22 апреля 2015, Анна Конева, Эквид

Email-маркетинг: как увеличить продажи интернет-магазина

Мы пользуемся электронной почтой уже 21 год, но раньше у нас не было возможности разделять и персонализировать электронные письма в том масштабе, в котором это доступно сейчас. Эффективность email-маркетинга продолжает увеличиваться с каждым днём — на продажи через рассылку приходится 7% всех электронных транзакций, что делает ее вторым по эффективности маркетинговым каналом после поиска (его доля составляет 15,8%).

Наши советы из этого поста помогут создать маркетинговую кампанию с использованием электронных писем.

Какой сервис рассылок лучше всего использовать?

Прежде всего вам нужно определиться, через какой сервис вы будете рассылать письма. В выборе сервиса большую роль играет бюджет, требуемые функции и ваши личные предпочтения. Единого верного мнения или подходящего абсолютно всем решения не существует. Мы рекомендуем обратить внимание на список популярных маркетинговых инструментов, изучить возможности каждого и выбрать наиболее подходящий для себя вариант.

Стимулируйте покупателей оставлять отзывы о приобретенных товарах

Существует множество исследований, посвящённых положительному влиянию отзывов на конверсию посетителей в покупателей. Так, проанализировав при помощи электронных писем 90000 продуктов, компания Argos обнаружила, что коэффициент конверсии для товаров с отзывами на 10% выше.

Чтобы встроить форму «Добавить отзыв» на страницу товаров в свой Эквид-магазин, мы рекомендуем использовать приложение Yotpo. Удобная система модерации отзывов позволяет выбрать, какие из них показывать в магазине, а какие исключить. Приложение легко перевести на русский язык, а встроенные в Yotpo маркетинговые инструменты помогут анализировать информацию о пользователях и привлечь больше клиентов в магазин. Использовать Yotpo можно бесплатно на тарифных планах Venture, Business и Unlimited.

Однако, пассивного ожидания может оказаться недостаточно для сбора отзывов. Вот вам идея — отправьте автоматизированное follow-up письмо через два-три дня после заказа с просьбой оставить отзыв.

Привяжите письмо к конкретному товару так, чтобы оно стало «техническим завершением покупки». В письме выразите благодарность за совершенную покупку и включите ссылку на форму добавления отзыва о товаре. После того, как покупатель оставит отзыв, комментарий появится в разделе «отзыв покупателя».

Посмотрите, как делает OZON.ru:

Screen Shot 2015-04-19 at 04.00.58

Еще одна идея — возбудите соревновательный дух среди покупателей. Устройте розыгрыш среди тех, кто оставил отзыв о товаре. Предложите приз — купон на скидку, который клиент сможет использовать при покупке в вашем магазине.

Скорее всего, вам захочется поэкспериментировать с временем рассылки и размером приза, чтобы это дало вам большее количество отзывов. Это удобно делать с помощью A/B тестирования.

Идеальный email интернет-магазина

Что должно быть в письме клиенту

Пожалуйста, введите действительный адрес электронной почты

Каждую неделю мы будем присылать письма с советами по настройке и продвижению интернет-магазина. Отписаться можно в любой момент.

Используйте A/B тестирование для оптимизации показателей просмотров и кликабельности (СTR)

Принцип A/B тестирования заключается в создании нескольких вариантов темы, содержания письма и времени рассылки, чтобы выявить, какой из них работает лучше.
Разделите подписчиков на две группы и сразу ограничьте 20% из всей массы для рассылки тестовых писем. Через некоторое время вы увидите, какой вариант письма эффективнее — его чаще открывают, «click rate» значительно выше. Разошлите его оставшемся подписчикам.

Экспериментируйте со временем отправки, содержанием, дизайном или заголовками. Но помните, выбирайте за раз что-то одно.

В случае с интернет-магазином логично экспериментировать с предложениями разных дополнительных товаров и услуг в сервисных сообщениях, а также проводить тестирование рассылок перед крупными праздниками.

Настройте уведомления об оставленных в корзине товарах для исправления ошибок и улучшения конверсии

Когда дело доходит до оптимизации конверсии (увеличению числа покупок в интернет-магазине), напоминание о добавленных в корзину товарах — действенный способ. В конце концов, если человек добавил товар в корзину, он  потенциальный покупатель.

Итак, что сделать, чтобы сократить количество отказов от покупок на этом этапе?

Если сервис рассылок, который вы используете, позволяет автоматизировать процесс, задайте правило, которое будет отслеживать, посетил ли пользователь страницу подтверждения платежа/благодарности после посещения страницы с корзиной.

Если критерии соблюдены, клиент получит письмо с вопросом, что помешало завершить покупку, или приятным бонусом в виде скидки.

Screen Shot 2015-04-20 at 08.59.46

Это не только отличный способ выявить технические ошибки, но и  при правильном использовании — замечательный канал сбора информации о намерениях покупателей, которую вы сможете использовать в дальнейшем.

Поощряйте наиболее лояльных покупателей

Владельцы интернет-магазинов знают, что обычно значительная часть прибыли обеспечивается относительно небольшим числом лояльных клиентов.

Компания Howards Storage World выяснила, что, разделив покупателей на пять групп на основании вовлечённости и лояльности, и обеспечив эти группы разными поощряющими подарочными картами, она смогла увеличить краткосрочную прибыль на $250,000. Самые преданные покупатели воспользовались скидкой в 34% случаев, обеспечив $105,000 из общей прибыли в результате кампании.

Активизируйте пассивных покупателей

Разделяйте своих клиентов по степени лояльности, и привлекайте их к участию только в тех кампаниях, которые соответствуют их уровню активности. Как это ни удивительно, иногда выгоднее сосредоточиться на клиентах, давно не совершавших покупку, чем на поощрении активных покупателей.

Вы можете автоматизировать весь процесс при помощи триггерных схем, основанных на том или ином событии. К примеру, если сумма заказа покупателя на 25% превышает средний чек, добавьте этого пользователя в «наградную» рассылку. Если же клиент ничего не покупал в течение 12 месяцев, стоит добавить его в рассылку «реактивации», чтобы он вернулся на ваш сайт за новым товаром.

Подготовьте календарь почтовой рассылки и учтите в нем сезонные колебания спроса и выходные дни

Слишком часто случается так, что маркетолог заканчивает работу над своей хэллоуинской программой 30 октября, а вся работа ко Дню святого Валентина завершается только 13 февраля. Подумайте, какой огромный творческий и коммерческий потенциал имеют эти праздники! Именно поэтому вам необходимо иметь систему, благодаря которой вы всегда окажетесь на шаг впереди конкурентов.

Самый простой способ перестать волноваться и отсылать письма в последний момент — это составить годовой календарь почтовых рассылок. В нем можно учесть и выходные дни (по ссылке полезная информацию о них), и события, которые влияют на сезонные колебания спроса в вашем секторе.

Многие почтовые маркетинговые инструменты уже имеют встроенный календарь, но нам нравится бесплатная программа Trello и платная программа CoSchedule.

Ниже скриншот календаря CoSchedule, который мы используем в блоге Эквида для написания статей и организации почтовых рассылок. Самое удобное — все участники проекта могут добавлять в него свои идеи и предложения, а выход статьи можно планировать по дате и времени.

Screen Shot 2015-04-21 at 23.52.48

Если вас больше заинтересовала программа Trello, то рекомендуем прочитать статью Джо Уильямса в блоге BlueGlass (статья на английском). В ней подробно рассказывается о том, как настроить календарь Trello.

Удивите своих покупателей — предложите им кредит в своем магазине

Вместо того чтобы предлагать клиентам безвременную скидку в 10-15% на следующую покупку, ограничьте срок её действия. Таким образом вы заставите человека почувствовать, что он потеряет деньги, если не купит хоть что-то в течение этого времени.

Screen Shot 2015-04-20 at 09.35.39

Учитывая, что стремление избегать убытков — сильный мотивирующий фактор, будет удивительно, если этот ход не приведет к увеличению продаж. В следующий раз, когда вы решите предложить клиенту скидку, оформите её в виде кредита на товары из вашего магазина.

Придайте смысл сервисным сообщениям

Главная задача сервисных сообщений — уведомлять клиента о статусе его заказа. Но это не значит, что вы не можете использовать эти письма, чтобы привлечь клиента или продать дополнительные товары.

Your order 66191778524918 has been shipped tokaruki gmail.com Gmail

Сервисные сообщения не обязательно должны быть формальными и скучными. Немного фантазии и персонализации, и они станут мощными инструментами для привлечения и удержания клиентов.

Предлагайте специальные акции на дни рождения и юбилеи

Если у вас есть данные о днях рождения подписчиков, воспользуйтесь этой идеей. Исследование 10 000 почтовых сообщений, отправленных клиентам Experian Cheetahmail и приуроченных к дням рождения или юбилеям, показало, что персонализированные письма к дням рождения оказались почти в пять раз, а к юбилеям — в шесть раз эффективнее стандартной массовой рассылки.

Screen Shot 2015-04-19 at 04.16.09

Выведите свою рекламную кампанию за пределы почтового ящика

Совмещение почтовой рассылки с контекстной рекламой и рекламой в соцсетях уже тренд. Потенциал этой стратегии поражает воображение. Представьте, что ваш клиент покупает какой-то продукт, а через пять минут открывает новостной сайт или Фейсбук и видит там рекламу дополнительных товаров к нему. А если он все же колеблется, покупать их или нет, то в почте его уже ждет письмо со скидкой на такие товары.

Screen Shot 2015-04-18 at 15.17.18

Расписание рейсов из Санкт Петербурга в Казань  6 мая  в среду

На Trafficdao есть отличная статья о том, как размещать такие объявления на Фейсбуке и экспериментировать с ними.

В этой статье мы описали только несколько из возможных вариантов продвижения интернет-магазина с помощью email-рассылки. Разделяйте своих клиентов на группы, обращайтесь к ним, используя все каналы коммуникации, старайтесь персонализировать сообщения.

Используйте эти идеи или реализуйте свою собственную стратегию и экспериментируйте! Если у вас есть вопросы, советы или рекомендации, добавьте их в комментарии к этому посту.

Хороших продаж!

Об авторе
Анна Конева — контент-маркетолог и редактор в Эквиде. Разбирается в интернет-рекламе и статистике. Любит большие города, пасту и фильмы Вуди Аллена.