Как начать продавать на всю Россию: 4 совета предпринимателей, которые смогли
16 июля 2018, Андрей Лямин, Shiptor.ru

Как начать продавать на всю Россию: 4 совета предпринимателей, которые смогли

В 2011 году Илья и Александр основали компанию «Aqua5». Они продают и устанавливают фильтры для воды. К 2018 году расширили бизнес из Петербурга на Москву и регионы России, где сейчас укрепляют позиции.

В статье на примере партнеров рассказываем начинающим предпринимателям, что федеральный бизнес — это не страшно. Советы актуальны для тех, кто хочет запустить продажи на всю Россию, но не знают, с чего начать.

1. Беритесь за то, в чём есть опыт (или найдите знающего помощника)

Идеально, если бизнес начинают опытные единомышленники. Раньше Илья занимался промышленной очисткой воды в B2B на федеральном уровне. Александр занимался бухгалтерией в крупной компании в Санкт-Петербурге. Предприниматели объединили опыт и силы — стали продавать через интернет в розницу и устанавливать фильтры под для квартиры, дачи, офисов, предприятий.

Сомнений в успешности нового бизнеса не было, потому что Илья семь лет уже работали на рынке фильтров для воды и понимал, как может сработать идея с водоочистительными системами.

С чего начать

Найдите опытного партнера или как минимум наставника. Нужно разбираться и в маркетинге, и в товаре, который продаете. Когда хотя бы один человек «в теме», запускать и выводить бизнес на всю страну проще.

Если бизнес-партнера нет и никто не соглашается стать ментором, импровизируйте. Например, спросите совета у поставщика, курьерской службы или другой компании, которой может быть выгодна ваша прибыль. Если магазин будет успешным, компании заработают больше, поэтому наверняка поделятся знаниями, как лучше организовать доставку и оплату.

2. Определитесь с аудиторией и протестируйте рекламные каналы на небольшом бюджете

Перед началом работы нужно понять, как продвигать товары. Ребята стартовали в Санкт-Петербурге, потому что там находятся поставщики. В Питере они определили целевую аудиторию как людей, которым нужны готовые водоочистительные системы, поэтому составляли семантическое ядро для продвижения по запросам типа «купить фильтр для коттеджа». В остальных регионах России продвигались точно так же, но с Москвой другая история.

В Москве заказы приходили в основном от женщин 40 лет, которые заботятся о здоровье семьи. Как правило, в их домах уже были установлены фильтры, поэтому в компанию обращались за расходниками — картриджами. Чтобы привлечь и удержать эту аудиторию, партнеры сделали упор на удобство и скорость доставки. Известно, что москвичи любят быстро заказать товар и получить покупку в тот же день.

В общих чертах план продвижения выглядел примерно так:

  • Посмотрели на конкурентов и придумали, как от них отстроиться.
  • Поставили себя на место покупателей и прикинули, чего им не хватает.
  • Определились с линейкой товаров и ценами.
  • Подсчитали, сколько денег готовы вложить в рекламу. Основывались на том, что на тест одного канала эффективно тратить не меньше 10 000 рублей.
  • Выбрали рекламные инструменты и начали их тестировать.

Попробовали разные каналы продвижения: SEO, контекстные объявления в Яндекс.Директе и Google Adwords, товары на Яндекс.Маркете и Tiu, объявления в соцсетях через MyTarget.

Сконцентрировались на SEO, Яндекс.Директе и Google Adwords. Объявления в Adwords сработали слабо, особенно в Москве — женщины 40+ пользуются более понятным для них Яндексом. Вложения в SEO и Директ быстро окупились.

На Яндекс.Маркете выставляли товары и покупали рекламу. В регионах люди имеют чуть больше времени, чем в мегаполисах, поэтому неспешно сравнивают цены и тщательно выбирают товар. Тут Маркет сработал хорошо, потому что ребята поначалу не завышали стоимость фильтров. Вначале важно сформировать репутацию и набрать клиентов. Когда пул клиентов сформирован, можно понемногу повышать цены. Если продукция нравится покупателю, он не уйдет к конкуренту из-за повышения цены на 3-7 %.

Помимо Adwords неэффективным каналом оказалась медийная сеть MyTarget — показалось слишком сложно и дорого. Также были попытки развернуться на маркетплейсах Tiu — там быстро поняли, что на это нет времени. В каждом таком сервисе своеобразная и местами непонятная система продаж.

С чего начать

Первым делом определите целевую аудиторию — представить себя на месте покупателей и подумайте, где вы будете искать нужный товар и на что обратите внимание. После этого пробуйте разные рекламные каналы — только так можно узнать, что женщинам 40+ нравится Яндекс.

В помощь ежемесячная статистика аудитории популярных сайтов Рунета от проекта Web Index.

Web Index показывает, люди какого пола и возраста чаще заходят на главную страницу Яндекса

Web Index показывает, люди какого пола и возраста чаще заходят на главную страницу Яндекса

Если бюджет небольшой, тестируйте канал на небольшом регионе. Например, возьмите пару городов-миллионников, посмотрите, как сработает реклама. Успешные каналы масштабируйте на всю Россию. Важно: Москву стоит тестировать отдельно — тут и цены на размещение выше, и отклик пользователей может отличаться.

3. Экономьте везде, где только можно

Ребята советуют максимально дешево сделать интернет-магазин. Труд разработчиков обычно стоит дорого, поэтому низкую цену приходится долго искать. Интернет-магазин «Aqua5» вышел примерно в 100 000 рублей, поддержкой предприниматели занимаются сами.

Ещё выгоднее выбрать облачное решение: поддержкой заниматься не придется, а небольшой магазин можно сделать бесплатно. У Эквида именно так.

Второй раз удалось сэкономить, когда заказывали продвижение в интернете. Было сложно, потому что в этом никто ничего не понимал. Пришлось месяцами искать специалистов — с вменяемым ценником и экспертизой в онлайн-маркетинге. Пока искали подрядчиков, пытались разобраться самостоятельно, но потеряли деньги.

Поэтому, если бюджет небольшой и вы не разбираетесь в какой-то задаче, лучше потратить время и найти знающего специалиста, чем экспериментировать самостоятельно и рисковать деньгами.

С чего начать

Ищите возможности сэкономить. Например, можно договориться с другими предпринимателями заказывать визитки и листовки по принципу совместных покупок. Формируете большой заказ и запрашивайте прайс в разных студиях цифровой печати. Скидку за объем можно просить прямым текстом. Работает.

В некоторых случаях уместно хранить товар в квартире и не тратиться на аренду склада. Например, если товар негабаритный, квартира просторная и родственники не против.

Когда хочется сэкономить на сотруднике, обычно на ум приходит биржа фриланса. Там и правда сравнительно дешевый труд, но есть риск попасть на безответственного или непрофессионального подрядчика. Толковые специалисты занимают верхушку рейтинга биржи, но с ними сэкономить не получится. Поэтому лучшего всего терзать своих знакомых — вдруг у кого-нибудь есть нужные контакты.

4. Пробуйте технологии и автоматизируйте

Предприниматели пользовались сервисами, которые автоматизируют бизнес и расширяют функционал сайта. Еще до выхода на всю Россию попробовали:

  • обратный звонок от сервиса «Перезвони»;
  • чат для сайта Jivosite;
  • интеграция с онлайн-бухгалтерией МойСклад;
  • RetailCRM для учета продаж и отслеживания клиентов;
  • MailChimp для рассылок с акциями и спецпредложениями;
  • Shiptor для отправки и хранения товаров.

Чат и обратный звонок повышают конверсию. Бухгалтерия экономит время на формирование документов для налоговой. CRM помогает понять, как покупатели находят сайт, что покупают, а от чего отказываются. Shiptor принимает, хранит, маркирует и упаковывает товар, а потом отправляет заказы клиентам, избавляя от забот о складе, доставке и позволяет доставлять по Москве в день заказа.

Как только подключили автоматизацию, освободилось время на занятие бизнесом — за год увеличили оборот в два раза. Когда пришло время расширяться на Россию, поняли, что со складом в Петербурге не смогут предложить москвичам главного — доставки день-в-день. Пришлось вложиться и через Shiptor положить товар в Москву на фулфилмент. Так партнеры получили часть московского рынка.

Они укрепились в Москве и расширились на регионы. Товары отправляли уже с московского склада — так быстрее. Сегодня у них 30% заказов поступают из регионов и 70 %  из Москвы и Санкт-Петербурга.

С чего начать

Вкладывайтесь в автоматизацию, потому что она сильно экономит время: делайте магазин не с нуля, а с помощью облачных сервисов, подключайте онлайн-бухгалтерию, отдавайте хранение и доставку фулфилмент-операторам. Тогда появится время на продвижение, общение с клиентами и понимание, куда движется бизнес.

***

Каждый бизнес и его стартовые возможности индивидуальны. Примерьте наши советы на свой бизнес. И не отступайте, если что-то идет «не по инструкции». Напор и энергия может компенсировать отсутствие опыта, а эффективный рекламный канал иногда находится сразу и без тестов.

Если же не уверены, стоит ли начинать дело и как его начинать, эти рекомендации вам пригодятся.

Чеклист: 15 шагов до открытия интернет-магазина

С чего начать бизнес? С чёткого плана. Мы составили чеклист для открытия интернет-магазина. Создайте свой интернет-бизнес шаг за шагом.

Пожалуйста, введите действительный адрес электронной почты

Об авторе
Андрей Лямин — занимаюсь развитием Shiptor.ru. Умею создавать новые продукты, работать с большими проектами и коллективами. Дизайнер, музыкант. Очень люблю природу и всё живое.