Байкальская косметика «Вдохновение»: «Выводить премиальный продукт на маркетплейс было ошибкой»

Читать 4 минуты

Интернет-магазин байкальской косметики «Вдохновение» начал работать в 2017 году. В 2020 году было оформлено 2000 заказов. 30% клиентов — повторные покупатели. От моно-продукта компания выросла до нескольких линеек косметических средств для разных каналов продаж.

«Каждый канал продаж требует своего продукта» — к такому выводу пришли основатели бренда байкальской косметики и интернет-магазина «Вдохновение» Серафима Тужилина и Евгений Гришкевич. Они производят натуральную косметику вручную небольшими партиями и продают из Иркутска по всему миру.

В интервью они поделятся, как продавать премиальный товар на маркетплейсах, почему стоит запустить несколько линеек товара, как продвигать идею, а не товар.

Байкальская косметика «Вдохновение»: «Выводить премиальный продукт на маркетплейс было ошибкой»

Косметика премиального класса «Вдохновение»

Серафима, как у вас появилась идея запустить бизнес по производству натуральной косметики?

Интерес к косметики у меня появился ещё в 19 лет. Я начала делать косметические средства дома, тестировать их и продавать по иркутским знакомым. Даже организовывала семинары и учила женщин делать косметику для себя.

Косметическая тема — очень тонкое дело со своими сложностями и, по моим ощущениям, сразу начинать бизнес было неправильно. Нужно было проверить свою теорию в косметике, которая отличается от имеющейся на рынке. Только спустя 12 лет, когда я стала уверена в своём продукте, у меня появилось желание делать бизнес. Но начинать его самостоятельно я не решалась, думала, не хватит сил и «пороху».

В 2017 году меня пригласили в школу «Экологического предпринимательства» с моим проектом «Вдохновение». Там-то я и познакомилась с Евгением, который решил помочь мне развивать дело и стал бизнес-партнёром, а уже через три месяца мы запустились.

Байкальская косметика «Вдохновение»: «Выводить премиальный продукт на маркетплейс было ошибкой»

Основатели бренда байкальской косметики и интернет-магазина «Вдохновение» Серафима Тужилина и Евгений Гришкевич

На первое время мы сняли небольшое производственное помещение, в котором организовали лабораторию и делали первую косметику. Сейчас производство занимает уже 200 м².

В течение нескольких месяцев мы работали над продуктом, тестировали упаковку и искали поставщиков тары, которая нас полностью устраивала. Дальше перешли к продажам и поиску клиентов. Первых покупателей искали по знакомым и налаживали контакты с магазинами-партнёрами. Но быстро поняли, что нужно переходить в онлайн, и стали делать сайт и интернет-магазин.

Как выбирали, на какой платформе делать интернет-магазин?

Мы начали делать сайт на Tilda и параллельно выбирали платформу для интернет-магазина. Предложений было много, но все они были сложные либо неудобные. А для старта небольшого проекта очень важна простота, чтобы не забираться в сложные разработки. Эквид стал подходящим решением. А еще подкупил наличием мобильного приложения, в котором можно смотреть заказы.

Всего за несколько дней мы сделали интернет-магазин, подключили эквайринг и всё заработало. Все оптовые и розничные заказы стали вести в Эквиде. Это помогло наладить учёт товара и в реальном времени отслеживать, какую и сколько продукции нужно сделать.

Байкальская косметика «Вдохновение»: «Выводить премиальный продукт на маркетплейс было ошибкой»

Интернет-магазин «Вдохновение»

Какие каналы продаж вы используете в дополнение к интернет-магазину?

Для удобства клиентов мы максимально расширили присутствие нашей косметики и в онлайне, и в офлайне. Её можно приобрести и попробовать:

  1. На маркетплейсах 4fresh и Ozon. С Wildberries сначала работали через компанию-посредника, а совсем недавно вышли на самостоятельное ведение. Но наша удалённость не всегда играет нам на руку и возникают сложности с поставками товаров на склады площадок.
  2. В отелях и салонах красоты.
  3. В крупных розничных сетях. Например, нам удалось разместить нашу косметику на полках сети Organic Shop.
  4. В магазинах-партнёрах крафтовой и экологической косметики в разных городах России.

Байкальская косметика «Вдохновение»: «Выводить премиальный продукт на маркетплейс было ошибкой»

На 4fresh косметику «Вдохновение» клиенты оценивают на высокие баллы

Если разделить продажи между всеми каналами, то:

  • 30% — онлайн-заказы через интернет-магазин, мессенджеры, соцсети;
  • 30% — офлайн-покупки, которые совершаются в наших магазинах с консультантами;
  • 40% — продажи на маркетплейсах и оптовикам.

Мы открыты к сотрудничеству, поэтому и сами ищем компаньонов, и они выходят на нас. Например, чтобы стать нашим партнёром, можно заполнить форму на нашем сайте и отправить нам.

Маркетплейсы — это больше площадка для товаров массового потребления. Как вы смогли наладить продажи своей уникальной косметики?

Косметика «Вдохновение» — это действительно сложный премиальный продукт, который имеет свою особенность: он продаётся хорошо там, где мы про него много рассказываем и даём личные консультации.

Например, у нас на сайте клиент может заполнить анкету, и мы подберём ему подходящие «эффективные ритуалы красоты». А на маркетплейсе покупатель приобретает товар, не понимая и не читая про нас, а значит может не вернуться за повторной покупкой. Но мы дошли до этого не сразу, а спустя некоторое время.

Выставить наш специфический продукт на маркетплейсе было ошибкой. Поэтому мы решили выпустить бюджетную линию косметики, которая будет представлять наш регион и Байкал, и назвали её Mystic lake. Это более понятный продукт, стоит дешевле и лучше расходится, но также остаётся полностью натуральным. Вот эту линейку мы теперь и поставляем на WB и Ozon.

Под каждый канал продаж лучше сформировать свой продукт: адаптировать имеющийся или разработать новый

Получается, что вы запустили вторую линию косметики Mystic lake только ради маркетплейсов?

Не только ради них. Сработали несколько факторов:

  1. Свободная ниша. Мы увидели, что можно зайти с нашим уникальным товаром в нишу с бюджетной натуральной косметикой. Ведь нам хотелось, чтобы простые и качественные продукты были доступны и понятны всем.
  2. Критика за цену на продуктовую линейку «Вдохновение». Например, москвичей отталкивает низкая по их меркам цена за натуральный продукт, и они думают, что мы где-то обманываем. А вот в нашем регионе считают, что стоимость чересчур завышена.

Пришлось адаптироваться под эти запросы и сделать простой и понятный продукт — купил косметическое средство Mystic lake и получил удовольствие от использования, но без какой-то философской наполненности, которая есть во «Вдохновении».

Для проекта Mystic lake мы даже запустили отдельный интернет-магазин на Эквиде и отдельно ведём аккаунт в Инстаграме.

Байкальская косметика «Вдохновение»: «Выводить премиальный продукт на маркетплейс было ошибкой»

В Инстаграм-аккаунте Mystic lake рисунки для постов создаёт иллюстратор Катерина Томилова

Как привлекаете клиентов в интернет-магазин?

Мы ведём соцсети, запускаем таргетированную рекламу по нашей нише и работаем с блогерами, которых тщательно отбираем. Но стараемся не мучить людей рекламой, хотя без неё невозможно расширяться, к сожалению.

Таргетированная реклама

После старта пытались наладить работу по запуску рекламных кампаний с агентствами, но так и оставили эту идею — стали настраивать рекламу своими силами. В нашем регионе стоимость услуг агентств начинается от 100 тысяч руб. в месяц без гарантий за результат, а для микробизнеса такой вариант не подходит.

Мы запускаем таргетированную рекламу по своим нишам и наблюдаем за эффектом — результаты есть, но сложно прогнозируемые и просчитываемые. Тут как в шахматах, бывают ходы неочевидные, но потом приводят к достижению.

Только вы знаете, как продавать свой продукт в интернете. Человек со стороны, как бы хорошо не разбирался в интернет-рекламе, может потратить полгода и огромное количество денег, прежде чем добьётся хоть какого-то результата

Социальные сети

У бренда «Вдохновение» есть аккаунт в Инстаграме с 37 тысячами подписчиками, страница во ВКонтакте, Фейсбуке и Youtube-канал.

Активнее всего ведём Инстаграм, потому что здесь получаем больший «выхлоп» от рекламы. Для нас это лучший канал привлечения трафика, который конвертируется в реальных клиентов. При этом стоимость привлечения одного лида в Инстаграме не высокая — до 100 рублей. Клиентов из соцсетей мы перенаправляем на наш сайт или в офлайн-точки, где они смогут приобрести нашу продукцию.

Блогеры

Мы работаем с блогерами, но не массово, а только когда человек понимает нашу философию и придерживается похожих принципов. Нам важно, чтобы инфлюенсер проникся и от души рассказывал о продукте.

Например, из популярных блогеров у нас была рекламная интеграция с Иреной Понарошку. Мы участвовали в её проекте — «Авокадо Бокс». Чтобы попасть в него, мы отправляли нашу косметику Ирене и предварительно рассказывали о ней. Твой продукт включается в бокс только после того, как она сама попробует и одобрит его. Попасть просто так не получится. Благодаря участию мы увеличили узнаваемость бренда и нарастили подписчиков в Инстаграме.

Байкальская косметика «Вдохновение»: «Выводить премиальный продукт на маркетплейс было ошибкой»

В аккаунте проекта «Авокадо Бокс» с аудиторией более 65 тысяч подписчиков Ирена рассказывает про косметику «Вдохновение»

Какие посты размещаете в Инстаграме? И какие из них «заходят» лучше всего?

В аккаунте бренда «Вдохновение» мы публикуем посты с философскими размышлениями, о продукте и игровые сториз, чтобы не только «загружать», но и заинтересовывать нашего клиента.

Мы поняли, что нашим подписчикам нравится видеть в аккаунте живого человека и общаться с ним, а не только смотреть на баночки с кремами. Возможно, мы припозднились, но решили развивать личный бренд и планируем делать больше личных постов. Уже есть первые шаги в эту сторону — прямые эфиры со мной, где я делюсь полезной информацией.

Например, первый эфир был посвящён восприятию старения кожи, который проводили совместно с психологом. Эфир собрал 2300 просмотров. Считаем, что любой сохранённый эфир будет помогать клиентам разобраться в нашей философии и продвигать не только продукт, но ещё и идею.

У нас есть самый популярный пост с названием «живой крем», в котором описана технология изготовления нашего крема и наша философия. Удивительно, что, с одной стороны, он вызывает много споров, критики, хейта, а с другой — показывает любовь и интерес покупателей к нашей косметике и генерирует много переходов и новых подписчиков.

Байкальская косметика «Вдохновение»: «Выводить премиальный продукт на маркетплейс было ошибкой»

Самый популярный пост в аккаунте @baikal_cosmetics

Расскажите про фичи-любимчики от Эквида, которыми вы пользуетесь

Мы понемногу осваиваем весь инструментарий. Возможно, чем-то еще не воспользовались, но точно отмечу следующие:

  • Одна из самых любимых — письма о брошенных корзинах. Клиент не завершает покупку, и ему на почту уходит автоматическое письмо-напоминание с купоном на скидку. Благодаря этой функции мы возвращаем 30-40% клиентов.
  • Круто, что есть мобильное приложение. Эквид даёт микробизнесу удобство «на кончиках пальцев», ведь нам важно в реальном времени отслеживать статистику и вести заказы.
  • Активно используем промокоды. Создать купоны на скидку очень просто и под любую потребность бизнеса.

В ближайшем будущем ещё планируем запустить приложение под компанию, которое будет удобно для наших клиентов и контрагентов. Это отлично работает на имидж бренда.

Как продавать в интернете
Рассылка для владельцев интернет-магазинов и тех, кто хочет ими стать.
Пожалуйста, введите действительный адрес электронной почты

Заказывают ли иностранцы байкальскую косметику?

Да, 1-2 раза в месяц мы отправляем нашу косметику за границу. В нашем интернет-магазине заказывают из США, Европы, Австралии, и даже был заказ из Мадагаскара. Большинство этих клиентов — россияне, которые там живут или путешествуют.

На доставке мы не экономим и отправляем посылки через DHL. Нам важно, чтобы покупатели получали свой заказ быстро и без повреждений. Возможно, есть товары, которые не имеют эмоциональной привязки, а наши средства хочется быстрее купить, получить и нанести на свою кожу.

Параллельно с розничными иностранными заказами, мы нашли партнёра в Европе. Под них разработали отдельную линейку косметических средств под другим названием и дизайном. Им нужен был бренд косметики с Байкала и вот «родился» продукт. Путь непростой, но сейчас мы уже оформляем необходимую для Евросоюза сертификацию и будем запускать продажи.

Байкальская косметика «Вдохновение»: «Выводить премиальный продукт на маркетплейс было ошибкой»

Отдельная линейка косметических средств специально разработана для стран Евросоюза

Вашему бизнесу уже 4 года. Поделитесь сложностями, с которыми столкнулись за это время

В жизни любого бизнеса случаются непредвиденные обстоятельства, на которые ты не можешь никак повлиять, и которые могут сломить. Мы арендовали помещение, отремонтировали его и сделали из него лабораторию с собственным магазином. Но в один момент пришёл собственник и просто выгнал нас. Нам пришлось срочно искать новое помещение, да и деньги были потеряны. Кого-то это могло сломить, но мы справились. Главное верить в себя и своё дело.

Ещё одним стрессом для нас было введение онлайн-касс. Мы за честное ведение бизнеса и за оплату налогов, но мелкому бизнесу очень сложно вести бухгалтерию. А найти бухгалтера, который будет разбираться во всех нововведениях, сложно. Из-за их ошибок можно увязнуть в проблемах, попасть на крупные штрафы и схлопотать блокировку счетов. В итоге мы перебрали несколько компаний и нашли тех, кто нас консультирует по всем вопросам.

Мелкому бизнесу очень сложно вести бухгалтерию и не наделать ошибок, поэтому важно найти грамотного консультанта

Серафима, поделитесь своими планами «по завоеванию косметического мира»

В ближайшие несколько месяцев выйдет моя книга, которая будет поддерживать наш продукт. Она будет личная, про мою историю: как я пришла в косметическую сферу, почему философия нашего бренда именно такая, что за биодинамическая косметика и холистический подход, какие ритуалы красоты нужно соблюдать и что реально приводит к изменениям в коже.

Бумажная книга выйдет небольшим тиражом и будет продаваться в нашем интернет-магазине. Инфобизнес, подкреплённый реальным продуктом — это намного сильнее, чем просто продукт или просто инфобизнес. Двойной эффект. Посмотрим, потестируем и сможем рассказать через год, получилось у нас или нет.

Совет молодым предпринимателям: Верьте в своё дело, не бойтесь и идите только вперёд. Вы всё сможете! Получайте опыт и даже ошибки принесут вам пользу. Если вы будете просто сидеть дома, проектировать и визуализировать, то всего добьётесь гораздо медленнее. И конечно же безумного оптимизма, без которого сложно прорваться. Лучи добра, байкальской энергии и неадекватного оптимизма!

Оглавление

Начните продавать в интернете

Создайте свой онлайн-магазин с помощью Эквида. Это просто и быстро. Смелее! Всё получится.

Об авторе

Светлана Валитова — автор блога в Эквиде. Любит йогу, собак, кофе и растительную пищу. Занимается стройкой и садом.

Откройте интернет-магазин прямо сейчас

Мы используем cookie-файлы и сервисы аналитики, чтобы помнить о ваших предпочтениях, оценивать эффективность наших рекламных кампаний и улучшать работу сайта. Выбирая «Принимаю», вы даёте согласие на использование файлов cookie.