Как интернет-магазину выжить в России: мнение экспертов рынка e-commerce
13 июля 2018, Анна Конева, Эквид

Будущее интернет-магазинов в России: мнения экспертов рынка e-commerce

Мы попросили крупных игроков рынка e-commerce рассказать, как они видят будущее интернет-торговли в России. Свой ответ дали основатели и руководители компаний Эквид, МойСклад, Serpstat, Boxberry и Кнопка.

Задали три важных для владельца интернет-магазина вопроса:

  • Сделайте прогноз, как будет развиваться интернет-торговля в России в ближайшие 5 лет?
  • На что делать ставку российскому интернет-магазину, чтобы выжить на рынке?
  • Ваш совет тем, кто собирается открывать свой интернет-магазин?

Надеемся, ответы экспертов помогут вам найти своё место на рынке и понять, как развивать бизнес дальше.


Руслан Фазлыев

Руслан Фазлыев

Основатель и генеральный директор конструктора интернет-магазинов Эквид

1. Сделайте прогноз, как будет развиваться интернет-торговля в России в ближайшие 5 лет?

Мировые тренды захватят и Россию. Люди будут чаще покупать с мобильных устройств, поэтому сайтам с устаревшим неадаптивным дизайном (таких ещё много) придётся туго. Уже появились магазины, которые работают по схеме дропшиппинга. В мире эта модель популярна, думаю и в России дропшиппинг будет распространяться, в том числе с помощью китайских поставщиков.

Продажи через маркетплейсы будут расти, поэтому интернет-магазинам стоит начать тестировать эти каналы продаж уже сейчас

Будут развиваться маркетплейсы типа Amazon, который пока не спешит на наш рынок. В США распространена такая схема покупок: человек находит товар в интернет-магазине, потом идет на Amazon, ищет этого же продавца или такой же товар и заказывает. Я и сам так делаю. Площадка даёт гарантии быстрой, предсказуемой и надёжной доставки, безболезненного возврата. В России нет аналога, но, возможно, какой-то из маркетплейсов, например Яндекс.Маркет, достигнет такого же уровня. В любом случае продажи через маркетплейсы будут расти, поэтому интернет-магазинам стоит начать выгружать товары и тестировать эти каналы продаж уже сейчас.

Усилится протекционизм государства в пользу местных интернет-магазинов за счет таможенных ограничений для зарубежных продавцов. Это должно быть выгодно предпринимателям, но невыгодно покупателям.

Интернет-торговля охватит самые мелкие бизнесы. Даже в небольшой шашлычной на районе можно будет легко заказать еду онлайн. В этом предпринимателям как раз помогает Эквид.

2. На что делать ставку российскому интернет-магазину, чтобы выжить на рынке?

Два пути: специализация или перепродажа с минимальными расходами.

В первом случае надо найти свою узкую нишу, придумать уникальное торговое предложение и делать суперкачественно. Во втором случае стоит использовать тот самый дропшиппинг: не заниматься хранением и доставкой, а только рекламой своего магазина, и получать процент за продажи.

3. Ваш совет тем, кто собирается открывать свой интернет-магазин?

Не затягивайте с запуском. И не бойтесь конкуренции. Люди будут покупать в интернете больше с каждым годом и каждый найдёт своё место. И занимайтесь тем делом, которым «горите». Так легче.


Аскар Рахимбердиев

Аскар Рахимбердиев

Руководитель облачного сервиса для управления торговлей МойСклад

1. Сделайте прогноз, как будет развиваться интернет-торговля в России в ближайшие 5 лет?

Лидеры в крупных нишах уже определились, и со временем они окончательно подавят мелкие интернет-магазины. При этом небольшие магазины с уникальным ассортиментом и особым подходом к клиенту никуда не денутся, а по-прежнему будут популярны. Обязательно появятся новые модные темы, а вместе с ними — и интернет-магазины с такими товарами.

Будут популярны небольшие интернет-магазины с уникальным ассортиментом и особым подходом к клиенту

Сейчас в сети появляется все больше магазинов, которые работают по подписке: фрукты, корма для животных, белье, носки. Эта модель неплохо приживается в нашей стране, и мне кажется, предприниматели обязательно придумают еще что-то, что можно продавать по подписке.

2. На что делать ставку российскому интернет-магазину, чтобы выжить на рынке?

Сейчас эра контент-маркетинга, особенно в части видео. Есть все основания считать, что именно за счет развития в этом направлении магазины смогут конкурировать и расти. Очень доступный, модный, удобный инструмент для продвижения — YouTube. Любой желающий, без специальных навыков, может записать продуктовый обзор — и его увидят многие. Лидеры рынка уже пару лет снимают видео для своих магазинов и сотрудничают с популярными блогерами. Вскоре это станет массовой тенденцией, и тогда выживут те, кто как минимум не отстает от этого тренда.

Фишка, отличие друг от друга — тоже важно для того, чтобы не затеряться в море себе подобных. Причем, отличия могут быть не только в том, что ты продаешь, но и в бизнес-модели. Та же самая работа по подписке, сервисные услуги, услуги по консультированию, когда, например, выбрать платье человеку помогает профессиональный стилист.

Чтобы выжить, магазину нужно быть и в онлайне, и в офлайне, и на торговых площадках, и в соцсетях

И не будем забывать про омниканальность! Несмотря на то, что люди все более охотно покупают в интернете, офлайновая торговля исчезать не собирается. Поэтому, чтобы выжить, магазину нужно быть и в онлайне, и в офлайне, и на различных торговых площадках, и в соцсетях.

Ни в коем случае нельзя игнорировать то, что сейчас делает государство в сфере торговли. Конечно, более мелкие инициативы перекрыл 54-ФЗ, но на самом деле не ровен час, когда у предпринимателей появятся новые ниши. Например, возможно, что в скором времени в России разрешат дистанционную торговлю лекарствами и алкоголем.


Алексей Данилин

Алексей Данилин

Product Manager многофункциональной SEO-платформы Serpstat

1. Сделайте прогноз, как будет развиваться интернет-торговля в России в ближайшие 5 лет?

Люди больше будут покупать товары, которые предпочитали до этого покупать в оффлайне. Барьер принятия решений можно будет преодолеть за счет более качественного представления товаров на сайте и возможности получить о них полную информацию.

В онлайне сократится время от начала процесса покупки до получения бизнесом денег. Более простые и удобные способы оплаты, надежная логистика и качество контента на сайтах будут этому способствовать.

Рынок могут наполнить более дешевые товары из зарубежных магазинов.

2. На что делать ставку российскому интернет-магазину, чтобы выжить на рынке?

Уже сейчас магазин в онлайне можно поднять за несколько дней. Проблемы возникают, когда он готов, но не продает. Нужно больше задумываться о маркетинге и позиционировании на начальных этапах развития бизнеса.

Невозможно бороться с крупными игроками или дешевыми зарубежными товарами, если бизнес не может сформулировать и донести потенциальным клиентам свои преимущества.

Сформулируйте УТП для своего бизнеса. Если не получается, займитесь другим бизнесом

Также нужно работать с разными каналами привлечения аудитории. Не стоит делать ставку только на один канал и рыдать над разбитым корытом после того, как этот канал перестал работать.

3. Ваш совет тем, кто собирается открывать свой интернет-магазин?

Начните с УТП. Если не можете его сформулировать, займитесь чем-то другим.


Алексей Бездеткин

Алексей Бездеткин

Коммерческий директор службы доставки Boxberry

1. Сделайте прогноз, как будет развиваться интернет-торговля в России в ближайшие 5 лет?

У российского рынка e-commerce большой потенциал роста. Полагаю, в ближайшие пять лет он будет прирастать не менее, чем на 15% год к году. Продолжат переход в онлайн офлайновые игроки, будут активно развиваться класифайды, рынок доставки еды.

Серьезный вклад в развитие отрасли внесут регионы. Там много активных предпринимателей, для которых развитие онлайн-продаж становится важной частью бизнес-стратегии. Также растет интерес к рынку региональных пользователей: у них пока только формируется привычка покупать в сети, но интерес заметен, и он активно растет. Крупные китайские площадки продолжат завоевывать и параллельно развивать российский e-commerce.

К сожалению, пока покупательная способность населения еще очень невелика. Экономическая ситуация и последствия некоторых государственных решений несколько ограничат рост рынка.

2. На что делать ставку российскому интернет-магазину, чтобы выжить на рынке?

Каждый магазин выбирает свою стратегию развития, в зависимости от нее ставки могут быть разными. Но есть два момента, важных для всех: автоматизация и клиентоориентированность. Первый тренд позволяет значительно сократить затраты, поэтому следите за тенденциями рынка и внедряйте новые технологии.

Автоматизация и клиентоориентированность — тренды, которым нужно следовать каждому интернет-магазину

Но в погоне за инновациями не забывайте о людях, которые у вас работают: никакая автоматизация не заменит на 100% человеческие ресурсы. Исследования показывают, что квалифицированного персонала в российском e-commerce еще очень мало. Берегите профессионалов и создавайте сильную команду.

3. Ваш совет тем, кто собирается открывать свой интернет-магазин?

В последнее время вышло уже несколько книг о том, как открыть интернет-магазин. В них делятся опытом практики, реально существующие игроки российского рынка. Думаю, самым правильным будет начать с них и почитать советы тех, кто уже прошел свой путь в e-commerce и добился определенных успехов.

Кроме того, существует множество профильных форумов, где собираются участники рынка, обсуждают актуальные проблемы и вместе ищут решения. Их также полезно просмотреть на этапе обдумывания идеи собственного интернет-магазина.


Андрей Завьялов

Андрей Завьялов

Основатель бухгалтерского сервиса для предпринимателей Кнопка

1. Сделайте прогноз, как будет развиваться интернет-торговля в России в ближайшие 5 лет?

С каждым годом покупать в интернете будет только выгоднее и удобнее. Для этого есть несколько факторов:

  • Цены в интернете ниже, чем в офлайн-магазинах, потому что нет затрат на продавцов и торговые площади. При этом в интернете можно представить больший ассортимент, на несколько квадратных метров всё не поместить.
  • Люди перестанут бояться безналичных платежей, средний чек покупок в интернете будет становиться выше. Потому что покупать в интернете удобнее — нет затрат по времени на личное посещение магазинов. Многие уже оплачивают безналичными способами даже большие суммы. Дальше будет только рост таких потребителей.
  • Внедрение технологий визуализации, которые помогают выбрать товар. Уже сегодня технологии позволяют в интернете представить себя в автомобиле, посмотреть 3D-тур по отелю и примерить одежду или другие товары на себя. Часть интернет-магазинов предлагают живую бесплатную примерку.

2. На что делать ставку российскому интернет-магазину, чтобы выжить на рынке?

В первую очередь нужно сконцентрироваться на сервисе, на взаимодействии с клиентом, на быстрой обратной связи. Улучшайте сервис и все точки контакта с клиентом. Это, например, быстрая обратная связь, как в Кнопке — мы перезваниваем по новым заявкам в течение 10 минут.

Некоторые интернет-магазины грешат тем, что перезванивают по заказу на следующий день или нанимают для обзвона людей из контакт-центра, которые плохо знают ваш товар. Так завоевать рынок не получится.

Ищите и занимайте узкую нишу. Выбирайте для продажи уникальный товар, сегмент или услугу, чтобы изначально было чем конкурировать с крупными интернет-магазинами.

Курьерская доставка — самая большая проблема. Она может испортить впечатление даже от самого крутого интернет-магазина

Делайте ставку на качество курьерской доставки. Сейчас это самая большая проблема интернет-магазинов. Какой бы у тебя не был крутой магазин или сайт, интересный товар или ещё что-то — всё впечатление портит курьерская доставка. Часто приезжают хамоватые люди, что плохо гармонирует с идеей даже самого крутого магазина.

Сделайте удобные окна доставки — в течение часа, а не с 9 до 18. Современным людям не хочется быть столько времени привязанным к одному месту. Иногда за доставку или подъём приходится доплачивать. Включайте цену доставки сразу в стоимость товара, не создавайте лишний барьер для покупки.

3. Ваш совет тем, кто собирается открывать свой интернет-магазин?

Запускайтесь быстро. Не ждите, когда все товары будут в наличии на складе. Выбирайте нишу, запускайте интернет-магазин и сразу тестируйте спрос.

Сразу включайтесь в работу с максимальным количеством агрегаторов, например, один из таких — Яндекс.Маркет. Такие площадки будут тоже показывать ваш товар, а значит, помогут с продвижением. Это очень поможет на начальном этапе, когда бюджет для самостоятельного продвижения часто неподъёмный.

Подключайте все возможные каналы оплат, не сужайте воронку из-за способа получения денег.

Ищите нишу, выделяйтесь! Желаю успехов :)


Об авторе
Анна Конева — контент-маркетолог и редактор в Эквиде. Разбирается в интернет-рекламе и статистике. Любит большие города, пасту и фильмы Вуди Аллена.