Как начать работу с поставщиками из Европы и США: 5 советов предпринимателям
29 августа 2018, Мария Скурова, Mamsy

Как начать работу с поставщиками из Европы и США: 5 советов предпринимателям

В 2017 году россияне получили более 300 млн посылок из зарубежных интернет-магазинов. Несмотря на кризис и новые таможенные правила, спрос на такие товары с каждым годом растет. Поэтому для отечественного интернет-магазина партнерство с иностранными поставщиками, в том числе с Европой и США — хороший шанс заполучить новых постоянных клиентов.

У такого сотрудничества есть два весомых плюса: высокое качество товара и большой выбор. Минусов, конечно, тоже достаточно — это цена, юридические аспекты, пошлины, возможные ошибки в логистике. Но тот, кто не рискует, не получает прибыль и не растет.

Интернет-магазин Mamsy.ru, которым я руковожу, сотрудничает с европейскими и американскими партнерами много лет. Делюсь нашим опытом, как начать работать с западными поставщиками и не потерять деньги.

Ищите поставщика через проверенные каналы

Не стоит изобретать велосипед, если раньше вы работали только с российскими партнерами. Для поиска иностранных поставщиков все байеры пользуются примерно одинаковыми инструментами:

  • Сарафанное радио. Всегда можно спросить совета у коллег по цеху.
  • Поисковые системы той страны, откуда вы хотите заказать товар (например, английский Google.co.uk). Привычные всем Яндекс или российский Google нацелены на аудиторию внутри страны и не помогут вам в поисках зарубежных импортеров.
  • Сайты-агрегаторы. Например, Europages, 4WholesaleUSA, Thomas и другие.
  • Тематические зарубежные выставки. В нашем сегменте детской моды самые крупные европейские выставки — это Pitti Bimbo, Playtime Paris, FIMI Madrid. Можно приехать и на российские выставки, чтобы искать зарубежных партнеров там. Но имейте ввиду: поставщики, представленные в России, вряд ли будут готовы идти на предоставление лучших цен или предложить вам отсрочку платежа. В Россию едут те компании, которые уже ориентированы на российского потребителя и выделяют бюджет для продвижения на нашем рынке. А европейский поставщик, как правило, уже имеет контракты с российскими компаниями или готовится их подписать.

У агрегатора Europages есть интерфейс на русском языке

У агрегатора Europages есть интерфейс на русском языке

Если у начинающих предпринимателей нет возможности выехать на зарубежную выставку для знакомства с представителями брендов, можно воспользоваться другими подручными средствами: найти в Интернете каталоги с брендовыми подборками и производителями, заказать иностранные журналы (для нас актуальны Vogue Bambini, petite PARADE, POSH KIDS magazine), подписаться на моделей, рекламирующих товар в Инстаграме или Фейсбуке.

Изучите правила деловой переписки

Предположим, вы наконец выбрали интересный бренд. Но поставщик, который никогда раньше не сотрудничал партнерами из России, отнесется к первому письму от вас с большим сомнением. Российский рынок интересен иностранцам, но из-за негативных настроений не все решаются на него выйти. Избежать лишней предвзятости помогут несколько вещей:

  1. Высокий уровень английского.
  2. Соблюдение правил деловой переписки.
  3. Наличие положительных отзывов о вашей компании.
  4. Действительно интересное предложение.

Обязательно начните общение по стандарту. Дальше вы почувствуете партнера и поймете, какой вид общения подходит ему больше. Но для начала надо понять, чем заинтересовать поставщика: возможными продажами, любопытством к неизведанному или референсами других партнеров, которые уже успешно работают с вами.

Лайфхак: попробуйте посмотреть на ситуацию под другим углом, даже если у вас небольшая компания. Дайте понять поставщику, что вы тоже чего-то стоите. Это не он вас выбирает, а вы должны захотеть взять его продукт, потому что европейских поставщиков — много, а вы, такой чудесный продавец, один. Чем известнее бренд, тем более искусно нужно подойти к его представителю.

Проверьте «чистоту» товара

Важно, чтобы поставщик имел действующее юридическое лицо и имел право продавать товар под предлагаемым брендом для реализации на территории России. Этот вопрос никогда нельзя упускать из виду. К счастью, в Европе есть открытые базы, которые практически всегда позволяют независимым путем проверить данные, предоставляемые поставщиком. А непосредственную оценку документов лучше поручить юристам.

Если ваш импортер крупный, в рамках его юридического статуса, скорее всего, проблем нет. Но чем он больше, тем тяжелее с ним работать.

Минусы большого бренда:

  • Бюрократия даже в самых незначительных бизнес-процессах: с некоторыми партнерами мы согласовываем сделку несколько месяцев.
  • У крупных поставщиков часто бывают проблемы с номенклатурой, путаница с артикулами и ценами.

Его плюсы:

  • Крупные поставщики легче соглашаются предоставлять отсрочку оплаты по договору, чем, например, молодой развивающийся бренд.
  • С большими брендами легче обсуждать скидки для клиентов. Они понимают, что их прибыль с меньшей маржой при большем обороте может быть выше.
  • Проверенный товар.

У небольших импортеров есть свои достоинства, но данные о них можно не найти в открытых базах. В моей практике бывали случаи, когда мы сами связывались с владельцами марок и просили подтвердить достоверность информации от поставщика. К этому нужно быть готовыми.

Оцените выгоду сделки

Заполучить бренд в качестве поставщика и начать переговоры по сделке — только малая часть работы. После того, как импортер сделал вам коммерческое предложение, настало время заняться аналитикой: оценить соотношение предлагаемой цены и товара, а следом спрогнозировать, насколько выгодно вашему магазину будет такое партнерство. Все это можно попытаться сделать заранее, но без реальных цифр от поставщика в предварительном анализе практически нет смысла.

Совокупность критериев, по которым можно оценить выгоду и риски:

  • качество;
  • цена товара у поставщика;
  • дополнительные расходы (упаковка, обработка и прочее);
  • время поставки и отклонения от сроков (могут быть указаны в коммерческом предложении);
  • гарантированная производительность плюс минимальный и максимально возможный объем одной поставки;
  • платежные условия;
  • стабильность условий в течение года (это вы сможете оценить, уже работая с поставщиком).

Также для растаможивания вам нужно знать код ТН ВЭД (это товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности Евразийского экономического союза) на свой товар: его можно уточнить у производителя или подобрать в этой базе. По этому коду можно понять, какие бумаги вам потребуются для ввоза.

Откройте валютный счет и подпишите официальный контракт

Товар на реализацию вам вряд ли кто-то даст, поэтому придется выкупать его партиями. Для финансовых операций с западным поставщиком вам потребуется валютный счет. Обычно открыть такой для любой компании — дело несложное. Но если вы начали работу недавно, у банка могут возникнуть вопросы: ваша финансовая история еще не вызывает большого доверия.

Контракт, который нужно заключить с поставщиком, называется внешнеэкономическим или внешнеторговым. К каждому пункту нужно отнестись со всем вниманием и обязательно проконсультироваться с юристами. Важно: такой контракт должен быть составлен с учетом государственного и таможенного законодательств обеих сторон. А по коду ТН ВЭД можно понять, какие бумаги вам потребуются для ввоза товара.

Совет: чтобы не сделать ошибок, из-за которых можно потерять деньги, товар или доверие своих покупателей, лучше всего нанять юриста.

***

Не стоит бояться партнерства с иностранными поставщиками. Так вы сможете не только расширить свой ассортимент, но и получить бесценный опыт, который рано или поздно пригодится любому бизнесу. Особенно тому, который хочет расти. Дерзайте!

Как найти надежного поставщика в Китае

Как найти надежного поставщика в Китае

Способы проверки продавцов на Aliexpress, Alibaba, Taobao

Пожалуйста, введите действительный адрес электронной почты

Об авторе
Мария Скурова — сооснователь и директор по развитию закрытого клуба распродаж Mamsy. С момента основания компании отвечала за коммерческое направление и развитие продукта на сайте. Мария любит прозрачность в деловых отношениях и честность. Не приветствует работу с партнерами, которые регулярно меняют состав исполнительного органа или юридические лица.