13 способов увеличить прибыль интернет-магазина: стимулируем продажи и сокращаем расходы
16 мая 2018, Анна Родионова, Эквид

13 способов увеличить прибыль интернет-магазина: стимулируем продажи и сокращаем расходы

Прибыль — это выручка минус расходы. Расходов много и все обязательные: материалы и сырье, упаковка, налоги, аренда склада или офиса, зарплата сотрудникам, логистика, реклама. Как же тогда увеличить прибыль?

Первая мысль — повысить стоимость товара. Если вы не монополист, пользы от этого будет мало. Можно требовать скидки у поставщика, выпускать продукцию из сырья подешевле, урезать работникам зарплату или ликвидировать склад и хранить товары на собственной кухне.

Или вместо грубого сокращения расходов можно увеличивать выручку и настроить работу интернет-магазина эффективнее. Расскажем, как это сделать.

1. Допродавайте аксессуары и предлагайте сопутствующие товары (апсел и кросс-сел)

Расходы на упаковку и доставку каждого заказа примерно одинаковые, поэтому выгоднее продать за раз больше. Допродавайте с помощью рекомендаций других товаров из магазина.

Апсел (upsell) — это предложение купить аксессуар или расходник к товару. Например, крем для чистки обуви к кожаным ботинкам. Либо рекомендация более дорогого товара. Например, фен с большим количеством насадок, чем у того, что смотрит покупатель.

Кросс-сел (cross-sell) — предложение товаров из другой категории. Например, туфли к платью, чехол к телефону.

Добавьте блок с похожими товарами и товарами-дополнениями к карточке товара: «С этим также покупают», «Вас может заинтересовать» или подобный.

ivankahome.ru предлагают другие товары из коллекции в дополнение к креслу

ivankahome.ru предлагают другие товары из коллекции в дополнение к креслу

В Эквид-магазине это делается с помощью функции Связанные товары. Рекомендуемые товары появятся в блоке «Возможно, вас это заинтересует» на странице описания товара и на странице корзины.

Предлагайте дополнительные функции и аксессуары в описании товара (в Эквиде это делается с помощью Параметров товара). Для каждого параметра можно задать цену и, таким образом, увеличить стоимость заказа.

Например, параметры товара использует интернет-магазин #zozh и Kokosina.

zozh.me используют Параметры товара для выбора дополнительных ингредиентов бургера.

zozh.me используют Параметры товара для выбора дополнительных ингредиентов бургера

kokosina.com предлагают добавить дополнения к рюкзаку

kokosina.com предлагают добавить дополнения к рюкзаку

И создайте на сайте отдельный раздел с аксессуарами и дополнениями:

afourcustom.ru добавили разделы для апгрейдов и аксессуаров к обуви

afourcustom.ru добавили разделы для апгрейдов и аксессуаров к обуви

Аксессуары стоят сильно дешевле основного товара, решиться на их покупку проще. При этом наценка на них может быть хоть 200%. При выборе магазина покупатели сравнивают цены на основной товар, а необходимые мелочи добавляют в момент покупки.

Это вариант добавленной ценности, который отлично подходит для увеличения прибыли. А в праздники, наоборот, заманивайте бесплатными аксессуарами — маленькие подарки способны приводить больших клиентов.

2. Собирайте товары в наборы

Комбинируйте несколько товаров в набор. Например, продавайте вместе ходовой товар и тот, который берут плохо. Или создавайте тестовые наборы с небольшими порциями разной продукции на пробу (подойдет для косметики, продуктов питания). Такой вариант понравится и новому клиенту, и пригодится в качестве подарка.

myassuri.ru предлагает все варианты снеков в одном наборе

myassuri.ru предлагает все варианты снеков в одном наборе

Собирайте специальные подарочные наборы в комплекте с красивой упаковкой. Или предложите клиенту самому выбрать состав подарка, как делают Bing bang socks — оригинальное оформление привлечет внимание, а вы сможете продать сразу несколько товаров вместо одного.

Bbsocks.ru предлагают готовые подарочные наборы и возможность собрать набор самостоятельно

Bbsocks.ru предлагают готовые подарочные наборы и возможность собрать набор самостоятельно

3. Добавьте подарочные сертификаты

Популярный подарок в офлайне — сертификат. Для интернет-магазина это тоже отличный вариант. Если человек не смог выбрать подарок, то может взять сертификат, а не просто уйти без покупки.

Лекторий «Прямая речь» pryamaya.ru предлагает подарочные карты в своем интернет-магазине

Лекторий «Прямая речь» pryamaya.ru предлагает подарочные карты в своем интернет-магазине

В Эквид-магазине используйте функцию Купоны на скидку, чтобы создать уникальный номер для подарочной карты. Можно установить ограничение на время использования и на количество покупок по карте.

4. Продавайте дополнительные услуги и сервис

Настраивайте гаджеты, организуйте экстренную доставку, предлагайте примерку выбранных платьев на дому.

Одни услуги продавайте отдельно, например, доставку в точное или неурочное время. Если покупателю это необходимо, он заплатит сумму, которую вы укажете. Другие включайте в стоимость, например, настройку смартфона или примерку одежды. Это вклад в имидж интернет-магазина. Клиенты увидят, что у вас удобно, будут приходить чаще и позовут друзей.

Например, типография «Контент-логистик» предлагает услуги дизайнера в дополнение к готовым решениям, а интернет-магазин посуды для чая — услуги кейтеринга.

Kon-log.ru предлагают услуги дизайнера в дополнение к готовым решениям

Kon-log.ru предлагают услуги дизайнера в дополнение к готовым решениям

Gunfu.ru не просто продают посуду для чая, но и предлагают выездные чайные церемонии

Gunfu.ru не просто продают посуду для чая, но и предлагают выездные чайные церемонии

5. Расширяйте ассортимент

Больше наименований — больше вероятности продать. Особенно если покупатель ищет несколько товаров.

Предоставьте выбор: цвета, размеры, комплектации, цены. Чёрную, белую и фиолетовую чашки купят любители чёрного, белого и фиолетового цветов. Если чашки только чёрные, то за белой и фиолетовой покупатель уйдёт к конкурентам. В итоге склад забит, а конверсия и оборот минимальны.

На картинку попала только часть цветов, в интернет-магазине Kokosina.com ассортимент еще больше

На картинку попала только часть цветов, в интернет-магазине Kokosina.com ассортимент еще больше

Следите за статистикой, особенно за переходами по поисковым запросам (какие товары ищут?) и страницам ухода с сайта (какие товары разочаровывают?). Мониторьте работу конкурентов. Спрашивайте клиентов и посетителей, чего им не хватает:

  • разместите опрос на сайте или в соцсети;
  • просите оставить отзыв;
  • используйте готовые сервисы с онлайн-консультантами.

6. Предлагайте скидки или бонусы за крупные заказы

Больше продаж — больше выручки. Если каждый клиент будет покупать больше, то вы потратите меньше ресурсов на продажу одной единицы товара. Направьте часть средств на стимулирование крупных заказов: предложите покупателям скидку за заказ больше определенной суммы, подарок или бесплатную доставку.

Размер партии товаров, при покупке которой покупатели получают право на скидку, в идеале должен определяться не случайным образом, а с использованием формул расчета безубыточности.

Для удобства используйте таблицу из книги «Управление ценами в ритейле» Игоря Липсица. В ней маржинальная прибыль — это разность между выручкой от реализации товара (без учета НДС) и переменными затратами.

В столбце слева — процент маржинальной прибыли, в строке сверху — процент скидки. В середине смотрим, на сколько должен увеличиться объем заказа при такой скидке

В столбце слева — процент маржинальной прибыли, в строке сверху — процент скидки. В середине смотрим, на сколько должен увеличиться объем заказа при такой скидке

Например, если ваш прибыль с товара составляет 15%, а вы хотите предложить клиенту скидку в 10%, то вместо 1 единицы товара клиент должен будет купить на 200% больше, то есть 3.

В Эквид-магазине можно настроить скидки в зависимости от суммы заказа в разделе Скидки в панели управления. Можно выбрать скидку в процентах или задать фиксированную сумму скидки.

7. Предоставьте максимум информации о компании

Станете ли вы доверять человеку, который скрывает от вас что-то? Скорее всего нет. Так и посетители интернет-магазина не станут вам доверять и не купят товар, если не найдут исчерпывающей информации о компании.

Небольшая история о создании компании, ее целях и команде поможет получить внимание посетителя магазина. Этим приемом пользуются как небольшие новые бренды, так и известные компании с длинной историей.

История бренда goshaorekhov.com

История бренда goshaorekhov.com

Читайте, как написать текст о компании, который поможет продавать.

Истории вызывают интерес, но ещё важно подтвердить свою надежность. Разместите контактную информацию так, чтобы пользователь легко мог ее найти (например, создайте раздел в главном меню или оставьте контакты на первом экране сайта).

Если вы дали посетителям сайта возможность вам позвонить, сообщите, в какое время вы готовы ответить на звонок (напишите на сайте или запишите сообщение на автоответчике). Длинные гудки и бесконечное ожидание ответа на вопрос не обрадуют клиента и, скорее всего, он откажется от покупки.

Важные для покупателя условия (про доставку, оплату, возврат товара) пропишите в оферте. И вы будете спокойны, и покупатели довольны — они будут знать условия работы заранее и станут воспринимать вас как надежного продавца.

Читайте инструкцию, как составить оферту для интернет-магазина.

8. Максимально подробно расскажите о товаре

В офлайн-магазине на помощь покупателю приходят продавцы-консультанты — они расскажут о товаре, ответят на все вопросы и подтолкнут принять решение о покупке.

В онлайне роль консультанта должна выполнять карточка товара. Подробное описание, качественные фотографии с разных ракурсов снимут большинство вопросов потенциального покупателя.

Выделите важные параметры товара и дайте их максимально точную характеристику. Например, ткань и размер очень важны при выборе одежды — покажите модель с разных ракурсов, напишите состав ткани и добавьте размерную сетку.

Artflash.me показывают товар в разных ракурсах, подробно рассказывают о принте и составе, дают размерную сетку

Artflash.me показывают товар в разных ракурсах, подробно рассказывают о принте и составе, дают размерную сетку

Если один товар представлен в нескольких размерах, цветах или в нескольких вариантах исполнения (например, музыкальный диск с автографом исполнителя и без), отразите это в карточке товара.

В Эквид-магазине для этого настройте параметры и варианты товара. Для каждого варианта товара можно загрузить свое изображение и изменять стоимость с помощью модификатора цены.

Объясните покупателю, как пользоваться товаром, если это не очевидно. Например, в интернет-магазине Rocktape.ru большое количество информационных материалов и обучающих видео: покупатели, которые правильно закрепили тейп, вряд ли разочаруются в продукте и купят снова.

Rocktape.ru объясняют с помощью видео, как пользоваться тейпом эффективно

Rocktape.ru объясняют с помощью видео, как пользоваться тейпом эффективно

Несмотря на грамотно заполненную карточку товара, у покупателя все же могут остаться сомнения. Дайте ему возможность задать вам вопрос — и будьте готовы ответить.

Чтобы быстрее отвечать покупателю и не смущать интровертов, добавьте на сайт онлайн-чат. В Эквид-магазине это можно сделать с помощью приложений Chatra, JivoChat или Live Chat. Стандартную иконку приложений лучше заменить фотографией вашего сотрудника: это увеличит уровень доверия клиента.

Оперативно отвечать на вопросы клиента поможет онлайн-чат

Оперативно отвечать на вопросы клиента поможет онлайн-чат

9. Добавьте способы доставки и оплаты

Стоимость и скорость доставки напрямую влияют на решение о покупке. Предоставьте клиенту несколько вариантов, различающихся по цене и срокам, и дайте полную информацию заранее, чтобы не было сюрприза, когда он окажется на этапе оплаты.

Чтобы стимулировать клиентов покупать больше, предложите бесплатную доставку на заказы от определенной суммы. Настройте её в своём Эквид-магазине по инструкции. Чтобы рассказать клиентам о бесплатной доставке, используйте бесплатное приложение Free Shipping Icon.

mda-tech.ru предлагает бесплатную доставку на сумму заказа от 3000 рублей и на дорогие товары

mda-tech.ru предлагает бесплатную доставку на сумму заказа от 3000 рублей и на дорогие товары

Читайте про 6 способов сделать бесплатную доставку и не разориться.

То же самое со способами оплаты: добавьте несколько, чтобы клиент мог выбрать удобный для себя. Изучите плюсы и минусы разных способов оплаты в интернет-магазине.

10. Рекламируйтесь эффективнее

Чтобы повысить прибыль, сократите расходы на привлечение клиента. Вот несколько способов сделать рекламу эффективнее:

Таргетируйте точнее

Не нужно рекламировать ваш интернет-магазин всем — это пустая трата денег. Не каждый пользователь ВКонтакте женского пола интересуется рекламой детского питания. И вряд ли хотя бы половина людей, набравшая в Яндексе запрос «кроссовки», думает о покупке этих кроссовок.

Постарайтесь точно определить вашу аудиторию, составьте несколько портретов ваших покупателей: возраст, пол, интересы, место жительства. Вы сможете использовать эту информацию для таргетированной рекламы в Фейсбуке и Вконтакте и привлекать максимально релевантную аудиторию. Читайте, как сэкономить рекламный бюджет в Фейсбуке и ВКонтакте с помощью геотаргетинга.

Для контекстной рекламы точно подбирайте запросы, добавляйте минус-слова: тщательно составленное семантическое ядро избавит вас от бессмысленной траты денег.

Рекламное объявление должно давать максимум полезной информации. Не стоит тратить драгоценные символы на бессмысленные призывы и качественные прилагательные: слова «лучший», «выгодный», «огромный» ничего не означают и не дают клиенту никакой информации, замените их на конкретные факты.
Огромный выбор цветов → 1000 вариантов цвета
Выгодные цены → Цена от 1000 рублей

Подключите ретаргетинг

Показывайте рекламу тем людям, которые уже заинтересовались вашим сайтом. Эти посетители купят охотнее, чем новички:

  • Людям, которые смотрели страницы с новыми поступлениями, периодически показывать рекламу новинок.
  • Тем, кто покупал раньше, напомните с помощью объявлений о скорых скидках.
  • Посетителей, которые проводят много времени в вашем магазине и не решаются совершить покупку, предупредить, что интересный им товар заканчивается (и предложить скидку).
  • Если покупатель добавил товар в корзину, но не купил, догоняйте его объявлениями с фото этого товара и приглашением в магазин.

Инструкции для настройки ретаргетинга в популярных системах рекламы:

Стимулируйте клиентов рекламировать ваш магазин

Люди больше доверяют рекомендациям, чем рекламе — используйте этот факт. Стимулируйте покупателей приводить друзей и делиться своим мнением о магазине в социальных сетях — например, предложите скидку на следующую покупку за опубликованный пост или покупку друга.

Ресторан дарит подарки за пост с отзывом о заведении

Ресторан дарит подарки за пост с отзывом о заведении

Рекламируйте в популярных блогах и медиа

Блоги на всевозможные темы появляются каждый день и привлекают внимание миллионов подписчиков. Читатели блога склонны доверять блогеру, поэтому его рекомендации хорошо работают.

Совладелица Podium market советует посетить Лекторий “Прямая речь”

Совладелица Podium market советует посетить Лекторий «Прямая речь»

Читайте также:

11. Возвращайте брошенные корзины

Почти 70% покупателей, положивших товара в корзину, в итоге уходят без покупки. Это означает, что вы получаете только 30% от возможной прибыли.

Хорошая новость в том, что не все брошенные заказы безвозвратно потеряны. Одна из распространенных причин — покупателя просто отвлекли и он не закончил оформление заказа. Товар точно нужен клиенту, его уже не нужно убеждать — достаточно просто напомнить покупателю о его намерениях.

Отправляйте таким посетителям письма с напоминанием о незавершенном заказе.

Клиенты Эквида на плане Business и выше могут отслеживать брошенные корзины и возвращать покупателей в свой интернет-магазин с помощью функции «Брошенные корзины» с автоматической отправкой писем-напоминаний.

Шаблон письма-напоминания о незавершенном заказе в Эквид-магазине

Шаблон письма-напоминания о незавершенном заказе в Эквид-магазине

Читайте также про 7 способов сократить брошенные корзины в интернет-магазине.

12. Переводите новых клиентов в постоянные

С постоянными клиентами работать проще: их не нужно каждый раз убеждать купить товар, их средний чек всегда выше и, к тому же, они часто приводят новых клиентов. Старайтесь превратить каждого покупателя в лояльного клиента.

  • Собирайте контакты: дарите небольшую скидку или подарок за регистрацию — клиент с большей вероятностью купит снова, а вы сможете напомнить о себе с помощью рассылки.

Rakamakafit.ru предлагают заманчивый подарок за регистрацию

Rakamakafit.ru предлагают заманчивый подарок за регистрацию

  • Разработайте систему накопительных скидок. При выборе среди аналогичных интернет-магазинов, покупатель наверняка выберет тот, где сможет получить скидку по карте постоянного клиента.
  • Используйте рассылку эффективно: не нужно надоедать клиенту бесконечным спамом — отправляйте письма только с полезной информацией, используйте сегментацию рассылок и триггерные письма. Обязательно дайте возможность выбрать, какие письма клиент хочет получать — акции, скидки, новые продукты или полезные статьи — так вы избавите клиента от ощущения навязывания.
  • Уделяйте покупателю внимание: создайте впечатление, что пишите клиенту лично — поздравьте с днем рождения и подарите промо-код на скидку, напомните о товаре, который он недавно искал или о том, что пора пополнить запасы товара, который он уже покупал.
  • Держите обратную связь: интересуйтесь мнением клиента. Это не только поможет узнать свои недостатки и исправить их, но и создаст у покупателя ощущение заботы.
  • Создайте сообщество: дайте вашим клиентам возможность общаться с вами и между собой. В этом помогут социальные сети: добавьте ссылки на группы в социальных сетях в раздел Контакты. Можно устроить оффлайн-встречи: экскурсия по мастерской, если вы производитель, или дегустация в магазине.

Мастерская мебели archpole.ru приглашает на экскурсию

Мастерская мебели archpole.ru приглашает на экскурсию

13. Продавайте электронные товары

У цифровых товаров есть два преимущества: для них не нужен склад и их не нужно доставлять почтой или курьером. Вы единожды создаёте товар и можете продавать его сколько угодно раз людям со всего мира. Прибыль стремится к 100%!

Дополните ассортимент своего магазина электронным товаром, выбирайте из 11 идей.

Интернет-магазин Navigarin.com в дополнение к навигаторам продает профессиональные оцифрованные карты

Интернет-магазин Navigarin.com в дополнение к навигаторам продает профессиональные оцифрованные карты

Пользуйтесь инструкцией, чтобы продавать электронные товары в Эквид-магазине.

***

Независимо от стратегии увеличения выручки и сокращения расходов, главное требование — качество. Качественный товар всегда находит покупателя.

Об авторе
Анна Родионова — финансовый аналитик в Эквиде. Спортсменка, танцор и просто красавица (без шуток).