3 стратегии ценообразования для интернет-магазина
9 августа 2016, Алина Вашурина, Эквид

3 стратегии ценообразования для интернет-магазина: расходы, конкуренты, покупатели

Как только мы заходим в магазин, реальный или виртуальный, мы сразу же смотрим на цены. Но как продавцу эти цены устанавливать? Попробуйте одну из трех стратегий ценообразования (о них нам рассказали партнеры из сервиса мониторинга цен Prisync).

Но прежде подчеркнем две важные мысли:

  1. В процессе формирования цены должна принимать участия вся команда, а не один человек или подразделение. Каждый сотрудник компании может поделиться информацией, которая повлияет на принятие решения.
  2. Использование правильных стратегий ценообразования — это мощное маркетинговое оружие, которое стремительно увеличит коэффициент конверсии.

Стратегия 1

Точно подсчитайте все расходы и добавьте к ним прибыль, которую вы хотите получить

Стратегия также известна как затратное ценообразование. Это самая простая стратегия и подходит для компаний любых размеров.

Метод кажется единственно верным и очень простым, вы будете поражены, сколько компаний не могут посчитать свои краткосрочные затраты и спланировать долгосрочные расходы, чтобы применить данную стратегию для своего бизнеса.

Бизнес является прибыльным, если доходы превышают все затраты, и ключевое слово здесь — «все».

Затратное ценообразование — самый легкий и одновременно сложный метод. Проблема в том, чтобы подсчитать ВСЕ расходы

Часто владельцы онлайн-магазинов фокусируются на закупочной цене продукта, считая её стоимостью товара. А ведь необходимо ещё учесть зарплату сотрудникам, расходы на оплату хостинга и платформы для магазина и так далее. Нужно пересчитать стоимость товара, приняв во внимание все эти расходы.

Второй кусочек ценового пазла — желаемая прибыль. Здесь нужно учитывать цены конкурентов (об этом во второй стратегии) и ожидания покупателей (а про это — третья стратегия).

Теперь самый просто шаг — нужно сложить стоимость и чистую прибыль.

Как и для любой бизнес-стратегии, для затратного метода ценообразования существуют свои риски: например, какие-то продукты были недооценены, а какие-то оказались неконкурентоспособными. Поэтому нельзя однажды установить цены и на этом остановиться, нужно постоянно их пересматривать в зависимости от текущей ситуации и используя другие стратегии ценообразования.

90% онлайн-покупателей тратят больше 10 минут на поиск лучшей цены товара

Стратегия 2

Мониторьте рынок и устанавливайте конкурентоспособные цены, при этом поддерживая уровень прибыли

В мире примерно 100 тысяч компаний, занимающихся онлайн-продажами, с ежегодным доходом в миллион долларов и больше. То есть они представляют значительную нишу в бизнесе. И попытки изолироваться от рынка — верный путь к закрытию магазина.

И главное — конкуренция на онлайн-рынке повышенная, чтобы уйти в другой магазин, покупателю достаточно сделать пару щелчков мышкой.

Покупатели бродят по магазинам в поисках лучшей цены на продукт, который они хотят приобрести. В этом им помогают и различные сервисы, на которых легко можно сравнить цены на продукт в различных магазинах (например, Яндекс.Маркет). Эти сервисы — мощный канал привлечения клиентов, а значит поддержание конкурентоспособной цены и ассортимента превращается в обязательное условие.

Для отслеживания цен конкурентов используйте один из сервисов: metacommerce.ru, competera.ru, drprice.ru, apishops.com, z-price.ru, wiser.com, onwebchange.com, getpentagon.com.au.

Не обязательно постоянно снижать цены по сравнению с конкурентами, можно и поднимать их, когда выпадет удачная возможность. Если заметили, что для какого-то товара цена у вас ниже, чем у конкурентов, поднимайте цену, оставляет её минимальной для данной категории товаров. Так вы привлечете покупателей, чувствительных к цене. Плюс одновременно поднимите и прибыль, и доход с продаж.

Лучший вид конкурентного ценообразования — динамическое ценообразование, которое можно автоматизировать (использую те же сервисы мониторинга). Программа будет анализировать цены конкурентов и изменять цены в вашем интернет-магазине в зависимости от заданных вами правил.

Используя данную стратегию ценообразования, нужно всё же учитывать затраты на единицу продукции, чтобы постоянным снижением цены не выйти в убыток.

И читайте, как проанализировать другие данные конкурентов.

 20% посетителей приходят в магазин с сервисов по сравнению цен

Стратегия 3

Почувствуйте мотивы и эмоции своих покупателей, чтобы понять, сколько они готовы заплатить за вашу продукцию

Клиентоориентированность — это не модное глупое слово, а работающий экономический подход. В отличие от двух предыдущих стратегий, клиентоориентированное ценообразование мало замешано на цифрах и подсчётах, оно основано на восприятии и психологии.

Психологическая стратегия ценообразования основана на двух на первый взгляд простых вопросах:

  1. Кто мои покупатели?
  2. Что именно я им продаю?

Отвечая на эти вопросы, необходимо почувствовать себя покупателем, думать, как покупатель. Ответ «у нас широкий круг покупателей и продаем мы вот такой товар» не подходит. Представьте и опишите своего покупателя, вплоть до любимых занятий и привычек. Если нужно, проведите опрос (в соцсетях или в рассылке). И помните, что вы продаете не товар, а пользу / решение проблем / эмоцию. Сфокусируйтесь не на вещи, а результате, который получает покупатель.

Также компании важно позиционировать себя. Для каких она покупателей? Для охотников за низкими ценами или для тех, кто не обращает на цену пристального внимания? Приобретается ли продукт, потому что именно он представляет ценность для покупателя, или потому, что он стоит дёшево? В первом случае продавец может заложить большую чистую прибыль, не ожидая частых продаж, во втором — стоит уменьшить размер прибыли и ориентироваться на большое количество продаж.

Для 60% покупателей цена – решающий фактор, влияющим на решение о покупке

В реальности вы не можете использовать только одну из этих стратегий. Они так или иначе соприкасаются и переплетаются. Вам в любом случае надо ориентироваться на ситуацию на рынке, на стоимость продукции и на ожидания покупателей.

Ценообразование — очень важный процесс для компании любого размера, в котором должна принимать участие вся команда. Только тогда оно станет эффективным маркетинговым инструментом.

Об авторе
Алина Вашурина — PR-директор в Эквиде. Пишет, чтобы вдохновлять и просвещать читателей обо всем, что связано с электронной коммерцией. Любит путешествовать и бегает марафоны.