6 способов увеличить прибыль интернет-магазина
30 марта 2016, Алина Вашурина, Эквид

6 способов увеличить прибыль интернет-магазина

Прибыль — это выручка минус расходы. Расходов много и все обязательные: материалы и сырье, упаковка, налоги, аренда склада или офиса, зарплата сотрудникам, логистика, реклама. Как же тогда увеличить прибыль?

Первая мысль — повысить стоимость товара. Но толку от этого не будет, если вы не монополист. Можно требовать скидки у поставщика, выпускать продукцию из сырья подешевле, урезать работникам зарплату или ликвидировать склад и хранить товары на собственной кухне.

Или вместо грубого сокращения расходов можно увеличивать выручку и настроить работу интернет-магазина эффективнее. Расскажем, как это сделать.

Предлагайте аксессуары и дополнительные товары

Внешний аккумулятор для айфона, крем для обуви, лампочка для ночника — покупатель в любом случае ищет аксессуары и расходные материалы. Даже к одноразовому плёночному фотоаппарату нужны чехол и салфетки для объектива.

Создайте на сайте каталог аксессуаров.
Три категории аксессуаров в интернет-магазине Fine cribs

В дополнение к спальным комплектам интернет-магазин Fine cribs предлагает постельное белье, подушки и пледики

Блок с мелочами добавьте после описания товара, на страницу корзины или как дополнительные опции к покупке.
Дополнительные товары и аксессуары в виде опций товара

Умное решение от Fine cribs — добавить аксессуары в опции товара

Так же предлагайте похожие товары и дополнения:
В интернет-магазине Enjoyme сразу видно похожие товары

Похожие и дополнительные товары в интернет-магазине Enjoyme

Аксессуары стоят сильно дешевле основного товара, решиться на их покупку проще. При этом наценка на них может быть хоть 200%. При выборе магазина покупатели сравнивают цены на основной товар, а необходимые мелочи добавляют в момент покупки.

Это вариант добавленной ценности, который отлично подходит для увеличения прибыли. А в праздники, наоборот, заманивайте бесплатными аксессуарами — маленькие подарки способны приводить больших клиентов.

Чтобы добавить блок с дополнительными товарами и аксессуарами к карточке товара в Эквид-магазине, в панели управления:

  1. Зайдите в Каталог → Товары.
  2. Откройте карточку товара.
  3. Перейдите на вкладку «Связанные товары».
  4. Нажмите кнопку «Привязать товары».
  5. Связанные товары в Эквид-магазине

Или используйте приложения для рекомендации товаров Smart Recommendations и New Products and Bestsellers.

Продавайте сервис

Настраивайте гаджеты, организуйте экстренную доставку, предлагайте примерку выбранных платьев на дому, застрахуйте «Фёрби» на постгарантийный период.

Одни услуги продавайте отдельно, например, доставку в точное или неурочное время. Если покупателю это необходимо, он заплатит сумму, которую вы укажете. Другие включайте в стоимость, например, настройку смартфона или примерку одежды. Это вклад в имидж интернет-магазина. Клиенты увидят, что у вас удобно, будут приходить чаще и позовут друзей.

Например, в кулинарной студии Clever можно купить электронный сертификат на мастер-класс:
Электронный сертификат на мастер-класс в кулинарной студии Clever

А можно подарочный сертификат с доставкой:
Подарочный сертификат с доставкой на мастер-класс в кулинарной студии Clever

Напомните о сервисе перед оплатой заказа или во время телефонной консультации. Положите брошюру с перечнем услуг и контактами в упаковку, оставьте визитки в пунктах выдачи заказов, расскажите о дополнительных услугах на сайте.

Рекламируйте эффективно

Даже в кризис или несезон, когда продаж мало, не стоит урезать рекламу ради экономии. А вот контролировать каждый рекламный рубль надо:

  1. Таргетируйте точнее
    Максимальный охват — не панацея. Не всем пользователям Фейсбука женского пола интересна реклама детского питания. И вряд ли хотя бы половина людей, набравшая в Яндексе запрос «кроссовки», думает о покупке этих кроссовок. Кто-то случайно кликнет, посмотрит и уйдет. А вы растратите бюджет на такие бесполезные переходы.

    Изучите целевую аудиторию, составьте несколько портретов типичных покупателей и придумайте 2-3 объявления для каждого. В Фейсбуке и ВКонтакте помимо пола, возраста и города таргетируйте по интересам, сфере деятельности, семейному положению. Тестируйте разные варианты настроек и выбирайте те, по которым отклик больше.

    Для контекстной рекламы подбирайте точные запросы и добавляйте минус-слова, чтобы отсечь случайных зрителей.

  2. Рекламодатель забыл про минус-слова, желающие сделать шоколад самостоятельно вряд ли купят его шоколадные шахматы:
    Рекламодатель забыл про минус-слова

  3. Делайте конкретные описания, а не «завлекающие»
    Опишите свой товар просто и ясно. Не упускайте ключевых деталей: какие модели продаете, есть ли доставка, каков срок гарантии, действуют ли скидки и акции.

    Используйте факты, а не призывы:
    Скидки! → Скидка 20%
    Доставка → Доставка через день
    Выгодные цены → Цена от 4500 руб.

    Используйте в рекламе конкретные факты вместо расплывчатых призывов

    Во втором объявлении информации и пользы больше

    Покупатель не будет кликать, если видит неподходящие условия. С другой стороны, конкретные цены и скидки выглядят привлекательнее, чем расплывчатое «Выгодные цены. Кликай сейчас!».

  4. Тщательно подбирайте фотографии
    Загружайте фото под конкретную аудиторию — среди тридцатилетних юристов-путешественников из Самары розовый смартфон заинтересует больше девушек, чем мужчин.
  5. Анализируйте статистику и оставляйте лучшее
    Установите на сайт систему аналитики Google Analytics или Яндекс.Метрика и отслеживайте эффективность разных каналов рекламы с помощью utm-меток. Отказывайтесь от тех, где цена конверсии выше, а средний чек ниже.

    Сохраняйте параметры объявлений перед изменениями (а лучше создавайте новые) и следите за CTR, он укажет на ошибки.

Превращайте случайных покупателей в постоянных

С постоянными клиентами работать проще: они лояльны, а их средний чек всегда выше. Не упускайте состоявшихся покупателей:

Например, с первой покупкой дарите скидку на следующий заказ, доставьте бесплатно третий заказ, а после десятого выдайте дисконтную карту на 10%.

Система скидок для постоянных покупателей в интернет-магазине http://piterprof.com/

Интернет-магазин ПИТЕР ПРОФ привлекает новых клиентов и поощряет постоянных с помощью скидок

При регистрации, помимо имени и электронного адреса, просите выбрать категории для email-рассылки: новый товар, распродажи, советы по использованию. Так покупатели оградят себя от спама, а вас — от лишних трат и навязчивости.

Сокращайте расходы на офис и персонал

Если ваш бизнес разросся, появились сотрудники и свой офис, используйте эти советы:

  1. Офис
    Переделайте одно из помещений под небольшой склад и откройте пункт самовывоза прямо в офисе.
  2. Доставка
    Если в штате есть курьер или часть заказов вы доставляете сами, сократите на два часа время приёма заказов «на завтра» и потратьте его на составление логичного маршрута. Так вы уменьшите траты на логистику.
  3. Персонал
    Переведите персонал на аутсорсинг или удалённую работу и экономьте на налоговых отчислениях и аренде. Заключите договор с клининговой компанией — платить уборщицам выгодно только в больших или очень загрязнённых помещениях.
  4. Расходники
    Смените бумажный документооборот на электронный — он минимизирует траты на бумагу, тонеры, папки.

Расширяйте ассортимент

Больше наименований — больше вероятности продать. Особенно если покупатель ищет несколько товаров.

Предоставьте выбор: цвета, размеры, комплектации, цены. Чёрную, белую и фиолетовую чашки купят любители чёрного, белого и фиолетового цветов. Если чашки только чёрные, то за белой и фиолетовой покупатель уйдёт к конкурентам. В итоге склад забит, а конверсия и оборот минимальны.
В интернет-магазине Kokosina товары на любой вкус

На картинку попала только половина цветов, в интернет-магазине Kokosina ассортимент еще больше

Следите за статистикой, особенно за переходами по поисковым запросам (какие товары ищут?) и страницам ухода с сайта (какие товары разочаровывают?). Мониторьте работу конкурентов. Спрашивайте клиентов и посетителей, чего им не хватает:

  • разместите опрос на сайте или в соцсети;
  • просите оставить отзыв;
  • используйте готовые сервисы с онлайн-консультантами.

***

Независимо от стратегии увеличения выручки и сокращения расходов, главное требование — качество. Качественный товар всегда находит покупателя.

Об авторе
Алина Вашурина — PR-директор в Эквиде. Пишет, чтобы вдохновлять и просвещать читателей обо всем, что связано с электронной коммерцией. Любит путешествовать и бегает марафоны.