8-mistakes-during-holiday-sales

9 ошибок интернет-магазина во время праздничных распродаж

Читать 5 минут

Праздничные распродажи — хороший повод для интернет-магазина избавиться от остатков, набрать базу новых покупателей и заработать больше, чем обычно. Но только если вы подготовитесь заранее и не совершите ошибок.

Если это ваша первая большая распродажа, будьте внимательны. Рассказываем, что может пойти не так и как это предотвратить.

Как продавать в интернете
Рассылка для владельцев интернет-магазинов и тех, кто хочет ими стать.
Пожалуйста, введите действительный адрес электронной почты

1. Не запаслись товаром и остались с пустым складом в разгар распродажи

Вы заказали товар, но не рассчитали и к середине распродажи всё закончилось. Заказать новую партию у поставщика не получается, потому что у него тоже всё раскуплено или зарезервировано.

Или вы изготовили мало товара, а доделывать впопыхах в разгар скидочного сезона нет ни времени, ни свободных рук.

Владелец интернет-магазина zacubizz.ru Валерий Пономаренко тоже столкнулся с проблемой, когда в период распродаж ключевые позиции из ассортимента стали стремительно заканчиваться. Вот его опыт:

Спрогнозировать запасы перед высоким сезоном легче, когда есть статистика прошлого года. У новичков такой привилегии нет. У нас уже был интернет-магазин, а в июле 2021 года мы вышли на Яндекс.Маркет. Так мы стали новичками на маркетплейсе. К сентябрю количество заказов выросло в два раза, и ещё дополнительно мы подключились к акциям маркетплейса. Предчувствуя увеличение заказов, заказали у поставщика в два раза больше товара, чем обычно. Думали, что всё предусмотрели, но заказов мы приняли в 5 раз больше, чем планировали. Чтобы не было дефицита товара на сайте и на маркетплейсе, вдогонку сделали ещё два заказа с интервалом в две недели между ними

Как избежать провала

Все товары и материалы, которые вам могут понадобиться, закажите заранее. Договоритесь с поставщиками о дополнительных поставках перед праздником или сразу забронируйте партию товара «на всякий случай».

Если изготавливаете товар сами, начинайте запасаться задолго до распродаж. Начать подготовку заранее советует и Юлия Луговская, владелица интернет-магазина prazdnik-v-korobke.ru:

Если в первый год работы мы начинали готовиться к новогодним праздникам в ноябре, то сейчас — в августе. В этот период популярны календари ожидания Нового года. Некоторые адвент-календари даже уже успели раскупить

Лучше перестраховаться и приготовить больше товара. Ведь непроданные вещи вы сможете продать после праздников в обычном режиме.

2. Подвела доставка, и ваши клиенты вовремя не получили товары

Курьерская служба (и Почта России) оказалась чересчур загружена, и клиенты не получили товары, которые покупали в подарок к празднику. Покупатели расстроились, некоторые даже купили другие подарки взамен. А ваши товары стали возвращать, потому что больше не нужны.

Подвести могут не только курьерские службы, но и собственная доставка. Причина — заказов много, а курьеров мало. Они просто физически не успевают их все доставить.

Результат: убытки, потраченное время на обработку возвратов, недовольные клиенты, негативные отзывы.

Как избежать провала

  • Договоритесь со своей службой доставки об увеличении числа посылок и предупредите о предполагаемых объёмах.
  • Заключите договоры поставки с другими курьерскими службами, чтобы у вас был запасной вариант на случай, если что-то пойдёт не так. Юля из Fine Cribs советует попробовать некрупных подрядчиков, они могут вас приятно удивить:

Крупные компании и стабильные лидеры рынка курьерских доставок должны работать чётче и быстрее, чем мелкие локальные игроки. Но по нашему опыту — ровно наоборот. Заказы из нашего интернет-магазина доставляют 2 небольшие питерские службы, и все они работают отлично. Мы даже смогли доставить в Москву несколько заказов, отправленных 28 декабря. Для сравнения: 17 декабря мы заказали личные подарки в четырёх крупных интернет-магазинах. Все они были отправлены разными курьерскими службами. До Нового года успел приехать только один заказ

  • Добавьте вариант срочной доставки за дополнительную плату. Клиенты готовы заплатить больше за уверенность, что подарок придёт вовремя.
  • Наймите временных курьеров или подключитесь к сервисам доставки, если доставляете сами.

Например, в интернет-магазине «Рыбные правила» развита собственная служба доставки в Москве и Санкт-Петербурге. Поэтому Марина Распопова не понаслышке знает, что такое горячие периоды, и может посоветовать:

Перед распродажами обязательно посчитайте какое количество заказов вы планируете получить и сколько людей вам нужно для их обработки. Данные помогут укомплектовать команду и вовремя доставить товар клиентам. Это относится и к фасовщикам заказов, и к менеджерам, и курьерам. И заранее подключитесь к сторонним сервисам доставки, которые помогут разгрузить при наплыве заказов. Например, при необходимости мы пользуемся «Яндекс.Такси», «Сити Мобил», «Чекбокс». В зависимости от условий доставки вашего товары, вы можете подобрать сервисы, которые смогут вам их обеспечить: доставка в термопакетах, пешие курьеры и другие условия

Вы сомневаетесь, что успеете доставить заказ вовремя? Тогда просто напишите на сайте, что после определённой даты доставка заказов может задерживаться и не принимайте срочных заказов. Соосновательница интернет-магазина maxgoodz.ru Лиана Поминенко рекомендует не суетиться и убрать обещания о быстрой доставке. Ведь из-за хорошей скидки покупатели обычно готовы подождать чуть дольше, чем обычно.

Будьте честны с покупателями, не обещайте того, что от вас не зависит. Лучше пусть будет немного довольных клиентов, чем много разочарованных.

3. Ошиблись и отправили не тот товар

Клиент заказал товар, ждёт его доставку, получает посылку, а там не то. Причин для этого быть множество, но результат один — расстроенный и негативный покупатель.

Как избежать провала

Соосновательница интернет-магазина haveametal.ru Светлана Слатвинская советует:

Случается, что мы путаем кому и что отправить из-за большого объёма заказов. Такое бывает нечасто. Но мы всегда предлагаем исправить свою ошибку, если доставили не тот товар или с ошибочной надписью. Иногда даже клиенты остаются довольными нашей ошибкой. Например, на днях девушка получила кольцо с надписью «МОЖНО» вместо браслета с другой фразой. Оно идеально подошло по размеру и ответило ей на какой-то очень важный внутренний вопрос. Это настолько её вдохновило, что она позвонила нам и поблагодарила за ошибку

4. Недельный рекламный бюджет потрачен за 2 дня из-за подскочивших ставок

В сезон распродаж ставки по контекстным объявлениям в Яндексе и Google и таргетированным объявлениям взлетают в 2-3 раза. Если вы этого не учли, запланированный на рекламу бюджет истратится за пару дней, а новых клиентов придёт мало.

Как избежать провала

  • Не полагайтесь на прогноз, который даёт рекламная система. Она прогнозирует активность пользователей на основе кликов и показов за прошлые месяцы. Вам же нужно ориентироваться на праздничный сезон прошлого года.
    Чтобы сориентироваться, посмотрите, например, в wordstat.yandex.ru, во сколько раз возрастает количество запросов о вашем товаре перед праздниками. Соответственно вырастет количество кликов и ставки.

    8-mistakes-during-holiday-sales

  • Подготовьте и оплатите рекламу заранее, где это возможно: договоритесь о публикациях рекламных постов в сообществах в соцсетях, начните продвигать сайт по поисковым запросам праздничной или распродажной тематики.
  • Используйте рекламу, на которую цены не растут: конкурсы и акции в соцсетях, email-рассылки, участие в офлайн-ярмарках.
  • Если всё равно собираетесь размещать объявления в поисковиках и соцсетях, настройте таргетинг ещё точнее: выберите определённую аудиторию и напишите нестандартный текст для объявления.

5. Ваша реклама затерялась среди других таких же и новые покупатели не пришли

Все предпраздничные акции и распродажи примерно одинаковые. Листаешь ленту в Инстаграме или открываешь рассылки, а там: «Новогодние скидки! —15% на подарки! Покупайте у нас!», «Чёрная пятница! Скидки 20% только три дня!». Если вы сделали такую же, при этом схалтурили с дизайном, на рекламу мало кто клюнет.

Как избежать провала

Мы всегда упаковываем акции в интерактив. Например, делали иллюстрацию-загадку. Нужно было подсчитать количество пар обуви на ней, чтобы получить код к заветной скидке. Какие-то пары были совсем на виду, а какие-то надо было поискать. Скидка зависела от точности подсчёта. Так опостылевшая всем распродажа превращается в игру и помогает выделиться на фоне остальных. Ведь распродажу в это время делают все, а у нас получается и скидку дать, и клиентов развлечь. Покупатели довольны

  • Делайте рекламу не для всех, а для конкретной аудитории. Например, вы продаёте обувь и хотите привлечь тех, кто покупал давно. Предложите им прислать своё фото в старой паре вашей обуви, а взамен дайте им скидку на новую пару.

    Или ваша аудитория — молодые мамы. Попросите их рассказать забавную историю из жизни малыша взамен на скидку. У любой мамы найдётся даже не один случай, которым она захочет поделиться.

    Условия акции должны быть легко выполнимы, а скидка привлекательной. И самое главное — ваше отношение к покупателям. Об этом говорит Дмитрий Карауш, совладелец магазина karaush.com:

Сделайте так, чтобы покупатель запомнил не только акцию (они проводятся у всех), но и у него осталось хорошее впечатление от общения с вами и вашими сотрудниками. Чтобы он почувствовал к себе доброе и внимательное отношение

6. Выставили на распродажу «не тот» товар, покупатели не заинтересовались

Вы сделали скидки только на залежавшийся товар, который никто не покупает, или решили сбыть сезонный летний товар в зимние праздники. Покупатели не заинтересовались и распродажа провалилась. Или все сделали правильно, но клиенты повели себя непредсказуемо, как случилось Юлией и Ириной, владельцами магазина Fine Cribs:

После нашей первой распродажи к Новому Года у нас в обиход вошла фраза «Пути клиентские неисповедимы». Мы были уверены, что клиенты будут покупать недорогие товары: пледы для малышей (до 1500 руб.), декоративные подушки (1000-1300 руб.) и прочие мелочи. Готовились основательно и с ноября отшивали только эти позиции. И почти угадали. Пледы продавались хорошо, но не хуже и дорогие комплекты в кроватку (5 000-10 000 руб.)! К такому спросу мы не были готовы

Как избежать провала

  • Не выставляйте товар, который в распродажу априори никого не заинтересует. Например, купальники и крем для загара зимой будут покупать только те, кто едет в отпуск в жаркие страны.
  • Сделайте скидки на залежавшийся и часть ходового товара. К последнему добавьте на каждую страницу блок «с этим товаром покупают» и покажите там всё, что хотите продать.

Вот что думает Валерий Пономаренко из zacubizz.ru про залежавшийся товар:

Беспощадно и оперативно избавляйтесь от неликвидных позиций на своём сайте. Если их много, то ассортимент магазина в целом выглядит не актуально. Чем быстрее из каталога исчезнут набившие оскомину и морально устаревшие позиции, тем охотнее будут разглядывать вашу витрину потенциальные покупатели. Распродажи — отличный период для этого. Неликвид распродавайте по дармовым ценам. Например, устройте аукцион минимальной стоимости. Пусть покупатель попрактикуется в своей щедрости и заплатит сколько ему хочется

  • Делайте подарочные наборы из популярных и непопулярных товаров или давайте скидку на популярный товар при покупке одного из старых.
  • Собирайте статистику продаж, чтобы точнее прогнозировать спрос.

7. Слишком занизили цены и ушли в убыток

Вы сделали скидку наобум в своём интернет-магазине или ошиблись в расчётах, в результате остались в убытке. Или продвигаете товар на маркетплейсах, а там свои требования на периоды распродаж, в которых ещё нужно разобраться и ничего не напутать.

Как избежать провала

  • Рассчитайте экономику. Скидка выгодна только, если она стимулирует рост продаж. Тогда вы получите прибыль за счёт оборота. Если со скидкой покупателей столько же, сколько без скидки, то продавать невыгодно. Посмотрите примеры расчёта скидки и попробуйте посчитать для своего магазина или прочитайте книгу «Управление ценами в ритейле».

Светлана Слатвинская из haveametal.ru считает, если продаёшь товар со своего сайта, то избежать ошибок проще, чем при работе с маркетплейсом:

На маркетплейсах можно легко сработать в минус. Ведь они делают всё, чтобы получить огромные скидки: фиксируют цены, которые у тебя были до распродажи и заставляют их очень сильно резать. Продавцы в кураже ведутся на это и соглашаются на любые условия. А по итогам распродаж они обнаруживают, что сработали в ноль или вообще ушли в минус. Поэтому будьте бдительны: изучите условия и заранее подсчитайте, сможете ли вы заработать

Вот что о распродажах говорит Серафима Тужилина, одна из основательниц бренда «Вдохновение»:

Большое количество акций и распродаж привлекают покупателей, которые без скидок и подарков не готовы понимать и ценить продукт таким, какой он есть. Такие клиенты всё время находятся в ожидании скидок. Поэтому мы решили, что акции должны быть неожиданными, периодическими, разнообразными и чётко фиксированными по времени. Тогда они дают хороший результат. А ещё распродажи не соответствуют концепции осознанного потребления, потому что стимулируют человека в порыве купить лишнее, чем тот даже не будет пользоваться

И Мария Терпстра из two-eagles.ru поделилась своим опытом:

Мы устраивали только одну распродажу. В этот период люди бронировали по несколько сумок, а потом отказывались от них, потому что им столько было не нужно. А после распродажи люди вовсе перестали покупать сумки по полной цене, хотели только скидок. В итоге наши продажи не поднялись, а упали. Ещё долго после акции клиенты упрашивали нас сделать скидку и ждали новую распродажу, от которой мы вовсе отказалить. Сейчас наши вещи можно купить только за ту цену, которую они действительно стоят. Если клиент приобретает у нас несколько вещей, мы просто дарим подарок — ключницу или платок

Владелец интернет-магазина «Тумяу» Марк Ермаков тоже редко проводят распродажи и вот почему:

В начале пути в tomeow.ru распродажи проходили каждый месяц. И это было нашей самой главной ошибкой: делали скидки без повода и достаточно часто. Потом мы поняли, что регулярные акции снижают ценность продукта, а клиенты привыкают к постоянным распродажам и ждут их. Поэтому продать товар по обычной цене становится сложнее. В итоге мы практически ушли от акций и распродаж. Проводим их только, когда нужно распродать изделия, которые не уходят в серийное производство. Но это разовые акции, которые не касаются основного продукта. Поэтому, если хотите устраивать распродажи, делайте это очень аккуратно, чтобы своими руками не удешевить свой же продукт

8. Решили схитрить с ценами, но покупатели всё узнали

Вы подняли стоимость за пару дней до распродажи, а потом снизили на ту же сумму. Написали на сайте цены «было-стало» и сказали, что у вас распродажа. Да, психологический эффект от этого есть. Вот только покупатели не дураки. Подвох заметят те, кто был в вашем интернет-магазине раньше. Или люди сравнят цены и поймут, что у вас дешевле не стало.

А может вы анонсировали акцию «Распродажа! Скидки 70%!», а скидки в интернет-магазине только на несколько непопулярных товаров. Так вы заманите покупателей в магазин, но большинство уйдут разочарованными.

Как избежать провала

Уверены, что вы так не поступаете. Но на всякий случай скажем: просто не обманывайте покупателей. Если не готовы делать скидку, идите другими путями. Тут вам помогут рекомендации из статьи «Как заработать на распродаже».

9. Сайт «повис» из-за наплыва трафика

Скидки привлекли на сайт много посетителей, и он стал плохо грузиться. Или платёжная система дала сбой, и покупатели не смогли оплатить заказы. Или… всё, что угодно. Владимир из Afour подтверждает:

В целом новогоднее время проверяет на прочность все сервисы, начиная с доставки и внутренней систему учёта, заканчивая платёжными системами

Как избежать провала

  • Оптимизируйте фото товаров, чтобы ускорить загрузку сайта.
  • Добавьте запасные методы платежа.
  • Наймите помощника, который будет отвечать на вопросы клиентов в онлайн-консультанте или по телефону.
  • Проверьте наличие всех товаров, которые размещены в интернет-магазине. Тогда покупатели не смогут заказать то, чего у вас нет.
  • Убедитесь, что оплачен хостинг, домен, сервис email-рассылки и другие сервисы, которыми вы пользуетесь. Будет обидно, если рекламная кампания пойдет насмарку из-за этих упущений.
  • Проведите тестовую покупку. Так вы поймёте не возникают ли сложности при оформлении заказа.

Владелец интернет-магазина «Самарский медок» Сергей Дубинский поделился, своим опытом:

Я запустил распродажу товара на три дня. Сделал об этом рассылку в 10 утра и ждал наплыва заказов, но их не было. Через час стали приходить сообщения от клиентов, что в интернет-магазине нельзя оплатить картой. После моего тестового заказа выяснил, что Яндекс.касса не работает. Пришлось в социальных сетях размещать извинительные посты, но это лишний негатив от клиентов. Итог акции: потратил время, силы и деньги, потерял клиентов и упустил выгоду. Конечно позже всё поправили, но люди уже меньше заходили в магазин. Поэтому перед распродажами уточните у систем, с которыми сотрудничаете, не планируют ли они проводить технические работы. И обязательно сделайте тестовый заказ, чтобы проверить готовность своего магазина

***

Чтобы распродажа прошла удачно, воспользуйтесь 20 советами, как настроить интернет-магазин. И делайте как владельцы интернет-магазина karaush.com:

Проблем в прошлом году не было. Мы заранее подготовились: и запасы сделали, и инструктаж всем службам раздали, и покупателей предупредили о возможных накладках со сроками доставки в этот период, чтобы они спешили сделать заказ. Отправили несколько рассылок про распродажу. Сделали предварительный закрытый опрос клиентов, как им нравятся наши продукты, что нужно подтянуть, как улучшить ассортимент и сервис

Оглавление

Начните продавать в интернете

Создайте свой онлайн-магазин с помощью Эквида. Это просто и быстро. Смелее! Всё получится.

Об авторе

Светлана Валитова — автор блога в Эквиде. Любит йогу, кофе и растительную пищу. Воспитывает пёселя и растит сад.

Откройте интернет-магазин прямо сейчас

Мы используем cookie-файлы и сервисы аналитики, чтобы помнить о ваших предпочтениях, оценивать эффективность наших рекламных кампаний и улучшать работу сайта. Выбирая «Принимаю», вы даёте согласие на использование файлов cookie.