продвигает компания «Гиннесс». В последнее время он начал ассоциироваться с пивом. Поэтому скидки в этот день будут выглядеть уместно лишь случае, если вы занимаетесь продажей ирландских товаров или предметов околопивной тематики.
  • Важно ли это событие для большей части ваших покупателей? День холостяков в Китае активнее всего отмечает молодежь. Если ваш товар предназначен именно для них, можете смело использовать этот повод для повышения лояльности своей целевой аудитории.
  • Сможете ли вы тягаться размером скидки с зарубежными интернет-магазинами? Скидки в Черную пятницу могут доходить до 98%. Если не готовы так сильно снижать цену, лучше вообще не участвовать.
    И предостерегаю от «заигрывания» с аудиторией, как это было перед российским Киберпонедельником в начале года. Некоторые интернет-магазины специально подняли цены на товары, а в назначенный день объявили огромные скидки. Конечно, покупатели это заметили, поэтому не стоит держать их за дураков.
  • Не потеряете ли вы гарантированную прибыль? Предновогодний ажиотаж — две последние недели декабря. Стоит ли раньше времени привлекать покупателей большими скидками и терять прибыль? Те, кто привык покупать подарки заранее, скорее охотится за качеством, а не дешевизной.

Вариант 2. Найдите собственные поводы для бонусов

Для этого можно:

  • предложить каждому пользователю выбрать дату, когда бонус ему будет особенно полезен. Например, не всегда именинник может в предпраздничной суете воспользоваться скидкой на День рождения. Бонус в удобный для него день с большей вероятностью повысит лояльность;
  • подобрать любимые праздники своей целевой аудитории: День медицинского работника, День танкиста и т.д;
  • напоминать пользователям о своевременной доставке к праздникам. Например, предоставлять бонус в последний день заказа, когда товар может быть доставлен к Новому году.

Вариант 3. Откажитесь от распродажи

Но используйте информационный повод распродаж для привлечения внимания к своему интернет-магазину. Это возможность показать, что:

  • У вас и так самые низкие цены.
  • Ваша бонусная программа настроена так, что вашим покупателям не нужно гоняться за мегаскидками.
  • Ваш товар уникален, поэтому скидки не нужны, чтобы покупатели остались довольны.

Правильный вариант. Посчитайте затраты на хранение

В любом случае помните: скидки в праздники нужны не только для повышения лояльности клиентов, но и для избавления от товара. Они стимулируют спрос для ликвидации остатков. Нераспроданные сезонные товары будут хранится на складе до следующего года. Поэтому основой для расчета скидок являются затраты на хранение продукции: прямые затраты на аренду и обслуживание помещения, а также косвенные, например, физическое и моральное старение товара.

Скидки в праздники нужны не только для повышения лояльности клиентов, но и для ликвидации остатков

Давайте очень приблизительно посчитаем, что выгоднее: хранить товар или распродать со скидкой?

Предположим, мы продаём классические зонты, мода на которые не изменится. В средней полосе России сезон продаж закончится в ноябре и начнется не раньше апреля. 5 месяцев партия зонтов будет хранится на складе. Возьмем расчет аренды и обслуживания склада из статьи про хранение товара ~ 75 000 рублей в месяц.

Допустим, что у нас осталось 1000 нераспроданных зонтов, которые занимают 1/5 склада. Получим 15000 рублей в месяц — стоимость хранения партии. 75 рублей — хранение одного зонта в течении 5 месяцев. Итог: распродавать такой товар со скидкой в 50% выгодно только в том случае, если зонт стоит меньше 150 рублей.

Другой пример — елочные шары с символом года. Они будут актуальны только через 12 лет. Но даже если вы решите их продать через 11 месяцев, хранение добавит к их стоимости еще 165 рублей. Тут уже стоит задуматься о распродаже.

Читайте также:

Об авторе
Ирина Быкина — руководитель отдела интернет-рекламы в ITECH.group. За 10 лет в отрасли убедилась, что в интернете можно продать всё. Любит путешествовать по России и растит двух детей — мальчика и мальчика.